迪赛机构2012年苏州永新置地·镇湖别墅项目营销全案

迪赛机构2012年苏州永新置地·镇湖别墅项目营销全案序晋太元中，武陵人捕鱼为业。缘溪行，忘路之远近。忽逢桃花林，夹岸数百步，中无杂树，芳草鲜美，落英缤纷。渔人甚异之。复前行，欲穷其林。——桃花源记寻每个人的心里都有一个桃花源，那里和风絮日、静谧安详、美池桑竹、渔歌唱晚……遇寻寻觅觅中遇见心中的桃花源，满心欢喜、流连忘返、欲与友人共享……留觅境万千，原来这里才是归属。问今是何世，乃不知有汉，无论魏晋。竹林掩映、怡然自乐，这就是桃花源……寻——市场之方向市场客群产品房地产市场发展——宏观篇调控政策回顾限购：苏州市区实行限二限三政策（非苏州户籍限第二套，本地户籍限第三套）限贷：首套房首付3成利率13>.05-1.3倍、二套首付6成利率1.1-1.5倍、三套房停贷限价：市区2011年新房价格增幅需低于全年全市地区生产总值和市区居民人均可支配收入增幅（实际增幅5.4%)——2010-2011年国家、地方宏观调控频出，力度空前苏州银行限贷政府限购项目限价行政干预，决心空前全国“新五条”“国十条”“国十一条”“新国八条”力度空前，前所未有——2012年楼市调控政策不动摇，央行落实差别化信贷，满足首购房家庭需求当前宏观环境2012年1月住建部：全国40个重点城市个人住房信息6月底前联网；2012年2月央行：继续落实差别化住房信贷政策，加大对保障性安居工程和普通商品住房建设的支持力度，满足首次购房家庭的贷款需求；2012年2月13日住建部：地方政府不应试图调整中央政府的房地产调控政策，必须遵从中央的政策立场（佛山、芜湖、上海楼市新政被叫停）；2012年2月18日央行：自2012年2月24日起下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点。这是今年以来我国央行首次下调存款准备金率，距离上次下调不到三个月时间。——预计2012上半年整体市场成交出现回暖，但众多项目继续“以价换量”，根据以往政策盘整期经验，且目前成交量攀升，政策效应在逐渐减弱，市场呈现出复苏态势。三大转折点！！！全国四十大城市房产信息联网倒计时，苏州6月将联网，房产税预计将逐步落实，限购令取消成为必然。转机壹——政策大环境改善2012年2月24日起存款准备金率开始下调0.5%，调至20.5%。转机贰——经济大环境改善地方政府政策松动迹象出现（佛山、芜湖、上海等地）。转机叁——地方政府暗潮涌动市场将逐步回归合理需求入市时机点预判：2013年上半年对项目的启示1、6月底个人住房信息联网，房产税预开征，限购令取消成可预见的必然趋势；2、2011年下半年来，地方政府调控表现出明显的力不从心，多次试探性政策松动；3、央行2011.12-2012.2两次下调存款准备金率，预期下半年或将有2-3次降存。注：具体入市时机将视工程进度而定寒冬僵局？？？2012年1月别墅去化82套月去化速度不足政策前的1/3！销售库存2012年1月别墅库存4022套库存同比激增35%！1.97！（近1年）按目前速度去化库存需：49个月！市场形势严峻！供销比目前的市场环境82：4022关于别墅需求量走势预测需求量走势预测图政策持续调控期政策调控期政策调整期宏观市场供需描述未来别墅类低密度产品供应趋紧，产品溢价随着入市的时间推移而增长；在政策效应下未来一年别墅新增供应预期出现平稳略有下降趋势，随着政策后期预期松动影响，需求将有小幅上扬。供应：前松后紧TIMEPROVIDE需求TIMEDEMAND供应2011年2011年2013年2014年别墅物业需求将大于市场供应需求：持续增长2014年未来两年将出现供略大于求的局面2014年2013年别墅供应将开始下滑供需平衡线结论：项目区域市场——竞争篇竞争格局科技城板块本案光福板块科技城板块在售待推TOP未来永新秀郡悦瀜庄万科新都会清山慧谷区域参考案例：万科新都会（6套/月）借鉴点：景观示范区营造、小户型低总价。光福板块在售衡园锦泽苑区域参考案例：锦泽苑、衡园（二期2套/月）借鉴点：低总价产品各项要素评比项目面积户型建筑风格花园面积露台面积地下室面积层高开间*进深本案210㎡4-2-3现代中式43㎡30㎡117㎡3米7*12清山慧谷地上206-213㎡，地下107-147㎡4-2-4赖特100㎡50㎡107-147㎡7*12万科新都会地上210㎡，地下106㎡4-2-4现代70-80㎡32㎡106㎡地下室4.05米，地上3米（客厅挑高6米）TOP未来地上315㎡，地下一层143㎡4-2-5赖特100-160㎡50-80㎡143㎡9.3*12锦泽苑地上227.8㎡，地下55.21㎡5-2-4中式60-70㎡无55.21㎡衡园地上232㎡，地下107㎡4-2-4中式50㎡30㎡107㎡地上标准3米6*13产品力对比结论产品力对比结果：1、缺少庭院，采光通风不足；2、开间在竞品对比中不占有优势；3、花园、露台赠送空间相比竞品处于劣势。从现有主力户型分析：户型没有足够的亮点，产品竞争力不够强！未来1-2年联排类别墅市场竞争分析1、市场供应：存量+未售+待推土地约35万方左右；2、市场需求：市场平均去化速度在2-3套/月左右，万科新都会由于产品区隔度高、品牌号召力强，市场接受度高，月均去化6套/月左右；3、产品力对比：主力产品表现一般，在功能、空间等设计上缺乏足够亮点。打造差异化产品竞争力，立足小户型，低总价，吸引不同需求客群。客群定位篇Customeridentification项目认知|客户调研|客群定位|客群分析—目标客群体系—部分项目客源来源分析科技城客群以本地为主，外区为主，其中品牌度高的项目区域外围导入客源力度相对较大；光福镇客户以本地为主，其次为周边乡镇和上海客户等。