销售责任检测内容

管理 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 示范文本|ExcellentModelText_______________________________资料编码：CYKJ-FW-790第PAGE\*Arabic\*MERGEFORMAT2页/总NUMPAGES\*Arabic\*MERGEFORMAT2页编号：______________销售责任检测内容审核：__________________时间：__________________单位：__________________销售责任检测内容用户指南：该管理规范资料适用于管理中，为使规则公开化，让所有人保持集体的协调，维护集体的利益，从而充分发挥团体的力量，实现管理有法可依，内部运行有规则保障。可通过修改使用，也可以直接沿用本模板进行快速编辑。　　销售责任检测内容　　□基本准则　　要想有效地开展销售活动，必须具备四个条件：第一，要有完善的销售条件销售网络格政策等、;第二，在完善的销售条件下，制定有效且无懈可击的销售 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ;第三，根据销售计划有效地从事销售活动;第四，要分析销售成绩，使今后的管理活动能够完善。　　□有关市场调查的调查事项　　(1)是否确认到市场调查的必要性?应分别调查经营者、销售负责人、开发部门、销售计划部门是否都已确认了市场调查的必要性。　　(2)迄今为止，是否对主要产品进行过市场调查?如进行过调查，应弄清楚当前以及未来的市场环境。　　(3)利用何种机构进行市场调查?可以考虑到的机构有：①本公司的专职调查部门;②公司的销售人员;③咨询顾问人员个人或公司;④大学或研究所学术机关。　　(4)以何种方法实施市场调查?调查应采用下述中的哪种方法?：①当面询问法;②发函访问法;③电话访问法;④附带样品逐件调查法;⑤利用有奖广告调查顾客的反应。　　(5)市场调查以什么指标为基准?指标有以下几种：①人口数;②户数;③收入额;④零售的营业额;⑤同行需求量;⑥商品需求量。　　(6)购买对象是谁?应调查是下述哪一类：①一般消费者;②一般法人;③特定消费者④特定法人。　　(7)对需求市场的调查项目中包括哪些内容：应调查包括下述哪些内容：①顾客数量②地区分布;③潜在购买力;④顾客需求。　　(8)需求市场的购买倾向是什么?应从下述观点出发去研究：①有无恒常性;②有无季节性变动;③是否流行;④有无地区性。(9)有无完整的顾客名册?应从现有顾客和未来顾客名册两方面进行调查。另外，当顾客是个人时，应调查是否含下述项目：①住所;②购买决定者姓名;③年龄;④性别;⑤家人数;⑥收入;⑦教育程度。当顾客是法人时，应调查是否含下述项目：①法人地址;②采购部门和采购决策关键;③行业类别;④年营业额;⑤员工人数;⑥采购频率;⑦采购人办公室所在地。　　(10)、是否对主要产品作了积极的分析?应调查是否就下述各点与其他公司进行过比较：①产品知名度高低程度;②价格;③质量;④ 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 ;⑤包装;⑥服务;⑦占有率。　　(11)是怎样划分市场的?应调查按下述哪种形式划分：①按地区划分;②按年龄划分;③按性别划分;④按所得划分;⑤按嗜好划分。　　(12)是否搜集了有关市场的信息：如已搜集，应调查搜集了下述哪些信息：①政府部和公共机关的统计资料;②地方公共团体的统计资料;③银行储筹金融机构的统计资料;④商业界团体的统计资料;⑤报社、杂志等发行的资料;⑥大学、研究所等发展的资料。　　(13)是否有开拓新市场的计划?如有，应调查是开拓什么样的新市场。　　□有关市场环境的调查事项　　(1)主要产品的市场发展是在产品生命周期的哪一点上?利用曲线图显示出它属于下述哪一种：①萌芽期;②成长期;③成熟期;④衰退期。　　(2)各类主要产品市场的竞争情况如何?应通过表7413示属于哪种竞争：　　(4)有多少同行业?本公司营业额在同行占第几位?　　(5)同行业中，营业额占前5名的公司其市场占有率是多少?〖LM〗　　(7)本公司当前的竞争对手是谁?应从下述几点将竞争对手同本公司的优劣加以比较：①商品强度;②销售能力;③广告能力;④形象评价高低;⑤价格优劣势。　　□有关销售产品性质的调查事项　　(1)主要销售产品性质是什么?应调查哪些项目?①消费品;②生产性产品;③中间性原料。　　(2)主要销售产品性质是哪里生产的?应调查哪些种类：①本公司自产;②其他公司生产③前两者兼备。　　(3)主要销售产品性质是消费品时，其特性是什么?应从下述方面调查：①是流行商品或是普通商品;②是高级品或是中级品或低级品;③是季节商品或是非季节商品;④是名牌商品或是非名牌商品;⑤是耐用消费品或是非耐用消费品;⑥是制造名牌商品或是销售名牌商品;⑦是日用品或是专用品;⑧是幼儿用品或青年用品或成年用品或是老年用品;⑨是男性用品或女性用品或男女通用品;10.是普通尺寸或是特殊尺寸;11.是必需品　　或是奢侈品;12.是城市产品或是农业产品。　　(4)主要销售产品的性质是生产性产品时，其特性是什么?应从下则各方面调查：①是主要设备或辅助设备或业务用消耗品或是零件装配品或加工材料;②是农产品、畜牧产品、产品、矿产品或工业产品;③是国内产品或是国外产品。　　