经理职业生涯模型及其实证研究

经理职业生涯模型及其实证研究如果将经理的生产函数表示为：兀=0+a+e,其中：兀一经理的产出，9一经理的能力，a一经理的努力程度，£一外生的随机变量(如技术或市场的不确定性)？外生随机变量对e产出的影响具有系统性，对每位经理的产出都有影响？那么，可以认为经理的业绩进而企业的绩效主要由两个方面的因素决定：一是经理努力的供给a；二是经理的能力水平9?也就是说经理能力状态和努力状态影响了企业的绩效？研究处于不同职业生涯阶段的经理特征变化规律及其及企业绩效？规模的关系有着十分重要的理论价值和现实意义？一？文献回顾对职业生涯的研究始于声誉效应？Fama(1980)认为在竞争的经理市场上,经理的市场价值决定于过去的经营业绩，从长期来看，经理必须对自己的行为负完全责任，因此，经理出于职业生涯的考虑在早期阶段将努力工作，提高声誉以利于后期收入的提高？[1](288-307)KrepsandWilson(1982)？[2](963-494)MilgromandRoberts(1982)[3](433-459)等人将Fama的思想进行了模型化，证明了经理会在早期努力工作，因为这时经理市场还在评估经理的能力，但后期努力程度将低于有效率的水平，也就是说经理的努力程度及未来的任职时间有关系？Gibbons&Murphy(1992)研究了考虑职业生涯的情况下最优激励 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 问题，认为隐性激励和显性激励可以相互替代，在经理职业生涯的前期，隐性激励效果好，不需要高的显性激励，但随着经理年龄的增长，越接近职业生涯的尾声，显性激励契约的需求越高？[4](468-505)Gompers&Lerner(1999)对美国基金管理人员薪酬的实证研究证实了Gibbons&Murphy(1992)的理论推导？[5](3-44)Predergast&Stole(1996)发现在项目初始阶段，为了表现能力，经理会夸大自己获得信息的数量和质量，但在项目的最后阶段变得十分保守，不愿意认同新变化以掩饰前期的失误？[6](1105-1134)Caruana&Celentani(2002)研究了经理在不同职业生涯阶段的投资偏好，他们认为经理在职业生涯的早期，经理对待投资的态度取决于初始声誉，如果声誉好则会过度投资，初始声誉差，则比较保守？[7]Grahanetal.(2004)的研究发现有75%勺CEOtH于职业生涯的考虑，会利用盈余管理的手段达到当期的利润目标，董事会根据当期的业绩修正对CE球力的认识，而这种认识影响着经理的未来职业机会？[8]在国内的学者中，张必武和石金涛(2005)对国内外人口特征及绩效关系的研究进行了总结？[9]朱治龙和王丽(2004)对上市公司经营者个性特征及公司绩效的相关性进行了实证研究,他们的结论是经营者年龄和资历及公司绩效负相关，学历？政治面貌和社会地位及绩效正相关？[10]李平和曾德明(2003)研究了经理个人特征对绩效的影响机理？[11]二？经理职业生涯三阶段模型为建立职业生涯模型，我们将考察两个变量:能力状态和努力状态？在一个充分竞争的经理市场中，提供有关经理能力的信号有学历？财富状况以及工作经历？Spence(1974)论述了学历反映能力的有效性；[12](74-355)张维迎(1995)证明了财富或者经理报酬可衡量经理的能力？[13]经历作为经理成长历程的记录对能力的显示具有重要作用？从人类实践的经验中不难体会到这一点的重要性？现在几乎所有的企业在选择除毕业生以外的新员工时都特别强调相关工作经验这一事实为经历显示能力的观点提供了支持？于是经理的能力可表述为9=f(学历，收入，经历)？在大多数情况下，学历不随经理年龄t的变化而变化，但是，经理收入以及经历的积累是及经理年龄正相关的？因此，随着经理年龄的增长，经理的能力不断增强？另一方面，企业的规模S及时间正相关？随着时间的推移$会增大？即使在某些时间点上或在一定的△T内，规模会停滞不前或者减小，但是一定存在一个T*,使得在AT>T*时，AS>0,规模增大，于是有:s't>0？企业的规模越大，管理复杂性将成几何级数递增？