基础销售技巧(如何做好户外咨询)--备注版

1基础销售技巧教程之户外咨询大家好，欢迎大家参加今天的培训课程，我们今天的主 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 是：销售技巧教程之户外咨询。2目录1. 如何正确测量血压★★ 2. 户外咨询 •顾客是企业的生命线，管理大师德鲁克认为，企业的存在目的在于“创造顾客”，没有顾客，企业根本无法生存。那么，应该如何与顾客沟通呢？首先，我们会通过户外咨询来收集顾客的资料，并把收集到的资料分门别类，并进行后续跟踪，最终达成销售。3 第一步：将气袖缚于上臂，其下缘要距肘窝2-3CM，不可过紧或过松第二步：将听诊器胸件放在肘部肱动脉搏动处第三步：向气袖内充气，待肱动脉搏动消失，再将汞柱升高20－30mmHg如何测量血压测量血压的五个步骤： • 将气袖缚于上臂，其下缘要距肘窝 2­3CM，不可过紧或过松； • 将听诊器胸件放在肘部肱动脉搏动处； • 向气袖内充气，待肱动脉搏动消失，再将汞柱升高2.6－4.0kpa(20－30mmHg)。此时，气袖内的压力经软组织作用于肱动脉，因其压力超过动脉的收缩期压力，故血管被压扁，已无血液通过此处的血管，所以用听诊器听不到任何声音。4 第四步：由气球阀门处向外缓慢放气，使气袖内压力降低，汞柱缓慢下降，当听到第一个声音时，血压计所显示的压力数值即为收缩压第五步：继续放气，至声音突然减弱，很快消失，此时血压计所提示的数值即为舒张压如何测量血压• 接着由气球阀门处向外缓慢放气，使气袖内压力降低，汞柱缓慢下降。当气袖内的压力等于或稍低于收缩压时，随着心脏收缩射血，血液即可冲开被压扁的动脉而形成涡流，并发现响声。当听到第一个声音时，血压计所批示的压力数值即为收缩压。 • 继续放气，在气袖内压力低于收缩压而高于舒张压的这段时间内，心脏每收缩一次均可以听到一次声音。当气袖内压力等于或稍低于舒张压时，血流又复通畅，涡流消失，声音突然减弱，很快消失。此时血压计所提示的数值即为舒张压。 • 有些员工不知道如何正确量血压，不知道如何向顾客示范，顾客一看就知道他不专业。有些员工说“你上面是多少、下面是多少”，这种说法是很不正确的，应该这么说“你的上压是多少，下压是多少”，更好的说法是“收缩压、舒张压是多少”。顾客可以从很多细节去观察我们到底专不专业。 • 在量血压的时候，由于顾客通常是走到咨询台前的，心跳往往会比较快，此时应先让顾客休息一下。可和顾客聊聊天，说说高血压方面的知识，然后再为顾客量血压。要让顾客知道，这样做是为了更准确地量血压，是为他们着想的，这是一个重要的技巧。此外，给顾客量完血压的时候，不要马上解开血压计，同样可以趁这个时候和顾客交流，进一步的了解顾客。一般情况之下，如果不解开绑带，顾客是不会自己解开或催促解开的。在量血压的时候，大家要注意技巧，一方面要表现得很专业，获取顾客的信任，另一方面要设法和顾客多沟通、多收集信息。5目录1.如何正确测量血压2.户外咨询★ •我们刚才学习的是如何正确量血压，现在我们开始学习第二个模块的内容：户外咨询。61.户外咨询的目的和流程目的：户外咨询一般以拓展客源、宣传公司产品、培育市场为目的。有早咨询和晚咨询两种 • 户外咨询的目的是什么呢？户外咨询一般以拓展客源、宣传公司产品、培育市场为目的。有早咨询和晚咨询两种。7户外咨询的流程大型咨询基本流程选址前期宣传前期培训物料的准备现场的协调、组织顾客资料的分类及顾客跟进大型咨询的基本流程： • 选址：咨询时间段内目标人群流量最大的地方（例如：公园、超市、菜场的出入口；村口；幼儿园、中心小学门口；医院、药店门口等地） • 前期的宣传：贴门头广告；派传单；前期的投递；在目标区域内的老顾客中宣传； • 前期的培训：对员工和贴心顾客进行培训； • 物料的筹备：包括帐篷、宣传资料、样机等等； • 现场的布置、协调、组织及分工； • 顾客资料的分类及顾客跟进。 • 户外咨询如果做得好的话，在咨询现场甚至可以直接销售公司的产品，收到很好的成效。例如在佛山公司佛平经营部组织的一次大型户外咨询活动中，现场就达成两台频谱屋的销售。所以，户外咨询做好，这对销售活动至关重要。82.户外咨询的操作步骤—咨询前确定活动地点1.做好咨询活动的 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ——确定主题、时间、参加单位、物料准备、人员分工、活动纪律等2.活动前期的准备工作(大型咨询活动包括：前期的宣传、前期的培训、物料的筹备)一.咨询前 1．确定活动地点咨询活动要选择公园、商场门口或小区繁华地带等人流量大的地方(目标人群多的地方)，方便更多的人能够看到以及了解。不要为了咨询而咨询。但也并非人多就适合做活动地点，要看这些人是不是目标顾客。 2．做好咨询活动的计划包括确定主题、时间、参加单位（以服务点/经营部/片区/子公司为单位来开展）、物料准备、人员分工、活动纪律。 3．活动前期的准备工作召开筹备会，明确人员分工、明确活动主题、检查物料准备情况（大型咨询活动还要进行前期的培训及前期的宣传）。9 4.明确现场分工和职责经营部经理：组织和协调现场工作，指导员工专家：现场测量血压、十三项检测、引导照仪、健康咨询、答疑户外咨询操作步骤—咨询前4．明确现场分工和职责分析各位员工的性格特征、优劣所在，从而量才而用，明确分工。•经营部经理•指导员工现场产品展示讲解、登记顾客资料、派发频谱套餐体验卡；•专家•现场测量血压、十三项检测、引导照仪、健康咨询、答疑。•工作人员•礼仪（2名以上）：负责向行人发放活动单页并向顾客进行一分钟终端口径讲解，引导顾客到咨询区或参加趣味游戏（这里指一般员工，新员工需要老员工来带一带）；•制水、照仪（1-2名）：负责现场制水、帮助引导照仪，现场体验“内喝外照”；•趣味活动人员（2名左右）：分别负责引导活动和发放奖品；•活动咨询（若干名）：讲解活动目的、登记顾客资料、派发宣传资料等。•员工要求•员工的精神面貌要好，待客热情，精神饱满，能主动向过往顾客沟通。着装要整洁、大方，身着绶带。有些员工很不注意形象，头发还没梳好就去做咨询，有些员工喜欢穿奇装异服，这都是绝对不允许的。此外，有些员工会很怯场，不敢看顾客，更不敢主动和顾客打招呼，等到顾客走到身边才会忽然抬起头来，反而把顾客吓了一跳。沃尔玛有个很好的做法，当顾客走过来的时候，员工要微笑地看着顾客。我们也应该这么做，要微笑地看着顾客，并和顾客打招呼。待客要热情。有些顾客是很难应付的，甚至不讲道理，但我们不可以在顾客面前发脾气，要始终表现出很有涵养的样子。10 工作人员：1）礼仪2）制水、照仪人员3）趣味活动人员4）活动咨询人员员工要求：1）精神面貌好2）待客热情3）主动向过往顾客沟通4）着装要整洁、大方，肩披绶带 • 工作人员 • 礼仪（2名以上）：负责向行人发放活动单页并向顾客进行一分钟终端口径讲解，引导顾客到咨询区或参加趣味游戏（这里指一般员工，新员工需要老员工来带一带）； • 制水、照仪（1­2名）：负责现场制水、帮助引导照仪，现场体验“内喝外照”； • 趣味活动人员（2名左右）：分别负责引导活动和发放奖品； • 活动咨询（若干名）：讲解活动目的、登记顾客资料、派发宣传资料等。 • 员工要求：精神面貌要好，待客热情，精神饱满，能主动向过往顾客沟通，着装要整洁、大方，身着绶带。有些员工很不注意形象，头发还没梳好就去做咨询，有些员工喜欢穿奇装异服，这都是绝对不允许的。此外，有些员工会很怯场，不敢看顾客，更不敢主动和顾客打招呼，等到顾客走到身边才会忽然抬起头来，反而把顾客吓了一跳。沃尔玛有个很好的做法，当顾客走过来的时候，员工要微笑地看着顾客。我们也应该这么做，要微笑地看着顾客，并和顾客打招呼。待客要热情。有些顾客是很难应付的，甚至不讲道理，但我们不可以在顾客面前发脾气，要始终表现出很有涵养的样子。11 5.