保险销售的技巧和话术——高端小区里的“保险明星”

高端小区里的“保险明星” 贵福隆城是上海的一座高端小区，房子均价在 4.5万元每平米，因而小区内居住的基本 为经商人士，据说大多为经营建材、钢材生意的“成功人士”。 我每天上班都要路过这个小区，时常见到宝马、奔驰、保时捷等豪车在小区里出出进进。 面对这样的一个超级“大鱼塘”，我怎能不心动？我暗自下决心：一定要把它拿下。 虽然每天都能看到这个小区，但说实在的，我对这个小区的了解不过“皮毛”而已，所谓 “知己知彼百战不殆”，所以第一步，我必须对贵福隆城进行一个全方位调查。 我想办法和贵福隆城的一位姓刘的保安搭上了关系，并请他吃了顿饭，从他那里我了解 到：贵福隆城为 2009年左右的楼盘，4000户左右，现在几乎已经住满，常住人口大约有 2 万，租客少，大多为业主自己居住，常住居民大部分是浙江、福建人，以及少部分的安徽、 东北人，业主年龄基本在 35~50之间，而且都是拖家带口住在这里，可以说是“新上海人”。 据小刘说，这些人大多都是从小生意做起来，慢慢做大做强，最后成立公司的。 从小刘那里了解的信息虽然不精准，但却极具生活化、人情味，我头脑中大概对贵福隆 城的居民有了形象化的认识。晚上 9点半左右我再次来到贵福隆城，我要看看这个小区的亮 灯率，大致观察了一下 90%的窗户都亮灯，看来正如小刘所言，这个小区的入住率确实很 高。 了解了这些信息后，我对贵福隆城做了如下 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ： （1）贵福隆城以经商的中年老板居多，且拖家带口，既有生意的压力，又有家庭的压 力，因而对于保险的潜在需求是十分大的； （2）业主文化程度普遍不高，带有一定的乡土气息； （3）小区居民经济收入高，具有超强购买能力； （4）小区内家庭基本是男士在外打拼，女士在家看孩子，也就是中国传统的“男主外， 女主内”的家庭格局。 面对这样的小区，我该采用什么样的开拓策略？我思考良久，觉得销售信行销是最合适 的办法，这是唯一能迅速、有效与所有小区住户建立联系的方法。 不过销售信行销必须解决三个问题：（1）寄给谁；（2）什么形式寄（纸质信件或电子邮 件）；（3）如何送达。 首先解决第一个问题，寄给谁。我决定以贵福隆城内的女性群体为邮寄对象，严格来说 是 35~50岁之间的家庭主妇。原因有两个，第一，男主外女主内，男人挣钱女人花钱，这是 大多数中国家庭的主要分工；第二，老公经商还要时常出差，这样的女人是缺乏安全感的。 第二个问题，什么形式寄。很明显，只能用纸质信件，因为 35至 50岁的传统女性有几 个常用电子邮件？再者，贵福隆城的家庭主妇大多数经常在家，纸质信件的送达率更高。还 有更重要一点，在信息社会高度发达的今天，纸质信件会大大提升收信人的好奇心，激发她 的阅读欲望。 第三个问题，如何送达。其实送达有两种方式，第一，如果没有准客户的详细资料，可 以把销售信直接投到贵福隆城每栋楼下的信箱中；第二，如果有准客户的详细资料，那就通 过邮局精准邮寄。到底哪种方式好？对于贵福隆城这种高端小区而言，我认为第二种方式最 好，因为我必须确保销售信有极高的送达率，并且给准客户留下深刻的印象。 那么，接下来的任务就是拿到贵福隆城家庭主妇们的详细资料（姓名、电话、地址）， 说实话，这个任务真的有点难。如果说拿到贵福隆城业主们的详细资料，还容易办到，可以 通过物业、售楼处（当然需要一些方法的），但拿到家庭主妇的资料还真的不容易，谁会注 意这个群体呢？ 