(5)不同商品类别的分类及营业额的比例如何?　　(6)有无对现有销售商品采取新措施、计划?如有，应调查计划属于下列哪种：①改良;②新研制;③废除。　　(7)有无负责研究开发新产品的部门?　　(8)研究新产品的趋势是多样化，还是单纯化?　　(9)引进新产品时，是否作了市场调查?　　(10)研究新产品时，是否积极调查了商店及顾客的意见?　　(11)新产品的引进是属于哪种类型?应调查属下述哪种类型：①全新商品型;②更新产品型;③改良型;④新用途型;⑤伪造引进型。　　(12)在引进新产品时，做了哪些调查?应调查作了下述哪些调查：①是否作过市场预测;②是否研究过商标;③是否研究过销售渠道;④是否研究过促销的方法;⑤是否研究过搜集客户反应的方法;⑥是否研究过价格政策;⑦是否研究过竞争商品。　　□有关选定销售据点地区时所要求条件的调查事项　　(1)现有营业所都设在什么地方?在表7418内填入营业所的名称及所在地：　　(2)各营业所设在现在地点的原因何在?应调查是基于下述哪个原因：①是否因为人口密集;②是否因为交通方便;③是否因为该地区还有发展前途;④是否因为估计客户多;⑤是否因为同行业集中;⑥是否因为地处交通要道;⑦是否为了方便有汽车的客户;⑧是否因为已设置停车场。　　(3)有无定期设置新营业所的计划?如有，应调查是为了下述哪个目标：①为了扩大竞争力;②为了攻占未来开拓领域;③为了缩小管理单位。　　(4)近期有无撤销营业所的计划?如有，应调查是因营业萧条，还是因为利润不高。　　(5)设置新营业所时，作了哪些调查?应调查对下述哪些问题进行了研究：①销售区域范围;②潜在顾客数;③估计营业额;④购入土地成本;⑤购入设备成本;⑥营业额费用估计金额;⑦营业成本估计额;⑧员工来源成本问题;⑨交通问题;10.有无竞争公司;11.政府法律规定。　　(6)是否对营业所的商圈进行过调查?如果调查过，应调查是否绘制了商圈图，是否记有顾客的密集度。　　□有关销售网络的调查事项　　(1)商品类别的销售网络如何?在调查商品类别的销售网络的同时，应计算出各销售的网络类别营业额比例。　　(2)销售网络是怎么拟定的?应调查是依据下述哪一点订定的：①经验;②习惯;③战略考虑。　　(3)假如销售网络是依据战略考虑决定的，那么，是基于什么战略?可考虑的战略有：①现行网络效率化;②强化网络广度;③缩短网络的长度;④扩大或缩小直接销售。　　(4)假如销售网络是依据战略考虑来决定的，那么是基于何种理由?可考虑的理由有：①降低销售价格;②加强市场管理能力;③改善服务质量;④节约销售经费;⑤改善出货交期;⑥扩大流通地区;⑦适应买主的要求等。　　(5)是否将商店变成联盟店?如是，应调查下述几点：①是否投资型联盟;②是否为自愿联盟;③是否为合约联盟。　　(6)销售网络的合理性如何?应调查下述几方面：①销售网络是否与销售产品的性质相合应;②现行的销售网络有无可能扩大市场;③现行的销售网络是否完善;④现行的销售网络能否销售各种商品;⑤是否需要开辟更有利的销售网络。　　(7)现行的销售政策大体上如何?应调查是下述哪种政策：①开放性的销售网络政策;②重点性的销售网络政策;③选择性的销售网络政策;④垄断性的销网络政策。　　(8)将来打算采用的销售网络政策大致是什么?应调查是下述哪种政策：①开放性销售网络政策;②重点性销售网络政策;③选择性销售网络政策;④垄断性销售网络政策。　　□有关销售能力的调查事项　　(1)有几个销售焦点?应分别调查分店、营业所、办事处、店铺的数量。　　(2)各销售点的平均人数是多少?应分别调查经理、店员、业务人员的人数。　　(3)各销售点的平均成绩如何?应调查下述几点：①营业额;②每人平均营业额;③每平方公尺营业额;④月营业利润;⑤每人平均营业利润;⑥每平方公尺营业利润。　　(4)各销售点店员的平均年龄、平均工作的工龄。　　□有关销售方法的调查事项　　(1)采用何种销售形式?可考虑的销售形式有：①零售店;②批发零售店;③专门店;④百货公司;⑤超级市场;⑥代理店;⑦厂属销售公司;⑧特约店;⑨加盟商店;10.商店;11.厂属小卖店。　　(2)采用何种销售方法?应调查采用了下述哪种方法：①街头销售;②登门拜访销售;③邮购;④销售网络;⑤自动销售。　　(3)采用何种收款方式?应调查采用下述哪种方式：①现金;②票据;③信用贷款(信用销售公司贷款、金融机构贷款、厂商贷款、本公司贷款)。　　□有关价格政策的调查事项　　(1)价格决策关键在谁?在调查是属批发商为导向还是属本公司为导向之后，假若决定关键属于本公司，应弄清楚其责任部门为何?例如责任部门为行销部门或是财务部门。　　(2)在决定主要商品价格时，采用何种价格政策?考虑价格政策的根据有：①厂商指定的价格;②同行业或竞争对手的价格动向;③批发价格;④对厂商做了一定折扣之后的价格;⑤依价格机能而订的价格模式;⑥随营业额所订的价格;⑦随生命周期变动所订的价格;⑧和顾客面议的价格;⑨投票的价格。　　(3)是不管地区及销售情况，始终保持一定价格，还是采取差别价格?　　(4)是否有折扣制度?如有，应调查下列几方面：①成为折扣对象的 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是什么;②是以减少金额的方式折扣，还是以增加购买数量的方式折扣;③有无季节折扣、库存清理折扣及定期特价折扣。　　