IT企业销售管理制度

电力事业部 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 一、总则1�为了提高本公司经营业绩�加强电力市场的开发及维护�公司决定确立电力事业部制度�加强各种业务管理。2�电力事业部营销策略�①团队运作�同时为加强大项目筹划能力。②建立卓维品牌形象�同时以建立长期合作关系为目的。3�加强电力市场信息的反馈和分析�协助总经理做好电力市场的战略规划。4�适用对象�全体电力事业部职员�二、组织架构及岗位职责1、组织结构总经理电力事业部经理综合管理。。。。。项目主管高级项目主管项目主管2、岗位职责1)电力事业部经理直接上司�总经理主要工作�制定并推进实施全面的市场策略、销售战略、销售方案�有效地管理电力行业客户。岗位职责�1��协助总经理建立全面的营销体系、销售战略�2��制定并组织实施完整的销售方案�3��与客户、同行业间建立良好的合作关系�4��为公司提供准确的电力行业定位�及时提供电力行业市场信息反馈�5��引导和控制市场销售工作的方向和进度�6��管理销售人员�帮助建立、补充、发展、培养销售队伍�7��掌握市场动态�熟悉市场状况并有独特见解�9��主持或者参与各地级市电力行业重大项目 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的谈判与签订工作�10��协助处理大电力行业客户投诉�跟踪处理投诉结果�11��进行客户分析�建立客户关系�挖掘用户需求�12��深入了解本行业�把握最新销售信息�为企业提供业务发展战略依据�13��管理、监督和控制电力事业部费用使用情况�14��主持对区域经理进行绩效考核和过程管理�15��完成总经理临时交办的其他任务。2)高级项目主管直接上司�电力事业部经理主要工作�独立制定并实施本区域客户跟进 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 �项目筹划及客户管理计划�1��参与电力事业部市场营销策略的制定�2��执行电力事业部营销策略并对区域市场开拓进行策划�3��制定本区域客户关系维护计划、项目筹划�4��配合公司层面电力项目的跟进、谈判及成交�5��提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息�6��主导所负责区域业务开展工作�落实本区域货款的回收�7��控制所辖区域销售费用开支�8��主持项目的谈判及成交�9��处理客户投诉�10��协助制定和实施绩效改善计划�11��完成电力事业部经理临时交办的其它任务3)项目主管直接上司�电力事业部经理主要工作�负责本区域电力市场信息的搜集�客户基层关系的建立�客户需求的挖掘�岗位职责�1��参与电力事业部市场营销策略的制定�2��执行电力事业部营销策略并对区域市场开拓进行计划�3��负责本区域客户基层关系维护�客户需求信息的挖掘�4��负责本区域电力项目的跟进、谈判及成交�5��提供市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈方面的准确信息�6��主导所负责区域业务开展工作�落实本区域货款的回收�7��控制所辖区域销售费用开支�8��主持项目的谈判及成交�9��处理客户投诉�10��协助制定和实施绩效改善计划�11��完成电力事业部经理临时交办的其它任务�4)综合管理直接上司�电力事业部经理主要工作�协助电力事业部完成部门日常事务管理工作�岗位职责�1��协助电力事业部经理和区域经理输入、维护、汇总销售数据�2��协助部门经理进行区域经理的选拔、培养、考核工作。3��协助电力事业做客户管理及市场开拓工作�4��进行成本核算�提供商务报表及部门销售业绩的统计、查询、管理�5��依据统计整理的数据资料�向经理提交参考建议与方案�用于改善经营活动�6��整理公司订单�合同的执行并归档管理�7��协助电力事业部做好客户的联络、售后服务工作�8��内部收支、往来账核对等账目处理�9��接待来访客户及综合协调部门日常行政事务。三、基本守则1、严格遵守公司保密协议�客户资料、项目状况、部门会议内容及其它电力事业部资料不得外传。2、服装整齐、洁净�着装具体要求见公司规章制度��上班时间内须保持精神饱满的工作状态。3、严格遵守公司上班作息时间�不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单�批准后方可休假�未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工作为前提�请假手续按公司规定流程办理。