定价策略说课
课件
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目录ContentsPART1教学内容
分析
定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析
PART2学生分析PART3教学目标PART4教学方法PART5学习方法指导PART6教学流程
设计
领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计
教学内容分析Ⅰ定价策略市场营销4P组合之一产品、渠道、促销都从成本中反映出来,而价格是企业直接利润的体现涉及生产者、经营者、消费者等各方面的利益科学性较强教学内容教学内容章节内容一、影响定价的因素二、定价的一般方法三、定价的基本策略四、价格变动反应及价格调整教材选择:《市场营销学》吴健安主编高等学校工商管理类核心课程教材重点:定价的方法及应用难点:理论联系实际,掌握实践中定价策略的考虑因素,多种方法及策略的综合评估及应用。教学内容学生分析Ⅱ学生分析市场营销从业岗位分析现状学生分析生源起点低,学习动力不足后劲不足,易碰到天花板对逻辑性较强的学科性知识的学习不太适应能力定型,自学和提高能力有限分散的知识不知如何系统应用自身定位不清晰,职业心态较弱目标受众分析除了教授能力,更要培养素质除了教授技能,更要树立心态除了教授知识,更要教授方法除了教授理论,更要注重应用教学目的Ⅲ知识目标定位策略的相关知识能力目标培养学生解决问题的能力素质提高提高学生协作、互助、团队合作的能力增强学生的市场经济意识和竞争意识增强学生对从事市场营销工作的兴趣思维锻炼系统的应用营销定价策略的思维多种方法及策略的综合应用教学目的应该把独立思考和综合判断的能力放在首位,而非获得特定知识的能力。——阿尔伯特·爱因斯坦教学方法Ⅳ温家宝总理教、学、做不是三件事,而是一件事,在做中学才是真学,在做中教才是真教,职业教育最大的特征就是把求知、教学、做事和技能结合在一起。职业学校的教师不仅要培养孩子们求知,而且要培养思想道德,学会共处,学会做人。步入正轨:思考问题的方法正确的逻辑思维的建立蹒跚起步:模仿是每个人学习的第一课逐步成长:系统性专业知识学习优秀
案例
全员育人导师制案例信息技术应用案例心得信息技术教学案例综合实践活动案例我余额宝案例
的分析逻辑树的构建及理解依样画葫芦选择性吸收创新性思维形成一种螺旋式上升的学习理念教学方法爱护学生的好奇心、求知欲。探究讨论在做中学才是真学,在做中教才是真教发挥学生的主体作用,培养学生的团队合作能力。体验充分调动学生的积极性,使他们由被“学”变成要学。教学方法案例教学情节模拟比赛项目式教学教学方法小组讨论用实际运作的项目为蓝本以项目为导向,融“教、学、做”为一体学习方法指导Ⅴ学习模拟合作互动社会实习学习方法指导知识摄取多渠道多形式系统总结注重案例学习案例归纳与理论验证多参加团队比赛多参加社会实践教学流程设计Ⅵ课前准备知识回顾新课导入理论讲解(课前)(2分钟)(3分钟)(20分钟)(15分钟)(2分钟)教学反思(课后)知识回顾教学流程实际项目应用(3分钟)课件小案例实际项目通过一段京东、苏宁、当当的价格战的资料引出定价策略的章节理论讲解章节内容一、影响定价的因素二、定价的一般方法三、定价的基本策略四、价格变动反应及价格调整实际项目应用某品牌开发商项目定价应用均价制定项目定价目标项目定价分析项目定价方法项目解析市场分析客户分析成本法需求法竞争法定价的流程具体楼栋价格项目定价策略借鉴房地产项目定价的实际案例思考对某品牌洗发水的定价该如何进行?定价策略影响价格基本定价机动定价最终价格定价方法以小组为单位,选择提供的材料中的一种电器进行定价,并形成ppt以团队形式汇报。网络资源★中国市场学会http://www.ecm.com.cn/★中国市场营销管理网http://www.vmc.com.cn/★百度文库http://wenku.baidu.com/书籍及杂志《市场营销学》吴健安主编高等教育出版社《销售与市场》杂志定价策略第二节:定价的一般方法第二节定价的一般方法一、成本导向定价法二、需求导向定价法三、竞争导向定价法1.成本加成定价法2.投资报酬率定价法3.盈亏平衡定价法成本导向成本导向定价法是一种以成本为主要依据的定价方法。其特点是简单、易用。产品售价=单位成本×(1+成本加成率)成本导向1、成本加成定价法单位产品价格=[(固定成本+投资总额×投资报酬率)÷预期销售量]+单位变动成本成本导向2、投资报酬率定价法盈亏平衡点价格=固定成本/销量+单变盈亏平衡点销量=固定成本/(单价-单变)成本导向3、盈亏平衡定价法1.认知价值定价法2.反向定价法需求导向需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法。这是件宝物,你认为它值多少?底价1万元我认为它值3万,你愿意卖吗?发了!净赚2万原理:就是根据购买者对产品的认知价值来制定价格。关键在于准确计算产品所提供的全部市场认知价值。需求导向1、认知价值定价法小思考:如果产品成本是4万元呢?消费者对价格的认知和接受过程消费者的感知欲望产品的认知效用消费者的认知价值愿意支付的最高价格产品竞争者的产品市场营销行为及价格竞争者的认知价值广告、人员推销与其它市场营销行为需求导向1、认知价值定价法反向定价法是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格,计算自己从事经营的成本和利润后,逆向推算出产品的批发价和零售价。这种定价方法不以实际成本为主要依据,而是以市场需求为定价出发点,力求使价格为消费者所接受。分销渠道中的批发商和零售商多采取这种定价方法。