我相信一定有办法，这个时候是发挥“杠杆借力法则”的最佳时机。35~50岁的家庭主妇 对什么最感兴趣？当然是美容、购物、孩子，我想只要选定这三方面中的其中一个作“杠杆”， 必定能拿到家庭主妇们的资料。 最终，我选择了购物。我要利用“购物”为杠杆来搜集精准客户资料，说起来这个过程还 是比较跌荡的。我观察到贵福隆城小区内有一家“绿色农产品”专营店非常有特色，店铺面积 有 100多平方米，店内售卖的有五谷杂粮、瓜果蔬菜、健康食品等，但是店铺生意并不是很 火爆，于是有一天我就找到了这家店的老板。 “李老板，你店内经营的都是绿色有机食品吗？”我问。 “是啊，都是百分百绿色有机食品，绝对安全健康，符合国际 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 的。”李老板挺自豪。 “可是据我观察，你店内生意好像不太火爆哦，按道理说，你这样的店应该受欢迎的啊。” “生意马马虎虎，养活自己还行，但是销量我还不满意，说实在以贵福隆城的消费能力， 我的销量至少应该能有五倍的提升。”李老板语气有些遗憾。 “我有一个办法，你愿意听听吗？”我微笑着问。 “呵呵，如果你真有办法，我当然愿意听。”李老板有些怀疑。 “ 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 一个 VIP卡，告诉顾客如果办理 VIP卡则可享受免费送货上门的服务，另外还可 以享受每周二 7折优惠以及积分兑换礼品服务。通过这个 VIP卡，一方面可以增强客户黏 性，提升你店铺的销量，另一方面你可以掌握详细的客户资料，也就是说你知道商品卖给谁 了，当你有了详细的客户资料后，你可以定期以短信形式给客户传递一些信息，使客户多次 光顾你的店。”我向李老板阐述。 “不错啊，这是个好办法，我还从来没有想过。”李老板很高兴。 “我可以帮你设计 VIP卡以及相关 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 格的，但是有个条件，你搜集到的客户资料必须免 费给我分享的。你觉得如何？”我问。 “如果你能帮我做，那真的太好的，我当然愿意给你分享这些客户资料啊。”李老板说。 我帮李老板设计了一张表格、一个 VIP卡、一个易拉宝，我告诉他，把表格放在店内 最明显的位置，把易拉宝放在店门口，每一个导购员都要向客户介绍会员卡的事情。李老板 一一照办，一个月后他办理了 500多张会员卡。 李老板将第一个月的 500多个客户资料全部给了我，其中有效资料共计 400个左右。我 按照客户资料寄出了我的销售信。 由于这封销售信太长，全篇将近 2万字，鉴于篇幅，在此公布它的的部分片段…… 尊敬的张女士： 接到这封信的时候，你是不是很惊讶、好奇，因为好久都没有人给你邮寄纸质信件了。 是啊，在这个通讯发达的信息社会谁还会邮寄信件呢？ 但是，今天我却采用邮寄的方式来与你沟通，之所以如此是因为我与你沟通的事情太重 要，它极有可能影响你的未来生活，并改变你对财富的观念，它甚至能帮助你看清红尘，顿 悟人生。 也许看完这封信之后，你会发出这样的感叹：“哇!人生竟然是如此的！” 人生到底是什么样？女人活着有什么意义？女人的职责就是生儿育女、相夫教子吗？无 数女人曾问过这些问题，但终究没有找到答案， 其实，一个女人的一辈子从根本上而言，只做了两件事: 第一、 谁能给我保障。 第二、 我能给谁保障。 