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提供参考。可通过修改使用，也可以直接沿用本模板进行快速编辑。 一.谈判主题 解决对方欲购买我方电子测试器并续约的问题,达到继续合作目的,并扩大销售量。 二.谈判人员的配备与分工 决策人:。做好各项准备，解决专业问题，做好决策工作; 主谈:。制定策略，维护我方利益，主持谈判进程; 副谈人:曾。辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 技术人员:。负责技术问题; 财务人员:; 法律顾问:。 (注:人员安排根据实际情况而定) 三.谈判前期调查 行业背景: 目前，IT零售行业的竞争已由20xx年前的恶性竞争与单一价格战，转型为自然分化，有序竞争的格局，甚至是竞争与合作并存。 我方企业的背景: 1、福禄克公司是世界电子测试工具生产、分销和服务的领导者。福禄克公司于1948年成立，作为丹纳赫集团的全资子公司，福禄克是一个跨国公司，总部设在美国华盛顿州的埃弗里德市，工厂分别设在美国、英国，荷兰和中国。销售和服务分公司遍布欧洲、北美、南美、亚洲和澳大利亚。福禄克公司已授权的分销商遍布世界100多个国家，雇员约2400人。 2、福禄克在中国拥有三家工厂(上海、北京、珠海)，两个研发中心(上海、北京)，13个销售联络点以及700多个销售店面，产品的市场地位有目共睹。 3、福禄克品牌在业界的有很大的影响力。 对方企业的背景: 1、恒昌公司由于以往资金实力较弱，与主流IT厂商的话语权较弱，产品线尚需整合，加上IT产品的上游供应商集中度高、竞争激烈，对公司该部分产品的经营产生了一定影响。 2、高鸿股份于20XX年10月通过增资方式收购了北京恒昌开拓科技有限公司，开始IT连锁店业务的经营。随着IT连锁店业务的深入开展，该项业务将逐渐成为公司新的利润增长点。20XX年上半年，IT连锁经营业务的收入达到5.1亿元，占公司营业收入的81%，已经成为公司的盈利主力。未来随着新开店的不断增加，连锁零售的占比仍将进一步得到提升。 四.辩题理解 1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势
分析
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我方利益:希望能够在原有的基础上增加销售量。 对方利益:以更优惠的价格购买福禄克的产品，购买的数量3000台暂不做改变。 我方优势: 1、专业技术、产品系列、客户范围和应用领域远不止万用表这一项。福禄克公司正积极投身于自动化建设，在自动化领域的新品层出不穷。 2、福禄克公司是世界电子测试工具生产、分销和服务的领导者。 我方劣势: 1、由于汇率的变动我方利润减少。 对方优势: 1、公司高鸿股份于20XX年10月通过增资方式收购了北京恒昌开拓科技有限公司，开始IT连锁店业务的经营。随着IT连锁店业务的深入开展，该项业务将逐渐成为公司新的利润增长点。20XX年上半年，IT连锁经营业务的收入达到5.1亿元，占公司营业收入的81%，已经成为公司的盈利主力。未来随着新开店的不断增加，连锁零售的占比仍将进一步得到提升。 2、由于汇率的变动北京恒昌开拓科技有限公司能以较以前少的成本购买更多的产品。 对方劣势: 1、竞争性行业的日益增多 2、目前恒昌公司由于以往资金实力较弱，与主流IT厂商的话语权较弱，产品线尚需整合，加上IT产品的上游供应商集中度高、竞争激烈，对公司该部分产品的经营产生了一定影响。 2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析): 问题1. 达成合约的价格:对方想在价格上得到优惠，我方在自身利益得到满足的前提下可以做出适宜的让步。 问题2. 达成合约的数量:我方想扩大销售量，对方想维持不变，可用适当降低价格让对方增加数量。 五.谈判目标 1.最理想目标:产品价格不变，对方扩大购买量。 2.可接受目标:价格相对减低，对方扩大购买量。 3.最低目标:价格不变，对方购买量不变。 目标可行性分析:汇率变动对对方的购买有力，而我方的产品是对方必需的，所以我方处于优势地位。 六.开局及谈判策略 1.开局 开局方案一:感情交流开局策略:通过谈及双方以前合作的情况形成感情上的共鸣，将对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。 开局方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛，明确指出有多家公司可以合作，以制造心理优势，使我方处于优势地位。 2.谈判中期策略及分析 a、红白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助合约的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 b、把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进的策略，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让部分要求来换取其他利益。 c、突出优势:以资料做支撑，以理服人，强调与我方续约成功给对方带来的利益，同时软硬兼施暗示对方若与我方续约失败将回带来巨大的损失。 d、打破僵局:合理利用暂停，首先分析僵局的愿因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法接触僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3.休局讨论方案 (即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动) 4.最后冲刺阶段(策略和分析) a、把握底线:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度，在适时的实际提出最终报价，使用最后通牒策略。 b、埋下契机:在谈判中形成一体化谈判，与其建立长期合作关系。 c、达成
协议
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:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签定合同时间。 七、准备谈判资料 相关法律资料: 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注:《合同法》违约责任 合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 八.应急方案(谈判中可能遭遇哪些困难，如何解决) 如遇谈判僵局该如何处理 1、如果谈判时对方因为我方价格高而使谈判陷于一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应可以通过回顾双方之前友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作的重要性。 2、如果对方借题发挥，对我方提出的某一问题抓住不放，我方可以避免没有必要的解释，转移话题，必要时提出对方的策略本质，并声明对方的谈判影响谈判进程。
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