因此,任何理性的委托人都希望在自己的成本约束下选择能力及本企业规模相适应的经理，因为规模越大需要的能力越强？另一方面，代理人希望在自己能力约束条件下谋求最大规模企业的控制权，因为这样可以获得更多的控制权收益以及更好的声誉？如此，在市场均衡时，经理的能力和企业的规模总会达到最佳的匹配？考虑声誉效应，经理的努力随时间递减，但是,经理的能力随时间不断增强？结合能力及企业规模匹配的讨论，本文给出经理职业生涯的三阶段模型，如下图所示，兀为经理的产出，也可理解为企业绩效；8为经理能力的增长曲线，也可理解为经理所控制企业规模的增长曲线；a为经理努力状态的变化曲线？令经理的生命周期为:tG(0,T],而经理的职业生涯为：tG[Tk,Tc]？其中：0阶段I:tG[Tk,Tn],成长期？由于有控制权及其收益的需要，经理本人有一个较大的控制权预期，因此经理努力水平较高,1>at>0？甚至会竭尽全力，使at=1(有时经理本人会这样认为)？然而，由于经理比较年轻，经验不足，能力没有达到一定的水平，因此，其所能掌控的企业规模不会大？此时，由于晋升或降级的概率比较大，控制权大小即所控制的企业规模还会出现波动？不过,从一个较长的时期来看，所掌控的企业规模会不断增加？在此阶段的后半期，所控制的企业规模增长加快，使得S't>0？S〃t>0,同时，经理的产出会不断增长？阶段n：tG[Tn,Tm),顶峰期？在Tn点，企业规模成长曲线出现拐点,S't(Tn)=0,经理在控制权的获取上，不再像阶段I那样渐进式增长，而是一跃成为较大规模公司的董事长或者总经理，达到职业生涯的最高峰？考虑到控制权不仅仅决定于企业的规模，还决定于经理的声誉？威信以及在领导团队中的谈判能力，而这些只有通过经理及其他管理人员的无数次博弈后才能有效建立，因此在这一阶段中控制权会有所增长S't>0,但是增长的速度较低S〃t<0?一直到Tm时，经理拥有了预期的控制权，达到控制权的极大值？在此阶段,1t>0,但是努力程度较阶段I已有下降，a't<0?此阶段的产出也有增长的趋势？阶段m：tG[Tm,Tc],衰退期？这已是经理职业生涯的最后阶段，虽然此阶段的经理能力状态保持在一个较高的水平，但是由于声誉效应的影响，此时at=0或者说接近于0,随着退休期临近和职业生涯的结束，可能会出现努力为负的情况at<0,经理的行动对企业绩效以及企业的后续发展形成负面影响？表1经理职业生涯阶段及其特征（一）研究假设假设1:经理控制的企业规模及经理年龄正相关？前面的分析表明，经理能力是个不断积累的过程，因此及年龄相关？而正是因为市场观察到了这一关系才将较大规模的企业的控制权授予能力更强的经理？假设2:考虑经理职业生涯的阶段性，当t055时，企业绩效及年龄正相关；当t>55时，企业绩效及年龄负相关？从三阶段模型中发现，在前两阶段，能力增长对产出的正面影响大于努力不足对产出的负面影响时，产出不断增加；而最后一阶段，努力不足对产出的负面影响大于能力的有限增长对产出的正面影响，产出降低沔虑到实证研究对象是中国的上市公司，国有股占有超过60%勺比例，而中国是一个存在强制性退休制的国家，退休年龄为60;另一方面，我国上市公司的高级管理人员的年龄最大值为85,最小值为27,两者的平均值为56？因此，我们可以假定Tm=56为职业生涯的转折点？因此，我们将样本分为t&56和t>56两个子样本分别进行考察？（二）样本情况及变量说明数据主要来源于数据库“CSMAR中的财务数据库和治理数据库？主要数据文件包括治理结构数据库中的公司基本情况文件，董事？监事及高级管理人员情况文件，以及财务数据库中的资产负债表文件？现金流量表文件？利润及利润分配表文件？样本是以下几个条件的交集:（1）在沪深两市上市的A股上市公司;（2）数据区间为2001年12月31日一2004年12月31日;（3）非金融行业;（4）数据披露完整？正确？表2变量定义及其说明USTBRRBGQRBHDFG1*2,FK10,K25FRHT65变量O变量说明UBHDG1*3,FK10,K25ZQ1FRHT®ROA。总资产报酬率，企业绩效RBHlnASSET。总资产自然对数，企业规模RB用AGE。高级管理人员的年龄RBHLEVE。