�详见公司请假制度�41、市场部设专人负责考勤�每天检查员工迟到、早退、旷工等出勤情况。以每月日313至日为当月考勤记录时间�考勤员负责于每月日前将上月部门考勤上报部门负责人�作为员工绩效考核的依据。5、努力学习、提高自身的业务素质和专业知识�加强个人品德修养。要有工作责任心�争取高效优质完成每项工作任务。6、工作中服从管理�加强协作�积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、并提出合理化建议。7、接听客户电话礼貌用语“您好�卓维电力事业部�××”。四、会议制度电力事业部会议制度分为二类�例会和临时会议�11000、主要是周例会�每周一上午�开会�1�会议内容�①上周遗留问题�②本周计划�③需要资源及支持�2、临时会议�由部门经理临时组织会议�时间根据实际情况而定�主要有三种形式�第一、公司制度贯彻会议�第二、项目筹划和讨论会议�第三、销售培训会议�五、工作汇报制度1、工作日报1�目的�为了获得部门经理更好的指导和支持�并且方便自己对日常工作总结、分析�2�填写规范�CRM①在日常工作选项中�新增任务→在任务主题中填写“星期×工作日报”→在时间选项中选择“一天”→在任务描述中填写“当日 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 ”→在完成情况中填写“完成情况�如果没有完成请填写存在问题及计划”3�填写制度�CRM①电力事业部职员工作日当天必须在中填写工作日报�9②如有特殊原因�则须在第二天上午点以前填写�否则以没填计�2、周报�周总结和周计划�1�目的�为了避免工作疏露和获得公司资源支持�需对本周工作中存在的问题进行分析�并列出下周计划�2�填写规范�CRM①周计划�在日常工作选项中�新增任务→在任务主题中填写“第×周总结”→在时间选项中选择“一周”→在任务描述中填写“当周工作计划”→在完成情况中先不要填写�等周末再写完成情况。CRM②周总结�在日常工作选项中�点本周的工作计划→选择修改�在完成状况中“填写针对本周计划的完成情况”。3�填写内容�①周计划�主要是下周的工作重点�需要支持和资源的在周计划中说明�以便部门经理安排�②周总结�主要是针对周计划的工作重点�说明它的完成情况及存在的问题�4�填写制度�CRM①电力事业部职员当周必须在中填写本周计划完成情况与下周工作计划�9②如有特殊原因�则须在星期一上午点以前填写�否则以没填计�3、月报1�目的�对本月工作的回顾�找出本月工作的成果和缺点。2�填写规范�CRM①在日常工作选项中�新增任务→在任务主题中填写“×月工作报告”→在时间选项中选择“一个月”→在任务描述中填写“当月工作回顾�分两部分�一为工作成果�二为工作中存在问题�”→在完成情况中填写“下月工作重点”。3�填写制度�CRM①电力事业部职员当月必须在中填写月工作报告�②如有特殊原因�则须在第二个月上班第一天下班前填写�否则以没填计�4、出差报告1�目的�为了方便出差期对工作进度和客户进展的把握�必须填写“出差报告”。2�填写规范�①出差报告填写规范�新增任务→在任务主题中填写“××出差报告”�××为地区名�→在任务中填写出差“工作内容”→在完成情况中填写“出差效果�存在问题及下一步计划”3�填写制度�CRM①出差期间可以不用在中填写工作日报�出差回来再填写“出差报告”�5、日常工作汇报1�目的�为了获得及时的支持�电力事业部职员在工作中遇到问题�要及时的口头汇报部门经理。2�责任承担�①如果没有汇报�发生问题后由本人全部承担�②如果有汇报�发生问题后�由部门经理和本人共同承担�六、客户管理制度客户管理的原则�①分级管理的原则�②重点客户重点管理的原则�③动态管理的原则�1、客户分级制度ABC1�电力事业部客户分为三级�、、A①级客户属于重要客户�主要描述�与卓维有过业务往来、公司有相关资源可以辅助市场开拓�B②级客户属于一般客户�主要描述�项目主管与该客户关系处理的比较好�并达成一定的合作共识�C③级客户属于潜力客户�主要描述�该客户有一定潜力�但从市场和技术不属于我们重点开拓区域�2�客户等级管理制度①随着合作加深�客户的等级会不断的变化�项目主管可以根据市场开拓状况来调整客户的等级。