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超市卖场销售技巧培训会计学1超市卖场销售技巧培训综述—本次培训的目标是什么?营造舒适安全的销售氛围,使顾客乐意光临您的陈列架了解优秀的促销人员应当具备的专业态度,建立积极的销售心态迅速洞察顾客的需要,推荐合适的产品生动介绍产品,使顾客听得明白,听得心动自如应对各种刁难的顾客,处理顾客异议使顾客满意而归,建立良好的品牌美誉度第1页/共56页综述促销人员应当是具备哪些素质?第2页/共56页综述—促销人员应当是具备哪些素质?对公司和品牌的了解对产品的认识专业的态度积极的心态娴熟的销售技巧建立顾客对公司,产品和您的信任感,从而赢得销售第3页/...

超市卖场销售技巧培训
会计学1超市卖场销售技巧培训综述—本次培训的目标是什么?营造舒适安全的销售氛围,使顾客乐意光临您的陈列架了解优秀的促销人员应当具备的专业态度,建立积极的销售心态迅速洞察顾客的需要,推荐合适的产品生动介绍产品,使顾客听得明白,听得心动自如应对各种刁难的顾客,处理顾客异议使顾客满意而归,建立良好的品牌美誉度第1页/共56页综述促销人员应当是具备哪些素质?第2页/共56页综述—促销人员应当是具备哪些素质?对公司和品牌的了解对产品的认识专业的态度积极的心态娴熟的销售技巧建立顾客对公司,产品和您的信任感,从而赢得销售第3页/共56页建立积极的销售心态热情友好友好,主动,有礼貌,交谈愉快专业的态度知识:公司,产品,行业,竞品态度:尊重他人,就事论事耐心善于倾听,发掘顾客真正的需要真诚乐于提供帮助,推荐合适产品,诚信不骄不躁善于学习善于 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 第4页/共56页促销人员的日常工作有哪些?问 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 :第5页/共56页促销人员的日常工作陈列正常陈列按公司 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ,根据季节进行陈列第二陈列明显、整齐,助销物品到位补货正常陈列保持丰满,不允许出现缺货、断货现象确保第二陈列货源充足,陈列丰满保持柜台、试用装的清洁完成相关报表与商场保持良好关系第6页/共56页超市、卖场销售和其它销售方式有什么不同呢?问题:第7页/共56页机会销售的概念和特点顾客II机会业务员主动促销人员被动机会掌握在别人手中销售周期相对较短,成交较快竞争明显直接视觉工具十分重要单靠“说”的销售成功率不是很高第8页/共56页机会销售的全过程目视顾客,面带微笑招呼顾客销售演说/试用克服异议短、平、快要点介绍了解需要销售引导提议成交/连带销售服务说明送别第9页/共56页销售第一步:招呼顾客是为了…提醒顾客的注意力吸引顾客走近您的陈列区让顾客在心理上接受您为接下来的销售言辞做好铺垫,不让顾客感到突然展示良好形象,营造舒适气氛第10页/共56页销售第一步:招呼顾客…目的:引起顾客的注意,建立有利交易的氛围当:顾客走近您的陈列区域时方法:发出邀请“黎姿.蓝盐系列,请随便看看!”肢体语言目视顾客微笑,并后退半步第11页/共56页常见问题一如果同时有几个顾客来怎么招呼?“接一带二招呼三”“你好,妮维雅系列,请先随便看看,有需要请随时叫我!”“不好意思,请先随便看看,等一下我来帮您!”2.快速评估,排除无目的的,主导型的顾客,招呼犹豫、想试用的顾客小技巧:调整心态,不要慌张、忙乱第12页/共56页销售第二步:要点介绍目的:进一步引起顾客的注意,激发购买欲当:顾客观察一段时间不表示兴趣,但又不走开时方法:稍候片刻给出一定时间让顾客自己观察展示最闪亮部分简洁,明了,生动第13页/共56页销售第二步:要点介绍重点:引起顾客的购买欲望例句A.顾客只是观看,无重点“我们现在有……(具体内容)促销活动”“现在……(产品)是特价,原价-现价”“我们现在有新品上市……(产品名称)”“我们……(产品,如美体紧肤露)卖得很好”“我们有清洁、调理、护肤、美白系列”B.如顾客已拿起某个产品,用三句话做简单的亮点介绍这是美体紧肤露,能够让皮肤更加紧致光滑,更有弹性,因为它含有辅酶Q10,三个星期就有效果呢!忌讳:只针对一个产品,唠叨不停第14页/共56页机会销售的全过程招呼顾客销售演说/试用克服异议短、平、快当顾客主动提问时要点介绍了解需要销售引导提议成交/连带销售服务说明送别第15页/共56页有时:顾客直接提出需要短、平、快“……(产品名称)有吗?”