这两件事看起来简单，其实包含深刻的含义，它们贯穿了女人一生，并决定女人一辈子 的生活质量，凡是生活幸福、一生顺遂的女人都是因为这两家事做的好，凡是生活不幸，诸 事不遂的女人都是因为这两件事没有做好。 “谁能给我保障”反映了女人心中的不安定感，是一种“索取者”的姿态。因为心中的 不安定感，所以女人一辈子都在追求得到更多的保障，这种保障或来自丈夫、或来自事业、 或来自父母，等等。 “我能给谁保障”体现了女人活着的价值，是一种“奉献者”的姿态，女人身体内蕴含 的母性使她不由自主地不断风险自己，给予他人保障，这种保障或者给予丈夫、或者给予孩 子，或者给予父母，等等。 “谁能给我保障”和“我能给谁保障”之间又互为因果，互相影响。譬如，因为我给予 了丈夫某种保障，所以丈夫才给予我另外一种保障；因为丈夫的保障使我得到了安全感、满 足感，所以我才有能力给予丈夫某种保障。当两者之间达到某种平衡的时候，女人才会拥有 幸福的生活，否则即使坐拥千万财富，也不会感到幸福。 换句话说就是，女人身上有两个角色，一个奉献者，一个索取者。 如果，只有奉献，没有索取，心中必生不满，生活因此而黯淡；只有索取，没有奉献， 最终将失去一切索取到的东西。所以，平衡两者之间的关系才能获得幸福。 那么，这两件事究竟有什么深刻的含义呢？让我来一一阐述。 首先说第一件事：谁能给我保障。 其实，从出生到老年，所有女人都在构建一道人生“防线”，只不过有些人是有计划、 有策略的，有些人是无计划、随波逐流的，但结果却各有不同，甚至天壤之别。 为什么构建人生“防线”？因为这个世界上存在威胁女人的六大因素，它们分别是饥饿、 疾病、贫穷、孤独、无爱、变化。这是自人类诞生便存在于地球上的 6大威胁生命的因素， 躲避它们，是女人与生俱来的本能。 为了躲避它们，女人是如何构建人生“防线”的？请看一幅图。 这幅图是一个同心圆，从内到外揭示出了女人生命中的四重保障，它们从内到外依次是 “丈夫孩子”、“事业”、“父母”、“亲戚朋友”，保障的力量值从内到外依次减弱，也就是说， 相比而言，“丈夫孩子”给予自己的保障力量值最强，其次是“事业”，再其次是“父母”、 “亲戚朋友”。 每一个女人都拥有这四重保障，这是“造物主”为女人计划的，只要一个女人从出生到 成年按照社会惯常秩序，按部就班地上学、结婚、生子都会拥有这四重保障。可以说，这四 重保障是浑然天成的。 拥有这四重保障是不是就能抵御威胁人生的六大因素？答案是不一定。我们已经知道， 每一个女人都拥有这四重保障，但是，有些女人依然面临贫穷、疾病的威胁；有些女人虽然 物质条件极其优越，可以购买任何自己想买的东西，但却面临孤独、无爱的威胁；有些女人 今天富贵，明天可能潦倒，这是因为变化的威胁。 为什么出现这样的现象呢？这纵然与命运有关，但更重要的原因是，“造物主”赐予了 人类大脑，就是让人类产生智慧从而更好地、主动的筹划自己地保障，如此才能避免一切威 胁。可是事实呢，大部分的女人并没有好好利用自己的大脑，所以从来没有主动为自己筹划 保障，而是听天由命的依靠“造物主”赐予的四重保障，这不得不说是对自己的不负责。 如何才能主动筹划对自己的保障？这关系一个女人的终生幸福。为了更深刻地分析、回 答这个问题，让我首先为你分析“造物主”赐予的四重保障。 第一、“丈夫孩子”的保障 “丈夫孩子”的保障为什么力量值最强，他们甚至高于父母的保障？