②客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同�所以项目主管所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现�2、客户资料管理制度1�目的�客户资料的有效管理有助于分析客户的需求�挖掘客户的潜力�辅助公司作业务范围的定位及营销策略的制定�2�新客户资料填写规范与内容�①为了方便对客户资料的记录�针对电话开发的客户或者初次拜访的新客户�必CRM须把客户资料填写到中�②必须填写内容�客户名称、联系人、联系人职位、联系电话、客户状态�CRM③针对客户拜访�每一次的拜访都要在的客户选项中�新建任务�把客户拜访的内容、拜访人、拜访的结果及存在的问题写清楚�以便公司提供更好的资源支持�3�客户资料更新制度�当发生影响客户跟进程度重要的电话�拜访、活动都要对客户资料进行更新�3、客户信息管理1�客户信息的搜集主要包括�①客户的背景资料�客户的组织、客户的组织架构、组织政治�联系电话、通信地址、网站、邮箱�区分客户使用部门、采购部门、支持部门�了解客户具体的使用人员、采购人员、管理层和高层客户�了解客户同类产品或者解决方案的应用情况②项目信息状况�客户最近的采购计划�客户最近项目要解决的主要问题�采购决策人和影响者�谁做决定�谁确定采购指标�谁负责合同条款、采购时间、预算�③客户关系信息�主要指客户的决策流程�主要决策人在组织结构中的职责和行政级别定义�了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、须好、行为特点、家庭情况以及个人生涯发展趋势�了解不同层次的主要决策人、负责人之间的关系�了解同类产品和服务客户使用情况�④客户规划信息�⑤项目信息�项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先评估项等关键因素�⑥竞争者资料�了解竞争者公司的情况、背景、产品的情况�竞争者客户经理、主要领导的名字、销售的特点�4、客户关系管理1�项目主管必须建立所负责区域客户关系的建立、维护及管理�2�客户关系建立是指与客户中层有一定的熟识�并通过交往获得一定量的客户信息�如客户信息搜集所列�3�客户关系的维护�主要是指通过进一步的跟进�与客户达成共识�并把客户与公司的发展结合起来�4�客户关系管理�主要是指通过对客户不同层次、不同人员的交往�找出重点的关系�及如何更好的使各种关系协调起来�为做项目服务�5、客户投诉管理1�客户如对我公司任何部门、任何人的投诉都必须反馈给部门经理�由部门经理协调处理�保证客户满意度�七、项目管理制度1200、项目的分类�根据项目的性质分为�战略项目、大项目、中型项目、小项目�超过5010050万项目称为大项目�万至万中型项目�以下小项目�战略项目是对公司业务拓展和战略发展有重大影响的项目�2、根据销售的流程把项目的销售分为六个阶段�1�项目信息开发阶段�关键点准确的信息�2�立项阶段�关键点�售前立项�3�提案阶段�关键点�有效的客户关系推进�4�招投标阶段�关键点�投标或议标5�商务谈判阶段�关键点�合同审批和合同签订�6�工程实施阶段�关键点�工程验收和项目结项�3、项目信息开发阶段管理��项目信息管理�从下面六个方面进行项目信息的搜集�需求、进度、竞争、决策�人和过程�、预算、优势��项目价值分析�通过分析�判断项目是否适合公司战略规划�市场定位及产品和技术的发展方向。4、立项阶段的管理�1�售前立项的目的�为了保证售前技术力量和高级商务人员的有效投入�确保资源的合理配置和公司风险的有效控制�策划和考核项目步骤与行为�做好项目跟踪�降低执行风险�提高项目成功率。2�立项管理原则�项目应符合公司的战略规划�市场策略和定位以及技术和服务的经营方向�3�提出售前立项的项目�必须填写《售前立项 申请表 食品经营许可证新办申请表下载调动申请表下载出差申请表下载就业申请表下载数据下载申请表 》如附件一�项目要求有明确的采购进度、预算、需求、决策、竞争、优势等关键的评估�4�对投入的成本、销售费用和产出的毛利进行分析�根据分析和风险评估�判断是否继续跟进此项目�售前立项申请得到最终申批通过后�才可以启动跟踪项目进展�报销相关项目费用、申请技术资源和高层资源�5�项目的询价�只要经过立项的项目�填写《询价表》如附件二�经部门经理审批20后�交由商务部询价�超过万项目询价由总经理审批�5、提案阶段的管理�1�项目立项后�制定项目目标和项目营销计划�如附件三��细化不同阶段的销售策略和方法�组织各种资源安分工合作的原则实施计划。