汪洱-金字塔原理：思考、表达和解决问题的逻辑

金字塔原理：思考、体现和解决问题的逻辑汪洱学习导航通过学习本课程，你将可以：●掌握金字塔构造的定义及作用；●理解金字塔构造的原则；●理解金字塔构造的重要意义；●学会运用金字塔原理进行思考并解决问题。 金字塔原理：思考、体现和解决问题的逻辑一、什么是金字塔构造1.金字塔构造的定义金字塔构造就是结论先行，以上统下，归类分组，逻辑递进，先重要后次要，先全局后细节，先总结性观点后具体数据，先论点后论据，先结论后因素，先成果后过程。这十句是金字塔构造重点突出、投其所好、逻辑清晰的基本原则。2.金字塔构造的作用一般来说，金字塔构造的作用重要涉及： 协助投其所好人们都盼望投其所好、取悦她人，要想达到这一目的，必须学会察言观色、揣摩人心。因此，要以受众为中心，把握受众的需求点、利益点、爱好点和关注点。只有受众乐意听、乐意看，才干听得进去、看得进去，受众有绝对的决策权。要想让听众听、读者看，唯一的措施就是让受众乐意听、乐意看。听众是主角，说者是配角；读者是决策者，作者是服务者。不同的工具合用不同的场合，没有万能的工具，但唯一不变的理念是，无论推广何种产品都必须以客户为中心。只有迎合受众才干打动受众，只有迎合领导才干打动客户。 达到沟通目的学习金字塔原理，还能达到沟通的目的，使人们的观点鲜明、重点突出、逻辑清晰、层次分明。诸多沟通都是为了达到沟通的第四个目的——让别人执行和操作自己的指令，要达到沟通的第四个目的，必须以沟通的前三个目的为基本，即：第一，对方乐意听、有爱好；第二，对方能理解并接受说者的观点；第三，对方记得住说者的指令。 要点提示沟通的四个目的：①使受众乐意听、有爱好；②使受众能理解并接受说者的观点；③使受众记得住说者的指令；④让受众执行和操作自己的指令。  掌握构造化系统思维学习金字塔原理，还能提高逻辑思维能力，提高沟通的效果和效率。掌握构造化系统思维，不仅对目前有好处，对将来的职业晋升也有好处，由于但凡得到提拔的人一定是条理、逻辑清晰的人，特别是在政府、国有公司等大型公司中。3.金字塔构造的三项实用技能金字塔构造的三项实用技能涉及： 先做人后做事感性做人，理性做事；感性切入，理性回归；清晰思考，有效体现；攻心为上，攻城为下。只要是体现，受众都会有几种疑问：第一，想说什么，即观点、主张、信息；第二，想怎么说，即逻辑思路和构造；如果是向领导报告，领导尚有第三个疑问，即你的目的；如果是向客户发言，客户会有第四个疑问，即好处是什么。因此，每次体现前都要想好观点主张、逻辑思路构造、目的以及好处四个问题的答案。 要话先说时间管理的重要原则是要事先做，发言也是同样的道理，重要的话要先说。 提供解决 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大多数领导最喜欢做选择题和判断题，最讨厌的是问答题，也就是要让员工为老板打工，而不要老板为员工打工。员工可以向领导报告面临的问题、挑战和困惑，其前提是必须提供三个解决方案，并按照自己的判断排出优先顺序。4.金字塔的基本构造金字塔思维保证条理清晰、层次分明，要先说中心思想，再说二级思想、三级思想、四级思想，逐级向下展开，最重要的内容先说。任何一篇文章或者一次发言，都是单一思想统领的金字塔构造，中心思想应当说听众想听的话，而不是发言者想说什么听众就要听什么。5.以受众为中心一般来说，听众可以分为领导和专家两类。 领导研究领导时，要研究超过50%的领导怎么想，研究大概率事件，研究群体、共性。一般领导都乐意这样听：先重要后另一方面，先全局后细节，先总结后具体，先论点后论据，先结论后因素，先成果后过程。 专家对于专家而言，其听的顺序除了第一条外，其她五方面都与领导完全相反。专家最讨厌听结论，并会质疑对方结论的科学性和有效性。专家涉及研究人员、科学家、医生、律师、技术人员和专家型领导。 无法判断听众时的切入点人们要对两类人分别说不同的话，当无法判断听众类型时，有三种切入点可供选择：第一，我的主观结论；第二，罗列详实的数据；第三，精炼筛选支撑自己主张的重要数据。