活动物料准备帐篷、咨询台、台布、条幅、易拉宝、展板、样机、礼仪绶带、水桶、水杯、血压计、十三项检测仪、咨询登记本、内喝外照体验卡、电视机、DVD播放机、装饰用小气球等 •活动物料准备：帐篷、咨询台、台布、条幅、易拉宝、展板、样机、礼仪绶带、水桶、水杯、血压计、十三项检测仪、咨询登记本、内喝外照体验卡、电视机、 DVD播放机、装饰用小气球等。要根据咨询活动规模、主题来安排相关的物料。为了不遗漏任何必须的物料，应该有个物料清单，把必须的物料先排出来。12户外咨询操作步骤—咨询中①活动现场区域划分活动咨询区产品展示区专家咨询区趣味游戏区产品体验区 •以上介绍的是咨询前的准备工作，现在我们一起来学习咨询中的相关工作。 1．活动现场区域划分 • 活动咨询区：用于活动咨询； • 产品展示区：用于水仪、频谱仪产品的摆放； • 专家咨询区：用于专家为顾客测量血压、十三项检测、指导顾客照频谱仪；健康常识讲解等； • 趣味游戏区：用于吸引顾客，现场可安排有奖猜谜、小游戏、现场表演等活动。趣味游戏区的游戏要安排适当，不可以喧宾夺主，当前来咨询的顾客很多、人气很高的时候，就可以停止玩趣味游戏； • 产品体验区：用于让顾客体验产品（试水、试吃、照频谱仪等等），对产品感兴趣的顾客会到这个区域来试用产品，这个区域是收集到高质量顾客资料的关键。在产品体验区里面，还可以设个小的洽谈区，可以在洽谈区里和顾客一起分享试用产品的感受，争取和顾客多方面沟通，提高顾客对产品和公司的信任。13 活动示意图： •以上显示的是3个帐篷的活动现场示意图，若场地有限，可灵活变通为一个或二个帐篷，区域的划分可灵活安排。14 活动示意图：这是3个帐篷的正面现场示意图。15 活动示意图：这是1个帐篷的现场示意图。16 活动示意图：这是1个帐篷的现场正面示意图。17 ②角色定位 • 专家 • 强终端 • 普通员工 • 2．角色定位：在咨询活动中，不同的员工担当不同的角色，这就是我们现在要学习的角色定位。 • 专家：熟悉产品知识，形象佳，有亲和力，有一定的医学知识积累，语言有感染力（咨询活动的主角），负责讲解、引导顾客。一般来说，大型的咨询活动都会配有专家，小型的则不一定。 • 强终端：亲和力强，善于沟通，能很好的洞察客户心理和语言，配合专家留住顾客。 • 普通员工：要熟悉资料的内容，咨询的主题、由头和目的。18 ③资料的派发、讲解和利用 • 资料派发的对象选择： • 从顾客的年龄、神态、动作、体态特征、着装等判断 • 资料派发的时机： • 观察顾客的行为，判断顾客是否有时间 3．资料的派发、讲解和利用 •资料派发的对象选择：从顾客的年龄、神态、动作、体态特征、着装等判断，找寻目标对象。不要随便派发资料，要先和顾客聊一聊，觉得顾客有兴趣了才发资料。此外，如果感觉某个顾客的意向很高，则宁可专注于这个顾客，不要再分散精神同时找其他顾客。不断派发资料不如专注于某个意向高的顾客。那么，哪些是意向高的顾客呢？就是那些很专心地看资料，很专心地听讲解的人。判断哪些是意向高的顾客，往往要靠 经验 班主任工作经验交流宣传工作经验交流材料优秀班主任经验交流小学课改经验典型材料房地产总经理管理经验 ，经验是在做咨询的过程中锻炼出来的，做多了，也就有了深刻的体会。 •资料派发的时机：观察顾客的行为，确认顾客有时间接受我们讲解时才上前派发资料，派发资料时要先简单介绍公司、咨询由头等，再介绍资料和产品，引导顾客前往咨询地点；19 • 合理运用各种物料 • 讲解要突出重点力求第一时间引起顾客的关注和兴趣 •合理运用各种物料（如抽奖券、礼品卡等物料）； •所派资料的讲解：要突出重点，既要突出资料的主题和主要内容，同时也要察言观色，结合顾客的情况来讲解，力图第一时间引起顾客的关注和兴趣。20 ①现场布置醒目及营造热烈的现场氛围②现场包装专家，以此吸引顾客③维持现场纪律，保障咨询活动顺利开展④同顾客聊天，尽量多的了解顾客的个人资料④现场氛围的营造和纪律的维持 4．现场氛围的控制和纪律的维持①现场布置要有吸引力，要营造热烈的现场氛围。 • 要营造热烈的气氛，这是个很关键的环节。