计划应该有具体的组织结构和人员分工�并任命具体负责人、决策人和技术负责人�2CRM�项目主管及进的在中更新项目的进展情况�具体操作如下�3CRM�在中制定销售行动计划�根据项目营销计划�制定阶段或周期性的销售跟踪目标和销售行动计划。�形式主要有�市场活动、技术交流、参观考察、方案演示会�客户拜访、高层公关、娱乐活动等�41010�项目报价的审核�万以内的报价由部门经理审批�财务审核�万以上的报价由部门经理审核�总经理审批�①根据核算方式可以把销售分为�纯硬件销售、以硬件为主体加小部分的工程安装的销售、以工程为主体加小部份的硬件。5%②纯硬件的销售�对客户的报价毛利不低于�且付款方式最低标准为�在无资金风险的前提下�两个月内全部回款。8%③以硬件销售为主体加小部份工程安装的销售�对客户报价毛利不低于�30%且付款方式最低标准为�在无资金风险的前提下�预付项目金额的�验65%5%.收合格七日内付�一年内质保金�硬件必须在保修期内�16%④以工程为主体加小部份的硬件的销售�对客户报价毛利不低于�且付款30%方式最低标准为�在无资金风险的前提下�预付项目金额的�验收合格60%10%.七日内付项目金额�一年内质保金�硬件必须在保修期内�10⑤部门经理以此为标准进行审核和万以内项目的审批�如果超过此标准必须由总经理审批�⑥所有项目的报价必须填写项目报价审批表�如附表六�5�在了解竞争者的能力和客户需求的情况下�确定公司参与竞争所需要的资源、技术和能力�选择合适的合作公司�6�利用项目建议书的方式提出解决方案�6、招投标阶段的管理�1�在招投标阶段�项目主管的主要工作就是根据招标文件写投标书。2�对成本和利润进行分析�3�制定投标方案整体策略�4/�投标成功或失败填写投标成功失败分析表�见附表四7、商务谈判阶段的管理�1�商务谈判的内容包括合同部分、工程实施、第三方产品部分管理�合同的审批以财务部合同审批流程为准�2�商务谈判过程中和预期相比�合同金额、利润会发生很大的改变�如有变化要以口头或者书面的形式请示领导�8、工程实施阶段的管理�1�完成售前与实施交接工作�填写项目任务单�由部门经理审批�交项目部安排�2�项目实施按照公司项目管理办法做好与项目经理的沟通、客户的协调�成功实施项目�保证客户满意度�9、技术支持管理办法�1�合同签订前�以市场人员为主导�合同签订后�以项目经理为主导�2�技术支持流程�针对立项的项目�由电力事业部填写技术支持申请单�明确客户需求及预期�根据不同的业务类别交相关部门协助办理�具体如下�①纯综合布线类项目�由该项目市场负责人填写技术支持申请表�交给项目部�由项目部出方案�②综合布线类�涉及到二层网络的�该项目市场负责人填写技术支持申请表�项目部进行现场勘查�技术支持中心根据现场勘查结果进行设备选型�提交相关技术文档给项目部负责该项目的项目经理�由项目经理出整体方案�③综合布线类�有涉及到三层网络的�该项目市场负责人填写技术支持申请表�项目部进行现场勘查�然后由技术支持中心提方案给项目经理�由项目经理进行整合�④安防类�由该项目市场负责人填写技术支持申请表�项目部进行现场勘查�并把勘查结果交技术支持中心进行设备选型�把设备选型资料交给项目部项目经理进行汇总�整合�⑤服务器、存储、备份、安全由该项目市场负责人填写技术支持申请表�技术支持中心协助�出整体的方案�⑥集抄类�由该项目市场负责人填写技术支持申请表�项目部出方案。项目经理如有涉及到集抄技术方面的由研发部支持�⑦机房类�由该项目市场负责人填写技术支持申请表�项目部项目经理主导出方案�如有涉及到防静电、动态监控由技术支持中心负责�其它系统的设备选型也有技术支持中心负责�⑧通信、技改类�该项目市场负责人填写技术支持申请表�由项目部总协调�由技术支持中心出方案�涉及到传输、语音部分由项目部项目经理负责�⑨维护类项目�该项目市场负责人填写技术支持申请表�项目部出整体方案�⑩涉及工程的项目�由项目部提交现场勘查报告�交财务部预算员做出预算方案�10、提交客户资料管理办法�1�在合同签订前的技术方案、资料、项目建议书全部经过本部门经理审核后�交给电力事业部项目负责人�由电力事业部项目负责人�统一发给客户�2�合同签订后�与价格、合同、预算、项目结算书由电力事业部项目负责人�统一发给客户�附表一、售前立项审批表申请部门立项申请人申请日期项目级别□战略项目□大项目□中型项目□小项目客户名称项目全称___________项目类别□技术服务□通信、技改□安全□高端集成□其它项目预计金额预计毛利商务谈判阶立项阶段提案阶段招投标阶段工程实施阶段段预计销售费用决策方面主要决策人及决策流程方面需求方面主要解决的问题�竞争方面主要竞