(5)有无聘用制度?如果有，应调查下列几方面：①成为聘用对象的标准是什么;②聘用是依据金额而定，还是依据数量而定。　　□有关商标的调查事项　　(1)使用什么样的标示?应调查是使用本公司商标，还是使用外面公司的商标。如果是本公司商标，应调查属于下列何种：①商品类商标;②商品类别商标;③以公司名称为商标。　　(2)在法律上，商标是否经过注册?　　(3)是否做过商标广告?　　(4)是否调查过商标知名度的高低程度?　　□有关进货来源的调查事项　　(1)进货来源的性质是什么?进货来源必须考虑的有：①制造商;②批发店;③产地批发商;④综合商社;⑤代理商;⑥中间商;⑦本公司工厂。　　(2)是采用集中采购的方法?还是采取分散采购的方法?　　(3)主要进货来源是何处?应调查批发商的总数。　　(4)是否根据商品等级把进货来源加以排列?　　(5)是否对主要进货来源的具体情况进行调查：如果已调查，应检查下列几方面：①财务;②生产能力;③质量;④有关交货期的使用度。　　□有关运输管理的调查事项　　(1)有无管理物品运输的专门部门?　　(2)有何种物品运输设施?物品运输设施有以下几种：①运输基地;②仓库;③出货中心;④运输方法;⑤集货中心;⑥保管仓库;⑦集散兼用中心;⑧装卸机械;⑨包装机械。　　(3)现在利用何种运输工具?运输工具见表7420：　　(5)现在使用何种仓库?应调查使用下述何种仓库：①是高层仓库还是低层仓库;②是一般仓库、半自动化仓库、自动化仓库，还是无人仓库;③是中央仓库、分散仓库、集散仓库，还是综合仓库;④是自家仓库，还是外租仓库。　　(6)自家仓库、外租仓库的年仓容量分别是多少?仓容量应以保管和保管时间的乘积来测定。　　□有关员工概况的调查事项　　(1)主要录用刚毕业的学生，还是录用具有工作经验者?　　(2)从录用到分配至工作岗位，是否进行教育训练?　　(3)有无制定工作就业规则?　　(4)是否建立了工资制度、退休制度?　　(5)有何种福利设施?福利设施有：①公司住宅;②单身宿舍;③图书室;④饮食设施;⑤体育设施;⑥疗养室;⑦教育、文化、娱乐设施;⑧卫生设施(浴室、理发厅、美容院、医务室)。　　(6)一周休息几天　　(7)是否统计平均出勤率?　　(8)依据何种标准晋级?应调查下述几点：①通过定期评定进行;②根据成绩提拔;③根据人力资源评定。　　(9)内部沟通如何?应调查实行了哪些项目：①例会;②提案制度;③公布栏;④公司报纸;⑤机关简报。　　(10)是否设立了处理纠纷的咨询协商机构?　　(11)是否存在派系而造成不和?如果存在，应调查是由于下述哪种原因：①同族;②同乡;③门派;④学派。　　(12)是否存在着论资排辈所造成的弊病?　　(13)工作人员的流动率如何?　　(14)是否调查过退职人员的退职理由?如调查过，何种理由最引起重视?　　(15)店员的构成情况如何?应从学历、性别、工作及工龄等方面调查：〖LM〗　　□有关营业额计划的调查事项　　(1)是否制定了营业额计划?如果已制定，应调查计划期限是一年、半年、3个月、还是一个月?　　(2)以何种方式制定营业额计划?应调查下述哪种方式：①调查未来;②过去经验;③两者兼用。　　(3)营业额计划是由谁制定的?应调查是下述哪一位：①经营者;②经理;③科长;④组长;⑤职员。　　(4)营业额计划是以什么为单位?应调查下述哪一种：①个人;②班组;③科;④部;⑤店。　　(5)营业额计划是根据何种标准制定的?应调查下述哪条标准：①上一年营业额×1+加率;②时间系列分析;③市场需求×市场占有率;④目标利润率;⑤销售部门的自我申报;⑥平均每平方公尺每人的标准值。　　(6)评估营业额计划实绩的标准是什么?应从下述几方面调查：①是依据利润值、利润率、营业利润值、营业利润率、营业数量中的哪一项;②是以个人为单位评估，还是以部门为单位评估。　　(7)营业额计划是何时制定的?应调查是一年前、半年前、三个月前，还是一个月前?　　(8)营业额计划和实绩的差额是多少?应算出商品类别各自完成的百分比。　　(9)是否在追求与经营商品有关的市场目标?如果是，应调整的目标是哪个?①人口数;②家庭数;③收入额;④有关商品的需求量;⑤零售额。　　(10)是否对经营商品的整个同行业营业额需求量、进行过分析?如果进行过分析，应查是依据下述哪一条：①时间系列分析;②相关系统分析;③其它。　　(11)是否正在分析营业额成绩?如果在分析，应调查是依据下述哪一条：①时间序列分析倾向变化分析、循环变动分析、季节变动分析;②相关分析;③其它。　　(12)是否正在探讨商品销售构成比率?如果是，应调查下述哪一种：①大分类构成比率;②中分类构成比率;③小分类构成比率。　　(13)营业额计划最终由谁决定?应调查是下述哪一位：①总经理;②经理以上管理者;③科长级以上的管理者。　　(14)销售计划是怎样分摊的?应从下述两方面调查：①是按一年、半年、三个月、一个月，还是按半个月、一周分摊;②是按商品、地区、部门、销售途径、顾客、销售方法、销售物品分摊，还是按店员分摊。　　(15)按地区分摊的标准是什么?应调查依据下述哪项标准：①过去的地区实际销售额;②各地区的市场目标占有率;③政策判断。　　(16)是否计算了季节变动指数?如果计算了，应调查使用的是哪年的资料?以何种方法月平均法、连环比率法、计算的?　　(17)按顾客分摊的标准是什么?应调查是根据下述哪条标准：①过去实际销售额;②顾客的申报;③计划部门的安排。　　