招呼顾客销售演说/试用克服异议要点介绍了解需要销售引导提议成交/连带销售服务说明送别第16页/共56页销售第三步:了解需要(寻问)目的:了解顾客的需要打破僵局,让顾客与我们沟通当:稍候片刻给出一定时间让顾客自己观察顾客不表态,但又不离开方法:寻问第17页/共56页销售第三步:了解需要寻问的目的就是对顾客的需要有清晰,完整和有共识的了解。顾客的具体需要这需要对顾客为什么重要您和顾客都明白该需要顾客的所有需要需要的优先次序第18页/共56页两种提问方式(一)延展式问题鼓励顾客自由回答例句:您现在用哪些护肤品?您想看哪一类的护肤产品?您皮肤是哪种类型的?例句:您是自己用还是送人?您以前用过妮维雅吗?您是平时防晒还是外出旅游用?您想买大瓶还是小瓶的?其实倒是大瓶的合算些。限制式问题把顾客的回答限制在“是”或“否”在您提供的答案中进行选择一个经常可以量化的事实第19页/共56页通过寻问了解顾客需要目的:了解顾客的需要当:您想与顾客保持沟通获得信息时方法:如有必要,解释寻问的理由不好意思,为了向您推荐更适合的产品,我想请问一下……用延展式问题了解顾客的需要用限制式问题确定顾客的需要第20页/共56页不要贸然假设!第21页/共56页常见问题二对于漫无目的的顾客怎么办?介绍当季产品,比较好销售的,中价位的产品“我们现在买满100元就有免费礼盒包装,送人既体面又实惠!”第22页/共56页第四步:销售引导—为什么要进行销售引导?通过寻问清楚,完整有共识地了解了顾客的需要顾客需要您的产品顾客认为是自己选择了这个商品您是为顾客着想的,是站在他/她的立场上的第23页/共56页第四步:销售引导—强化支持顾客的需要/赞美顾客肯定顾客的需要,转而支持自己的观点“的确是这样的,外出旅游用的防晒产品一定要防水,我们这款……”“是的,秋冬季皮肤一定要注意保湿,我们妮维雅有适合不同皮肤的保湿产品……适时赞美顾客,表达对顾客的认同“您的皮肤真好,平时一定很注意保养”“您对化妆品很了解,我们妮维雅……”“您的眼光真好,这款玫瑰红润唇膏是……”(当顾客提出不同 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 时)提出该需要对其他人的重要性“很多人都是这样的,不只是您一个人有这样的问题”“我以前也是这样认为的,不过现在……”表达赞美诚恳自然永远不以“不是/不对/不会/……”开头第24页/共56页销售引导销售第五步:销售演说/试用强化支持顾客的需要/赞美顾客—当您的产品能满足顾客的需要时例句:问:现在就是皮肤有点干,有什么办法吗?冬天皮肤是容易干,的确需要保湿产品,我们有款活性粒子保湿晶露……(边说边取出一瓶产品)问:这瓶为什么比其它二种贵那么多?您的眼光真好,美体紧肤露是我们现在销售最好的,因为它能够紧致肌肤……第25页/共56页销售引导—当您的产品不能满足顾客的需要时错误的方法放弃搪塞/捣浆糊对这个需要嗤之以鼻强调他的需要是无关紧要的=不尊重顾客的观点顾客不愿理睬您第26页/共56页销售引导—当您的产品不能满足顾客的需要时表示理解尊重顾客的意见将该原因和产品相联系将顾客真正的关心所在和您的产品联系起来始终站在顾客的立场上耐心寻问产生该需要的原因挖掘需要背后的需要,了解顾客真正的关心所在阐明利益所在,给出证据进入销售演讲部分第27页/共56页第五步:销售演说/试用—说服的三大法宝特征:产品或公司的特点利益:特征对顾客的意义证据:利益确实存在的证明----站在销售员自己的立场上所讲的----站在顾客的立场上所讲的----证明 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 ,可能通过语言表达,可能是一些书面材料第28页/共56页销售演说的步骤有调理地陈述产品的特征、功能和利益第一步:我们的产品……(产品名称)可以……(叙述给顾客带来的利益)第二步:这是因为……(叙述产品的特征),它可以……(讲解产品的功能或作用)第三步:所以使用……(产品名称)可以使您……(顾客想得到的利益)如果您使用其它没有……(产品特征)就不能……(产品的利益),因为它不能……(产品的功能或作用),因此您就不能得到……(顾客想得到的利益)如必须可增加独特、简短,不超过三句第29页/共56页思考:如果销售演讲时只说产品的特点怎样而不提及给顾客的利益会怎样?如果只说利益而不讲特点呢?第30页/共56页试用—销售演说的最佳时机试用:一点二抹三拍打四对比试用前先赞美顾客的皮肤、手型、指甲……边试边介绍连带销售,介绍相关产品例句您看,我先帮您试用一下,不买没关系,试试看感觉如何!我们还有……(同系列产品),一起使用可以……(带给顾客的利益),效果更好。切忌喋喋不休,说个不停!