农机渠道应加快创新求变 王超安：中国一拖集团有限公司，高级经济师、管理咨询师，企业二级管理专家。近三十年的农机企业工作经历，主要从事行业研究、人力资源、市场营销工作。国三切换推动了我国农机产业新一轮的技术改造和升级。对于正在主动转型升级、寻求创新发展的农机渠道来说，正面临恰逢其时、同步发展的大好机遇。伴随着农机市场的稳步发展，农机企业销售渠道建设步伐不断加快。在产业结构调整方面，主机企业纷纷进入农机具行业，不断完善、构筑产业链条，形成耕种管收一体化发展优势；农机具企业也纷纷拓展产业链条，耕整地、种植、植保等领域互相延伸，受补贴因素影响较大的单一产品向复合型产品发展速度加快。在渠道管理能力提升方面，企业主动实施渠道下沉，抓住终端需求，加快专营店、品牌店、旗舰店发展步伐，提高渠道的积极性和向心力。企业客户管理能力相应增强，厂商协同通过多维度客户沟通、管理，把握好农机合作社、家庭农场等终端的现实需求，加强产品体验，传递产品价值，满足用户需求。渠道模式也得到创新。企业发挥互联网优势，构筑电商平台，不断扩大信息通道和销售渠道，依靠创新驱动全面构筑核心竞争力，依托“互联网+”推动价值链向更高环节发展。但农机渠道发展仍面临一些主客观的制约因素，商业模式和利润增长的双重难
题
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有待突破。一是销售压力增大。农[来自WwW.lw5u.cOm]机企业发展目标的传递，渠道建设
标准
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的改变和销量任务的增加，使得销售渠道压力逐步加大。二是市场竞争加剧。2016年来国补资金总额降低、部分机型补贴金额降低，区域市场部分机型饱和、作业收益降低，主要粮食作物降价、用户收入[来自wWw.lW5u.Com]减少等，造成用户购买积极性和购买力降低。同时，国三产品升级带来相应的产品成本上升、销价提升，为争夺有效的市场份额，竞争刚性进一步增加。三是销售成本增加。据悉，受运输车辆治理因素影响，2017年农机产品运输成本增加30%左右；主机企业鼓励现款进货，部分区域用户习惯于赊销模式，经销商经营风险增大；有些区域补贴资金结算缓慢，造成经销渠道资金占用，增加经销商经营成本。四是服务能力有待协同。实施国三产品切换，进行拖拉机动力换挡、收获机纵轴流技术升级，对渠道服务提出了更多的协同要求。服务能力跟不上，将严重影响产品的销售。五是销售业态的转变。互联网思维正在催生新的业态，一些农机企业和渠道正在实施线上线下同步，进行部分产业链、价值链、销售链的系统设计，推动多要素集聚。与此同时，仍有一些企业习惯于传统的发展模式。笔者认为，农机企业、流通渠道需要坚持问题导向、目标导向和倒逼机制，坚持创新驱动，真正构筑起敏捷销售模式。要坚持渠道强大兼备、精专协同，以强促大，不断提升市场占有率。农机企业对内应提高团队执行能力，提高整体素质；对外培育发展机制，加强渠道的开拓与渠道的管控，提高市场竞争的精准化和一致性。要构筑企业和渠道长效发展机制，由非专营向专营转变，由坐商向行商转变，由重销量向重能力转变，全面提升渠道经营能力。还要形成体系保证，健全
制度
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流程
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；主动服务，由终端需求管理向终端服务管理转变，依据市场竞争反应出的问题，前期介入、过程参与、共同谋划提升终端的重视和管理水平；动态监控，固化经验模式，避免相应的竞争风险；绩效跟踪，围绕营销生态变化，依托“互联网+”，持续优化管理流程、业务流程，感知用户需求、偏好，全面加强客户关系管理、产品体验，着力培育、建设敏捷化的产品价值传递销售通道。 -全文完-
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