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市场营销总结

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2020-11-10上传 侵权/举报

名词解释

1.营销近视症:企业只关注产品而忽略顾客需求的现象。

2.顾客感受价值:顾客感受价值是顾客总价值和顾客总成本,顾客总价值包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值。顾客总成本包括货币成本、时间成本、体力成本、精神成本。

3.市场细分:是指企业根据顾客的不同需求把整体市场划分为不同的顾客群的市场分割过程。

4.市场定位:是对公司的产品(形象)进行设计,从而使其能够在目标客户心目中占有一个独特的有价值的位置的行动。

5.产品生命周期:指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程,亦即产品的市场寿命周期或经济寿命周期。

6.品牌:品牌是用以识别某个营销者或者某群销售者的产品或服务并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商品名称及标识。它的本质是销售者向购买者长期提供的一组产品特征、利益和服务。它代表着销售者向购买者一贯的承诺。

7.窜货:通过恶意降价跨区销售产品的行为。

8.促销:是企业通过人员和非人员的方式沟通企业与消费者之间的信息,提升品牌形象引发刺激消费者的购买欲望使其产生购买行为的活动。

9.促销组合:就是企业根据产品的特点和营销目标,综合各种因素,对各种促销方式的选择,编配和运用。

10.营销组合(4P组合):为了占领市场,满足顾客需求,对产品价格渠道促销等手段加以整合协调运用。

简答

1.市场营销与推销的区别

答:a.从起点看:推销是在生产之后市场营销是在生产之前。b.从关注中心看:推销关注产品市场营销关注顾客需求。c.从方法看:推销关注推销和促销市场营销关注整合营销。d.从目标看:推销通过多销获利市场营销通过满足客户获利。

2.衡量顾客忠诚程度的标准

答:a.重复购买的次数b.购买挑选的时间c.对价格的敏感程度d.对竞争产品的态度e.对产品质量事故的承受能力。

3.营销观念的演进

答:生产观念-产品观念-推销观念-市场营销观念-社会市场营销观念-客户观念

4.一般的竞争战略:a.总成本领先战略:指企业通过有效降低成本,使企业的全部成本低于竞争对手,从而获得竞争优势的战略。b.差异化战略:指企业产品与竞争对手有明显的差别形成与众不同的特点而采取的战略。c.集中化战略:通过集中力量,为一个或某几个细分市场提供服务充分满足一定客户的特殊需求,从而获得局部竞争优势的战略。

5.理想的利基市场的特征

答:a.具有一定的规模和购买力,能够盈利。b.具有发展潜力c.强大的公司对这一市场不感兴趣。d.本公司具备向这一市场提供优质产品和服务的资源和能力。e.本公司在客户中建立了良好的声誉,能够抵御竞争者入侵。

6.目标市场战略类型的优缺点

答:a.无差异市场营销战略。优点,便于管理、成本较低。缺点:某些消费者需求得不到满足,易引发价格战,企业适应环境变化的能力降低。b.差异性市场营销战略。优点:能满足各群体需要,销量大,不易引发价格战。缺点:成本高,管理复杂。c.集中性市场营销策略。优点:可以满足个别市场的特殊需求,成本较低,适合小企业。缺点:目标市场小,发展潜力小,风险大。


7.简述个产品生命周期的特征及营销策略

答:A.导入期(难)。市场特征:a.销量增长缓慢b.费用较高c.利润低甚至亏损d.竞争少。营销策略:a.快速掠取策略(搞促销、高价格)b.缓慢掠取策略(低促销、高价格)c.快速渗透策略(高促销、低价格 )d.缓慢渗透策略(低促销、低价格)。

B.成长期(好)。市场特征:a.销量迅速上升b.费用相对较低c.利润快速增长d.竞争加剧。营销策略:a.改进质量b.进入新的市场c.进入新的渠道d.选择适当的时机降价e.产品从知名度到美誉度转变。

C.成熟期(争)。市场特征:a.销量增长放缓销售达到高峰b.竞争剧烈。营销策略:a.采取密集式增长b.营销组合改进。

D.衰退期(转)。市场特征:a.销量迅速下降b.价格降到最低c.多数企业退出市场。营销策略:a.集中策略b.维持策略c.榨取策略d.放弃策略。

8.品牌的作用

答:A.对营销者a.有助于促进产品销售,树立企业形象。b.有利于保护品牌所有者的合法权益c.有利于约束企业的不良行为。d.有利于扩大产品组合。B.对消费者a.有助于消费者选购产品b.有利于维护消费者利益c.有利于提高品牌产品提高质量。

9.基本价制定的三种技巧

答:A.成本导向定价法a.成本加成定价法b.增量分析定价法c.目标定价法。B.需求导向定价法a.感知价值定价法b.反向定价法C.竞争导向定价法a.随行就市定价法b.投标定价法

10.零售业的五次革命

答:a.百货商店的出现b.连锁商店的出现c.自选商场的出现d.大型购物中心的出现e.电子商务的崛起

11.窜货的危害

答:a.打乱价格体系b.损坏品牌形象c.挫伤拓展人员的积极性d.假冒伪劣盛行。

12.为什么公共关系越来越重要

答:a.广告作用力下降,当前广告媒体越来越多,广告费用越来越高,试听干扰与日俱增,越来越多的人远离媒体。b.公共关系自身优势,由于公共关系通常利用新闻报道进行,传递给公众的信息,往往被认为是可观的,真实的可信度高,人们对新闻报道,没有对广告那样的戒心,比较容易接受。

案例分析

1.(1)动感地带的目标市场是什么?目标市场是根据什么划分的?

答:目标市场是15-25岁的年轻人;是依据人口统计,心理和行为标准划分的。

(2)动感地带的市场定位是什么?为什么采取这种定位?

答:市场定位是时尚,好玩,探索。因为这个年龄段的人的心理和行为特点就是这样。

3.“动感地带”市场定位是如何实现的?

 答:此定位通过内容、名字、广告语、形象代言人及推出的活动和营造的文化实现的。

a.首先,从产品内容上看,赋予了动感地带时尚、好玩、探索的品牌个性,采用全新的短信包月形式,提供多种时尚、好玩的定制服务,比如星座运势、娱乐新闻等。

b.其次,在品牌宣传上,动感地带这一品牌名称本身就充满了现代的冲击感和亲和力,同时整套形象识别系统简洁有力,易传播,易记忆,富有冲击力,富有叛逆的广告标语“我的地盘,听我的”等流行时尚语言配合创意的广告形象,将追求独立、个性、更酷的目标消费群体的心理感受描绘的淋漓尽致,与目标消费群体产生情感共鸣;在品牌形象塑造上大胆选择特立独行的周杰伦作为代言人,利用周杰伦在年青一代中的的巨大号召力,推动动感地带时尚品牌形象的提升。

c.同时动感地带的品牌目标不仅仅在于营造时尚形象,更在于营造以动感地带为引导的

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