这是自然规律，因 为拥有了丈夫、孩子的女人才能够获得完整的生命，所以丈夫、孩子给予女人最大保障就是 让女人获得安定的心，这比什么都重要，试想一下，一个没有丈夫孩子的女人，有何力量活 在人世间？ 这是对女人精神上的保障，更重要的是，丈夫给予女人物质上的保障，有句话叫“男怕 入错行，女怕嫁错郎”，这句话就体现出了丈夫对于女人的物质方面的保障。大多数女人都 想找个经济收入高的男士结婚，正是因为这个道理。 但是，丈夫给予的物质保障真的可靠吗？ 未必！很多女人为什么建立自己的“小金库”？正是因为不敢百分百依靠丈夫的物质保 障。为什么不敢百分百被依靠丈夫的物质保障？因为这个世界纷繁复杂，一次投资的不谨慎， 或者经济形势的陡然转变，都有可能影响丈夫的事业，从而刺穿丈夫给予女人的物质保障。 我认识一个女士，她的丈夫拥有一个 800 多人的工厂，从事着外贸加工生意，资产几千 万，她因此过着富贵、奢侈的生活，实实在在一个“贵妇人”。可是 2009 年初因欧美国家进 口额陡然下降，再加上他们投资矿产业失利，资金链一下子中断，银行开始追债，800 多名 员工天天罢工要工资，夫妻两个不得以只能甩下工厂，逃到美国，据说现在她在美国从事着 一份超市售货员的工作，以前那种富贵、雍容的生活一下子荡然无存。 这就是“变化”的威胁，现在全世界经济形势不好，直接影响到中国经济，可以说威胁 无处不在，稍不留神就有可能摧毁一个企业。 刚刚我提到很多女人建立自己的“小金库”，这能够保障自己吗？根本不可能。夫妻婚 后财产都属于双方的，覆巢之下焉有完卵？当丈夫事业出现危机，被银行追债的时候，女人 的“小金库”必然也难逃脱。我刚刚举的例子中的那位张女士，她的“小金库”已经达到 300 多万的现金，可是银行向他丈夫追债的时候，她的银行账户也被银行毫不留情的封掉了， 她的“小金库”自然土崩瓦解。 所以，丈夫的物质保障并不是百分百牢靠，它的最大威胁就是“变化”，女人不得不防， 那么如何才能规避“变化”的威胁，使丈夫的物质保障不被“变化”刺穿呢？在后边我将讲 述到一个绝无仅有的好办法。 但无论如何，丈夫、孩子这层保障依然是女人最牢靠、最亲密的保障。 第二、“事业”的保障 “事业”的保障其实就是物质的保障，它和丈夫给予的物质保障是异曲同工的，但是它 的保障力量却弱于丈夫给予的保障。为什么？原因就在于“事业”给予的保障仅限于物质层 次，在精神心理层次“事业”是给予不了的。 我见过一些事业强大的女企业家却没有幸福的婚姻，虽然人前风光，但精神上的孤独又 有几人知道呢？ 纵然“事业”无法给予女人精神上的保障，那是不是它能给予女人可靠的物质保障？社 会上不乏有这样的议论，有些女人说什么“男人不可靠，最可靠的是金钱（事业）”，这真是 荒谬。“事业”是变化的，最容易受到各种各样因素的影响，因而它的物质保障与丈夫相比 还是弱一些。 对于女人而言，一个稳固的婚姻永远强于一份伟大的事业。 第三、父母的保障 这是女人为自己构筑的第三道防线，也是女人与生俱来的防线，按道理来说，来自父母 的保障应该是尤为重要的，那么为什么它会被排在第三位呢？ 道理很简单，对于大多数人而言，父母对你的物质保障仅限于 25 岁以前，当你日渐长 大，父母也在渐趋衰老，这时候，他们对你的保障更多的是一种精神的依靠，心灵的港湾。 在物质方面，他们越来越难以给予你保障，他们更多的是需要你的保障。所以，父母的保障 被排在第三位。 第四、亲戚朋友的保障 这是人生最后一道防线，来自亲戚朋友的保障。 在精神上，亲戚朋友能够给予女人一定的保障，但力量有限。 在物质方面，亲戚朋友的保障是最脆弱的，它带有一定的不确定性。