银行销售实务——零售银行客户贷前调查方式1页2008年11月7日内部资料(机密)目录第一章调查内容1.1个人信息1.2公司信息1.3信贷需求1.4其他信息第二章调查渠道第三章沟通技巧第四章资料收集1页2008年11月7日内部资料(机密)1.1调查内容——个人信息个人基础信息年龄、婚姻状况从业经历（创业经历/从业年限）我行合作情况个人家庭信息家庭结构直系亲属情况1页2008年11月7日内部资料(机密)1.1调查内容——个人信息家庭资产信息房产车产金融资产（存款/股票/基金/保险）企业资产1页2008年11月7日内部资料(机密)1.1调查内容——个人信息家庭负债信息消费类负债（房贷/车贷/信用卡）经营类负债（个人/企业）其他负债（民间借贷）1页2008年11月7日内部资料(机密)1.2调查内容——公司信息公司基础信息企业性质股权结构组织架构1页2008年11月7日内部资料(机密)1.2调查内容——公司信息公司经营信息主营产品（核心竞争力）经营模式（零售/批发/代理/直营）结算模式（上下游账期/结算工具）盈利模式（经营规模/销售利润/自有资金/盈利能力）1页2008年11月7日内部资料(机密)1.2调查内容——公司信息公司财务信息资产负债情况重点科目明细（金额集中/行业特性）企业负债明细（短期借款/长期借款/到期日/担保方式）偿债能力信息（资产负债率/流动比率/速动比率/盈利）现金流量信息1页2008年11月7日内部资料(机密)1.2调查内容——公司信息公司其他信息发展规划项目建设重要投资1页2008年11月7日内部资料(机密)1.3调查内容——信贷需求贷款用途流动资金固定资产项目开发其他（品牌代理/经营权/保函等）1页2008年11月7日内部资料(机密)1.3调查内容——信贷需求资金需求额度（贷款用途确定）期限（贷款用途与偿债能力确定）还款方式（现金流量确定）1页2008年11月7日内部资料(机密)1.3调查内容——信贷需求偿债能力还款来源（主营业务/其他投资/其他业务收入/再融资）来源可靠性担保方式可供抵押资产（住宅/商铺/写字楼/
标准
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化厂房）可供反担保措施（其他资产/资金账户/存货/其他）1页2008年11月7日内部资料(机密)1.3调查内容——信贷需求贷款价格盈利能力（与经营者共享高收益原则）产品设计（贷款额度/担保方式/还款方式）风险程度（行业风险/盈利风险/产品风险）需求程度（急需/一般/主动授信）1页2008年11月7日内部资料(机密)1.4调查内容——其他信息其他投资个人（固定资产/金融资产）公司（固定资产/项目投资）关联企业股权关系参与经营程度收益情况1页2008年11月7日内部资料(机密)1.4调查内容——其他信息信用状况个人（信用报告/历史借款
记录
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）公司（信贷记录/常用信贷方式）不良嗜好赌毒1页2008年11月7日内部资料(机密)第一章调查内容第二章调查渠道2.1企业走访2.2市场走访2.3网络资源2.4特殊渠道第三章沟通技巧第四章资料收集目录1页2008年11月7日内部资料(机密)2.1调查渠道——企业走访办公区域整洁员工生产区域繁忙秩序1页2008年11月7日内部资料(机密)2.1调查渠道——企业走访仓库区域环境存货物流区域渠道功能1页2008年11月7日内部资料(机密)2.2调查渠道——市场走访行业调研市场商户同业商户同业了解其他银行其他金融机构1页2008年11月7日内部资料(机密)2.3调查渠道——网络资源Google/Baidu行业信息企业简介行业地位网络评价1页2008年11月7日内部资料(机密)2.4调查渠道——特殊渠道协会信息管理方信息1页2008年11月7日内部资料(机密)目录第一章调查内容第二章调查渠道第三章沟通技巧3.1沟通方式3.2沟通顺序3.3关注重点3.4引导需求3.5发现问
