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国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施

国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施LT国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施　　摘要：国际商务谈判中谈判者来自不同地域、国家和文化背景，因其不同价值观、思维方式、行为方式以及风俗习惯使谈判过程变得更为复杂。由于文化差异导致的跨文化冲突在国际商务谈判中也屡见不鲜。增加跨文化知识、培养跨文化意识并有效提高跨文化能力为解决跨文化冲突形成有力保障，并以此竭力减少由于文化差异因素而带来的不必要的经济损失。　　关键词：商务谈判；跨文化冲突；跨文化意识　　一、引言　　国际商务发展历史久远，但真正意义的国际商务起源于二战之后，当时...

国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施 LT国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施　　摘要：国际商务谈判中谈判者来自不同地域、国家和文化背景，因其不同价值观、思维方式、行为方式以及风俗习惯使谈判过程变得更为复杂。由于文化差异导致的跨文化冲突在国际商务谈判中也屡见不鲜。增加跨文化知识、培养跨文化意识并有效提高跨文化能力为解决跨文化冲突形成有力保障，并以此竭力减少由于文化差异因素而带来的不必要的经济损失。　　关键词：商务谈判；跨文化冲突；跨文化意识　　一、引言　　国际商务发展历史久远，但真正意义的国际商务起源于二战之后，当时诸如国际货币基金组织、世界银行等机构试图建立一种所谓的国际经济新秩序。由此，国际商务历经日新月异的蓬勃发展。最初在20世纪五六十年代，国际贸易显著增长，这一时期美国跨国公司对此起主要作用。随后欧洲、亚洲的世界贸易发展脚步紧随其上，最终形成经济全球化这一经济新格局。在经济全球化过程中，由于不同民族身份的碰撞，跨文化冲突势必产生。商务谈判这一国际商务核心环节，也饱受跨文化冲突的深刻影响，其中人际冲突或者低效交际是谈判双方所面临最严峻挑战。但遗憾的是，在跨国贸易变得越来越重要的今天，众多跨国公司的谈判人员对于跨文化情境因素知之甚少。在谈判人员跨文化能力低下的窘境下，国际商务谈判常缺乏相互理解，以导致谈判处于信任危机之中，而这种信任危机深刻影响着谈判问题的解决和合作行为。跨国公司之间交易的达成在很大程度上要依靠谈判，因此，理解和掌握成功的商务谈判中有效预防和缓解跨文化冲突的驱动力对于跨国公司来讲至关重要。　　二、研究概述　　跨文化商务谈判绝非一个新的研究课题，其国内外研究随国际商务以及经济全球化的发展而方兴未艾。国外研究主要围绕国际商务谈判中的跨文化意识培养，跨文化商务交际风格差异，国际商务谈判中培养跨文化能力，以及解决跨文化冲突的途径等问题展开。国内对于跨文化商务谈判的研究者包括傅曦琛、魏薇、王瑞雪、赵一蕊等。研究涵盖国际商务谈判中非语言交际、国际商务谈判中的跨文化交际能力研究、国际商务谈判中言语交际策略的跨文化问题等方面，但对于国际商务谈判中导致跨文化冲突的具体诱因以及有效应对跨文化冲突的策略方案仍有待进一步探讨。　　三、国际商务谈判中跨文化冲突的类型　　总体来说，国际商务谈判中的跨文化冲突可归纳为3类：语言运用不当型冲突、跨文化语境认知不足型冲突、跨文化意识欠缺型冲突。其中，语言运用不当型冲突指由于某种语文化差异对谈判过程可能造成的影响，并且有意识地培养自身跨文化交际意识、提高跨文化交际能力，才能促进国际商务谈判顺利进行。　　四、应对措施　　（一）积极语言影响谈判伙伴　　许多研究数字表明尽管跨文化谈判过程中充满误解，也常因此而气氛紧张，但若谈判交际语言和过程令双方愉悦，跨文化谈判则会制造更大的联合收益。例如，利用礼貌表达、委婉表达、模糊表达等积极语言使谈判过程处于轻松、信任和尊重的氛围之中，谈判双方则更易于努力交换并采纳对方的标准和预期，谈判者更易于利用不同观点进而产生更具创造性的解决方案。　　（二）换位思考　　一位优秀的谈判者可以找到个人利益最大化与实现谈判双方共同目标的平衡点，因此对谈判对方的目标、预期与谈判策略的了解对谈判者来说至关重要。而在跨文化情境下，这种了解往往存在很大障碍。尤其是在谈判过程变得越来越复杂，谈判亟须创造性的解决方案时，多元文化的经验便有利于形成行之有效的解决方案。在这一过程中，换位思考帮助谈判者认知跨文化谈判情境，形成谈判解决方案。多元文化身份者更容易具备优良的换位思考能力，因此在须要更多不同观点的谈判过程中，他们更容易占据优势。　　（三）培养多元文化意识、形成多元文化身份　　与单一文化身份者截然不同的是多元文化身份者拥有相当多的两种或多种文化经历。多元文化身份并非仅通过多国居住经历来确立，更为重要的是通过形成多元文化意识，掌握其他文化影响下的不同行为习惯、社会准则以及价值观念来确立。多元文化者不仅能熟练掌握其他不同国家的语言，并能够理解和运用其他文化。换句话说，多元文化身份者能够真正内化一种或多种其他文化，并使其在国际商务谈判中起到积极作用。在国际商务谈判中，由于跨文化意识以及多元文化身份更容易搭建文化差异之间的桥梁，因此在积极影响谈判伙伴和谈判过程上意义明显。　　五、结束语　　国际商务谈判是对外经济贸易中，买卖双方为达成某交易而就交易的各项条款进行协商的过程。国际商务谈判在不同国家、不同地域的经济实体之间进行，拥有不同文化身份和文化背景的谈判者参与其中。因此，国际商务谈判绝非简单的经济行为和过程，其体系复杂，文化因素始终贯穿其中。增加跨文化知识、培养跨文化意识，并有效提高跨文化能力为解决跨文化冲突形成有力保障，并使双方谈判处于交际友好型的氛围之中，以此竭力减少由于文化差异因素带来的不必要经济损失。　　参考文献：　　[1]RobertWilken，FrankJacob，NathaliePrime.Theambiguousroleofculturalmoderatorsininterculturalbusiness[J].InternationalBusinessReview，2013，（12）.　　[2]Adair，W.L.，Okumura，T.，&Brett，J.M.，Negotiationbehaviorwhenculturescollide：TheUnitedStatesandJapan[J].JournalofAppliedPsychology，2001，（3）.　　[3]佟敏强. 英语词汇发展机制的整合性研究[J].外语学刊，2015，（1）.　　[4]王贝贝.外事口译中的跨文化意识及应对策略[D].上海外国语大学，2011.　　[5]魏薇，王瑞雪.国际商务谈判中的跨文化交际能力研究[J].边疆经济与文化，2015，（11）.

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