争对手的优劣势方面确定我们是否有优势客户关系方面客户与我们之前的关系现状方面分析�技术方面从技术角度分析�商务方面从资质、成本方面分析�风险方面那些因素会导致失败�成功了对我们有什么影响�失败了对我们有什么影响�战略价值备注技术支持中财务总监部门经理意见项目总监意见总经理意见心经理意见意见审批附表二、询价表部门项目主管询价日期设备清单设备名称及品牌型号数量单价金额备注询价特殊要求是否需要同一品牌两个地方询价�要求回复日期实际回复日期部门经理意见商务总监意见总经理意见附表三、报价审批表部门项目负责人项目名称项目概况材料成本工程成本项目成本费用预估利润率预估财务部意见针对预算部分进行审核�部门经理意见总经理意见附表三、投标评审表项目负责人项目名称客户名称投标时间项目概述主要从投标的目的、投标的可行性方面分析�部门经理意见从投标的可行性方面�技术支持中心评从技术角度评审标书�审意见项目部评审意见从项目实施的角度�财务部评审意见从利润的角度�总经理评审意见整体战略把握方面确定要不要投标�备注附表四�技术支持申请表项目名称支持日期根据技术支持管理办法填写项目类别客户类型项目预算状况涉及到选型方面客户需求及预期用户期望及要求基本技术构成售前技术支持内容申请人部门经理意见�部门经理签名年月日项目部部门经理意见�________________部门经理签名年月日技术支持中心经理意见�2005技术支持中心经理签名年月日支持回复�_______________________________技术支持中心技术负责人回复时间_______________________________________项目部项目经理回复时间申请人�日期�年月日/附表五�项目投标成功失败总结客户名称项目名称主要成功的原因主要失败的原因战胜的竞争者取得胜利的竞争者备注八、费用管理制度第一章总则第一条为进一步提高资金的使用效益�明确电力事业部业务招待费、差旅费、电话费支出标准及监控管理�保证销售费用的开支能严格控制在公司预算范围内�提高公司整体竞争能力�特制订本实施细则。第二条本办法适用于电力事业部�第二章业务招待费第三条业务招待费是指电力事业部项目主管、经理开拓市场�维护关系�难度较大的业务和重要接待活动中必要的费用开支。主要指餐费、礼品费、礼金等。第四条电力事业部对业务招待费实行总额控制�由公司在预算内集中管理�自行控制。业务招待费标准参见附表一。第五条关于业务招待费�电力事业部采用事先申报制度。事先由相关负责人填写500500《业务招待费用申请表》�见附表二��部门经理审核�元以下由主管经理审批�以上元由总经理审批。除特殊情况或部门经理、总经理批准外�对采用先开支后申报的单据�财务有权拒绝报销。第六条电力事业部发生的特殊费用�全部经过部门经理审核�总经理审批�特殊费用申请表见�附表三�第七条凡是因工作需要对外赠送礼品�包括公司产品�、礼金的�由相关负责人500500提出申请�部门经理审批元以下的礼品、元以上由总经理或其授权人审批后�方可执行。第四章电话费第八条电力事业部经理、项目主管移动电话费标准实行定额定人管理�补贴标准�见附表四�。第五章差旅费第九条差旅费是指因公外出发生的各种交通费、住宿费、伙食费补助等。第十条项目主管出差的标准�见附表四�。一、长途交通费经理级以下人员未经总经理批准�擅自乘坐飞机的费用�公司不予报销�8二、原则上不允许乘坐软卧、客轮豪华仓�夜间行走超过个小时方可乘坐硬卧。80%50%特殊情况下�由经理书面批准�凭票据报销�否则凭票据只能报销费用。70%三、员工多人一起出差要安排二人间或三人间住宿�住宿费按原标准的执行。四、出差期间内报经批准业务招待费开支�该费用发生差旅区域内相应的所有伙食补贴�一概不予以报销。五、公司委派的各种会议的费用开支�凭会议通知上注明的相关费用报销�已包食宿的�相关住宿费、伙食补贴不予以报销。六、公司派出接受培训人员的费用和补贴标准依据举办单位通知和培训合约确定。七、公司因外延发展需要派驻外地长期工作的人员的差旅费及补贴标准由公司另行规定�不适用本办法。第十一条电力事业部出差实行事先申报制度。项目主管人员当日未往返地区出差实行事前申请制度�依据差旅费标准和预计出差时间填报《出差�长途�申请表》�见附表五��三天内由部门经理审批�超过三天由部门经理审核�总经理审批。因特殊原因未能事前申请的�应于回公司后一周内补办申请审批手续。没有经过批准的《出差�长途�申请表》�财务部不予借款和报销。第十二条省内长期出差实行过程控制�出差费用标准在出差申请中明确�并报财务部备案。