展业用语训练9：应急基金学习目标1、掌握满足客户应急基金需求的销售技巧2、掌握相关展业用语课程大纲一、人寿保险对风险防范的重要意义二、三、展业用语的学习与演练满足客户应急基金需求的销售技巧课程大纲一、人寿保险对风险防范的重要意义二、满足客户应急基金需求的销售技巧三、展业用语的学习与演练不是人寿保险要你付出代价，而是那个不必工作而能继续生活的权利要你付出代价。－－摘自《生命的呐喊》如果可以，我要把保险这两个字写在家家户户的门上，以及每一位公务人员的手册上。因为我深信透过保险，每一个家庭只要付出些微的代价，就可避免遭受永劫不复的灾难。－－邱吉尔（英国前首相）一、人寿保险对风险防范的重要意义二、满足客户应急基金需求的销售技巧三、展业用语的学习与演练课程大纲满足客户应急基金需求的销售技巧借助工具讲解寿险意义与功用故事使用展业用语理赔资料保单样本报纸剪报及其它媒体（电影电视）其他客户的计划书其它宣传资料等1、借助工具2、讲解寿险意义与功用故事推荐故事：“白领”刘先生的案例3、使用展业用语我们的保险就是您存折的保险。钱存入银行叫积攒财富，存入保险公司叫创造财富。当风险来临时，人寿保险可以使我们坦然面对。人生总要经历生、老、病、死，当风险来临时，人寿保险可以为我们创造大量的急用现金，使我们的家庭避免巨大的财务损失。课程大纲一、人寿保险对风险防范的重要意义二、满足客户应急基金需求的销售技巧三、展业用语的学习与演练演练规则演练方式：3个人一组，每人分别扮演客户、业务员、观察员（演练完毕后进行角色互换）观察员要求：观察员要填写《演练检查表》时间：30分钟（每组10分钟）演练展示：挑选两组上台展示时间：20分钟邀请学员点评讲师点评：优缺点检查点业务员能够做到业务员不能够做到1、礼仪是否到位 2、面谈过程中寒暄、赞美是否合理、适当 3、展业用语是否流畅、自然 4．故事讲解是否恰如其分地呼应应急基金的观点 好的地方：存在的问题：演练检查表（观察员用）王大姐，通过刚才的计算我们可以看到家庭财务的缺口，但我们知道家庭中的各项开支都不可能避免，尤其是意外与疾病。人生总要经历生、老、病、死，在生活中，我们的衣、食、住、行都是可以控制的。我们有能力的时候可以吃的好一些、穿的好一些，经济拮据的时候可以吃的普通一些、穿的普通一些，但唯有意外与健康问题不能控制对吗？是这样。应急基金展业用语脚本业务员：客户：老百姓常说：吃不穷、喝不穷、进了医院就受穷。当风险来临时，它不仅使我们损失了存折上的金钱，有时还会影响我们挣钱的时间与能力（双重损失）。当然我们都不愿意这种事情发生在我们身上，但是这些事情是我们无法避免的，对吗？对！业务员：客户：那么，当这件事情发生在我们身上时，我们该怎么办？（停顿一会儿）假如有一种方法能够帮助我们摆脱这种损失您愿不愿意了解一下？你说的是保险吧！您说的很对，人寿保险是世界上抵御风险的最佳选择。业务员：客户：大家先看我做示范现在开始演练请上台发表讲师点评课程回顾一、人寿保险对风险防范的重要意义二、满足客户应急基金需求的销售技巧三、展业用语的学习与演练课后作业1、选择3个客户，利用满足客户应急基金需求的销售技巧进行展业活动。2、将客户的回馈填入《30天销售实务训练》结束语
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