(18)按部门分摊的标准是什么?应调查是依据下述哪条标准：①过去实际销售额;②部门的申报;③上级的安排;④根据对各地区的分摊额来推测;⑤根据对各顾客的分摊额来推测。　　(19)若按店员分摊，是以个人为单位?还是以部门为单位?　　(20)按店员分摊的标准是什么?应调查是依据下述哪条标准：①店员过去的实际销售额;②店员的申报;③店员的能力指数;④店员负责地区的实情;⑤店员负责的顾客的实情;⑥经理的安排;⑦店员的熟练程度及工作年资。　　(21)按店员分摊时，是否听取店员的意见?　　(22)按销售部门分摊的标准是什么?应调查是依据下述哪条标准：①过去实际销售额;②销售部门的申报;③每平方公尺平均销售额;④销售部门人员平均营业额;⑤经理的安排;⑥根据其他分摊情况来推测。　　(23)按销售部门分摊时，是否听取销售部门主管的意见?　　(24)销售额的分摊是否得到店员活动计划、促销计划等的适当支持?　　(25)是否制定了销售经费预算?如果制定了，应调查是按性质分类?按功能分类?按特质分类?或者三者兼用?所谓按性质分类，是把销售经费按工资、福利费、交通费等会计科目分类。所谓按机能分类，是把销售经费按销售活动费、促销费、货款回收费等活动机能分类。所谓按特质分类，是把销售经费按不同商品、不同地区、不同部门的营业额分类。　　(26)是否自觉已掌握交易条件?交易条件有：①减价;②供应物品机会成本;③利息成本;④人事工作成本;⑤手续费。　　(27)是否对销售经费资料进行过分析?如果是，应调查属于下述哪种分析：①分析营业额;②分析销售经费构成比率;③分析时间趋势系列。　　(28)估计销售经费的标准是什么?应调查是依据下述哪条标准：①过去的使用实绩;②根据营业额所作的计划;③容许销售费标准;④必要经费标准。　　(29)是否能在利润、清偿能力等条件下综合调查营业额计划?　　□有关销售组织的调查事项　　(1)是否进行旨在组成销售组织的职务分析?　　(2)现行组织形式是什么?应调查是下列哪种：①直线式;②功能式;③直线式与功能式混合体。　　(3)怎样管理组织?应调查是集中管理，还是分散管理?　　(4)销售组织组成的标准是什么?应调查是按地区组成，或是按商品组成，还是按顾客组成?　　(5)是否善用委员会制度、经营小组来解决问题?　　(6)销售组织的活动性质是什么?应调查是个人负责，还是集体负责?　　(7)是否进行了适当的分工?责任权限是否明确?　　(8)命令系统是否统一?交流是否顺利?　　(9)是否实行销售、进货、商品管理分散化?　　□有关进货计划的调查事项　　(1)是否对所采购商品的市场情况进行调查?如已调查，应了解该使用何种资料。　　(2)决定货源的最终负责人是谁?　　(3)在选择货源时，考虑了哪些条件?应调查考虑下述哪些条件：①畅销方面的资料;②质量好坏;③价格高低;④支付条件;⑤折扣条件;⑥销售援助服务;⑦同行业惯例。(4)制定进货的标准是什么?应调查依据下述哪项标准：①需求动向;②顾客要求;③业计划;④库存计划;⑤购入单价;⑥资金计划;⑦仓库容量。　　(5)是否采取了根据行情弹性进货的政策?　　(6)是否确定了订货方式?订货方式有：①定期订货方式;②定量订货方式;③补充订货方式;④抵押订货方式;⑤多方式订货。　　(7)是否将大量订货商品同当前急需购进的商品加以区分?　　(8)采用何种进货方式?应调查采用下述哪种方式：①竞争投标;②报价比较;③买主指定价格;④随签 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 。　　(9)进货时是否明确交易条件?　　(10)制定进货计划时是否按类别进行过分析?如果分析过，应调查分析所得分别是多少?(11)由哪个部开发订货单?　　(12)是否有监督交货期的机构?如有，应调查是根据下述哪一项进行监督：①销售部门或仓库部门提出请求;②每天检查订货单副本;③在每个预定交货日检查订货单副本。　　(13)是否根据不同的进货来源计算催货次数?　　(14)买进商品中有不良品时，由谁负责?首先应分清属于下述哪种毛病：①商品本身的毛病;②运输过程中的损伤;③包装不好;④保管不善或经营不善。然后追究是进货来源责任，还是本公司的责任。　　(15)实行何种进货法?应调查实行的是下述哪种：①集中进货;②分散进货;③联合进货。　　□有关库存计划的调查事项　　(1)库存计划的方针是否明确?调查所采取的方针是尽力减少库存，还是尽力减少滞销。(2)对制定库存计划的资料进行何种分析?分析资料有：①库存对营业额之比全体;②存对营业额之比不同商品或不同商品类别;③商品周转率全体;④商品周转率不同商品或不同商品类别;⑤其它。　　(3)库存计划由哪个部门制定?　　(4)以什么为单位制定库存计划、应调查下述哪一种：①按全部商品;②按大分类;③按小分类;④按其它方式。　　(5)制定库存计划的标准是什么?应调查依据下述哪项标准：①采购期间;②订货次数③一次购买量;④营业预测量;⑤期末期望库存量;⑥订货周期;⑦安全库存;⑧订货费用;⑨库存费用。　　(6)订货时间是怎样决定的?应调查是下述哪一种：①以定期订货方式决定;②以定量货方式决定;③根据销售部门的要求量决定;④根据仓库部门的要求量决定;⑤根据进货负责人的判断决定。　　(7)订货量是怎样决定的?