4.2商务拜访礼仪学习目标知识目标：熟悉商务拜访前的准备工作，拜访中的注意事项及主要内容。技能目标：掌握商务拜访礼仪的基本内容，并能熟练运用于实际工作与生活中。商务拜访概述商务拜访是社交中的一种重要礼仪形式。商务拜访是指亲自或派人到有商务往来的客户单位或相应的场所去拜见，访问某人或某单位的活动。一般有三种：事务性拜访、礼节性拜访和私人拜访。拜访客户的黄金定律一、开门见山，直述来意 二、突出自我，赢得注目 三、察言观色，投其所好 四、宣传优势，诱之以利五、以点带面，各个击破六、端正心态，永不言败一、开门见山，直述来意 初次和客户见面时，可用简短的话直接将此次拜访的目的向对方说明。比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持等等。二、突出自我，赢得注目 首先，不要吝啬名片。其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的上方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息。 最后，适时地表现出与对方的上司及领导等关键人物的“铁关系”。三、察言观色，投其所好 拜访要与被拜访者找到共同话题，从而更好地沟通合作。例：业务员小蔡依约来拜访某公司赵总，可能是双方身份的悬殊，或者是因为赵总觉得小蔡是有求于他，所以赵总显得非常冷淡。 小蔡先开口：“听口音赵总是不是苏北人？”“噢，山东枣庄人！”“枣庄？枣庄是个好地方！我小时候看《铁道游击队》的小人书就知道了。”“是吗？铁道游击队就是我们枣庄的。”赵总无不骄傲地说。“是啊。我前年去了一趟枣庄，还玩了一趟呢，枣庄真漂亮。” 听了这话，赵总马上来了兴趣，两个人从枣庄和铁道游击队谈开了，那亲热劲，不知底细的人恐怕要以为他们是老乡呢。四、宣传优势，诱之以利 商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。要用自己的优势说话，打造品牌效应。 五、以点带面，各个击破 我们无法调查到有关产品的真实信息，要想击破“统一战线”往往比较困难时，必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信的人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。六、端正心态，永不言败 发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。锻炼“四不心态”：对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”。 拜访应做到：有备而来为客有方礼尚往来1有备而来事先预约一、选择拜访时间（避开周一）二、提前做好预约（时间、地点、人数）三、选择预约方式1、当面提出拜访2、用电话提出拜访3、用书信提出拜访做好商务拜访前的准备工作一、准备相关资料1、阅读拜访对象的个人资料2、了解拜访公司的业务和商业特色3、备好名片二、注意仪表服饰三、检查物品四、明确主题2为客有方守时践约一、守时二、无法按时践约时的处理（可及时告知对方，再约时间）登门有礼一、准时拜访，进行通报二、敲门得法，礼貌登门三、礼让主人，客随主便四、介绍得体，进行问候五、礼貌交谈，表示谢意控制好拜访时间初次登门拜访，应控制在20分钟，最长的拜访，通常也不宜超过2个小时。礼貌告辞一、及时道别二、告辞礼仪约定下次会见（谈合作事宜）3“礼”尚往来一、礼物轻重得当二、送礼间隔适宜三、了解风俗禁忌四、礼品要有意义思考练习（1）拜访他人的准备工作有哪些？（2）拜访他人最合适在什么时间？
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