实地调研，采集样本，以下是我们挑选的三个典型客户访谈区域：东渚镇人年龄：42岁；职业：绣品街经商；置业目的：喜爱中式文化；总价接受：300万左右区域：镇湖本地人；年龄：35岁；职业：在外地经商；置业目的：周边生态好，养老；总价接受：250万左右区域：镇湖本地人；年龄：46岁；职业：镇派出所；置业目的：一家三口，改善生活；总价接受：200万左右样本B样本C核心客户重要客户边缘客户目标客户的所属职业镇湖绣品街商户（400余户左右）镇湖及科技城等公务员国企高管外地投资度假型客户外出发展，落叶归根型客户上海、浙江、等外区苏州市区及五县市镇湖及科技城等周边客群项目客户定位注：绣品街东西两侧各分布200余户商家，以刺绣、工艺为主，兼少量酒店。局限于区域内无法满足项目稳定快速去化，必须将营销推广重点置于外围区域。突破产品建议篇TheResearchofMarket户型建议|外立面建议|景观建议|会所配套建议基于这样的宏观环境，基于这样低迷的房地产市场与竞争环境，基于这样客户群……小面积、低总价是项目的核心竞争力突破空间想象，匹配市场及客户的需求！我们的观点是：小还可以更小，我们建议主打小型MINI墅（160-210㎡）我们的观点：产品与客群的对位户型居住属性客群属性160平米第二居所度假休闲型：崇尚“5+2”度假生活休闲方式，5天在繁杂的市区，周末回乡度假，放松心情；养老型：看中优美的自然生态环境，置业以备安享晚年之用。180平米第一、第二居所兼具外地经商，偶尔回来小住。210平米第一居所主要为改善居住为主，主要看中居住功能的舒适性及低总价。注：按该主力方向设计，则主力总价可降至240-300万/套。MINI墅户型建议：160㎡左右突破空间想象开间：6米，MINI墅产品户型推荐理由：1、花池、阳台、设备平台、入户花园等，建筑面积可“偷”一半；2、挑空空间，夹层等，建筑面积可“偷”一半；3、中庭镂空，加屋顶，面积“偷”一倍；4、阁楼利用，可“偷”阁楼部分；5、推土，抬高地下室，建筑面积不增加，增加使用的舒适度；6、露台加屋顶的综合改造，增加室内面积空间。千百年来，中国人居住的是建筑，比建筑更重要的是环境，比环境更重要的，是意境……景观建议项目景观建议落脚点：自然、生态、文化的景观系统立面建议上海万科第五园上海九间堂重庆龙湖睿城万科长风别墅……市场上现代中式经典演绎案例：上海万科第五园原创现代中式别墅。上海九间堂三亩一墅，高墙（3.5米）围合，庭院深深。重庆龙湖睿城中国大院、当代别墅。万科长风别墅赖特风元素在中式别墅上的创新演绎。无论是上海的第五园、九间堂还是苏州的本岸、平门府、万科长风，在注重传统的同时都会渗入现代的元素……从市场案例分析：我们认为当今市场上接受范围较广的中式别墅的风格主要集中在现代中式本案外立面风格建议：现代中式考虑因素：1、传统与现代的结合，整体风格上保留中式住宅的神韵和精髓，着重塑造的是中式建筑中的“意”，而非众多中式建筑的“形”；2、运用一些灰白基础色，配以一定的暖色调，大坡屋顶，几丛碧荷，勾勒出整体效果；3、采用一些大窗，改变传统中式别墅的小窗幽暗的感受。现代中式方向暖色为主墙体配以木质材质外包现代中式个性化处理以木质 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 装饰外立面几何图形外立面的应用门口的仪式感，及锁件的应用，透着古老的中国情节独特的铁艺图形VS绿野仙踪：遇见一个艺术的实践者为了学习别墅的景观打造，2011年7月，我们专程去重庆，在龙湖景观总监的陪同下，观参了重庆龙湖的优秀楼盘实景，为能为永新更好的提供景观建议我们特意去参观了龙湖的中式别墅睿城。好的景观重要的不是花多少价钱去打造，而是打造者对艺术的品味与感受，赋有艺术与巧妙的搭配即使每平方米只花300-500元，一样可以打造出诗意般的景观。——重庆龙湖景观总监田筠刘玲与田筠重庆龙湖总部，与景观部座谈！山不在高，贵有层次龙湖睿城组团入口处的处理龙湖睿城静水的处理龙湖睿城多重景观的组合硬景的铺制花的运用对景的处理硬景与小品龙湖睿城的硬墙的软化处理曲径通幽的宅间绿化小品细节：竹、排草及水景对宅间关系的处理。竹与排草的处理样板区景观体验样板体验区成功的打造将有效的提升产品竞争力同时树立品牌形象，将问顶高端物业即水到渠成刚刚走过硝烟弥漫的战场，通过璞墅的销售使我更加懂得了卖一所房子，像爱上一个人，最让人心动的是——一见钟情会所式销售中心体验销售中心已不是一个房屋卖场，更是一个别墅生活的秀场，精心设计的会所空间，亲切舒适的沟通氛围，体贴细致的用心服务，浪漫唯美的景观环境……都只为一次偶然的邂逅，却不小心成就了一生的心仪居所。融入中国传统文化元素售楼会所风格——中式与现化风格混搭，感受文化与品味在样板区开放时，主题园林造景手法，往往能在第一眼时就打动客户。竹为中式造园比不可少的植物，从西南到东南，在不同的项目中都有尝试。样板区景观体验红梅与翠竹相映，使得整个样板区生动而明媚。样板区景观体验水景为点睛之笔，销售中心后驳岸与大面积水景及小范围水景的处理，开阔灵动。样板区景观体验阳台、露台鸟语花香样板区景观体验前庭后院，清墙白瓦，在午后阳光的斑斓中舒心惬意样板区景观体验下沉式庭院经过细节的美化处理哪里都是景观样板区景观体验样板房风格建议不是为了风格设计而生活，而是为了生活而设计风格。样板房呈现的是一种文化的混搭，或中式，或欧式，或地中海，或现代。没有条条框框的限制，生活也就更加随意，设计也就能更加生活化，更加个性化。