应调查是下述哪一种：①以定期订货方式决定;②以定量订货方式或以补充订货方式决定;③根据销售部门的要求量决定;④根据仓库部门的要求量决定;⑥根据进货负责人的判断决定。　　(8)有无计算各种商品滞销次数的计划?　　(9)是否规定了处理滞销商品的标准?　　(10)是否对库存费用进行估算?　　□有关广告计划的调查事项　　(1)是否制定了广告宣传计划?如已制定，应调查广告宣传的目的是为何：①提高商品知名度;②使顾客对商品有好感以增加顾客数;③增加销售额;④其它。　　(2)广告宣传的重点在哪里?应调查是为了宣传商品名称，还是为了宣传公司名称。　　(3)广告的媒介是什么?应调查下述哪项：①报纸;②电话;③广播;④杂志;⑤直接邮递广告DM、;⑥传单;⑦其它。　　(4)是否有专门负责广告宣传的部门?如果有，应调查是以什么为标准检验其效益。　　(5)广告宣传计划是否已下达销售部门?　　(6)是否制定了用于广告宣传的费用预算?如果制定了，应调查是以下述哪项为标准：①对营业额的一定比率;②为达到目标所需的必要数额;③竞争对手的广告宣传费用;④支付能力;⑤随利润变动;⑥凭直觉想象。　　(7)广告宣传费、促销费、销售过程中的人事费各占多大比例?三项费用合计定为100，算出各项费用的构成比率。　　□有关促销计划的调查事项　　(1)是否制定了年度促销计划?　　(2)有无宣传计划?如有，应调查是否周密地制定了日程计划和费用计划。　　(3)对消费者采用了何种促销方法?考虑到的促销方法有：①设立消费奖金;②对消费者进行教育;③发放宣传材料给消费者;④为消费者举办展览会;⑤为消费者进行实地表演;⑥发给赠品兑换券;⑦建立评鉴制度;⑧向消费者提供新商品;⑨发给优待券;10.让消费者试用新产品;11.设立商品陈列室;12.开办商品咨询业务。　　(4)对商店采取何种促销方法?考虑到的促销方法有：①对商店经营加以指导;②加强管理;③对职员进行教育;④联合作广告;⑤举办演讲会或展览会;⑥向商店发放宣传材料;⑦允许商店抽成;⑧让商店之间展开竞赛;⑨派模特儿到商店;10.设立直销店;11.对商宣传工作加以管理;12.制定商店经营指南;13.向商店提供销售用具;14.向商店发放公司内部刊物;15.赠送礼品给商店职员加以奖励;16.举行现场表演。　　(5)对公司采用何种促销方法?考虑的促销方法有：①让销售员之间展开竞赛;②制定推销员手则;③制作产品目录;④办公司内部刊物;⑤提供销售用具给公司。　　(6)进货来源厂商或批发商给予哪些支持?应调查下述哪些：①对经营加以指导;②对员工进行教育;③加强管理;④展开竞赛;⑤提供商品目录;⑥联合做广告。　　(7)促销计划的预算是怎么样计算的?应调查是根据“容许成本”，还是根据执行销售计划所必须的“累积成本”。　　□有关人员计划的调查事项　　(1)人员计划的时间有多长?应调查是长期计划，还是短期计划?　　(2)计算人员数的标准是什么?应调查是依据下述哪项标准：①总营业额/员工平均营业额;②总营业额/售货员每人平均营业额×1+直接或间接比率;③总营业额/每人平均营业额×生产率提高指数;④总增值/每人平均增值;⑤总营业额×人事使用率/每人平均人事费用。　　(3)是否掌握劳工市场的情况?　　四人员计划中是否反映出职员的退职理由?　　(5)各种比例如何?应调查下述几方面：①公司正式员工数和临时职员数的比例;②录用新毕业生数和老毕业生数的比例;③大学毕业生和高中毕业生的比例;④男职员数和女职员数的比例。　　(6)录用后一年的留用率如何?如果录用人总数为100的话，留用人数和离职人数的比例是多少?　　(7)平均年龄、平均工龄如何?　　(8)退休年龄为多少?　　□有关教育训练的调查事项　　(1)有无负责教育训练的机构?　　(2)有无规定教育体系、教育训练过程的规章制度?如有，应分别调查下述几方面：①教育训练对象;②人数;③教育场所;④教育内容;⑤教育方法;⑥负责教育训练者;⑦教育训练效果检验法;⑧时间;⑨次数。　　(3)教育训练与什么有关系?调查与下述哪些有关系?①人事考核;②晋级升职;③工资制度;④轮调;⑤长期计划。　　(4)教育训练的前提，是否已掌握了各行业的特点?　　(5)教育训练计划是否有成绩目标计划?　　(6)教育训练费预算的比重是否大?　　□有关销售设备计划的调查事项　　(1)是否有销售设备及仓库设备计划?如有，应调查计划包括下述哪些：①新店铺;②新仓库;③店铺改善;④仓库改善;⑤购入地皮;⑥设停车场;⑦扩建停车场;⑧机械设备;⑨资料信息处理设备;10.店内装饰;11.陈列架、柜台或橱窗等促销设备;12.集会设备或用品。　　(2)有无决定销售设备投资总额的机构?如有，应调查制定总额的标准是什么?考虑的标准有：①与生产能力相对的必要销售设备总额;②资金限额;③装备率×人数;④资本比率(设备总额/营业额);⑤现代化比率(折旧率/营业额)。　　(3)是否对个别计划进行核算?如已核算，应调查是否考虑到收入能力，在考虑到收入能力的情况下，判断标准如下：①现价标准;②年次等额标准;③利润率标准;④回收年数标准。　　(4)在不考虑收入能力的情况下，判断标准是什么：①成本标准;②投资报酬率标准;③营业利润率标准;④回收年数标准。　　(5)有无将实行核算的项目排出先后顺序的机构?如有，应调查是采用单一标准，还是复合标准?　　(6)有无决定筹措设备资金方法的机构?　　□有关销售人员活动计划的调查事项　　(1)全体人员是否都熟悉销售方针、市场计划和销售计划的内容?　　