当你身临困境的时 候，有可能亲戚朋友会雪中送炭，也有可能他们会视若不见，袖手旁观。 但女人仍然不能忽略这层保障，因为这层保障有时候会起到“扭转乾坤”的作用，虽然 它不确定，但你仍然要维护好。 四种保障综合比较下来，你会发现“丈夫孩子”的保障才是最牢靠的保障。这其实也反 映一个真理——构建一个牢不可破、幸福美满的家庭才是女人最大的防护层。 而构建一个牢不可破、幸福美满的家庭的前提是拥有良好的物质基础。那么一个家庭的 物质基础来源于哪里呢？就中国家庭而言，大部分来源于丈夫的收入。 可是前文已经分析过，丈夫的事业容易受到经济形势、国家政策等各种“变化”因素的 影响，因而并不是百分之百牢靠的。在这种情况下，女人应该怎么办呢？ 请看一个真实的案例。 美国安然公司是世界第六大能源公司，拥有员工 2万多人，其创始人肯尼斯·莱在美国 知名度颇高，他还是布什总统竞选时的主要捐款人，被美国《财富》杂志评为财富 500 强的 第七名，按正常逻辑，像他这样的亿万富豪应该人生应该很圆满，不会面临任何威胁了吧。 可是，他的妻子琳达·莱却不这么想，早在 2000 年便帮丈夫筹划，说服丈夫花费 400 万美元购买了各种年金保险。后来，正是因为这个颇有远见的行为拯救了夫妇俩。 天有不测风云，因为经济形势、经营不善等各种原因，安然公司不得不在 2001 年宣告 破产，肯尼斯·莱的财富迅速从 2亿美元缩水到一文不值，他的生活即将要从天堂跌落到地 狱，可是，因为一年前他的妻子琳达.莱帮他筹划购买了年金保险，这时使得他们从 2007 年开始，每年有 90 万美元的收入。最绝的是这些年金是受法律保护的，债权人无法以此为 由起诉肯尼斯·莱。 正是因为他们此前购买的年金保险才把夫妇两个从窘境中拉出，从而确保他们依然能过 上中产阶级的生活。 这个案例 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 了什么呢？ 说明了两点：第一，保险是人生最后一道防线，也是最牢固的一道防线，它不会受到人 生六大威胁因素的影响，对于女人而言，保险给予的保障比丈夫更加牢靠；第二，像琳达· 莱一样，发挥“造物主”赐予的大脑和智慧，女人要主动为自己的家庭筹划保障，这样不但 是给予家庭保障，更是给自己保障。 所以，女人的人生保障防卫线应该如此建立，如下图所示 如图所示，女的人人生防卫线应该是五层，它们依次是“保险”、“丈夫孩子”、“事业” “父母”、“亲戚朋友”，那么“保险”这层防护线应该如何构筑呢？ 女人必须依靠“造物主”赐予的大脑和智慧，积极主动地去筹划，为自己构建最牢固的 一层保障——保险，它是最忠诚、最牢靠、最贴身的保障。保险的保障力量值超越其他所有 防护层。 ………此信部分内容省略……… 如果您希望在财务及家庭方面获得更多的安全感，请拨打我工作室电话，我的助理会帮 您预约与我电话交流的时间，我会给您 30 分钟的时间为您解答一切疑问。 这封信的框架就是由人生两大事情“谁能给我保障”和“我能给谁保障”支撑起来的，在内容上 我通过许多案例来向受众传播“人生需要有计划保障”的精神，目的是为了让保险理念深入贵 福隆城家庭主妇们的心中。 在信的最后部分，我公开了我的身份，然后通过一些老客户案例向家庭主妇们展示出 我在保险方面的丰富经验和专业知识。 我希望通过这种方式能使家庭主妇们更加信服我。 结果还是不错的！