样板房风格建议之一新中式——新中式风格——新中式风格——新中式风格——新中式风格——新中式风格——新中式风格——样板房风格建议之一——传统中式传统中式风格——传统中式风格——传统中式风格——样板房风格建议之一——现代风格传统中式风格——现代风格——功能地下室车库、洗衣房也可以精装修处理遇——企划之路观已观客价值体系企划诠释本案着重解决的肆大问题：壹、如何树立泛镇湖区首选别墅形象？贰、如何最大程度挖掘地缘文化、产品优势，塑造项目品牌个性？叁、如何低成本、高回报的营销？肆、如何突破本土区域之外的客户购买？—作品价值体系—品牌永新价值壹:十年积淀十年来，永新生于斯，长于斯，是苏州本土少有的几个大中型开发商品牌之一，特别在新区有着无人企及的品牌影响力。价值贰:品质样板十多个有较大影响力的项目，在苏州形成一条横贯东西的项目样板群，彰显着创新、品质与实力。价值叁:资源聚合相较项目所在地新区的其他开发商而言，永新有着得天独厚的人脉、渠道、资金等资源。永恒品质，新生活地灵镇湖千年古镇，刺绣之乡价值贰：刺绣文脉苏绣是国绣的代言词，镇湖即是苏绣的代言词刺绣是镇湖传统的文化产业，具有上千年的历史，是苏绣的主要发源地之一。价值叁：19公里太湖之滨“平湖千顷浪花飞，春后银鱼霜更肥。菱叶饭，芦花衣，酒酣载月忙呼归。”镇湖是北、西、南三面环水半岛。价值肆：生态湿地镇湖半岛的湖岸线一带基本都是平坦的生态湿地，优美的太湖风光加上沿岸丰富的原生态自然景观。镇湖半岛北侧有长约5公里的弧形湖湾。价值壹：地缘历史镇湖具有上千年的历史，明清时，苏州有“绣市”之称，绣娘、绣品、绣庄之多。堪称中国之最。绣娘沈寿名满天下。承创项目地块西高东低的规划、坡地景观的营造，给园林景观更多丰富层次，给生活平添更多情趣。较之本地居民宅基地自建住宅，人车分流的规划更适合宁静、幽静、淡泊的生活方式。结合地块的自然原貌、引入水系景观带将生长在自然中的别墅，一衣带水，听溪观澜。相对锦绣坊，本案的建筑风格更趋向新中式，即融合了传统文化，又结合了当代的审美取向及生活方式。镇湖在建住宅项目中唯一的纯别墅项目，有着纯粹、高尚、正统的稀缺性。显性—相对于自建房、本案安保、物业服务是镇湖买家最看重的隐形价值，是促成购买的主因之一。粗放的自建房，缺乏建筑、景观、户型的系统规划，分散无序、缺乏管理的居住氛围使得本地买家，对良好的别墅社区氛围，相同的阶层身份，是购买主因。承创项目隐性—重塑一个阶层的精神原乡永新开发，规划、建筑、景观的系统工程，给了本地买家一种品质保障，档次提升，专业精工的感受。致璞逸品—12m大开间—230㎡主力户型°采光阔、朗、简、雅的艺术生活哲学洞察本案西太湖永新新中式刺绣原乡坡地景观双首层湿地公园溪林堤岸大露台纯别墅庭院深深正统阶层物业服务全套房国风会所正统阶层太湖山岛西太湖岛苏绣式坡溪国墅地理价值项目价值生活、文化价值精致细腻简洁风雅代言镇湖源生太湖三面环水发现之岛坡地里溪谷中新中式纯别墅本案核心价值体系—目标客群体系—客户组成客群结构身份描述主客..本地刺绣商；??.镇湖公务员；宾客..往来镇湖的商人、私企业主；.走出去的镇湖刺绣商；.中意西太湖价值的苏州及外地人；主客描述显而易见的阶层——镇湖仕商本地刺绣商；镇湖公务员；阶层洞悉对于他们而言，刺绣是一个永恒的主题，他们生长在有着千年历史的镇湖，而镇湖又是被刺绣定义和滋养的土壤。镇湖的人文艺术气息，让他们有着其他镇区人少有的艺术气质，与文化品位。他们的产业，他们的父老，他们的友朋，他们数十年扎根生发的所有故事，都与镇湖这片土地息息相关，不弃不离。对于传统习俗与文化与镇湖有强烈的认同感；价格敏感度中等，但对“贵得其所”的含义理解透彻，希望获得较高的附加值行为特征宾客描述——发现西太湖潜力的商人.往来镇湖的商人、私企业主；.走出去的镇湖刺绣商；.中意西太湖价值的苏州及外地人；阶层洞悉自然情结太湖、湿地、无污染、空气清新，超然的自然环境，加之镇湖散漫的生活的节奏、完善的生活配套，成为远离都市紧张嘈杂环境的温柔乡。升值情结西太湖板块，是除西南太湖版块东山、西山之外，尚未被人知晓和认知的太湖，它较之东、西山更具升值潜力且更有生活的气息。衣锦情结一部分走出去的镇湖人，除了对故土不可割舍的乡恋外，自古以来的衣锦还乡情结是他们置业的动因。行为特征该类人群希望公众将自己与传统意义上的富人（即所谓暴发户等标签）区分开来。对物业的创新和流行趋势较为关注，强调自己的审美观和价值观，同时对消费品的经济价值敏感。壹、内敛。对本项目来说，客户阶层属于内敛、低调的一类贰、价值。强调购买的物有所值或物超所值，而不是物美价廉。叁、细节。对项目自身性能价格比的关注较为宽泛，但通过细节衡量整体的能力很强。肆、信仰。相信中国传统的建筑理念，即风水之说，在购房时以此为参考依据。主宾共性客群定位Orientation客群定位：江南文商客群构成：怀有文化情怀与商业实干者；眷恋自然与地缘文化的商人；崇尚中国文化的企业主、管理者；特征描述：在中国传统文化的耳濡目染中，文化商人们可能并不具备良好的学历背景，但他们对文化的认知和喜爱超过一般商人，同时他们并不似传统文人对金钱的鄙夷和暧昧态度，他们有开创一番商业格局的胆识，能处理好文化与商业之间的平衡，不似暴发户般大俗，亦不似文人般大雅。当今社会称其为“文化商人”。经世思想：抱负：以「儒商」为立身行道的终极目标。「内商」，修文、修才、修德以兴商。「外文」，以「文」内修，以「文」立业，以「文」界别。观点：不论是「文化」或是「商经」，均以中国传统文化切入。经世的原则：「文兴家国」，被视为本务。得君行道，是完成文化立业的经世法门。小文是为了实现，立家兴业，大文则以文化传承明志，传国及家。