销售中的借口和成交方法

*2012.09广阔天地营销工作室8大借口与24种成交法*终端最常见的顾客8大借口：终端最常见的顾客8大借口“不，我不要”“我要考虑一下”“它真的值那么多钱吗？”“没有预算”“别的地方更便宜”“太贵了”“市场不景气，等促销时再买”“能不能便宜一些”借口之一：“我要考虑一下”对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。*面对这类顾客，我们利用询问法、假设法和直接法，揭开问MATCH_ word word文档格式规范word作业纸小票打印word模板word简历模板免费word简历 _1714190108264_0的表象，探索问题的本质，从而把握顾客心理，达成销售。1、询问法3、直接法2、假设法1、“询问法”：*例如产品、售后等某一细节。例如没有钱、没有决策权等。例如确实不买，就是随意看看，但却不好明说。通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但抛出这种借口一般有三种可能：毫无购买意向的推脱之词：有难言之隐，不敢决策：没有弄清楚你的介绍：解决办法：要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?去伪存真，药到病除~~网络营销http://www.seooem.com/wlyx“询问法”经典案例分享：*从鱼钩到豪华游轮的销售案例：询问法能挖掘顾客的本质需求，在加快成交的同时还可以实现“再次销售”，给你无限惊喜！2、假设法：假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。*销售人员：介绍产品，给顾客创造想象意境顾客：开始被吸引，心理在不知不觉中倾斜销售人员：进一步细化、描述顾客购买之后的情景顾客：开始想象拥有产品的快意，真正开始心动销售人员：进一步煽动，抓住时机下单。顾客：沉浸在美好的想象中，会跟着销售员的思路签单。想象，意动创造的无限美感~~“假设法”经典案例分享：*用一棵树而卖出一套房子，这个案例你肯定听过，这里面用的最明显的就是“假设法”。我们在推广V39的时候讲过“创意境式”销售，你还记得吗？3、直接法：*通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧！在深深刺痛他神经的那一刻，他记住了产品，至少记住了你~~少儿舞蹈培训http://www.33155.cn借口之二：“太贵了！”*对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。贵吗？其实一点也不贵！比较法平均法赞美法拆散法4、比较法：①与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。即通常我们所说的“竞品分析”。*除了让你产生错觉的LOGO，你真的知道真正的差别在哪儿吗？营销策划http://www.seooem.com/yxch比较法：②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。*一部手机、一个包包都卖到四五千，一个高端笔记本不到五千，真的贵吗？“比较法”经典案例分享：*从戴尔到苹果再到国产品牌的完美“转型”顾客本意：想购买戴尔，但是钱不够，详聊拉到苹果展台，用苹果打击戴尔在苹果和想卖的机器之间寻找共同点顾客的最明确需求往往是你告知的5、拆散法：将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。拆散法案例：*LED完美无亮点液晶屏最新I5处理器全新支持新平台的主板超强2G独显750G海量硬盘4GDDR3极速内存?6、平均法将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!*“平均法”就像群蚁吃蛇一样~~“平均法”经典案例分享：无论面对多大的保单，几乎所有的保险销售员都会将其用“平均法”分解，你经常可以听到他们这样说：“先生，其实您每天少抽几支烟，这钱就出来了~~”*PE管材http://www.jsjyzs.cn7、赞美法：通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。*古代人都知道“好马配好鞍，英雄配宝剑”~~“赞美法”案例分享：*一样的傲视群雄~~一样的出类拔萃~~PE管件http://www.pprpe.cn借口之三：“市场不景气，等促销活动”对策：不景气时买入，景气时卖出。*讨好法化小法针对市场不景气的借口例证法8、“讨好法”：聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!*严重的盲目从众心理，您绝对不会有！甲醇价格http://www.tjiachun.com“讨好法”经典案例分享：从上海证券交易所到美国纳斯达克证券交易所，几乎所有的证券销售人员都会告诉股民：“盲目跟风买进是风险最大、也是最为愚蠢的行为~~”----最精明的人看到的都是潜力，而不是表面。*9、“化小法”：景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。*景气的时候到底景气在哪儿？那么一点的“优惠”值得您去苦苦等待吗？PE管材http://www.jsjyzs.cn“化小法”经典案例分享：黄光裕入狱的那段时间，总有顾客会问：“黄光裕都进监狱了，我们在国美买的东西还有保障吗？”黄光裕≠国美国美≠同方局部≠整体*10、“例证法”：举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么 评价 LEC评价法下载LEC评价法下载评价量规免费下载学院评价表文档下载学院评价表文档下载 ，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?*“从众心理”的反应用—制造“众选之象”网站建设http://www.seooem.com/jianzhan“例证法”经典案例分享：青岛国美星级直销员乔晓丽每天用手写单据制造“销售例子”。*借口之三：“能不能便宜一些”对策：价格是价值的体现，便宜无好货*Textinhere底牌法诚实法得失法11、“得失法”：交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。*便宜，您一定就会买吗？在“山寨”盛行的今天，您为何依旧要选择品牌呢？