11行销组织管理

行销组织管理（直销系统；销售队伍的组织和管理）销售管理⑴如何发掘销售问题1•比较各种产品（包括各种不同品牌、包装、销售量等）检核问题产品（滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题）检核问题地区（地区性的成长、销售偏差、管道的分布）⑵九项特点强调实际行动精简组织机构与顾客保持密切联系产品内部附笺通过协力合作提高生产力鼓励企业经营上的自主着重于企业的某一特质强调经营他们最了解的行业刚柔并济的管理控制直销系统规则策略直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务，而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具，在美国已有五百间以上的公司使用它。五项直销规划策略的要点:产品规划策略(ProductStrategy)非直销系统的行销策略是“我们创造您需要买的产品”而在直销系统是“您所要的产品由我们来制造”。⑵促销规划策略(OfferStrategy)把产品或服务整理成一组或一系列的购买活动。在价格上，时间上，或服务上去变化以吸引顾客投入活动之中。媒体规划策略(MediaStrategy)虽然使用的媒体比一般的媒体费用高出百分之两百至三百，但是能直接达到目标市场；而且更直接地服务于“想”的顾客群。CPO(CostperOrder);CPR(CostperResponse)通路规划策略(DistributionStrategy)通路是直销系统过程中最后的环节。方便，快速，与安全保证，都是非常重要的因素；而且这往往是整个服务最能讨顾客欢心的一项重要工作。创造性规划策略(CreativeStrategy)创造出新的观念；刺激冲动性购买；以细微的差别提高更好，更优越的直接服务。在整体的社会活动中，去寻找新的渗透途径，把直销系统无孔不入地进入人类的夹缝中。直接行销的主要工具 目录 工贸企业有限空间作业目录特种设备作业人员作业种类与目录特种设备作业人员目录1类医疗器械目录高值医用耗材参考目录 行销直接邮购行销电话行销电视直接反应行销收音机，杂志和新闻的直接反应行销电子购物亭式购物直接行销与一般广告的不同点它有明确的要约行动具备作决定的所有资讯提供回应的 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 推销与营业管理（1）推销员的类别按销售职位划分为五类：送货员；接单员；促进员（以建立公司（产品）商誉或教育顾客为主要工作）；技术服务员（协助顾客解决技术问题）；创造销售员（真正争取订单，创造性销售）。（2）销售人员的职责寻找和发展新客户传达公司新产品和新服务的讯息销售产品或服务（包括接近客户；介绍产品；应付抗拒；完成交易；售后服务）提供附带服务进行市场研究及情报检查，并作出具体报告配销产品（提供最佳配货功效）（3）营业管理循环图服务行销管理1.服务业六大特性以设备为主服务以服务人员为主自动^技工专家管理顾问律师非技工干洗店自动汽车计程车医生电脑分时系统警非技工员清洁工人技工汽车修理伙食3.服务分类法对象医师对实物服务货运对人体服务美发I人对…育厂播戏院博物院对无形物服银行业染务保险除早会计法律保护4.服务行销程序状况 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 绩效:策略建立目标产品市场策略决關算产品策略定价策略通路策略推销策略其他策略绩效策略行销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 5.服务行销的7P组合通路销售诊断的范围促销•价格产产品行销4服务行销7P4P-Product;Price;PlPromotion3P-Personnel;Physicalfacility;Processmanagement.设备⑴销售策略(SellingStrategy)销售控制(SellingControl)销售组织(SellingOrganization)销售规划(SellingDesign)销售政策(SellingPolicy)销售设备(SellingEquipment)情报系统(InformationSystem)内部调查(InternalSurvey)外部调查(ExternalSurvey)分配路线(DistributionChannels)广告推销(AdvertisingPromotion)⑵销售计划(SellingPlanning)销售预测(SellingForcasts)(年、季、月；各别部门、人员、产品销量预测)(从年计划幵始、从个别项目、客户、渠道、路线幵始)2.销售目标(SellingProgram)(年、季、月、日、星期；部门、人员、大客户、产品)3.销售预算(SellingBudgetary)(全年活动计划；个别活动包括：项目、客户、渠道)4.人员销售(PersonnelSelling)(人员的分配与分组、季度奖励、擢升)产品计划(ProductPlanning)品质管制(QualityControl)包装(Package)品牌(Brand)售后服务(AfterSalesServices)新产品开发(NewProductDevelopment)销售研究(SellingResearch)国内销售研究(DomesticSalesResearch经济结构，趋势。国外销售研究(OverseasSalesResearch政治气候，外交，投资。动态销售研究(DynamicSellingResearch)心理，环境，行为变数。静态销售研究(StaticSellingResearch习惯，文化背景，宗教背景。执行行销计划的技术配置(Allocating)技术显露于对时间，金钱的预算及功能，政策，专职人员的配置。监管(Monitoring)技术年度规划控制，利润控制，效率控制与策略控制。⑶组织(Organizing)技术在行销人员之间建立一种结构关系，以共同达成公司的目标⑷互动关系(Interacting)技术经理影响他人，以完成任务的能力。企业文化⑴定义：组织内成员共有的信念，假设，价值观，习俗，行为方式的总称，此组合体特性与其它组织有所不同。行销文化：行销文化是企业文化的一支或“次文化”。在一企业内，凡影响该企业如何因应环境，对待顾客和竞争对手，及如何执行行销功能(如产品品质)的共识，包括价值观，信念，假设，符号等复杂组合，正是该企业的行销文化。行销文化类型1•品质第一；顾客满意；市场地位；形象至上；价格低廉；&销售网络普及；服务周到；技术领先；自创品牌；诚信。工业品行销管理分析：政治、法律、社会环境；竞争状况；价格趋势与需求状况；市场潜量与市场占有率的变动趋势；技术变动状况与替代性；进入障碍的变动。产品策略：不断研究创新。定价策略：投标技术与议价能力很重要。（3）工业品通路策略推销员议定要站在购买者的立场为顾客着想；推销员要有专家的形象，可做顾客的顾问，消除其疑虑；以详细说明产品规格性能的型录或目录与各色商展为主要促销工具。（4）工业广告（传播某一销售服务、事件等信息）；（鼓吹某种主张或意见）；类型：品牌广告;机构广告;分类广告;鼓吹广告;促销广告；（通告特价销售、打折、赠送等信息）非盈利行销⑴种类组织行销；人物行销；社会行销；地方行销(2)策略行销对象：“目标大众”行销组合：也须运用产品、定价、配销通路与推广等要素。产品策略：出来的多是理念或服务，较少是产品。配销通路：使客户大众能接触所揭示的理念或服务。价格策略：一为固定价格，如年会费；一为变动价格，如自由乐捐。推广策略：多用广告和公共报导来作行销，也利用电视讲学、传教。行销组织管理讨论问题（新加坡）电脑世界的今天，销售也与电子互相关联，系统化是一个必然趋向。试问如何何以了解系统，参与系统，成长系统来完成销售工作。请讨论与评估下列几种销售人员绩效衡量方法的目的：a）销售人员之间作比较。b）目前和过去销售额的比较。c）销售人员的定性评估。某位西方学者说：“人人均以出售某些东西谋生”您也以出售某些东西谋生吗？行销组织管理讨论问题（中国）好多地道的中国产品都是世界之最或唯一，试问如何以直销规则策略将之分销世界？在中国一般国家企业或集体企业，销售管理的缺点何在？如何改进？以7个P为指标， 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 一个中国式的服务行业。