思想特殊性：隐逸思想：贤人之隐（朝隐市隐）有别於传统逸民「隐居以求其志，回避以全其道」，当代文商的特点就是遁世与否不是重点，心的安置才是关键，在优裕的经济基础上过悠闲自适的生活，是为安坐的隐逸。此时「朝隐」、「市隐」成为主流。江南文化商人核心体系文化传统开明精致风雅品位敏感自信内敛性格思想生活兼容细腻儒雅人文自然逸家情怀大隐—价值观体系—本案对于客群有许多诱因（即理由）本案需要完成购买者角色的需要、文化的需求、自然满足的需求、地缘的需要、生活的需要以及感官的需要。还要满足消费者社会层面的需要：获得家庭以外的社会经验，社交，地位和权威的需要。首先我们认为任何产品不能就产品而说产品，而是需要诉求一种精神价值观或者生活方式，这样才能赢取整个客群的认同。任何高价值产品，购买动机就是精神、价值观、生活方式的认同和追求附加值才具有竞争力缺少附加值的产品不具备竞争力很少有产品和服务只是因此其本身的功能、价值而被消费者购买。在工业和后工业社会中，富裕的消费者通过消费商品而获得其社会和心理价值以及意义。赋予一定的社会地位或显赫名声、反映了穿着者的地位、归属的群体，自我意象和态度，而且也能准确地反映其阶层、生活方式和个性。这样的产品一定要有附加值才具有竞争力壹.能够支持更高的产品定位以及产品价格；贰.品牌号召力越强越能够延伸更多的产品品牌；叁.品牌资产值越高，面对周边项目竞争的反应空间及时间机会越大；肆.品牌能够最大化的号召老客户传播新客户，从而降低推广成本与销售周期；所以我们在把项目看成一个品牌来运营项目品牌营销数风流人物，还看今朝目标：通过差异战术摆脱低层面竞争，通过阶层语境实现与特殊客群的双向沟通：通过对文化商人阶层哲学、理念、习惯、兴趣等深层次探寻和理解，在专属于此阶层的语境平台及思考习惯中，以引导而非迎合的姿态，将本案独特的竞争优势转译成品牌个性，从而形成真正的热销态势。要寻求差异化的战术和对位我们江南文商阶层的一种语境与之沟通差异战术＋阶层语境英雄所见略同品牌、个性、语境都是吸引，最终决定购买因素的是物质条件，即产品本身。“从阶层的角度考虑居住的问题，细节之美令销售水到渠成”。并且通过产品的细节最终促成他们的购买花雾绕、小堂深处。留住，直到老不教归去产品细节打动探究方向：精神与物质合而为一策略描述：凭借本案地缘的人文和自然价值，召唤那些热衷中国文化、自然环境、细腻生活、有着大隐情结的新一代财富阶层（即文化商人），以文化记忆中的“情感碎片”为代言物，将人们从这个切口引入到真正的建筑作品中（产品特征）。结合客户与产品最终得出的价值体系，通过产品层面和精神层面的做为整个项目的一个切入点是非标准目标愿景共同境界追求路程是自然，非繁华是淡雅，非奢侈是简约，非纷扰自然人文返璞归真宁静致远稳健务实传承创新精工细作光耀门楣圈层影响创建派系价值观体系传播调性人文、璞实、传统、当代、鲜明【本案的核心价值观】归属【本案核心价值观驱动】内核：江南文商归属诠释—道统物质与精神—壹-江南文商精神和文化归属的外在表现苏里太湖太湖的社会意义如果说苏州人文的名片是“园林”，自然的名片即是“太湖”“水抱青山山抱花，花光深处有人家。”苏州太湖不仅有完整的生态体系，有着湖光山色之美，更有着悠久而辉煌的历史文化底蕴，是博大精深的吴文化的发源地。“苏州太湖是苏州山水容量最大、历史积淀最深厚、人文景观最多的地区，拥有举世罕见的秀丽湖山自然风光和丰厚的历史文化双遗产。苏里的内涵演绎苏：苏州地域，苏州文化，苏州精神里：古代聚族列里以居,里有里门；里即里弄，里仁而美；里即最深的地方；里即故里，原乡，既是出处亦是归处；壹壹—江南文商的精神归属NAME/太湖苏里SLOGAN:恰似故人来壹贰—江南文商的文化归属NAME/太湖苏里SLOGAN:曾经风雅，一直精致贰-江南文商生活归属的外在表现菩提菩提之来源世界看东方，东方文化的中心是中国，东方从儒释道原旨，到新儒家、生活禅，本案以新儒家切入过于厚重，而生活禅既能从精神层面击中客群，又有项目本质作为依托。禅的精神核、禅的外在符号——菩提。意译觉、智、知、道。广义而言，乃断绝世间烦恼而成就涅盘之智慧。菩提的生活意义茶味禅心，感受尽在其中，是茶味，又是禅味。细细品，慢回味。人生会因为这样一杯茶而充满诗意、透着希望；会因这一份禅味而释放心灵、滋润生命。静心体味“麦饭豆羹淡滋味，放箸处齿颊犹香”，“宠辱不惊，闲看庭前花开花落；去留无意，漫随天外云卷云舒”，才能淡泊以明志，宁静以致远……菩提贰—江南文商的生活归属NAME/菩提墅SLOGAN/愿君心无尘，不负菩提墅营销—墅动城动—营销策略系统西岳跨界营销东岳阶层营销聚焦客群头羊效应北岳故事营销建树影响诱发入场中岳多边营销南岳体验营销拓展路线深度沟通促成购买养成口碑泛镇湖区域别墅置业之巅镇湖村镇辐射外区营销五岳/一览众墅小壹/西岳华山跨界营销西岳危棱竦处尊，诸峰罗立如儿孙.核心策略：深耕镇湖镇区，挖掘乡村潜力，扩张外部势力深耕镇湖镇区■镇湖中小学派单■镇湖下属乡村路演■各街道刺绣专门店派单■镇湖刺绣协会团购■镇湖街道党工委团购■湿地公园广告植入■镇湖主要户外封锁■祭祖干线广告封锁■外地客户返乡公关活动■锦绣坊业主老带新■新区狮山、枫桥、通安、镇湖、东渚、浒墅关和横塘主干道派单、路演■光复镇区主干道广告拓展外部势力组合战术■苏州各大商会名录（发送短信）■汽车行业拓展（高端汽车4S店捆绑式宣传）■通信业拓展（移动、联通VIP客户发送短信）■异地客户拓展（制定外地客户购房政策，分析其他项目外地客来源，针对进行宣传）■镇湖及苏州各区镇高级内部通讯录（发送短信）■镇湖周边光复等私业政府内部通讯录（发送短信）■新区中商档小区业主名录（发送短信）■五县市发达区域政府及大中型企业内部通讯录（发送短信）■苏州大中型企业通讯录（发送短信）定向渠道拓展外部势力贰/北岳恒山故事营销还闻肤寸阴，能致弥天泽。