(2)销售人员是否明确自己的销售目标?　　(3)销售人员怎样分配工作的?应调查销售人员是按下述哪种形式分配：①按地区;②按商品;③按顾客;④按销售方法;⑤按售货来源。　　(4)按地区分配时，采取的是何种制度?可以采用的制度是：①单一地区推销;②多地区推销;③自由式推销。　　(5)为实现销售计划，经理应向销售人员作何指示?　　(6)是否使销售人员熟知销售条件和交易条件?　　(7)销售条件和交易条件是以什么标准区别的?应调查是按商品类，或是按地区类，还是按顾客类?　　(8)对销售人员的活动是否进行调查?应调查是认真的，或是马虎的，还是自由放任?　　(9)是否给销售人员指定访问地点?如要指定，应调查是按下述哪种形式指定的：①按地区;②按销售通路;③按行业种类;④按预定顾客数等。　　(10)是否让销售人员负责收集信息?　　(11)是否让销售人员负责收回货款?　　(12)销售活动所需的用具是否齐全?　　(13)是否每天都灌输给销售人员广告宣传计划和促销计划的内容?　　(14)是否每月都告诉销售人员需求动向和竞争对手的动向?　　(15)支援销售人员活动的集会都有哪些内容?　　□有关商品售后服务计划的调查事项　　(1)是否设立专门部门提供售后服务?　　(2)实施何种售后服务?应调查实施了下述哪一种服务：①修理;②收回或调换商品;③调换零件;④其它。　　(3)售后服务采取何种方法?应调查售后服务采取的是下面哪一种方式：①取回;②登门修理;③定期检查;④其它。　　(4)售后服务是否收费?应调查是根据时间的长短决定，还是根据商品价格决定，或是根据零件决定，还是根据故障部位决定?　　(5)是否采取了保证商品质量的措施?　　(6)证质量的原因是什么?应调查保证质量的原因是下述中的哪一种：①耐久消费品;②新商品;③需要一定的试验时间;④有变质的可能。　　(7)实行了何种积极的服务?可以考虑的积极服务有：①买卖咨询处;②家庭检查;③家庭咨询;④提供各种资料信息;⑤普及商品使用知识等。　　(8)是否编制了售后服务预算?　　□有关出货计划的调查事项　　(1)选定的运输基地、出货中心及仓库用地是否适当?　　(2)仓库的容积和经手货量是否平衡?　　(3)装卸搬运的各种设备是否齐合?　　(4)是公司自己运输，还是外包运输，还是两者都用?　　(5)是公司自己仓库，还是租赁仓库，还是两者都用?　　(6)哪个部门负责安排出货?　　(7)是否制定了出货计划?　　(8)是否熟知运输距离和所需时间?　　(9)是否掌握了月、日运输量?　　(10)是否掌握了不同地区的最佳出货路线?　　(11)是否掌握了不同送货地区的运输量?　　(12)包装式样是否标准化?　　(13)装卸方法是否标准化?　　(14)选择运输工具是根据什么?应调查是根据下述哪一项：①商品种类;②包装形态;③容积;④出货地点;⑤交货期;⑥吨/公里;⑦破损率;⑧成本等。　　(15)有无调查运输设备及运输机械使用率的计划?　　(16)是否精确地预算出物品运输费用?　　□有关客户管理计划的调查事项　　(1)是否建立了往来客户名簿?　　(2)是否调查过往来客户的经营状况?　　(3)是否有按不同客户、不同商品进行销售预算分配的计划?　　(4)是否对竞争者有竞争力的商品进行过分析?　　(5)是否按顺序排列过客户的合作程序?　　(6)是否按不同客户设定赊销限额?　　(7)是否建立了门市管理?　　(8)是否建立了对销售店进行指导、援助的体制?如已建立，应调查指导的内容是属于述中的哪一种：①经营指导;②销售指导;③销售广告指导;④进货指导;⑤商品管理指导;⑥价格政策指导;⑦财务指导;⑧税务指导;⑨店铺选址指导;10.店铺设计指导;11.人事管理指导;12.店铺设备备用品指导;13.商品陈列指导。同时，应调查援助的内容属于下述中的哪一种：①职员教育;②资金援助;③陈列援助;④广告援助;⑤人力援助;⑥集会援助;⑦提供各种印品;⑧店内表演;⑨促进面对消费者的活动。　　(9)有无客户管理费用预算?如顾客是生产者时：①是否指定了顾客名册;②是否调查过客户的经营状况;③是否按不同客户制定不同月份的商品销售分配计划;④本公司的商品是否能与客户的技术革新结合在一起。　　□有关授权销售条件的调查事项　　(1)对销售管理人员授权销售条件弹性如何?应调查其弹性的大小是否取决于其地位的高低。　　(2)销售条件的调整是否会影响销售人员的工作成绩。　　□有关调整交货期的调查事项　　(1)是否检查商品供应制度，以保证按期交货?　　(2)谁应负责延迟交货的责任?应调查该负责任的人是下列哪一个：①交货管理部门;②供应部门。　　(3)交货延期时采取了哪些措施?应调查采取的是下列哪种措施：①向客户说明;②改变交易条件;③利息;④督促加速供应时数。　　□有关部属工作调派的调查事项　　(1)是否根据工作情况的变化而改变对部属的工作安排?　　(2)是否建立制度以作为分派工作的原则?　　(3)有无支援工作繁忙的销售人员制度?　　(4)有无应付紧急事态的体制?　　(5)在工作安排发生冲突时，由谁来调和?应调查是根据销售人员的判断来决定，还是根据销售经理的判断或其它因素来决定?　　(6)何时?由谁负责调整剩余劳动?　　□有关索赔处理的调查事项　　(1)是否制定了索赔处理程序?如已制定，应调查是否将处理顾客程序与处理供应商程序分开。　　(2)在处理顾客程序中都有哪些内容?应调查是采用下述中的哪种措施：①换货;②降价;③退货;④修理。　　