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
第四章资料收集1页2008年11月7日内部资料(机密)3.1沟通技巧——沟通方式聆听提问记录1页2008年11月7日内部资料(机密)3.2沟通技巧——沟通顺序公司信息其他信息信贷需求个人信息1页2008年11月7日内部资料(机密)3.3沟通技巧——关注重点公司信息产品上下游渠道及结算财务状况（负债/现金流）其他信息盲目投资跨行业经营1页2008年11月7日内部资料(机密)3.3沟通技巧——关注重点信贷需求用途还款来源个人信息人品（不良嗜好）信用记录1页2008年11月7日内部资料(机密)3.4沟通技巧——引导需求发展需求合理建议经验交流信贷需求未雨绸缪居安思危1页2008年11月7日内部资料(机密)3.5沟通技巧——发现问题合理估算经营数据渠道/物流数据眼见为实经营数据（凭证/结算/采购/物流）抵押物1页2008年11月7日内部资料(机密)目录第一章调查内容第二章调查渠道第三章沟通技巧第四章资料收集4.1个人资料4.2企业资料4.3担保资料1页2008年11月7日内部资料(机密)4.1资料收集——个人资料身份证明资产证明1页2008年11月7日内部资料(机密)4.2资料收集——公司资料基础资料营业执照税务登记证机构代码证贷款卡信息验资报告公司章程财务报表（附注信息）1页2008年11月7日内部资料(机密)4.2资料收集——公司资料经营资料行业特性（制造行业/贸易行业/餐饮行业/批发行业）经营资质生产许可证/卫生许可证/经营许可证/代理
授权
个人房产授权委托书公司各类授权委托书模版医师授权办法餐饮分店授权书产品代理授权书范本
渠道资料上游
协议
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/下游合同/代理授权收益资料内部帐薄/现金流水/纳税证明/下游合同（统计）1页2008年11月7日内部资料(机密)4.2资料收集——公司资料用途资料流动资金近期主要下游销售订单/上游采购合同固定资产购置合同/首付款凭证/资金时间安排1页2008年11月7日内部资料(机密)4.2资料收集——公司资料项目开发项目可行性研究立项背景/筹资计划/项目进度/收益分析其他（品牌代理/经营权/保函等）合作协议等1页2008年11月7日内部资料(机密)4.3资料收集——担保资料房产抵押房产所有权证/土地使用权证/评估报告/同意抵押声明担保公司保证反担保资料/保证合同核心企业/市场管理方保证同意担保函/保证合同其他担保1页2008年11月7日内部资料(机密)第一次很难想的不会很齐全重要的是在实践过程中总结经验一步一个脚印！总结1页2008年11月7日内部资料(机密)Q$A客户营销过程中客户问题回答业务员：作为一个企业，在不断发展壮大的过程中其实是离不开银行的支持，特别是您现在企业经营的非常好，您获取的利润可能也无法完全满足经营规模扩大的需求。因此，您不妨在这个时候得到银行的助力，先和银行建立起一种良好的合作关系，那么当您企业真正缺钱的时候，您已经成为我行的老客户了，那到时候您到我行的贷款审批手续就更便利了。1、客户：我们企业现在不缺钱，先不考虑贷款，销售人员该如何回答？1页2008年11月7日内部资料(机密)Q$A客户营销过程中客户问题回答业务员：我想每一家企业都有若干个供应和销售渠道，只有唯一供销链的可能性比较小。和银行的合作也是一样，您不能只和一家银行的合作，万一这家银行信贷政策不连续，到期不能续做，也许会对您的企业造成严重后果，因此你不妨再选择我行作为您的第二家合作银行。2、客户：我们企业已经向其他银行贷款了，不准备再贷款了。销售人员该如何回答？1页2008年11月7日内部资料(机密)课程结束课程结束
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