一般而言，第三种切入点风险较小，因此当无法判断听众类型时，要用支撑自己观点的重要数据。 【案例】高速路听证会广东省高速路隧道桥梁公司每次修高速路都要开听证会，参与论证会的重要有三种人：政府、投资方和技术专家。这里最大的决策者是政府。政府最关怀社会效益、政绩、占地至少、社会稳定等；投资方最关怀的是投资回报；技术专家最关怀的是质量和安全，她们也但愿被尊重、受注重。由此，听证会开场时可以这样说：“各位领导，下面我将从如下三部分来做我的论证报告：第一，社会效益；第二，经济效益；第三，质量和安全。” 在商务文书写作中，要迎合最有影响力的人、最重要的人。 受众前期调查有时受众有诸多种人，发言时难以判断，就可以做一种前期调查。如果没时间做前期调查，有两个建议：第一，迎合超过50%的人，迎合多数人的关注点、利益点、需求点和价值点；第二，以自我为中心，条理清晰，层次分明。总之，以受众为中心是上上策，以自我为中心是下下策，听众有绝对的决定权，因此唯一不变的理念就是以受众为中心。 二、金字塔构造的原则金字塔构造有四项实用原则，分别为：结论先行，以上统下，归类分组，逻辑递进。1.结论先行结论先行，即只有一种中心思想，且要放在最前面。2.以上统下以上统下，即上对下总结概括，下对上解释支持，上下之间类似父子关系、递进关系。 工作筹划 图1 工作筹划、方案、建议、报告规划图 如图1所示，在工作筹划中，总目的是爸爸，环节是儿子。目的。目的涉及总目的、子目的和阶段目的。子目的涉及销售、市场、制造等部门；阶段目的是流程、里程碑等表达时间的继续，涉及时间、进度、环节。此外，尚有原则和规定，制定KPI指标，并分工、责任到人。措施。措施涉及完毕重点工作，并采用相应的措施技巧。采用措施和措施先要进行培训，得到领导的注重，责任到人并持续追踪。资源。资源涉及五类，即人、财、物以及时间、政策等。人这项资源的内容很丰富，涉及负责人、负责人、监督人、检查人、考核人、执行人等。第五大类资源——政策，涉及权力、信息、流程、平台、授权以及领导和其她部门的支持和协助，也就是权利和支持。 要点提示资源的五大类：①人；②财；③物；④时间；⑤政策。 风险。风险涉及两项，即面临的问题及解决方案、风险及应急预案。一般来说，领导最想看到的是解决方案而不是问题，是应急预案而不是风险。发生概率高的放在问题中写，发生概率低的放在风险中写；可控的放在问题中写，不可控的放在风险中写。只要是面向将来写筹划、方案、建议、分析报告、立项报告等，构造大体如此。此外，工作筹划中还要写到此目的对公司的价值和重要性。 工作总结简朴的工作总结，例如周报和月报，涉及成绩、措施、局限性三项内容；复杂的工作总结，例如年报、述职报告等，还要另加价值和经验两项内容。在工作总结中，成果是爸爸。 图2 工作总结、项目总结、报告规划图 如图2所示，一般来说，工作总结的内容重要涉及：成绩。成绩大体分为部门成绩、功能成绩。部门成绩，涉及销售部、市场部、财务部、各项目组的成绩等。功能成绩，涉及经营成绩、管理成绩、客户成绩、运营成绩等。其中，经营成绩涉及收入、成本和利润；管理成绩涉及建团队、定战略、完善流程等；客户成绩涉及客户数量、客户质量、客户满意度及 评价 LEC评价法下载LEC评价法下载评价量规免费下载学院评价表文档下载学院评价表文档下载 ；运营成绩涉及生产、研发、ERP、运营和流程方面的成绩。成绩有时按功能划分，有时准时间进度划分，但两者不能交叉。成绩既有绝对数又有相对数，相对数值从纵向、横向两个方面作比。纵向比是与过去和目的比，与过去比又有同比和环比；横向比涉及对手、标杆、部门或地区三项比。价值。工作总结要注意对公司的价值，有的客户虽然不赚钱，但对公司有价值，涉及品牌、出名度、长远目的和对社会的价值。措施。工作总结涉及完毕的重点工作以及采用的措施、措施。局限性。工作总结涉及局限性，以及相应的改善措施。经验。工作总结还涉及经验、教训和体会。3.归类分组归类分组是对具有共同点的思想进行归类分组，这犹如兄弟关系。例如，工作总结不能简朴罗列五大内容，以免导致逻辑混乱，要遵守归类分组这第三条规则，横向之间有兄弟和并列关系。4.逻辑递进逻辑递进是思考的逻辑，即按照逻辑顺序组织素材。