外贸是个很辛苦的行业，也是个极其有趣的世界。今天上午，你衣冠楚楚的在豪华的酒店大堂里与一个阿
拉伯人喝咖啡，而晚上则挥汗如雨地带领一群工人装载货柜。有时你悠闲得一整天也没有一个电话，有时
则不得不通宵熬夜与美国人争辩讨论。你可能会一封邮件就挣了上万元，也可能因为遗漏一句文字而酿下
“弥天大祸”。有收到瑞士客户寄来巧克力的温馨，亦有被某国奸商设计骗钱的惨痛。
你会碰到形形色色的人，各国的商人，银行，海关和政府机构，处理各种稀奇古怪的事故。很多事情，在
国际贸易教科书上找不到答案，经验才是最重要的。
一、话题之一：“三无”企业中，外贸新手入行如何开展工作
随着中国企业走向国际市场的步伐加大，越来越多的中小民营企业开始招兵买马开拓国外市场。相当多的
应届毕业大学生及其他行业人员也应聘或跳槽担任了外贸业务员。而这些企业，往往并没有成熟的外贸部
门与人员，有些甚至从未有过直接外贸的经验。那么，在这种无国外客户渠道、无从业经验、无成熟业务
经理指导的“三无”环境下，一个新手如何开展工作呢？除了本书前面的实务操作指南外，一些非业务的因
素也很重要。
首先，无论是企业老板还是业务新手，都必须清楚两个事实：
1．外贸公司不是工厂的敌人而是朋友。在企业发展的很长一段时间里，离不开外贸公司的合作。通过外
贸公司把货物卖到国外（还不是代理出口，因为客户是外贸公司的），当然会损失不少潜在的利润----这也
正是很多工厂老板耿耿于怀的----但却是多数中小工厂的必由之路。外贸公司熟悉国际市场和外贸操作，与
他们合作，不但可以大大降低进军国际市场的前期风险，还能获得关于市场需求的宝贵经验，这些经验对
于改进产品以适应国际买家需求至关重要。
此外，在供应货物给外贸公司的时候，外贸公司会规定很多关于包装、运输和单证制作的要求。不要小看
和厌烦这些条条框框，因为这多半是国外买家的要求。仔细按照要求去做，并多与外贸公司沟通，争取多
了解一些关于这些要求的前因后果，供自己日后参考。
所以，作为新人，第一件要注意的事情就是认真积极地与现有合作的外贸公司配合，按照不同的订单留心
整理归档。外贸公司将会是你第一个老师。
2．外贸市场不是一两个月时间就能开发出来的。外贸是个系统工程，除了价格最重要外，其他的运输和
单证交接也是关键。所以绝不像一般交易那么简单：报价格，客户接受就签
合同
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。即使找到了一个有意向
的客户，客户也需要时间来了解你，观察你，以确信你能够在这个价格条件下准时地保质保量交货，并提
交单证。因为互不见面相隔千里，这个过程更长。更何况很多时候客户不会买你现成的产品，而需要略加
改动，确认销售样品等等。你不但要学习外贸，更要熟知产品知识以便回答客户询问，增加客户对你的信
心。
所以，从你开始工作，一直到获得第一个订单，花费三个月到半年时间一点也不奇怪。当然，如果你
的产品有绝对的优势，或有机会参加广交会等大型交易会，这个过程可能会短一点。
因此，在最初的几个月中要有心理准备，积极工作但不必急于求成。但是，如果在此期间连意向性的询问
或回复都没有，就要及时检讨了，是价格原因，不是目标市场选错，或者工作方式不对头等，相应地做些
调整。
这就是第二点要注意的问题：理性对待市场开发，不奢望立竿见影。
接下来，做些必要的准备工作。一块工作是学习外贸，一块工作是熟悉产品。
外贸学习的好方法是以单证为中心和关键点，用单证把外贸流程各个步骤“串”起来。通过工厂业务资
料、同行交流和互联网下载等方式，把外贸常见单证如发票、装箱单、商检、提单、产地证、汇票、受益
人声明、信用证等收集范本，存底备查。对于工厂来说，产品类别相对固定，出口程序大同小异，做过一
次全套单证，以后照搬就是。特别是信用证，五花八门，来自欧洲、中东、东南亚等的信用证往往各有其
鲜明的地区特色和特殊条款。有机会的话，把不同地方信用证选择有代
表
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性的存档。碰到特殊条款，记录
处理方式，积累经验。
熟悉产品知识是成功外贸业务员的基础。越了解产品，客户就越尊重你，讨价还价时言语就更有分
量。有时间多下车间，请教车间主任和老技术工人，条件允许的话甚至不妨亲自操作一些生产环节。这不
但可以搞好人际关系，更重要的是让获悉一些书本上没有的东西方。了解产品的生产过程，容易偷工减料
的环节，主要原料，原料的来源产地，原料的品质以及因此造成的成品品质差异，品质检测的方法，技术
参数，常见的品质问题及导致因素等。了解产品生产成本的构成，水电人工包装等的均摊核算。这样，将
来就可以自己估算产品价格，对价格底线心中有数。这是一个外贸人独立开展业务的关键。
积极地结交几个朋友或拜几个老师。一个是货代，一个是商检局（如果产品属于商检范围），一个
是银行的国际结算部。这三个方面是今后新手外贸工作中常常需要咨询的。有这些朋友和老师提点一下，
事半功倍。
多与你的老板或直接部门领导沟通。很多时候，老板或领导本身并不懂外贸，容易犯外行指导内行，
急于求成的毛病。见到你整天坐在电脑前面忙碌，却一直没有实际的订单，难免心生疑忌。因此，开始的
时候要主支与他们交流，汇报工作，随时告知进展状况、碰到的问题和解决方法----至少是试图解决的想法
。让领导知道你在干什么，这很重要，否则辛苦却得不到肯定与支持，影响工作的情绪。
尊敬你可能碰到的前辈同行或同事。把他们当作你学习的机会。新手上路，不奢望吹糠见米地挣大
钱，关系才是将来发展的重要资源。外贸行业繁琐小事很多，但也是扎实学东西的机会----虽然是小事，可
“知道怎么做”和真正去做往往有差别。被委派去做这些小事的时候，只要不影响自己的本分工作，尽量去
做。努力开发出来的客户被前辈同行“抢”去，也不必太计较，因为这很可能出于老板的授意----为的是稳妥
留住客户。同时这也是多数行业中新手的常情。
最后，遵守职业道德。信誉在外贸这一行非常重要。你工作的地方，也是你学习产品行业知识的
地方，更有可能成为你一辈子经营的项目。无论将来你跳槽到同行业的另外厂家，还是自己做外贸，行业
圈子就这么大，消息灵通，一旦信誉受污，很受影响。对于外贸新手而言，不做“私活”，不出卖商业机密
（如客户资料），不吃回扣，都很重要。因为你立足未稳，关系不广，一旦出事根本无力解决。
注意以上几点，就能为自己的“新手”生涯创造一个相对宽松健康的环境，避免技术因素和人际关系
的困扰，把精力更多地投入到市场开发中去。
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