财务杠杆，即负债率，LEVE=总负债/总资产RBG）日5、制定价值独到、具有可实施性的营销策划 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。（1）在制定项目的营销策划方案阶段，要对项目本区域的竞争市场及需求市场进行可行性分析，确立本项目的优劣势，进一步确定项目强弱势要点，进一步明确目标客户群的定位。根据市场确立广告宣传策略及入市时机，确立一系列的公关活动，并制定一系列的广告监控 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 。合理划分销售周期及销售策略，制定可行的销售控制计划，并时刻对广告宣传效果进行监控，调整销售价格及销售策略。在销售之前，售楼处的包装、销售资料的准备、销售培训、组织及管理以及市场调查工作。（2）在制定营销 策划案 2d游戏策划案网盘下载洛阳牡丹文化节策划案下载中秋节活动策划案摄影大赛策划案论坛活动策划案 的同时，要确立项目的品牌价值提升。深入挖掘企业和产品的核心文化及核心价值观。品牌建设不仅体现在统一的CI方面，更重要具有统一的理念和行为，发展商、项目经理部、物业公司是共同的品牌塑造者。房产的品牌效应不等于案名效应。很多开发商片面注重楼盘的案名设计，而忽视了对住房这种复杂商品在质量、服务、功能等方面进行多方位全面的功能改进。事实上，案名效应主要是一种短期的广告效应，是开发商在营销策划中用以吸引目标客户群体的一种途径。名符其实的物业案名能起到促进房产品牌效应的作用，而有名无实的案名设计到头来只会弱化品牌效应。（3）新时期的营销策划案要努力打破传统营销模式。在营销策划的时间结构和运用上，传统、常规的营销传播周期一般被划分为“导入期、公开期、强销期和持续期”。在“强销期”内，持续时间和投放额度均达至峰值，一个房地产项目的生死基本取决于“强销期”的销售反馈，一旦疲软，便沦为陈年旧盘，江河日下。但如果以“独立主题”投放周期来取代常规投放周期，即年度内每2-3个月推出一个“独立主题”，再运用“整合营销传播”的组合手段（广告战略、公关战略和促销战略）进行全方位的冲击，全年度就可以共推出3-4个波段，每次密集投放期为1个月，消化期为2个月。这种做法实际上在全年可形成3-4个所谓的“强销期”。“独立主题”和“卖点”的丰富避免了单纯“靠广告密度取胜”的做法，从而达到营销传播“投入产出效果”的最优化。（4）营销策划案应将营销引入文化方面的精神层面上。在市场初级阶段，营销核心就是产品本身，是产品的基本功能，而忽视了产品的文化附加值。这在前几年的房地产市场营销中经常见到，甚至目前在中小城市仍能不时见到该营销理论。如一则房地产广告，房地产公司在当地主流媒体上做了很大版面广告，广告标题是“首付两万八，城市中心安个家”。该广告阐述的主题就是产品的居住功能，是产品的基本功能，而且很便宜，以低价格取胜。但据了解该产品卖的并不理想。原因就是他忽视了消费者的心理需求，更多的考虑了产品本身的内容。缺少了产品文化内涵的体现，没有考虑到消费者的文化需求。而另一则广告，主题是“中心城市尊贵十八席”。则体现了楼盘的稀缺价值及该产品的高端市场定位，既迎合了消费者心理需求，而开发商又获取了高附加值利润，取得了双赢的局面。所以，该物业能够卖得好，价格高昂也就不足为奇了。6、销售推广的软、硬件包装。通过项目的整体包装，以真实到位的形象营销向消费者传达良好的企业形象、品牌形象。形象设计包括：周边环境包装、施工及小区内部环境包装、物业管理中心包装、营销中心包装、营销广告策划以及企业形象包装等。通过以上的形象设计及包装，通过良好的企业声誉、过硬的工程质量、完善的物业管理形象，从而确立市场一流的项目形象、打好品牌塑造的基础。7、制定合理的销售战术。在新的经济形势下，引入新的销售技巧和战术，配合正常的销售业务和流程的开展，往往可以取得出奇制胜的效果。目前已经出现的几种行之有效的新销售方式介绍如下：（1）VIP客户直销也叫目标客户定位法，包括置业顾问对精确的客户进行点对点的拜访和产品销售服务；也包括一个项目针对精确人群进行定位后，集中对这部分人进行产品推销。这种方法的精髓就是尽力把业务做细。通常来说，开发商通过报纸广告向市场发布项目信息，报纸广告的费用较高，于是分摊到单个客户身上的营销成本是相当高的。