(3)处理供应商程序中有哪些内容?应调查是根据下述中的哪一件：①降低进货商品等级;②变更进货来源;③其它。　　(4)是否对发生索赔的原因进行了记录整理?如是，应从商品本身、销售制度、销售人员及顾客这四方面去调查。关于商品本身的原因有：①商品本身的缺点;②运输造成的破损;③保管造成的破损;④包装造成的破损;⑤销售时的疏乎。关于销售制度上的原因有：①使用说明书不完善;②售后服务制度不健全;③延迟交货;④附属品不齐全;⑤延迟。关于销售人员方面的原因有：①接洽客户不得法;②强卖;③没彻底履行销售条件;④说明不充分;⑤顾客未充分了解;⑥不履行合同内容。有关顾客方面的原因有：①使用上的错误;②购货时的疏忽;③人为的不满;④误解;⑥故意损坏。　　(5)为了防止索赔，要确认什么样的合同条件?应调查确认下述的哪些条件：①交货期②订货数量;③品类别、质量、颜色、尺寸;④附属品;⑤破损或伤痕。　　(6)能否全面地接受顾客的索赔要求?　　(7)销售人员是否了解顾客购买后的满意程度?　　(8)对要求索赔的顾客是冷淡还是热情?　　□有关报告及联系的调查事项　　(1)是否要求销售人员对执行指示、命令的情况提出报告?　　(2)是否要求销售人员与上级保持定时联系?　　(3)销售人员是否每天填写活动日记?　　(4)采用什么样的汇报、联系方式?应调查采取的是口头形式、还是书面形式还是两者都用的形式?　　(5)报告和联系有哪些内容?应分日、分周、分旬、分月，具体地调查其种类和内容。(6)调查同其它部门的信息交流时采用的是何种形式?应调查采用的是会议形式还是文件通知形式，或者是两者兼用?　　(7)是否召开协调采购、仓库、销售功能合作的会议?如果召开，应调查召开次数和主持人。　　(8)是否召开促销、宣传的联席会议?如果召开，应调查会议召开的次数和主持人。　　(9)是否召开销售会议?如果召开，应具体地调查召开销售会议的形式及其内容等。　　□有关营业额目标控制的调查事项　　(1)是否作营业记录和营业成本记录?如作记录，应调查是按下述中的那种形式进行记录：①按商品;②按地区;③按顾客;④按部门;⑤按销售人员;⑥按销售网络;⑦按销售方法;⑧按尺寸、形状;⑨按售货场地。另外，还要调查是只作月记录，还是也作累积记录;或只作数量记录，还是也作金额记录。　　(2)以什么标准分析营业额和营业成本?应调查采用的是下述哪种判断标准：①预算额;②上月实绩;③上一年度同月实绩。　　(3)是否用曲线图形等分析各类主要商品的营业倾向?　　(4)现有的营业报告书，营业成本报告书、营业利润报告书都有哪些?应调查它们的种类、内容和撰写人员是谁?　　□有关销售费用控制的调查事项　　(1)是否作销售费用记录?如作记录，应调查属下述的哪种记录：①按费用性质做记录②按功能作记录。　　(2)用什么标准分析销售费用?应调查采用的标准属下述各项的哪几种：①预算额;②上月实绩;③上一年度同月实绩;④销售费占销售额的比率;⑤构成比率。　　□有关库存控制的调查事项　　(1)是否作库存记录?如作记录，应调查按下述中的哪些形式作记录：①按商品;②按仓库;③按销售部门;④按货品供应;⑤按销售点;⑥按尺寸、形状、颜色等。　　(2)以什么标准作记录分析?应调查是把下述哪种形式作为判断标准：①预算(数量、额);②上月实绩(数量、金额);③上一年度同月实绩(数量、金额);④预测销售(数量、金额)等。(3)多久盘点、核对一次标签和实际物品是否一致?　　(4)是否把库存按性质分类?这里所讲的按不同性质分类有下述三种意思：①正常流销售物品的库存;②生产性存货;③存货滞销。　　(5)是否调查过存货滞销的原因?　　(6)是否按商品种类作过周转率及平均库存的分析?　　(7)是否对库存维持费作过分析?如作过分析，应调查是按下述哪种形式计算分析的：①平均平方公尺、库存维持费;②不同品种库存维持费;③库存维持费用占销售的百分比。(8)现有什么样的库存报告书?应调查其种类、内容及撰写人员是谁?　　□有关进货控制的调查事项　　(1)是否对进货实绩作记录?如作记录，应调查是否记录了下述各项：①产品类别;②货品来源;③采购部门。　　(2)是否进行进货单价、数量及金额分析?如做过分析，应调查作为分析标准所采用的是下述哪种标准：①预算;②上月实绩;③上一年度同月实绩;④存货状况;⑤上月营业实绩;⑥下月营业预测。　　(三、是否对进货延迟交货期限进行过统计分析?　　(4)怎样处理索赔?应调查是采用下述哪种措施：①换货;②退货;③降价折扣。　　□有关帐款收回控制的调查事项　　(1)有无帐款收回实绩记录?如有，应调查它按下述中的哪种形式作记录：①按顾客;②按部门;③按销售人员;④按地区;⑤按销售网络;⑥按商品;⑦按销售方法。　　(2)用什么标准分析帐款收回实绩?应调查是信用部的营业额，还是上月底的赊欠额，还是回收期或周转期?　　(3)是否对呆帐预测率和实际呆帐率进行比较分析调查?　　(4)现有什么样的管理帐款收回报告书?应调查报告书的具体名称及撰写人员是谁?　　□有关投资销售设备成本效益控制的调查事项　　(1)对销售设备的投资作过哪些调查?①施工进度调查;②预算额和实绩额调查;③施工内容调查　　(2)是否把销售设备修理费分为预防修理费和事后修缮处理费?　　(3)是否对销售设备的效率进行过分析?