第31页/共56页销售演说具体地说,应该如何进行销售演说/试用呢?强化支持顾客的需要销售演说/试用询问是否接受尽可能简短、独特、鲜明同意/赞美顾客的观点得到顾客的确认,谋求顾客的参与让顾客全面了解您的产品增强购买信心连带销售提高单次销量第32页/共56页销售演说为什么有时顾客显得缺乏回应?我们可以怎么做呢?寻问顾客,他是否还有什么需要您没有理解针对该需要一起进行产品介绍放慢讲解速度,谋求顾客的参与第33页/共56页销售演说请各位向大家推荐一款您最得意的产品,记得要把特征、利益、证据及试用连在一起演示。第34页/共56页选读好的销售演说需要准备彻底了解所推销的产品的特征和利益经常留心思索顾客的需要和可能说服这些需要的最佳方式练习以三句话介绍每个产品的最亮点第35页/共56页第36页/共56页第37页/共56页第38页/共56页第39页/共56页第40页/共56页第41页/共56页第六步:提议成交/连带销售如何判断提议成交的最佳时机?顾客给予同意购买的讯号时顾客已接受您所介绍的几项利益时顾客假想拥有您所推荐的产品时顾客问及售后服务,使用,退货,促销活动等细节时顾客要您重复刚才介绍的一些内容时第42页/共56页提议成交小贴士有些顾客作出决定是需要有人主动提议的。如果您错过了他的讯号,尽管他可能挺喜欢您的产品,但可能就擦肩而过了尽早提议成交,判断顾客购买意向,节省您的销售成本-时间和精力第43页/共56页提议成交+连带销售例句:这瓶先放在这里,您看还需要别的吗?我先帮您开票好吗?(边开票边说)您看是不是要买一套试试看,效果会更明显!我帮您包起来吧!其实买到100元我们就送礼盒,可以自己搭配的,送人就更体面了!您想买大瓶的还是小瓶的,其实算到单价还是大瓶合算呢!现在买还有促销活动,您只要再买一件就可以赠送一盒面巾纸!连带销售:在顾客基本决定购买时提出,会比较少抗拒心理,更易接受第44页/共56页提议成交如果顾客说不。。。如果可能,请他告诉您他的决定是出于什么原因感谢顾客的光临欢迎顾客下次再来,并将相关产品的宣传资料,小样等让他带走例句:没关系,买护肤品是很重要,应该多看看,多比较比较,觉得我们的好,欢迎以后随时来买!第45页/共56页第七步:服务说明步骤:解释产品的使用和保养方法再次推荐连带产品目的:避免减少顾客后悔或退货避免或减少以后的纠纷巩固销售成果,造成再次销售建立和维护良好的品牌形象第46页/共56页服务说明不要吝啬这些话语现在我来给您说Q10日霜的使用……,这样按摩了效果就更加快、更加明显。我们还有Q10晚霜,晚霜与日霜不同在于……(带给顾客的利益)让我帮您包起来吧,我们提供免费的礼品包装服务。您可以再随便看看,有什么需要随时叫我!这是保质期,刚生产出来不到三个月,您放心使用好了。用的时候先用些爽肤水效果会更好,我们有……我一,三,五都在这里上班,这是电话号码,有什么问题您以后也可以直接来找我,随时愿意帮您解答。第47页/共56页第八步:送别目的:再次加深顾客印象,建立良好品牌形象为下次购买创造条件当:顾客离开服务区域时方法:热情真诚“再见,欢迎下次光临!”肢体语言目视顾客微笑热情的送别比招呼更重要第48页/共56页第八步:送别顾客已购买谢谢,用得好下次再来买。再见,走好!谢谢,用得好多向亲戚朋友推荐,慢走!顾客没有购买没关系,买护肤品是很重要,应该多看看,多比较比较,这是我们的宣传册,欢迎以后随时再来!如果可能,送小样。家里的还没用完,没关系等用完了再来买也一样。再见,慢走!当顾客说“我再看看”,并扭头就走时(目视顾客背影并热情地)欢迎下次光临!第49页/共56页克服顾客异议一个顾客没有发生任何异议的销售过程,往往很少导致成交所以,不要反感或害怕顾客的异议第50页/共56页克服顾客异议墙头草型顾客方法:耐心寻问以了解顾虑所在将该顾虑转化为需要提出满足该需要的产品特点如果可能,尽量给出证据询问是否接受武器:耐心寻问第51页/共56页克服顾客异议冷冻鱼型顾客方法:招呼后先让顾客自己观察一下向他展示产品简明介绍独特卖点引起顾客兴趣武器:礼貌坚韧独特卖点第52页/共56页克服顾客异议独裁者型顾客方法:让顾客表达偏见对他的偏见表示理解把你的产品与他的需要联系起来强调和他的一致性武器:宽容自控能力第53页/共56页克服顾客异议放大镜型顾客方法:对顾客的疑虑表示理解将顾客先前接受的全部利益罗列出来请顾客退后一步,重新进行整体评估武器:耐心诚恳第54页/共56页感谢您的时间和参与!这两天的课程只是一个起点,并不是结束更重要的是大家在今后工作中将新方法加以实践运用第55页/共56页
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