组织信息共有两大类顺序，即演绎推理和归纳推理。 演绎推理演绎推理就是线性推理，涉及大前提、小前提、结论的三段式演绎。解决问题的逻辑就是演绎推理，涉及三个环节：存在的问题、产生的因素以及解决方案。 归纳推理归纳推理是一种封闭的环，一般是一种论点三个论据。归纳推理中，组织信息有三种顺序，分别是时间顺序、空间顺序、重要性顺序。时间顺序。时间顺序就是按照事情发生的先后及前因后果关系组织信息。空间顺序。空间顺序是组织构造图。重要性顺序。重要性顺序是根据重要性进行的辨别。柏拉图的二八原则，也合用于解决问题。80%的问题是由20%的因素产生的，只要解决了20%的因素，就可以解决80%的问题，这叫核心因素，重要矛盾解决了，次要矛盾也就迎刃而解。例如，员工离职的真正因素排在第一位的是薪酬待遇，第二是晋升空间，第三是上司、团队等小环境不好，也许这三项是员工离职的最重要因素，解决了这三项因素，可以留住超过80%的员工。金字塔思维能保证条理清晰、层次分明。在商务写作中，一定要分清一级标题、二级标题、三级标题、四级标题等，做到逻辑清晰。在团队中，每个人都采用统一的思考方式，才干使沟通和体现效率最高，最容易互相理解。三、为什么要用金字塔构造体现1.从人性的角度分析用金字塔构造体现，从人性角度讲有两个方面：第一，人的意愿；第二，人的注意力和忍耐力的极限。 人的意愿大多数受众并不喜欢开会、培训或者看正式的商务文章，受众喜欢简朴罗列和归类分组的信息，多数人喜欢少和简朴。金字塔构造就是把同样多的信息归类分组，让人感觉少和简朴，让受众乐意听、乐意看，这是符合人性的。 人的注意力和忍耐力的极限根据心理学测试成果，人的注意力只能持续7～15分钟。假设有编剧、导演、演员三种角色，作为编剧，应在人们注意力最集中的前10分钟，把最想传递的信息或主张所有说一遍，重心要前移，亮点要分布，前后要虎头豹尾分布；作为导演，要用提问、多媒体等互动方式引导听众来演；作为演员，要不断走动，不仅活跃现场氛围，更重要的是保持听众的注意力。读者每天有海量的数据信息可供阅览，人们看文献的注意力只能保持几分钟，因此作者要注意文章的标题、开头和结尾。2.商务文书写作构造 图3 总分总构造图 如图3所示，商务文书的写作构造重要涉及： 标题书的每一面至少要有一种标题，读者才爱看，因此每500～80 0字 个人自传范文3000字为中华之崛起而读书的故事100字新时代好少年事迹1500字绑架的故事5000字个人自传范文2000字 要提炼一种标题。标题要加大、加粗，以突出显示文章构造，同步给读者以新的刺激。 首页报告的首页应把最想讲的信息、数据所有讲一遍，由于第二页就没人爱看了。记录显示，证券业一共产生58万份报告，头言报告平均3万字，读者是基金经理、投资人，主线没有时间看完。因此报告的第一页要写重要结论和论据。例如，房产公司的投招标报告，读者对象是全体董事会成员，她们最想看的是结论。按照金字塔原理，前面应写摘要，写出首选某公司的结论及相应论据，然后展开论述，最后反复一遍首选该公司，这就是总分总构造，不能一味按照分总构造写文章报告。报告还要根据受众及文体的不同有所选择，受众是领导时，最佳采用先总后分构造；受众是专家时，最佳用先分后总构造。一般来讲，总结、筹划或有定论的事情采用先总后分构造， 实验报告 化学实验报告单总流体力学实验报告观察种子结构实验报告观察种子结构实验报告单观察种子的结构实验报告单 、实证报告、 论文 政研论文下载论文大学下载论文大学下载关于长拳的论文浙大论文封面下载 等可以先分后总。但公司报告、申请中，一般先总后分，这里的总不是背景，而是结论、建议，是最但愿听众记住的内容。 摘要公文前面要写一段导语或叫摘要，摘要是全篇文章的总结、概括、提炼。此外，还要重心前移，善用数据、图表。3.TOPS原则 图4 TOPS原则 TOPS原则（见图4）与金字塔构造无关，但能使文章观点明确、构造完整。目的明确是根据受众的需求调节顺序、权重、论据、风格。先讲受众的关注点，后讲自己觉得重要的，两者顺序不可颠倒。先迎合受众方能打动受众，先迎合领导方能打动客户。