中国人有从众的心理，爱看热闹，喜欢扎堆，可以充分利用这一点来吸引顾客。例如，我们通常是要拿水桶到咨询现场的，那么，拿多少个才合适呢？应该有多少个拿多少个，要尽量多拿，一大堆水桶放在活动现场，这会让人感到很奇怪，让人想知道为什么，这也就引起了顾客的好奇心。②现场包装专家，以此吸引顾客。 • 现场人员要配合专家进行初步讲解，同时向顾客推介专家。可适当包装专家，以此吸引顾客。但是，包装不应该仅仅是形象上的包装，还应该包括内涵。现在很多公司都在做咨询，顾客也越来越聪明，形象上的包装是糊弄不了他们的。包装应该是从内到外的包装、整体上的包装。③维持现场纪律，保障咨询活动顺利开展。 • 活动现场一定要热闹，要有气氛，有时候乱点也没有关系，更重要的是热闹，这样才可以吸引更多的人过来。④同顾客聊天，尽量多地了解顾客的资料。 • 这是个关键环节。要掌握和顾客聊天的几个时机。当顾客等候量血压的时候、当顾客体验产品的时候、当顾客做完13项检测的时候，这些都是和顾客聊天的好时机。当顾客体验产品的时候，最好让老顾客去和他们聊天，通过老顾客来感染他们，这比员工自己去沟通更有效。21 ⑤怎样留下顾客资料 • 对顾客的判断要反应迅速 • 让顾客有安全感 • 让顾客感到有好处 5．怎样留下顾客资料①对顾客的判断要反应迅速。 •如果有的意向顾客不愿意留下资料，可在与之聊天的时候，不知不觉地问，顾客可能会脱口而出。不过这种情况很少，现在的顾客已经很理性了。②让顾客有安全感并感到有好处。 •要注意让顾客有安全感，并让他们感到留下资料的好处。注意，要特别强调留下资料的好处，如有医生检查身体、有健康茶话会等，或有什么别的主题活动（如征文大赛、太极拳比赛等）可邀请他们参加。此外，要对顾客的资料进行检查。可以通过让顾客复述他们的资料这个技巧来确认顾客是否留下真实的信息，例如请顾客再说一次他们的电话。如果顾客是随口写下一个虚假电话的，那么，让他（她）再说一次的时候他（她）就会说不出来。如果遇到这种情况，就要站在关心、关爱的角度，再度强调留下资料对顾客的好处，用自己的真诚打动他们。22户外咨询操作步骤—咨询后1、顾客资料的分类整A类顾客：意向强，对产品有浓厚的兴趣B类顾客：有一定兴趣，不排斥产品C类顾客：无所谓态度D类顾客：排斥型顾客三.咨询后 1．顾客资料的分类整理 •要把顾客资料细致地分类： •A类顾客：意向强，对产品有浓厚的兴趣。此类顾客要重点培养，以上门回访为主，要派强终端去跟进，例如经营部经理。 •B类顾客：有一定兴趣，不排斥产品。对此类顾客要增强其兴趣和信心，以上门和电话回访为主。对这类顾客，可以先派新员工，再派网点负责人，最后才派强终端去跟进。可以先让新员工到顾客家中帮帮忙，联络感情，再请网点负责人进一步巩固，等顾客意向比较明确时，再派强终端跟进促机。 •C类顾客：无所谓态度。以各种文艺、抽奖等活动为借口，创造与顾客接触的机会以进行培养。或者了解有无老顾客在其周围，通过老顾客上门造访以拉近与顾客的距离。不要直接从产品的功效开始，而应该先从培养感情入手。 •D类顾客：排斥型顾客，此类顾客可暂时放置，待有合适的时机和由头时再进行接触，间接地进行感情的培养，但首先还是要转变其观念。23 ①导入《试用顾客七天做好九件事》②上门回访：全面了解顾客的情况③电话回访：消除顾客心中的疑虑2、及时跟进 2．及时跟进①上门回访 • 上门回访时，一定要全面了解顾客的情况，包括爱好、生活习惯、疾病情况、忌讳、保健意识、家庭状况、家庭成员关系等。同时要调查该顾客周围有无可以借力的老顾客，如果有老顾客，就可以发动他们来感染新顾客，这样回访工作就会更有效。在回访顾客的时候（尤其是第一次上门回访），我们可适当带一些水果等礼物，重点介绍我们的产品以及近期开展的各种文艺、俱乐部活动等以吸引他们的兴趣。②电话回访 • 电话回访的重点是拉近我们与顾客的距离，消除顾客心中的疑虑，为上门回访或顾客上门扫清障碍。这种方法可用于那些答应了取水、但又没有过来的顾客。可以通过电话回访询问顾客不过来取水的原因。