核心策略：讲镇湖故事，讲刺绣传奇，讲项目小说，讲产品文集小连山岛——太湖明珠的故事离湖心亭茶楼游艇码头千余米的小连山岛，是太湖的明珠，也是镇湖的名胜。有水榭亭台，典型江南水乡的园林特色，面临度假村湖心亭茶楼的张拉膜建筑，形似起锚远航的风帆，更具一番特色。入夜，小连山岛灯火璀璨，宛如一颗太湖上的夜明珠。苏州工艺女王——沈寿的故事　1911年，沈寿绣成《意大利皇后爱丽娜像》，作为国礼赠送意大利，轰动该国朝野。意大利皇帝和皇后曾亲函清政府，颂扬中国苏州刺绣艺术精湛，并赠沈寿金表一块。同时将这一幅作品送意大利都朗博览会展出，荣获“世界至大荣誉最高级卓越奖”1915年，沈寿绣的《耶稣像》，参加旧金山“巴拿马—太平洋国际博览会”展出，得一等大奖。着有《雪宧绣谱》一书。这里的人们都步行——坡地的故事3米的落差让高处有了更开阔的视野，更迷人的风景，让地处有了更多了阳光、更多的起伏，更多的情趣，坡地景观的引入，不仅让生活更多灵动，更贴近自然，亦让生活其中的人，成为彼此的风景……这里有一条价值数千万溪谷——溪流的故事水是生命之源，也是人类聚居形成社群的源头。水是自然的分隔，亦是文化的发源，溪谷的引入，少了利润，少了容积率……却多了更多堤岸的闲逸，更多生活的趣味和圆融……是什么成就了别墅中的宫殿——面宽的故事本案最大的联排别墅面宽达12米以上，比普通联排的6.9米面宽整整宽出60%。这宽出来的60%,让居住者的四季多了更多阳光、清风、绿意，也更多了家庭活动厅、亲孝老人房……即使是您的第一套别墅，也可以尽享大格局、大境界，让它变成可以住一辈子的终极别墅也无憾。谁是地下室最殷勤的客人？——地下室的故事因为阳光，生命明亮而温暖。在本案别墅地下室，因为独到的下沉庭院设计，你所需做的不是幻想阳光，而是把自己沉浸在阳光中，品茶、阅读、做瑜伽、陪儿子画画……宽广的地下空间，因为每一天阳光的到来，而成为家的第贰空间。一扇竹木门窗，旅行了半个中国——门窗的故事新中式风格的别墅，应该配什么样的门窗，才能既美观又实用？为了完美解决这个貌似很细小的问题，永新置地的老总、设计师、工程师跑遍了半个中国……叁/中岳嵩山多边营销月满嵩门正仲秋，轩辕早行雾中游。核心策略：利用永新、迪赛等企业及相关单位平台资源，全方位营销电商平台通过与搜房合作、淘宝房产（苏州）合作、新浪房产合作电子商务，通过预约期、开盘强效期预约优惠（1万抵10万）、封顶价竞拍、团购等方式开发新渠道的同时，为项目带来持续的线上及线下人气。微博平台微博营销不仅是注册一个项目微博而已，通过一线城市的别墅成功的营销案例来看，微博营销需要结合一系列活动和事件，并结合线下动作，赚足人气，促成成交。手段如：线上组织活动，转载、加粉有奖（案场领取），结合文化、时政、实事、娱乐等信息，软性的传播项目，结合项目的文字和图片的微博稿等。永新平台十年十三城的开发，永新置地不仅在苏州积淀了影响深远的品牌影响力，各项目的业主也已高达上万，在这些客户中，中高端物业，特别是在新区的水秀坊、秀郡花园、文昌花园、御景华府、锦绣坊等项目的老业主将是本案一个重要的客户及引发客的资源。迪赛平台苏州已约6000组客户信息（高端业主梳理，群发项目信息）迪赛苏锡项目客户（利用迪赛苏州与无锡及所有项目客户资源）迪赛长三角高端客户（迪赛长三角地区开发及代理项目所有客户资源）关联平台关联商务业务（与相关的合作单位互通信息，将项目信息准确传达自与永新有关的每一个合作单位，并寻找内部关联客户进行前期销售）与当地政府及新区行政、事业单位，大型国企通过请柬邀请，产品推介，现场莅临几个步骤，形成口碑和购买。会展平台通过永新置地各项目整合，在狮山板块打造品质生活体验馆，引入该项目。参加新区春季、秋季房交会，通过展会的平台推荐本案。新区各乡镇巡展全面深入的推荐本案，最大限度的挖掘项目客源。肆/东岳泰山阶层营销峻极于天，赞化体元生万物；帝出于震，赫声濯灵镇东方。核心策略：与高档会所、俱乐部进行合作，进行圈层营销以一条主线“西太湖+本案体验”为阶层公关的重点，打太湖牌，打产品牌，打性价比牌，打投资度假牌，对内对外多点开发，将各类最具消费力的阶层锁定，分批分阶段的组织体验镇湖地缘自然和文化，本案产品力及项目文化，促成阶层聚合效应。一条主线，多点发力■美罗、泰华百货会员名录（高端百货会员短信或活动日宣传）■五星级酒店会员名录（发送短信）■银证等VIP客户拓展（银行、证券、保险等高端客户短信发送）■高端服务业拓客（高端会所代客泊车后，在车内留下宣传册）■苏沪奢侈品会员名录（发送短信）■奢华旅游拓客（苏沪参加高端旅行团客户名录）■各期EMBA学员通讯录（发送短信）■本地及新区高端服务业拓客（高端会所代客泊车后，高级洗车行洗车后，在车内留下宣传册）■走出镇湖在外发展的刺绣商■异地客户拓展（制定相应的外地客户购房政策，分析其他项目外地客户保有量，针对相地区进行宣传）■新区及苏州各区镇高级内部通讯录（发送短信）■新区各镇私业政府内部通讯录（发送短信）■新区中商档小区业主名录（发送短信）■五县市发达区域政府及大中型企业内部通讯录（发送短信）■新区大中型企业通讯录（发送短信）■苏州各大商会名录（发送短信）■汽车行业拓展（高端汽车4S店捆绑式宣传）伍/南岳衡山体验营销晚风云散碧千寻，落日冲飚霜气深核心策略：现场精细化包装，气氛、产品品质打动客户打动世界的品质，需要打动人心的体验过程你不是在看楼，你只是在享受“归墅” 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 六感体验中式音乐轻柔耳收藏品书法绘画眼专业香料师鼻身茶具选皇室用品高级中国古茶舌意绣娘古筝表演听觉——以古典的中式音乐为主，如古筝弹奏、昆曲等，跟据现场与客户治谈的不同结点播放不同的音乐，从听觉上刺激销售。