第十三条出差借款程序�一、各类出差人员需借款者�在填报临时出差申请表同时填报《借款单》�参照审批权限报经核准后�转财务部门复查并办理借款。二、出差后的各类发票、单据�按业务招待费、差旅费�长途交通费、住宿费�的填报根据公司统一规定�三、差旅期间发生的共同费用报销�报销单需有同行人员签名确认。四、严禁人为将同批次差旅开支项目拆零分次报销�绕避监管�一经发现�财务有权不予受理未报销拆零部分�并在报销单上标识核销。第七章费用报销责任界定第十四条报销人的责任1、报销人对所报销项目的真实性、准确性、及时性、单据的合法性、完整性负责。2、各项报销票证、资料必须齐全并按要求粘贴�否则财务部有权拒绝报销。第十五条部门经理的责任1、负责审查费用项目是否经过申请并得到批准�报销金额是否控制在标准之内。2、对报销的内容真实性、完整性�各项附件是否合法性、完整性负责。第十六条财务审核人员的责任1、负责审查单据的合法性、真实性�报销内容是否符合集团有关标准。2、审查报销项目审批手续的完整性。第八章费用报销审批程序第十七条费用审批、报销流程1、标准内费用审批、报销流程报销人→部门经理→财务审核→报销2、超标准的费用审批、报销流程报销人→部门经理→总经理审批→财务部负责人审核→报销第十八条报销时间的规定所有费用应于发生之日起十日内报销�出差人员自返回公司之日起计算��每迟报一1%天按报销额的扣罚。第九章核算及考核管理第十九条财务部门对电力事业部费用开支情况作好登记�按季度编制部门费用汇总表�并通报总经理。第二十条跨不同费用考核单位发生的共同费用报销�费用责任双方需书面注明各自相应承担金额�否则�财务一并列入报销经办人及其部门费用核算项目。第二十一条部门费用应严格按照本公司预算、项目费用预算及目标管理方案的要求进行控制和考核。第十章处罚规定第二十二条报销人营私舞弊、弄虚作假�对违规违纪金额不予报销�对已经报销5--20%的�除退回违规报销金额外�同时对报销人予以违规报销金额的罚款。第二十三条部门经理在资料不全、原始凭证不充分、项目不真实的情况下签名准3%--15%予报销的�对部门经理予以违规报销金额的罚款。第二十四条财务审核人员审核不严使公司造成损失的�或者未执行本办法规定处3%--15%罚责任�对财务审核人员并处违规报销金额的罚款。第二十五条除公司统一组织活动外�禁止电力事业部与其它部门单位之间相互请客及送礼�列支费用。一经查核�该费用直接转由经办部门负责人工资内扣除。第二十六条如果违反上述开支标准或手续不齐全�报帐时列入其他项目而隐瞒实际金额或超预算报销�财务有权拒绝受理。第二十七条部门负责人对报销人因违规造成的损失承担连带责任。第二十八条因审核过失造成费用借款人未有效报帐冲销借款�或者无法从工资扣50%回逾期借款者�由经办责任人�含�各级审批人�应承担不低于流失款总额的经济责任。按责任人基本工资比例分别承担相应损失金额�并在坏帐当期应发工资中扣还。第二十九条报销审批程序中各相关审核、复核人员必须严格按照规定的标准和程序执行�在未进入财务审核程序之前�由相关部门最后审核人员承担责任。第九章附则第三十条本细则由电力事业部制订并解释�修订亦同。第三十一条本细则自公司总经理审批之日起生效�以前公司的相关制度与本细则相抵触的�以本办法为准。附件一业务应酬费标准一览表/单位�元人就餐地点陪同级别备注省内陪餐人数原则上不超就餐50主管省外部分临时审批人数�80经理1说明���本标准为业务接待支出的最高限额�特殊情况由相应权限领导审批�2��就餐标准为项目负责人控制开支的参考标准�附件二国内差旅费标准一览表/单位�元人天出差人出差住宿费长途交通伙食补贴员级别地点凭票报销凭票报销15040一类地区12030项目主管二类地区除汽车、火车硬卧外�乘坐飞机须经总经9030三类地区理事先同意�以及因特殊性客户接待�或者随行携带贵重物品�需接待用餐的�且20040一类地区不再核发该区域范围内伙食费补贴。17040经理二类地区15030三类地区说明�1�一类地区�北京、上海、深圳、广州等特区开放城市�2�二类地区�汕头、江门、韶关等地级市�3�三类地区�地级市所辖的县城�4�项目主管到一、二类地区出差�外派常驻人员出差�从广州有直达火车且路程时间不24超过小时的�应乘火车�5�外派常驻人员统一安排住房是指公司已在当地统一租用生活用房以及租用的办公楼部分用于住房等。