而房地产直销模式基础是市场细分，在这个基础上，直销人员直接面对目标客户群进行产品推介，极大地提高了营销投入利用率，有助于节约营销成本。房价也因此而减少，项目性价比更高，对消费者来说得到利益更多。房地产直销模式增加了买卖双方沟通机会，让开发商更了解客户需求，真正实现了个性化服务。（2）体验式营销经济发展已从过去工业经济、服务经济走向现阶段体验经济。在现在“体验经济”时代，产品和服务让位于“价值”、“感觉”。在我国目前房地产市场中，不同产品正经历着不同的经济形态，而中高端产品最有资格率先进入体验式经济的阵营。全面客户体验的概念就是高质量的产品+优质的服务+方便的过程。例如置业顾问在拜访客户时赠送礼物；置业顾问要在客户第一次拜访时记下他的一些生活细节，比如车牌号是多少，抽什么牌子的香烟，然后在客户来现场看房时，做到拜访人员在大门外等候引路，服务生提供相应品牌的烟和酒水，体验时响起客户喜欢的音乐……体验式服务让客户在第一次来看房子的时候就有熟悉的家的感觉，也有被尊重和礼遇的感觉。体验式营销可以在为客户提供体验服务的同时，降低传统广告推广方面的投入，而且可以取得不错的销售效果。（3）事件营销直销和体验式营销属于个性化营销，一般适合于高端或非常个性化的楼盘项目。而对于大众化的楼盘项目，可以借助“事件营销”来降低传统营销方式的高成本、低效果的风险。事件营销一定要找到品牌及热点事件的关联点，不能脱离品牌的核心价值，这是事件营销成功的关键。应该把品牌的诉求点、事件的核心点、公众的关注点重合在一起，形成三点一线，贯穿一致。品牌内涵及事件关联度越高，就越能让消费者把对事件行销的热情转移给品牌。不考虑品牌内涵及事件的相关性，生拉硬拽，什么事件都想利用，什么主题都想炒作，最终只会导致品牌形象模糊。几个比较成功的事件营销案例，如某项目在本轮房地产危机初期，打出一幅户外广告，画面为一位穿低胸晚装的女士胸部，主题为“不能再低了"，用以隐喻项目的超低价格。保利集团在2008年四川、吉林等地的项目借举办“郎朗音乐会及琴童选拔赛”，中海地产在长春举办的“英伦之旅”少年选拔赛等，都在取得不错的社会反响同时，提升了品牌知名度和影响力，促进了产品的销售业绩增长。8、建立高效的成本控制管理体系。低成本营销是指企业在提供相同的产品或服务时，通过在内部加强成本控制，在研究、开发、生产、销售、服务和广告等领域内把成本降低到最低限度，使成本或费用明显低于行业平均水平或主要竞争对手，从而赢得更高的市场占有率或更高的利润的一种竞争战略。房地产低成本营销是在建设房地产企业品牌的基础上，将成本控制贯穿整个房地产开发过程，利用专业的研发、管理、推广手段，使房地产产品个别成本低于社会平均成本，从而达到提升房地产利润的目的。房地产低成本营销不仅指在房地产销售过程中实行成本控制，而是将成本控制贯穿房地产开发的全过程。房地产低成本营销必须以市场为中心，以销售价格控制为基础，提升房地产产品的性价比。房地产低成本营销要求房地产策划人员全面了解市场潜在需求者的经济承受能力和对产品质量的需求，改变原有的市场定价和价格提升思维模式，详细划分潜在需求者的价格承受区段，制定价格弹性分级控制区段，实行价格上限控制，以价格控制为基础，结合需求者对产品质量的大致要求，对产品市场和功能进行定位，从而实现对产品成本的控制。同时，也能为房地产销售期实际销售价格的制定提供较大的弹性空间。综上所述，新时期的房地产创新营销贯穿于房地产开发的全过程，既依赖企业的综合实力，更强调各个环节体现地产的主题理念。现实中，一些房地产项目的“营销策划”没有先进的理论作指导，不是建立在对市场进行深刻的思考、掌握科学的“规律”上面，而是比较崇尚“点子型策划”，常常迷恋于某些“奇招怪式”，只要产生“轰动效应”就行，不能很好地确定项目在市场中的差异性和独特的个性，缺乏“适当的定位”。【参考文献】1、李成玉.《基于客户导向的房地产市场营销创新》；2、田红保，陈龙乾，王雯雯.《当前形势下我国房地产市场营销的发展方向》.《中国房地产金融》2008(12)3、金雪娇，薛小龙.《基于4c理论的房地产营销创新战略研究》4、周彤.STP战略一一现代房地产营销的核心[J].中国房地产，2003(7)5、孙冰，唐得才，孙燕.房地产营销理论及问题分析[J].现代管理科学，2003(11)