视觉——以经典人文、艺术、苏州文化书本，如《苏州园林的文化与涵义》、《苏州状元》等。售楼处内的装饰画应该为临摹中国山水画、书法为主，而非印刷品，比如唐伯虎的画、张旭的书法。嗅觉——销售中心的每一处都是高级香水浓淡适中的味道，销售人员的身上也是统一的香水味，建议中国檀香。触觉——售楼处内所有的桌椅、茶具等均上等品质，给客户高贵的触觉感受。味觉——为到访的贵宾客户提供高端茶的服务，使用专用茶饮品单，可选享茶包括碧螺春、龙井、铁观音等。意觉——售楼处内安排绣娘刺绣、古筝表演、茶道表演等，将传统中国文化况味十足的表现出来。刺绣墙——专门开辟一扇墙，悬挂各种苏州刺绣，营造浪漫氛围。衣帽间——冬季设置，由专人为客户保管大衣。保管箱——为参观样板间客户专门配置，使其更轻松的以主人的身份来享受样板间物管管家开车门迎宾，管家助理端湿毛巾，专职管理员代客泊车，门童为客户开门，销售顾问热诚接待。如有小孩或宠物，可设专门宠物托管中心。进入售楼大堂，首先邀请客户享用精美的茶点，每款茶点根据客户的喜好特别定做，让客户彻底放松身心。士大夫式服务在样板房不同分区设置不同场景，邀请专人在书房绘画，在客厅弹奏乐器，在会客室摆设茶道，在厨房制作点心，甚至举行室内party，利用每一个真实情景，向客户展现永新别墅的尊尚生活；私人管家如自家主人回家般接待，私人管家助理为客户端上热饮及食品，客户可随时体验生活。情景样板房在周末特别聘请专业人员，在现场示范园林内，以旁若无人的姿态，表演古筝、昆曲等艺术活动，给人唯美浪漫的无限遐想。中式风情园林周末销售身经百战，走过了很多路……有些平坦，有些崎岖，从中我们积攒了很多经验，我们没有神奇的魔力，但我们有创造神奇的力量！面对这样的大环境下，我要做的关键词『务实』为您讲述三个故事……一瓶兰蔻香水的故事璞墅开盘活动为：开盘当日只要客户到现场，无论是否购买都赠送一瓶兰蔻香水作为答谢礼物，开盘过后送香水活动持续，如客户未到现场我们将送礼上门。有一位电视台的客户同意送上门，从送礼上门后，客户便成了售楼处的常客不断的为我们介绍朋友。两个月后，璞墅第二次开盘，现场气氛热烈，客户带来的朋友顺利成交，截止2012年3月2日，该客户已为璞墅成功介绍3套成交。璞墅将要开盘前五天:客户陶先生晚上6点打预约看房，说大约8点才到问我们是否可以接待，虽然这样的客户我们没遇到过，但我们决定等客户。第二天陶先生又带了同事及家人来看，开盘前连续几日到访每次时间都很晚，另我们高兴的是开盘时陶先生及同事各购买一套。但令我们惊讶的是不仅仅是两套，而是三套！陶先生代从未到过案场，只与业务员通过三次的同事也订购了一套别墅！一位买别墅却未到现场的客户吴江龙湾项目:在2011年末也经历了同样的市场冰冻期，在没有客户到访的情况下，案场执行就要call客，现有的能去攻克的客户已经跟踪很多次了，专案经理从各方收集整理了一些老旧的名单让业务员去打，只要客户表示一丝意向，就不放过机会。经过两个月的努力，从这份旧名单中，成交了一组客户，过样的成交，在寒冷的冬季给了业务员很大的鼓舞，增加了士气。一份过期的名单三个故事使们意识到：销售执行中，我们拥有一些法宝，它们是相结合、相作用并相辅相成的，我们将它们分析、总结后运用在此：四大法宝【优越品质站高一线】【先旺丁再旺财】【深耕细作天道酬勤】【植根本土全民动员】【优越品质站高一线】项目的美誉度除体现在外在的硬件高标准之外，软性的高品质服务同样是为项目加分的利器！我们不去过多的比较，我们要做的是超越自己，服务品质坚持到底，从客户踏入售楼处的那一刻到送客户离开，我们将用我们的专业知识及贴心的服务留给客户三个最：最深刻的印象最良好的口碑最放心的购买四大法宝之一【16条高品质服务细则】介绍要真实、全面、客观，口径要统一，话述要标准。项目信息更新、变更以、邮件、书信形式正式通知。重要节日及天气骤变时的短信，并只针对单一客户的问候信息。认购及签约时，将所有条款及付款信息做专业清晰讲解。讲解时不可攻击对手，事实客观公正的把对手的优与弱分析给客户。对专业知识及市场及在售项目熟悉，使客户信任，真正成为客户的置业顾问。懂得察言观色，在为客户服务时知道什么时候说什么话，不该说话时或需要回避时，懂得把控。不可 公式 小学单位换算公式大全免费下载公式下载行测公式大全下载excel公式下载逻辑回归公式下载 化接待，根据客户习惯掌握语速与介绍方式，不可因自身情绪冷落或轻视客户。【16条高品质服务细则】不可销售前后对待客户的态度判若两人，要以服务客户是没有期限的理念工作，树立客户对项目长久信心。10销售中心所有服务人员态度统一，服务理念统一，包括前期物业服务人员。11同事之间互相协助，缩短客户办理手续时间，既可使客户感受到服务团队的和谐又可增加客户对项目的亲切感。12当客户成交或多次到访时，案场管理者要主动打招呼，给客户尊贵感；同时案场其它同事要也熟悉并打招呼，使其对项目产生亲切感。【16条高品质服务细则】协助客户办理相关银行按揭、公积金或其它合作单位手续时，不可推脱，应主动联系，并协助客户安排好过程，事先了解办事程序，需要时陪同客户办理。不可与客户发生摩擦，如发摩擦不论原因归咎于哪方，案场管理者需第一时间批评业务员，并向客户道歉，合理安排后续工作。15如客户对相应服务的置业顾问不满意，应及时更换。16当售楼处繁忙时，不可有无人顾及的客户，要与客户打招呼，并请其稍候，在完成其它客户接待后第一时间向客户介绍项目。【先旺丁再旺财】销售经验告诉我们：别墅客户也爱热闹！