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渠道下沉战法
—三四级市场运作实务
主讲：李临春老师 6 课时
课程背景
统计数据表明，强势增长的汽车行业中，一线城市销量增长 42.6%，二线是 56.5%，
三线地区是 67.7%。市场越往下，增长速度就越快。
在快消品行业中，有人的地方就有消费，某国内一流企业的渠道下沉做得非常出色，
其中 80%的销量在 2、3、4 线市场中产生。反观很多企业已经在“一线市场”或者“局部
市场”赢得了优势，但是还有很多空白市场，这种“割据”的情况往往会浪费更多的广告
资源，加大竞争成本，最后被竞争对手“围剿”在家门口，啤酒行业的发展就是最典型的
案例。
因此，很多企业都应该尽快找到渠道下沉的方法，千万不能将市场掌握在少数几个经
销商的手里，也不能因为局部的优势而自我安慰，做市场犹如下围棋，占的“实地”越多
胜算就越大，发展也就越稳定，成本也越低，渠道下沉是企业发展的硬道理。
课程目标
1、掌握如何与大户博弈做好渠道下沉，实现双赢的方法；
2、掌握渠道下沉后，在纵深和宽度都增加的情况下，如何掌控市场；
3、渠道下沉与产品推广往往是相伴而行的，最好同时学习。
课程对象
品牌企业销售总监、区域经理、城市经理等销售人员
课程大纲
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第一章 中国经销商现状
一、中国经销商的现状
二、为什么各行各业都在学习快消行业
三、家电行业及 iphone 分销方式不同的重要启示
四、传统经销商组织经营模式演变的分析及困境
五、经销商怎样与厂家共同进步、实现共赢！
第二章 渠道下沉的准备工作
一、为何要进行渠道下沉
案例：娃哈哈渠道下沉到延安、那曲的案例
目的：要销售人员了解销售高的地方往往不是经济最发达的地区，而是自己的区
域
二、应该何时进行渠道下沉
三、人均消费和辐射半径是渠道下沉的重要依据
案例：娃哈哈对山东滕州华泰的渠道下沉
目的：销售人员要掌握人均消费对销售的重要意义
四、渠道下沉是企业必须跨越的门槛
现场案例：选择一个企业或者某企业的一个地区做一个渠道诊断
目的：让学员学会判断渠道实际运作的深度
五、不同行业渠道下沉的方法
案例：久久丫渠道下沉的模式
目的：通过案例分析推演出客户行业下沉的模式
六、渠道下沉应该有重点的突破
七、如何创造渠道下沉的机会
八、如何破解经销商渠道下沉的阻力（零和博弈的变申）
案例：娃哈哈销售渠道在内蒙古市场下沉的收获
目的：学会与经销商双赢的博弈，掌握重点突破及时机选择的重要性
九、如何进行新的网络规划
十、做好相关的培训引导和复制工作
十一、渠道下沉是个过程，不能一蹴而就（宜分步实施）
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第三章 经销商利益维护
一、下沉的结果或许是用地盘换取发展速度和销售密度
二、下沉后的网络结构应该在 2-3 年内对经销商有利
三、下沉后经销商分销网络的平衡
四、让经销商有利可图是渠道下沉的关键
第四章 下沉后的渠道运行
一、加强运行节奏的重要性
二、加强沟通和运行节奏的手段
三、用
制度
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化、流程化进行管理
四、经销商资金回笼的手段
五、利用厂方物流解决辐射不到的问题
六、除了挤压下线的资金外，还要挤压库位
七、挤压库位的重要手段
八、如何控制窜货；
第五章 经销商运行管理
一、销售目标的分解、落实与执行
二、建立科学的人员薪酬激励机制
三、厂家终端人员管理（库存控制、批号控制）
四、进、销、存管理
五、建立科学的财务制度
六、公司化需要品牌意识，建立关联品牌助推公司快速发展
七、产品是品牌的最好载体也是关联品牌的载体
八、仓储管理
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