Lastrevisiondate:13December2020.外贸付款方式Word大订单的实例分享（二）---转贴：福步外贸论坛7.付款方式的变化波折----殚精竭虑,力挽狂澜做国际贸易的业内人士都知道，付款方式是每笔业务中的核心环节。付款方式能否定得好是对我方有利还是对客户有利这是客我双方贸易磋商中必定会重点谈判的重要条款.信用证作为一把双刃剑，既保护开证人，也保障受益人，一直是国际贸易中最受欢迎的，相对来说也最保险的付款方式。即期信用证更是倍受欢迎。而我提议的付款方式,是即期信用证，客户接受了，皆大欢喜。但事情并非如此简单，它却是一波多折，折射出国际贸易商海中的浩瀚茫茫和风浪迭起。在应对付款方式的变化波折的过程中,也是考验一个人业务能力的时候。a、否定首家开证银行资格。第一张信用证于二零零三年十一月二十九日开来。收到信用证原件后，我即与中国银行无锡分行联络，并主动上门，非常郑重地说明,这是该开证行第一次业务和第一张信用证，请他们查核该首家开证银行的资质、规模、信誉、实力。中行也很认真。他们先查阅了世界银行年鍳和该国银行名录。又再专门委托省分行,查询该首家开证银行与中国银行总行之间,是否有银行业务关系。省分行沟通了中国银行北京总行。终于一周内有了答复。中国银行北京总行称,此首家开证银行是一家类似信托投资银行的地区性银行，规模中等，但与中国的任何银行还无业务关系。结论是谨慎行事。这个结论使我大吃一惊，一是因为十多万美元的货物,正在加班加点地赶生产，二是因为运输日期也已确定，船公司将按约定时间,派出货柜来拉货。如果该信用证无效，该银行又是空头,同中国的任何银行没有业务关系,那我不是上当受骗了吗难道该客户竟是国际骗子难道国际骗子竟敢骗到我的头上来了在同中国银行无锡分行商榷后,我立马发出两份共四封正式函件，分别用传真，电子邮件传发给我的客户和这家开证行。我非常严肃地写道:IthinkitisveryseriousfortheL/Cofyourfirstorder.Ihavetoinformyou:……CancelthisL/Catonce,BecausethisL/Cisuselessandnoavail.FindthelargebanktoopentheL/C,again,assoonaspossible.NewbankmusthavetherelationshipofbankwiththeBankofChina.NewL/CmustbearrivedtoWuxiBranch,BankofChinabeforethe2003-12-5(thisendofweek).Otherwise,wehavetostopthisbusiness.Pleaseurgentconfirmabovethe4termsmentioned.这是一份口气强硬的传真,内容是：关于您的第一份订单的信用证,我方认定这件事是非常严重的。我们认真审核了您的开证银行，由于其没有同中国银行建立业务关系，故其所开信用证是无效力的。我必须通知您:1.立刻撤销这份信用证。2.尽速更换开证银行。3.新银行必须同中国银行有业务关系。4.新开信用证请务必在十二月五日,到达我中国银行无锡分行。否则我方不得不停止这次业务。5.请赶快确认上述四个条款。我相信，这一封函电发出后，客户一定感到很有份量。他不得不非常快地重新更换了一家国际着名大银行，重新开出新的信用证来。这一重换银行，再开信用证的事实，证实了我的这位客户不是骗子，而是一位讲究信誉，遵守规则的地地道道的国际客商。我终于放心了。b、即期信用证改为远期九十天信用证，谁之过连续做了四笔信用证业务，约六十多万美元后，客户突然提出两件事。第一件事是要更换银行。说是因为现在的开证银行，名气大，收费高，授信额度小，态度恶劣。这是换银行的主要缘故。在这一点上，我也有同感，比如说,中国银行收取信用证通知费是人民币二百元，而这家国际着名的大银行则要收费人民币四百元。另外,该银行也可能对开证人的限制,比对受益人更要严格得多。这件事上,我是理解客户的,并不感到十分之突然。客户要求恢复原来的首家开证银行。解释说,这是他自己常年业务的银行，操作方便，收费低廉，授信度高，用汇额度大，关系十分密切。并要求我据此向中国银行总行申请，为他的银行,建立起同中国银行的正式的正常的银行业务关系。我同意了，也为此进行了努力。经过将近两个月的不断努力和不懈工作，中国银行总行终于同我的客户的自己的开证银行正式建立了关系。该首家开证银行,终于真正开出了第一份五十多万美元的真实的和有效的信用证。第二件事就令我十分头痛了，客户提出，为了扩大业务，要求将即期信用证改为远期九十天信用证。天哪！这可是货物出运整整三个月后,才能议付收回货款的远期信用证。虽然有中国银行可做押汇，但终究要多付银行利息的啊！而且是有一定风险的。客户用不容置疑的口气说：我已得到你们中国别家供货商的允诺，同意接受九十天远期信用证。因为你是第一个同我做这个产品，我必须优先给你第一个机会。言外之意不言而喻，你若不接受这一条款，中国的别家供应商正排着队,等待争抢这块肥肉呢！事实也的确是如此。据我知道,有众多同行业的工厂,早就虎视眈眈地盯上了我的业务。考虑再三,我不得不接受九十天远期信用证。尽管我是十二万分地不情愿。这是我做有关信用证业务中,第一次接受如此长期的远期信用证。也可以说,这是我近三十年来从事外贸出口业务,在信用证付款上的第一次“滑铁卢战役”。这到底是谁之过？首家开证银行挺身而出,为远期九十天信用证买单。由于我同意了,并帮忙恢复了那首家开证银行的开证业务,又由于我在联络办理，和实施该银行与我中国银行总行建交的一系列接触过程中，我同那家银行的董事，国际业务部的经理和操作员有了联系。于是,我分别向该银行和中国银行试着提出要求，看能否帮我解决九十天这个远期信用证付款问题那首家开证银行认真地考虑了我和客户的业务进展，和我方的资信，规模，实力，毅然决定,由他们开证银行自己将九十天的远期信用证买断，并仅仅酌收一点贴现利息，折合起来比我向中国银行做押汇的利息还要低两个百分点。这可真是外贸业务史和国际金融业务里的一个重要奇迹啊！我做了几十年外贸业务,还主要是做信用证，以保证安全收回外汇货款。但像这家银行在一开始就遭到我枪毙了它的开证资格,拒绝它所开的第一份信用证后，不但不记这笔历史旧帐，反而在恢复开证资格后的第一件事，就是为我的远期九十天信用证买单,使我的九十天远期信用证成为实质上的即期信用证。这种以德报怨，不计得失，顾客第一，服务至上的国际银行间讲究诚信的做法，深深感动了我。以后,每笔五十多万美元的巨额外汇，都很准时地在十至二十天,或至多二十五天内全额付清。写到这里，我仍然情不自禁地要为我的客户，和我客户的这家首家开证银行脱帽敬礼！不容忽略每一个询盘。~~~待续PS：以前在实际的信用证业务操作中也深有体会，特别是一些信誉度不好的国家，开证行的信誉度尤为重要，不然将来可能会有钱货两失的可能性。很多信誉不好的银行，中国银行都是不接受押汇或者贴现业务的。BestRegards！韩俊萍(Amy)阿里巴巴中国供应商服务部
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