我们要让项目保持热度，在每个销售节点上作足人气，利用每一次可聚集人气的时间来制造销售机会。们要做的是：邀客留客客带客四大法宝之二四大法宝之二先旺丁再旺财旺??示范区公开，邀请所有合作单位及上级单位高层莅临为项目树立形象打响第一炮。??同时邀请永新各项目老业主参观，持续项目热度??案场针对不同销售节点实施案场活动??针对不同销售节点安排暖场支援，增加案场人气??打造舒适的现场环境，让客户来了就不想走??适度延长客户停留时间，并集中客户，如集中签约，请老客户多来坐坐。【天道酬勤深耕细作】销售有时会即刻开花，但是有时别人看不到的是每一次销售成交的背后都是尽心的耕作。对于苏里业务员不仅在售楼处，我们要做的更多……内外兼顾四大法宝之三深耕细作天道酬勤内场深耕细作天道酬勤内场深耕细作天道酬勤销售的二八定律告诉我们在销售公司里，20％的业务员带来80％的生意，那么我们要做的是让这20％变成100%！内场【植根本土全民动员】实事求是，我们没有强而远的辐射力，我们的客户就在我们的身边，做好自己，影响他人，我们要让更多的人认识与肯定我们，广告树立了我们的形象，给予了我们广的传播，在更深的传播时我们需要：特种兵四大法宝之四植根本土全民动员在市场激烈竞争的今天，唯有全方面的渗透才能赢得多一分的胜券。没有人会放弃一个利友利已的机会。—来人即登记，登记同时签订特种兵 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ；—不论您是新客户，还是老业主；—不论您有没有最终购买我们的房屋；—即使您是同行，是对手；只要成功介绍，您都是我们的特种兵。奖励：特种兵成功介绍成交后，根据房屋成交价值，赠送相应礼品或现金。经历与经验在璞的销售过程中我们遇到的问题：比较与参考项目多心有城府，较为主观，谈判能力强成交积极性不高观望情绪浓多套住房限购、限贷资金多用作投资，付款方式个性化下定犹豫，找关系、找优惠对房源位置挑剔，如开盘房源不喜欢，宁愿等待客户成交时间长，来现场次数多，易受他人意见左右总结成两个字就是犹豫……你犹豫我就推你一把！攻略一如客户在比较其它项目，首先肯定客户观点，再拿出我们对竟品项目的总平图、户型图、一一分析给客户听，并举例说明某职业顾问的客户也很喜欢该客户所比较的楼盘，并且真的对比，犹豫了很久，最终用该客户对我们最肯定的一个优势来说明另一位客户的选择”。攻略二：如客户因付款方式一直犹豫，我们可通过分期首付，分期付款、加大一次性付款优惠幅度给以诱惑（告之这是很少有的付款方式上的松动，机会难得，上批客户都是一次性或贷款的）。攻略三：客户对于限购限贷问题一直犹豫，首先用价格及高性价比诱惑，可先网签，如客户对网签有顾虑可同客户签定文本 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 。【七大实战攻略】攻略四：如客户因房源原因犹豫，首先守住价格，直接问客户是不是如果没开盘的房源他如果想要，可以马上交款定，如客户同意，先让客户付定金，马上申请。如未达到预售条件房源，请客户写承诺书，明确意愿。攻略五：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或是故意在客户身边打（关于售房的），让客户感觉工作人员的忙碌。未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神……）【七大实战攻略】【七大实战攻略】攻略六：集中销售时协作配合置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”攻略七：如果客户在掏钱一刻犹豫或是以钱不够托辞，想方设法留住。伺机行事！客户一旦决定定房，如情况特殊置业顾问立即带客户到财务室刷卡，最后补签认购书！如少于规定定购款，有多少先刷多少，过后再补为原则！不论使用怎么样的战略与战术，我们要做的是——让客户愿意购买，即使没有购买也要让他记住我们！推案策略??由南北向中心推进；??同时由外围向中间推近；??中部景观区域为本案核心优质区域其它为次好区域；??A、B、C户型均等合理搭配??核心优质区域与次好区域搭配推进。推案策略【第一组团A区】房源36-41、1-7幢。共54套房源。26套A户型、22套B户型、6套C户型策略：产品类型全部囊括，形成一期热销并奠定形象基础，同时位置中心与边缘搭配可控制去化速度。【第二组团B区】房源16、21-25幢。共25套13套A户型、12套B户型、0套C户型策略：主力产品补充，增加选择范围，同时控制稀缺产品供应。AABB推案策略【第三组团C区】房源17-20、26-28幢。共38套18套A户型、14套B户型、6套C户型策略：全线产品推进，户型数量均分，位置相对均好，实现均等去化。【第四组团D区】房源32-35、8、9、12幢。共31套房源。14套A户型、17套B户型、0套C户型策略：去化边边缘产品为主，同时搭配少量核心区域产品。CCDD推案策略【第六组团F区】房源11、13、14、29-31幢。共35套15套A户型、14套B户型、6套C户型策略：核心产品推出并在结案最后拉高产品溢价空间。EE推案策略入市方案从宏观市场考虑2013年上半年，房产调控预计有所松动，市场逐步回暖，民众置业欲望增强。从工程进度考虑2012年10月整体样板区形象能够完美呈现，能更好的展示楼盘形象，视觉效果佳，能达到体验式营销的最佳效果。2013年3月项目到达预售条件从客户积累量考虑2012年10月销售中心与样板区公开，项目正式亮相，开始畜客，如有5个月的客户累积，预约客户将有质和量的保证。