附件三移动电话费执行标准单位�元/职务业务特性基本标准�元人�300/经理月300/高级项目主管月200/项目主管月附表三�特殊费用申请表申请人时间项目名称项目项目阶段项目金额申请项目特殊费用的原因�总经理部门经理附表四业务招待费用申请表单位�申请日期�年月日申请人部门职务被接待主要人员情况说明�我司陪同人员姓名职务备注共人接待事由说明�费用项目小计金额�元�总经理经理经办附件五�出差申请表单位�申请日期�年月日出差姓名部门职务费用预算�元�出差起止时间�年月日至年月日长途交通费陪同人员�住宿费地点与事由�业务招待费其他合计拟定借款金额�长途交通工具�万仟佰拾元角分总经理单位经理经办九、薪酬制度1、总则第一条电力事业部骨干职现实行年薪制�第二条为建立符合现代企业制度要求的激励机制�合理确定销售骨干收入水平�充分调动骨干职员的积极性和创造性�促进企业经济效益的增长�特制定本条例。第三条本条例所指企业销售骨干指的是电力事业部高级项目主管、项目主管。第四条实施年薪制的基本原则��一�销售骨干年薪水平要与个人销售业绩、部门业绩挂钩��二�销售骨干年薪核算办法、支付方式要与企业员工收入分配分离��三�既有利于建立销售骨干的激励机制�又与社会的经济发展水平和企业的承受能力相适应��四�加强监督约束机制�规范收入分配�取消隐性收入。2、年薪的构成及核定办法第五条年薪构成�年薪收入由基薪、年薪中效益薪资、福利、津贴四部分构成。第六条年薪中基薪的确定。①根据销售骨干的学历、经验、能力及年销售合同总额来确定�②基薪根据每年销售合同变化情况进行调整。+++++③基薪的构成�基本薪资技能薪资职务薪资绩效薪资司龄薪资津贴�学历、职称等�④基薪月发放标准�基薪月发放标准为年薪标准平均分摊为十二个月薪资后70%10%30按年薪的发放�基中作为基础考核�剩余�在年终考核后按效益薪资发放。⑤基薪的调整依据年度绩效考核结果为基础�同时充分考虑公司所有职工的工作状况和公司当年经营状况和每月、年终绩评成绩进行全员统一评价和调整。⑥基薪的年度调整应按每年经营盈利的前提下�依据当年的绩效考核成绩和综合评估结果进行。⑦基薪的调整应按公司所有员工的比例和晋升情况进行。一般情况下基薪的调整与员工的职位和绩效充分挂钩�本着“能者上�庸者下�职位和绩效、薪资挂钩�易岗易薪�效高者上�效低者下�多劳多得”原则调整。第七条年薪中效益薪资的确定①效益薪资依据前一年度绩效考核的结果和销售合同完成情况进行综合评价�并进行相应的调整�该项目的调整根据职工的职位、基本薪资的基薪、年度绩效考核同步进行�。++②效益薪资的构成�年薪中效益薪资×年终考核得分提成薪资奖金。第八条福利、津贴根据公司制度规定�第九条年薪的支付和管理①销售骨干年薪的支付办法�按职级基薪百分比分月付给经营管理人员作为()基本生活费�剩余基薪的按月转入效益薪资收入风险抵押金�用于指标考核�不足扣罚额度的从第二年基薪中扣除。②年薪发放时间暂定为本年销售合同结束后�七个工作日内发放。第十条销售合同管理办法①电力事业部项目主管、高级项目主管入职前必须签订全年销售合同�公司根据学历、经验、能力来确定可以签订的全年销售合同总额�②公司依据全年销售合同来确定项目主管、高级项目主管的年薪�③全年销售合同前二个月为试用期�试用期发放电话费、住房补贴�但不享受保险等福利�试用期合格转正后即可享受公司所有福利�④销售骨干试用期工资为月发放标准�⑤在试用期内�公司和销售人员均有权终止销售合同�⑥销售合同提前完成�销售人员可以拿到之前月份效益年薪�销售人员可以提出变更销售合同总额�之后月份按照新的销售合同总额发放工资�⑦销售合同没有完成�根据年终绩效考核状况�按照考核比例发放效益年薪。并扣罚实际完成销售合同总额所在区间基础年薪与签订销售合同基础年薪之间差80%额的�⑧合同金额与底薪对照表��薪资单位�元�销售合同总额年薪标准基础年薪效益年薪月预支标准2940012600245030042000万1548030103612040051600万4200018000350060000500万7800054600234004550700万28800560067200100096000万840003600070001200001500万1500万以上实际再定⑨业绩核算办法��本人负责区域内电力行业的销售额全部算本人业绩�要求平均毛利8%8%率达到以上�包含�特殊情况由总经理审批��因本人资源�所得非本人所负责区域内其它行业销售业绩�按照业80%80%绩的算入签订合同内的销售业绩�提成按市场部提成的�第十一条电力事业部提成制度�①电力事业部提成以销售合同额的毛利为基础核算�=②毛利销售额—材料成本—销售费用—税金—工程成本—佣金—资金成本�③销售费用是指针对此项目发生的销售费用�④工程成本以预算为准�7⑤资金成本�超出合同签订收款期个工作日后�按照当月银行利率收取没有收回资金的资金成本�如在合同规定收款期前收回款项�则由总经理根据实际实行奖励�⑥公司提成比例与利润率挂钩�⑦提成比例表�利润率提成比例5%5%以下�不含没有提成5%---15%8%毛利15%10%以上毛利150⑧集抄项目每户的进货成本为元⑨公司战略性项目�经总经理特批�可以算入销售合同业绩�并提成�提成比例由总经理根据实际状况确定�十、绩效考核制度第一章总则第一条目的为在广东卓维网络有限公司建立科学的管理制度�客观评价员工的工作绩效�充分发挥每位员工的积极性和创造性�为员工薪酬、晋级、升迁、奖惩等提供依据�特制定本制度。