这封信寄出去一周时间内，我竟然接到了 60多个咨询电话，全部来 自于贵福隆城的家庭主妇，她们几乎咨询都是有关保险方面的问题，当然所有的问题我都可 以帮她们解决。通过与她们的谈话，我发现几乎所有打来电话的家庭主妇都对我的专业度深 信不疑，她们希望从我这里得到获得“安全感”的方法。 接下来的一个月内，有 49位家庭主妇到我办公室咨询，最终达成保单协议的是 35位， 保费总额 3500万左右，首次收取保费 350万。 对于这样的结果，我感觉还不太理想，因为我寄出大约 400封，却只有 60多个咨询电 话，35位最终成交，也就是说咨询率为 15%，成交率为 8.6%。说实在的，我原先想的是， 成交率至少达到 15%。 问题出在哪里呢？我发现主要问题在于咨询率太低，如果咨询率能提升到 30%，那么 成交率自然会大幅度提升。如果要提升咨询率，就必须对销售信再进行改进。思考片刻后， 我在销售信上加了这么一段文字—— “为了使你更加了解财务与家庭安全的关系，在电话交流后我将送你一张非常珍贵的入 场券——来自于中国顶级瑜伽大师郑 XX 女士的高级瑜伽课程，她本人曾前往印度修行瑜伽 术长达 8年，过去 5年她一直是上海本地很多名媛、明星们的指定瑜伽教练。你凭我送你的 这张入场券可以免费得到她的指点。我之所以有这样的能力，原因很简单，因为郑 XX 女士 曾接受过我的咨询服务，而且我的服务极大帮助了她的财务和家庭。这张免费入场券将通过 特快专递邮寄给你！因为它非常珍贵，所以名额仅限 100 张！” 我加这段文字的主要目的是利用超价值免费礼品吸引家庭主妇迅速拨打我的咨询电话， 同时通过展现我的人脉关系，来证明我服务的高度和专业性。当然，郑 XX女士的瑜伽免费 入场券我是完全可以拿到的，而且她本人也非常乐意与我合作。 当李老板给第二个月的客户名单时，我就把加上这句话的销售信邮寄出去了，结果怎么 样呢？我的咨询率达到了 46%，最后成交率达到了 28%。 真是太成功了，我决定把贵福隆城的实战经验复制到其他高端小区，我相信必定也能取 得同样的成功，而以后一年多的事实的确证明了这一点。 后记 为什么总是他而不是你？每次在台上接受表彰的是他而不是你？为什么每次排名第一的是 他而不是你？为什么每次接受掌声和鲜花的是他而不是你？你想过没有？在早会完的时候， 留在部里的总是你而不是他。他已经提起公事包，飞奔在见客户的路上了。每次在接受培训 的总是他而不是你。工作中等待激励的总是你，而不是他。等待赞同的总是你而不是他。每 次行动等待最佳时机的总是你而不是他 。每次行动都想得到保证的总是你而不是他。总想 得到保障的总是你而不是他。 在这个世界上成为富翁有两种方法：第一、出生在富翁家里。 第二、和富翁结婚。但是现在这两种方法要去掉一个。为什么呢？因为富人总是和富人结婚。 然而现在，投资是你成为富翁的唯一道路。想要成为富翁，必须站在少数人这边。投资本身 就会带我们走少数人的路。及时站在少数人这边，也不是所有人都能成为富人。一但走上少 数人的路，马上面临的一个问题是，成为少数的富翁，还是成为少数的穷人。通过投资，可 以赚到很多钱，成为富 人。也可能一夜之间灰飞烟灭，一下子变成穷人。 投资于《保单核 裂变十八大秘密法则》绝不可能让你成为少数的穷人。但却可能让你成为少数的富人 。关 键你行动了吗？如果你现在不采取行动，将来的你绝不会改变！你的现在将直接成为你的未 来。 快！立即行动！成为少数的富人。 万山行销 扫描二维码有更多惊喜 添加微信：ygzb100 抓住你命运中的转折点 高端小区里的“保险明星”