理解受众有三个途径，即观测、调查和换位思考。观测领导常说、常讲和肯花时间、精力做的事情。理解受众喜好，要投其所好做四个调节：调节顺序、调节权重、调节论据、调节风格。但是要坚持观点，不做墙头草，只是根据受众选择不同的体现方式，这样才容易频道对接、产生共鸣。 四、用金字塔构造体现的作用1.清晰体现，提高执行力 图5 布置任务时的四大内容 如图5所示，布置任务涉及四大内容：背景、任务和原则、措施和考核。在这四项中，最重要的是任务和原则。 背景布置任务的背景中，应阐明需求和目的。此外，尚有大的框架构造以及人选的定位和角色，让对方得到认同感并受到注重。 任务和原则明确布置任务，传递压力，强调重要性和意义。还要传递动力，可以扣帽子、扛大旗，让对方结识到这是公司规定的义务，同步告知其本人及部门的收益和好处。布置的目的应符合smart原则，明确提出原则和规定，告诉对方努力的方向。只要提规定，应当从五个维度考虑：数量、质量、成本、时间和安全健康环保。此外，还要告知其输出物和输出成果，涉及反馈的方式和频率，并且还要以讲的方式，确认对方与否精确理解了自己的旨意和意图。 措施措施涉及负责人、流程、环节、措施；核心节点、注意事项、也许遇到的问题及解决方案、也许遇到的风险及应急预案；尚有需要的资源支持、权限及底线，如果对方不会做，还要提供示范、模板，此外还要询问本人有关此任务的建议和疑问。 考核考核涉及监督、评估、奖惩和反馈，既要有正鼓励，还要有负鼓励，一定要有奖有罚。此外，还应注意反馈的方式及考核成果的应用。管理是科学和艺术的结合。科学是构造化、规范化、可复制的；艺术是指因人而异，因材施教。对聪颖的员工只讲任务，对不聪颖的员工还要讲措施，任务就是成果，措施就是过程。 【案例】五种报告李总告诉小王让小张准备会议材料，这里有五种报告顺序：第一，我昨晚给小张发了电子邮件，我跟她说了；第二，小张懂得了；第三，小张答应了；第四，小张保证；第五，小张做好。 沟通必须要有反馈，上述第一种报告没有反馈，第二到第五种均有反馈，并且第五种尚有监督、检查、执行，显然领导喜欢报告成果的人。例如，领导交代把名片交给客户并让客户联系，有两种报告顺序：第一，“刘总，你的名片我已经给客户了”；第二，“刘总，客户懂得你的联系方式，阐明天上午给你打电话。”领导固然更喜欢后者，因此员工要有存在价值，不仅满足客户需求，还要超越客户需求，成为领导的贴心人。2.保证受众找到的是自己但愿的观点、构造先说做什么，然后再说为什么，甚至有的不需要解释。军队和城管的执行力最强，就是由于她们只懂得执行，不需要问为什么。高效率的领导者总是在人们注意力最集中时告诉人们必须做什么，而不是解释为什么。例如，西点军校培养出了众多的商界领袖，具有很强的执行力，就是由于她们永远告诉对方必须做什么，而历来不解释为什么。因此，要在人注意力最集中时，告诉人们做到原则和规定，而不是解释因素。 【案例】究竟想说什么一群人聊天，一种人说：“上星期我去了西安。西安很保守，但我看到诸多女生穿吊带裙。在上海，满大街的女生都穿吊带裙，而女生坦胸露背在广州早就是街头一景。”这个人究竟想说什么，其她人猜来猜去都说不出来，事实上说者想体现的是目前中国很开放，吊带裙被人们广泛接受，例如在西安、上海、广州。 因此，为保证受众找到的观点、构造是自己盼望的，必须提前告诉对方，以减少听众误解自己意图的也许性。3.打消听众的焦急感、痛苦感，引导其追随自己的思路对于一组散乱信息，人们一般只能记住前三个和最后一种，以及特殊形状的。读者、听众一种字一种字地看、听，会非常焦急、痛苦，因此不仅要告诉对方观点，还要告诉构造，这样不仅能打消焦急感、痛苦感，还能引导听众追随自己的思路。人类一次性记住散乱信息的生理极限是七种，因此诸多事物都是以七命名的。有时人们不执行指令，不是人们不理解，而是记不住。由于成年人的特点是理解力提高，记忆力下降。为了便以记忆，可以采用的措施有：分类、联想、抽象、提炼、编号、口诀、画脑图和三三三原则等。研究表白，多数人更容易记住抽象，它可以协助人联想；编号可以从气势上让人感觉逻辑性很强，并协助别人记住指令；人们最容易记住三项，因此可以使用三三三原则。