如作分析，应调查是通过下述哪种标准的：①单位面积营业额;②单位面积利润额;③单位时间营业额;④单位时间利润率;⑤单位时间顾客人数与购买人数之比;⑥单位投资营业额;⑦单位投资利润额。　　(4)是否分别计算了各种销售设备每月的折旧费?　　(5)是否按耐用年限把销售设备分为设备组、半旧设备组、旧设备组?　　□有关广告成本控制的调查事项　　(1)是否记录实际广告费?如已记录，应调查是按下述的哪种形式记录的：①按不同商品;②按不同地区;③按不同广告媒体。　　(2)以什么标准分析广告费?应调查是以下述哪种形式为分析标准：①预算额;②上月实绩;③上年度同月实绩;④对营业额之比。　　(3)有无对广告效果作评估?如作过，应具体地调查其内容。　　(4)现有何种广告报告书?应调查报告书及撰写人员是谁?　　□有关促销活动费用控制的调查事项　　(1)是否对促销费用进行记录?如记录，应调查是按下列哪种形式进行记录：①按不同的对象如经销商、消费者;②按不同促销手段如赠品;③按不同商品。　　(2)以什么标准分析促销的费用?应调查是按下述哪种形式分析：①预算;②上月实绩;③上年度同月实绩;④对营业额之比。　　(3)现有何种促销报告书?应调查报告书名称及撰写人员是谁?　　(4)是否对促销效果进行评估?如作过，应具体地调查其内容。　　□有关销售人员活动效益控制的调查事项　　(1)有无销售技术研究会?　　(2)是否了解销售方面的指示、命令的执行情况?　　(3)是否每天研究销售人员的日报表?　　(4)是否适当地检查销售人员的交易进展情况?　　(5)是否记录了销售活动费?如果记录了，应调查采用了下述哪种记录方法：①按商品或地区;②按部门;③按销售人员;④按顾客。　　(6)分析销售活动费用的标准是什么?应调查是利用下述哪项标准：①预算额;②上个月实绩;③上一年度同月实绩;④与销售额之比。　　(7)取得了什么样的统计资料?应调查取得了下述哪些统计资料：①各销售人员的销售活动;②各销售人员的月访问次数;③各销售人员的月访问户数;④日平均访问次数;⑤每户的平均访问次数;⑥面谈次数和购买户数之比;⑦顾客数和购买客户数之比。　　(8)现有何种销售人员活动报告书?应调查报告书名称及撰写人员是谁?　　□有关顾客费用控制方面的调查事项　　(1)是否记录管理顾客费用?应调查是依据下述哪一点作为评估方法：①预算额;②上个月实绩;③上一年度同月实绩;④对顾客数之比;⑤对销售额之比。　　(2)是否以销售实绩为基础而排列顾客实绩的顺序?　　(3)是否编制了顾客名称?　　□有关出货成本控制的调查事项　　(1)是否对物品流动活动费用有记录?如有记录，应调查是按下列哪种方法记录：①按物品流动活动功能;②按商品;③按运输工具;④按出货地区。　　(2)以什么标准对记录进行分析?应调查是采用下述哪项标准：①上个月实绩;②上一年度同月实绩;③对运输量之比;④对营业额之比。　　(3)是否统计过运输途中的事故?如已统计，应调查事故发生的主要原因。　　□有关售后服务成本控制的调查事项　　(1)是否有适当的售后服务记录?　　(2)是否统计售后服务索赔处理?如已统计，应调查发生索赔的主要原因。　　(3)是否分析售后服务费合理性或其售后服务性质趋势如何?　　(4)现有一些什么样的售后服务报告?应调查报告书名称及撰写人员是谁。　　□有关教育训练成果控制的调查事项　　(1)是否记录整体性教育训练成果?如已记录，应调查是采用下述哪种方法：①按课程类;②按部门类;③其它。　　(2)是否制作了员工个人教育训练记录?　　(3)是否检验教育训练效益?如已检验，应调查采用下述哪种检验标准：①工作实务业绩;②考试;③考勤;④其它。　　(4)现有何种教育训练报告?应调查报告书名称及制作人员是谁?　　□有关人员流动率控制的调查事项　　(1)是否有录用及退职记录?如有，应调查是按下述哪种方式记录：①按阶层;②按职位;③按部门。　　(2)是否统计分析员工流动率?如有统计，应调查特别不稳定性质的工作。　　(3)是否分析不稳定的原因?如有分析，应调查不稳定的原因是下述哪点：①工资;②同主管的关系;③与同事的关系;④工作性质的不合适。　　(4)有何种管理报告：应调查报告书名称及其制作人员是谁?　　□有关会议效率控制的调查事项　　(1)有哪些全体性管理会议?应调查会议名称及其主持人。　　(2)有哪些部门管理会议?应调查会议名称及其主持人。　　(3)有哪些科级管理会议?应调查会议名称及其主持人　　(4)其它管理会议都有哪些?应调查会议名称及其主持人。　　(5)管理会议存在哪些问题?应从下述几方面调查：①时间合理性;②会场适当性;③资料完整性;④会议主持人的品质。　　□有关评估业绩的调查事项　　(1)进行了何种业绩评估?应调查评估了下述哪方面业绩：①全公司的业绩;②部门的业绩;③各销售人员的业绩。　　(2)评估全公司业绩的标准是什么?应调查采用下述哪项标准：①总资产报酬;②营业额;③市场占有率;④利润额。　　(3)评估各部门的业绩标准是什么?应调查采用了下述哪项标准：①目标营业额实现率;②目标利润实现率;③帐款收回目标实现率;④市场占有率。　　(4)评估销售人员的业绩标准是什么?应调查采用了下述哪项标准：①目标营业额实现率;②目标利润实现率;③帐款收回目标实现率;④市场占有率。　　(5)评估业绩与员工待遇有何关系?应调查下述哪点有关系：①加薪;②奖金;③酬劳金;④海外旅游。　　(6)现有何种业绩报告书?应调查全公司、各部门、各销售人员的报告书的名称及制作人员是谁?