需求导向2、反向定价法例如,某产品的市场零售价为13元,零售商加成为15%,即13×15%=1.95元;批发价为13-1.95=11.05元;批发商加成为20%,积13×20%=2.60元,于是出厂价为11.05-2.60=8.45元。1、随行就市定价法。2、投标定价法。竞争导向竞争导向定价法是以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据,以随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征,与竞争商品价格保持一定的比例,而不过多考虑成本及市场需求因素的定价方法。1高于竞争对手定价法32低于竞争对手定价法竞争导向1、随行就市定价法追求利润追求占有率平均水平定价法避免竞争在市场竞争激烈的情况下,企业为保存实力采取按同行竞争者的产品价格定价的方法100万元90万元95万元110万元工程投标采购投标竞争导向2、投标定价法A企业B企业C企业D企业在招标竞标的情况下,企业在对其竞争对手了解的基础上定价。这种价格是企业根据对其竞争对手报价的估计确定的,其目的在于签订合同,所以它的报价应低于竞争对手的报价。?实际项目操作中应该选择哪些定价方法?只选择单一方法是否可行?如何综合利用三种定价方法?实战应用某房地产项目定价企业目标竞争对手市场需求定价产品成本定价的基本要素实战应用影响因素根本出发点底线定价的主要依据两者的平衡实战应用定价流程均价制定项目定价目标项目定价分析项目定价方法项目解析市场分析客户分析成本法需求法竞争法定价的流程实战应用定价流程具体楼栋价格项目定价策略本项目经成本核算后已知:实战应用成本导向法成本:10000元/平方米保本价格为:项目立项价格为:单价=成本=10000元/平方米单价=成本*(1+20%)=12000元/平方米立项
标准
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(最低利润标准):20%竞争对手选定竞争对手监控竞争对手类比分析区域可比性,产品可比性,客户导向性对竞争对手近期的销售措施、销售价格、来客情况、成交情况进行实时监控对竞争对手进行全面的分析,包括品牌、项目规模、项目配套、项目区位、在售产品优劣、销售价格走势、近期成交情况、土地价格等实战应用竞争导向法选定价格对比竞争对手影响因素权重系数项目直接竞争间接竞争鲁辉中和天富樱花苑东湾荣旺证大中印象品牌15141210101212111211园林景观108.57.5667.59777.5物业管理108.586.56.57.5877.57产品设计1087667.58777.5社区规模1081066.579897交通状况107787.597777地理位置159911101312111010配套设施52.52.5334.542.533周边环境52.52.53.5344.533.53.5发展潜力554.5445544.54.5容积率53333333.53.53.5合计10076736765.58081.5717471.5影响因素:1、对于项目来说,影响其价格的因素不是一成不变的,但通常有一定规律。2、学习过程中不纠结于具体影响因素,注重掌握方法。权重系数:1、权重的设定有一定规律,因行业不同而不同2、打分存在一定的主观性,一般采用专家评分法和行业内人员评分法。实战应用竞争导向法根据竞争导向定价法,得出项目单价为12500元/㎡;综合因素项目直接竞争间接竞争鲁辉中和天富樱花苑东湾荣旺证大中印象回收均价(元/㎡) 1100012500110001800015000120001100012500评估得分76736765.58081.5717471.5比较系数 1.041.131.160.950.931.071.021.06比较权重 40%10%5%5%5%15%10%10%评估得分12500实战应用竞争导向法评估得分=∑项目得分/竞品得分*竞品价格*竞品比较权重高于合理水平的定价:〉12500元/平方米凸显项目高端的市场定位,不注重销售速度,追求利润率。低于合理水平的定价:〈12500元/平方米可以促进销售,扩大市场占有率,提高资金回笼速度。持平同类物业的定价:=12500元/平方米既会带来合理的平均利润,又不破坏行业秩序实战应用竞争导向法客户认知价值以客户对产品/服务/品牌/区域前景等各方面的认知价值、需求强度及对价格的承受能力为依据制定项目的价格。实战应用需求导向法可接受最高单价:12700元/平方米实战应用竞争导向法成本导向法需求导向法保本价格:10000元/平方米最低利润价格:12000元/平方米合理竞争价格:=12500元/平方米客户认知价格:12700元/平方米低竞争力价格:〉12500元/平方米高竞争力价格:〈12500元/平方米本项目以竞争导向法为主,因行业为完全竞争市场。成本导向法界定了项目的定价底线和利润底线需求导向法是价格合理性论证的重要依据结论产品价格目标单价预估周消化速度预估消化周期预估年末可实现销售额提高利润率127003-5套8.5个月0.6亿均衡125005-7套6个月1亿提高消化率120008-10套4个月1.3亿实战应用这三个方案的价格是如何得来的?为什么定这个价格?重点学习1、单一因素、单一方法在实际应用中的综合应用2、定价是严谨的系统思维,简洁明了的实战应用3、建立发现问题、分析问题、解决问题的思维4、打好基础,不是进行定价理论研究,而是在实践中应用理论并总结提高借鉴房地产项目定价的实际案例思考对某品牌洗发水的定价该如何进行?网络资源★中国市场学会http://www.ecm.com.cn/★中国市场营销管理网http://www.vmc.com.cn/★百度文库http://wenku.baidu.com/书籍及杂志《市场营销学》吴健安主编高等教育出版社《卓越定价:创造价格优势的定价策略》《销售与市场》杂志