第二条原则(一�考核尽可能支持战略和文化�(二�通过考核促使员工发现不足�找出原因�提高绩效�(三�客观公正�及时承认员工的贡献�考核与薪酬挂钩�(四�以正激励为主�负激励为辅�第三条适用范围本制度适用于电力事业部的考核。第二章考核的对象、维度和周期第四条考核对象为电力事业部职员。第五条考核维度是对考核对象考核的不同角度和不同方面�包括绩效维度、态度维度、能力维度。每一个考核维度由相应的测评指标组成�对不同的考核对象、不同考核期间采用不同的考核维度、不同的测评指标。�一�绩效维度�绩效是指被考核人员所取得的工作成果�从以下三个方面考核�1.任务绩效�考核员工本职工作任务完成的情况。包括每个岗位日常工作和每个阶段的工作重点。2.周边绩效�考核同相关部门的业务协作精神�以促进工作流程在部门间的顺利推进。3.管理绩效�考核管理人员对下属的管理和工作指导的绩效。�二�态度维度指被考核人员对待工作的态度。态度考核包括�1.积极性2.协作性3.责任心4.纪律性�三�能力维度�指被考核人完成各项专业性活动所具备的特殊能力和岗位所需要的专业能力。主要包括以下几类�能力考核指标�1.领导能力2.沟通能力3.判断和决策能力4.计划和执行能力5.学习知识能力第六条电力事业部考核分为月度考核和销售合同期末考核�月度考核主要对基础的工作过程考核�采用定量考核与定性考核相结合的方式进行�销售合同期末考核主要对销售合同总额与实际完成情况和合同期月度考核汇总的考核�主要为定量考核。第七条考核周期1项目主管、项目高级主管基础考核周期为月度考核�每月日至月底最后一天为当月考核期�合同末期考核为对销售合同期的综合考核。第八条考核的组织管理考核工作由人力资源部负责组织实施。考核结果由各部门汇总后交至人力资源部存档�考核打分不公开。第三章月度考核及销售合同期末考核的维度第九条月度考核的主要维度月度考核的主要维度�能力维度、态度维度��具体如月度考核表�销售合同期末考核主要维度�绩效维度��具体为销售合同期末考核表�十一、部门工作流程流程模板说明�该符号表示流程的开始该符号表示流程的结束SE该符号表示对存在不同该符号表示动作判断动作结果的判断该符号表示对于文件该符号表示动作成果成果归档和档案的存档该符号表示动作的逻辑顺序该符号表示相关流程流程1、销售立项流程2006-3-20流程名称销售立项流程主推部门电力事业部生效日期总经理技术支持中心电力事业部S项目信息开发项目分析审核NOYES填立项申请表EYESYES审核审核NONOYESEE项目跟进2、技术支持流程2006-3-20流程名称技术支持流程主推部门电力事业部生效日期总经理技术支持中心电力事业部项目部特殊项目售前立项流程E技术支持申请表ENOYESNO审核审核审核NOYESYESYESE项目跟进3、询价审批流程2006-3-20电力事业部流程名称询价流程主推部门生效日期流程名称总经理商务部电力事业部特殊项目售前立项流程询价表YESNO审核审核NOYESEE项目跟进4、报价及投标审批流程2006-3-20报价及投标审批流程主推部门电力事业部流程名称生效日期总经理财务部特殊项目询价流程报价或投标审批表YESNOYES审核审核审核YESNOENOEE项目投标5、合同审批流程2006-3-20流程名称合同审批流程主推部门电力事业部生效日期总经理财务部电力事业部特殊项目投标流程合同审批表YESNOYES审核审核审核YESNOENOEE项目实施6、项目实施流程2006-3-20项目实施流程主推部门电力事业部流程名称生效日期总经理项目部电力事业部特殊项目投标流程项目任务单YESNOYES审核审核ENOE项目实施7、费用审批流程2006-3-20流程名称费用审批流程主推部门电力事业部生效日期总经理财务部电力事业部特殊费用业务费用业务费用申请单YESYESNOYES审核审核审核NOYESENOE报销E8、客户满意度调查流程9、提交客户要求资料的审核流程