从特点考虑项目位于旅游资源区，4月为民众出行集中月，恰逢清明小长假，周边处地客户也相对较多，本地客户同时集中回乡。最佳入市时机所以：入市时机为2012年10月份，开盘时间定在2013年4月■树立项目高端形象，用有效的传播方式植入本地客群并辐射的周边客户视野中；■坚持展示优先原则：包括会所、园林景观、样板房等展示空间，未达到最佳展示条件宁愿坚持不开放；■营销节点与工程节点统筹考虑：真正的做到工程让步于营销，充分考虑每批推出房号的销售周期，工程予以足够配合；■活动细分，将项目活动分为品牌类活动和促销类活动，根据不同的活动功能达到不同的目的。最佳入市销售形式1102012年2013年2014年2015年410销售分期筹备期3预热期第一组团开盘36-41、1-7幢：26套A户型、22套B户型、6套C户型，共54套16、21-25幢：13套A户型、12套B户型、0套C户型，共25套26-27、17-20、10、42幢：18套A户型、14套B户型、6套C户型，共38套第二组团开盘第四组团开盘第五组团开盘8、9、12、32-35幢：14套A户型、17套B户型、0套C户型，共31套第三组团开盘11、13-15、29-31、43幢：15套A户型、14套B户型、6套C户型，共35套项目整体销售周期为2年73价格策略1区2区定价原则??1区位于小区核心位置，价值高于2区；??小区地势东高西低，东侧高于西侧；??东侧A户型面积相对较小，总价相对低于B户型，可相应提高单价??C户型东侧位置及户型优于西侧，故价格高于西侧??位置靠近变电所，机动车出入口处房源价格略低于其它房源。价格策略平价入市，刺激主力销售——启动市场，深化品牌——小步提价，产品互动、价值实现价格走势策略本着最大化创项目开发效益的态度，我们对项目整体销售均价目标是：12800元/平方米鉴于项目高成本投入、高产品价值打造应当收获高利润回报的原则，项目的价格走势应是：价格策略分期价格走势及销售额测算分组团价格实施：第一批次1.41亿第二批次0.65亿第三批次1.17亿第四批次0.93亿第五批次1.19亿总计5.36亿元价格策略批次房源户型套数建筑面积㎡总建筑面积㎡建面均价元\㎡总价万元总销金额元第一批次联排A26541120061581520141372484联排B221070055335264小独栋C61500024455700第二批次联排A132527435551120003291600065208000联排B1228081150032292000小独栋C0000第三批次联排A183837981300049374000117225270联排B1432761250040950000小独栋C61650026901270第四批次联排A143129546932140004135600093070000联排B1739781300051714000小独栋C0000第五批次联排A153531651460046209000119294250联排B1432761360044553600小独栋C61750028531650现场执行C1A1B1样板示范区建议示范区以售楼处为中心，三个样板房为外围，打造完整园林、水景及建筑示范区。销售参观动线为：售楼处??A1??C1??B1??售楼处示范区位置建议1、礼宾岗：迎接客户到来并向客户问候指挥客户停车并为客户开车门如遇雨天或阳光强烈需为客户撑伞通知内场置业顾问有客户到来访接待2、销售中心：置业业顾问门口迎接贵宾问侯：“X先生、女士上午\下午好”并做自我介绍，并跟据贵宾对户型的需求将其引至“专属接待区”进行治谈。服务团队为客户准备精致糕点水果及饮品、客户落座后饮品用点单方式供客户选择。来访接待正值接待客户的置业顾部为现场最高级别，其它人员在其接待过程中表示对其尊重并侍机为其服务！3示范区动线：这就是未来您的前庭后院，绿意幽悠、曲径迂回、水光灵动、安心惬意……”让您在园林中忘记时间的流逝别墅区整体景观呈现时，请贵宾步行至其所选房屋处，可感受景观，又可增加销售人员与贵宾的亲近度。给您讲述关于一草一木、一级台阶、一扇窗、一盏路灯的故事。来访接待4、板板房内动线：没有规则就是最好的规则宛如记忆中您回到家的感觉，坐到客厅沙发上发儿会呆，看看孩子的做业做好了没，上楼换件衣服，问候下父母，这时厨房里传来了饭菜香，吃完饭陪孩子玩耍，去露台照顾一下喜爱的花草，然后到书房去看看书，洗个热水澡，冲去一天的疲惫，安然的进入梦乡……来访接待销售主管带贵宾返回销售中心专属接待区，并进行后续治谈，赠送项目资料，并约定下次到访时间。5送客治谈结束后，销售主管送贵宾至座驾旁，停车处人员接待并敬礼相送称：“X先生、女士再见”，出大门时，礼宾敬礼放行。来访接待现场管理销售服务之销售团队架构最精良的人员配置销售总监组1：销售主管董事总经理董事副总经理组2：销售主管高级置业顾问高级置业顾问助理经理品质监管支援销售销售经理高级置业顾问高级置业顾问销售副经理职责说明大型活动及特定销售节点，所有职能人员全部到场销售总监每周两天驻场销售经理及下属人员除正常轮休外全体驻场各类活动及销售节点销售支持组全部到场品质监督每月一次销售及服务升级培训及考核培训计划【培训】专业知识??房地产基础知识加固??政策法规??合同文本及签约??银行公积金相关行业合作流程??市场知识??土地行情【培训】销售技巧??接听热线及邀约接待来访与结束销售的技巧客户追踪技巧销售工作心理态度如何培养客户信赖感如何评估潜在客户如何增加销售信心销售逼定技巧如何团队作战【培训】素质培训★专业学校形体及礼仪培训★时世经济，金融知识培训★个人管理能力培训★语言技巧及身体语言观察★文化、艺术、体育、生活类综合培训感谢您一直的信任与支持！****