电话回访是桥梁，是达成让顾客上门或者我们到顾客家拜访的手段。但是，仅仅靠电话回访是不可以深入了解顾客的，电话回访的目的是创造和顾客面对面沟通的机会（关于上门回访及电话回访的技巧，有专门的培训课程）。24 户外咨询九项活动要求：1.咨询前要召开筹备会，明确人员分工、明确活动主题、检查物料准备情况2.员工接待顾客要面带微笑，主动热情打招呼3.所有员工要统一着装，佩戴胸卡，礼仪披绶带4.户外咨询要统一主题、统一思想、统一指挥5.活动现场要邀请附近的老顾客参与总体而言，户外咨询的前、中、后工作要求如下： • 开展户外咨询前子公司机关要召开筹备会，明确人员分工，明确活动主题，检查物料准备情况； • 员工接待顾客要面带微笑，主动热情打招呼。若咨询刚开始时有些冷场，强终端要负责去吸引顾客，要将现场氛围营造起来，忌安排新员工去拉顾客； • 所有员工要统一着装，佩戴胸卡。男士西装、衬衫、领带；女士着套装，化淡妆，忌浓妆，礼仪人员一定要佩带绶带； • 户外咨询要统一主题、统一思想、统一指挥； • 活动现场要邀请附近的老顾客到场助阵，并请老顾客带新顾客参加；25 6.安排强终端在现场讲解，登记顾客资料7.留下资料后要注意顾客分类，并分类别跟踪回访8.终端讲解口径要统一，规范讲解，不可任意夸大9.选择目标人群集中的场所举办：广场、公园门口、大型商场或者超市门口、大型高档楼盘、小区门口、医院或大型药店门口、小学或幼儿园门口及菜市场户外咨询九项活动要求： • 安排强终端在现场讲解，登记顾客资料； • 留下资料后要注意顾客分类，并分类别进行跟踪回访； • 终端讲解口径要统一，规范讲解，不可任意夸大； • 要选择目标人群集中的场所举办户外咨询：广场、大型商场或者超市、公园门口、大型高档楼盘。 • 大家要注意，户外咨询要全员参与，这是指经理、员工、机关人员、老顾客都要参与。领导参与了，员工会受到激励。老顾客参与，员工会感动，而且，老顾客是最好的终端，对产品的宣传有非常重要的作用。263.户外咨询的技巧①户外活动中如何接待顾客？热忱相迎、真诚相待、以免费体验（或量血压）从健康话题着手引导顾客，引发顾客对产品的兴趣，详细讲解产品对健康的帮助，必要时运用临门一脚促销 3．户外咨询的技巧①户外活动中如何接待顾客 •热忱相迎、真诚相待。以免费体验（或量血压）和健康话题着手引导顾客，引发顾客对产品的兴趣。详细讲解产品对健康的帮助，必要时运用临门一脚促销。接待顾客的时候，要多从关爱的角度去和顾客沟通，要淡化销售行为，要让顾客感到我们对他们的真诚关怀。27②活动中如何促成销售？您难得有机会碰到我们在这里搞户外宣传，今天我们公司推出特别优惠政策，您最好能够现场订机，否则会错失良机。公司有促销的情况②活动中如何促成销售 •在公司有促销的情况下，应当强调机会难得，如“你难得有机会碰到我们在这里搞户外宣传，今天是×××日，我们公司推出特别优惠政策，千万不要错过机会”，或者“为了庆祝我们公司获得了×××荣誉，我们特地举办×××场活动，有奖品推出，机会难得。”等等。28③活动中如何促成销售？公司没有促销的情况您下一些订金，我们将送货到家，不用您再跑一趟；•在公司没有促销的情况下，要强调现场订机的好处，如：“您下一些订金，我们将送货到您家，不用您又跑一趟”。最关键是要留住顾客，但又不可以把他们逼得太急，否则顾客心里会害怕，反而走得更快。要争取让顾客现场订机，并当天送机，不要拖时间，这样一来可以防止顾客后悔，二来工作效率也会很高。29精心策划、用心对待细心准备、合理分工现场控制、事后 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 4.户外咨询24字方针• 户外咨询 24 字方针：精心策划、用心对待、细心准备、合理分工、现场控制、事后总结。 • 最后用一句话来结束我们今天的课程：认真做事，可以把事情做对；用心做事，可以把事情做好。30 我们的培训已经到了尾声，感谢大家的参与，谢谢。