“得失法”经典案例分享：同方K469与联想G470AH2330*联想，广告费用是我们的N倍；联想，市场运营成本是我们的N倍；联想，店面装修费用是我们的N倍；联想，自称拥有最好的“阳光服务”；联想，怎么可能可以做到和我们持平的价格？如果有，只有一种可能。。。。12、“底牌法”：这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。*?!亮出“底牌”的关键是要有“底气”，只有这样顾客才能信服。“底牌法”经典案例分享：通过开票限价、以前销售 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 等向顾客展示“底价”。*13、“诚实法”：在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。案例分享如下：*“明修栈道暗渡陈仓”借口之五：“别的地方更便宜”对策：服务有价，现在假货泛滥。*转向法分析法提醒法针对“别的地方更便宜”的借口14、“分析法”：*PK对手，尽快成交产品价格售后服务逐一详细分析对比产品优势产品质量顾客通常会了解的三个方面“分析法”经典案例分享：联想Y470与同方X46H的PK：处理器：2540~~2410内存：4G~~4G硬盘：750G~~750G显卡：GT550~~GT550屏幕：正常保~~完美无亮点保修：正常保~~一年保换 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 ：无独特~~ODC技术*质量：不相上下，分不出彼此；价格：联想贵了将近1000元；服务：一年保换和屏完美无亮点联想都木有~~到底哪儿差出来的一千块钱呢？！你花了多少钱为厂商的广告费买单？一千，或许更多~~15、“转向法”：不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……案例分享：惠普令人崩溃的售后服务。*16、“提醒法”：提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?*不要把顾客当上帝，要把他们当朋友，某些时候需要真诚的为他们着想。“提醒法”经典案例分享：“您今天买与不买没关系，买不买我的产品也没关系，但是希望您听从我的忠告，千万不要被骗！”如果你是顾客，听到这样的话，或许你对产品不十分满意，但是你对销售员是满意的。销售的最高境界，就是销售自己！*用真诚的提醒在尔虞我诈的社会中建立信任的绿洲借口之六：“没有预算（没有钱）”*对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。通过前瞻法和攻心法将不可能化为可能前瞻法“没有预算”的借口攻心法17、“前瞻法”：将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!*常见的说“预算”的两种客户：A、个人或者小公司用户的推托之词；B、企事业业用户：每年的预算额度固定，一般要求用完。“前瞻法”销售案例分享：婚庆公司年底没有“预算”，到底是年底购买电脑合算还是等来年五一更合算？销售，是你的消费顾问。*18、“攻心法”：分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。“攻心法”销售案例：*高端机，买联想你会后悔，因为只是价格的“高端”，真正的高端在同方，不买同方你绝对后悔！借口之七：“它真的值那么多钱吗？”对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。*打消顾客对产品价值的怀疑，让怀疑变为肯定！投资法肯定法反驳法19、“投资法”：做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!“投资法”案例分享：*我们带给您的不是苍白无力的品牌概念，而是一种体验、一种享受、一种实实在在的使用价值。我们能让您尽情的体验。20、“反驳法”：利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?*找出否决别人的100个理由很容易，但是找出1个否决自己的理由却很难！----这是所有动物生活的一个共同定律“反驳法”的活用—反击销售案例她，富足；她，高贵；她，自我；她，从未碰到有人对她说“不！”我，自信；我，坚持；我，睿智；我，在适当的时机对她大声说“不！”她曾经告诉我不要把这种销售心理跟别人分享，但我深知只有狼群才能爆发狼的最大威力！*21、“肯定法”：值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。*人都愿意在肯定中寻找满足的感觉，你的肯定效果直接决定成交的速度！“肯定”与“反驳”的渊源：中国“谋圣”鬼谷子*鬼谷子的核心思想是“捭阖理论”，在辩论方面说得浅显易懂一些，就是我们今天所说的“肯定”与“反驳”。正是这两种辩论方法的混合、灵活的运用，才成造就了张仪、苏秦、毛遂等改变历史、流传千古的辩论家。借口之八：“不，我不要。。。”对策：我的字典了里没有“不”字。*你没有理由拒绝！吹牛法比心法死磨法22、“吹牛法”：吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲假话，而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。*自信，是成功的第一要素；自信，是说服别人的前提；“欲要征服别人，必先征服自己！”“吹牛法”经典案例分享：美国历届总统在竞选争取选民时都会无一例外的采用“吹牛法”，为民众做出各种诸如教育、福利方面的许诺，坚定的告诉选民：他可以给他们一个繁荣稳定的国家！*23、“比心法”：其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。“比心法”案例分享：*5块钱优惠换来的成交：人很多时候都会因为小小的意外惊喜而刻骨铭心，尤其是女性~~24、“死磨法”：我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。*当每天800余架轰炸机在伦敦上空轮番轰炸的时候，他的那句话拯救了整个大不列颠：“Nevernevernevergiveup!”----winstonchurchill“死磨法”销售案例分享：5年前，我的第一个成交的顾客，一个对电脑一无所知的中年男人，我用三个小时征服了他，达成了我销售生涯中的第一笔。或许他已忘记，但我将永远铭记~~*成交，难吗？*“活着，就为改变世界！”*THANKS!*