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施工索赔策略及案例

　一、前言
　　施工索赔是建筑市场多次反复博弈产生的市场游戏规则。目前，在国际上常用的各种施工合同条件中，对索赔规则描述最有影响力的是国际通用的FIDIC合同条件。索赔规则的精要之处在于对合同价或合同工期进行适当的公正调整，以弥补承包商不应承担的损失，使承包合同的风险分担程度趋于合理。这不仅对建设项目的承发包各方有利，而且还能促进建筑经济的高效率与社会文明。
　　在我国建筑业界，索赔业务的开展，国内、国外存在较大的差距。作者认为，国内承包工程施工索赔，有待进一步提高业界对索赔理念的理解和认识，尽快出台适合中国国情的通用和专用合同条件，并在政府和建设单位的采购指南中规定必要的遵循规则，才能促进国内承包工程施工索赔业务的正常开展。
　　在当今国内外工程承包工程低报价盛行的激烈竞争条件下，施工索赔恰似一种调整市场供求关系的“纳什均衡”。承包商如果不善于索赔，以减少自己的损失和争取盈利，就可能无法生存下去。为此，承包商必须不断地提高和具备先进的合同管理、尤其是索赔管理水平，其关键在于培养和造就一批自己的合同管理技术人员和专家，使他们具备：强烈的索赔意识，；丰富的专业技术、合同、法律知识；出色的公关和运用外语工作能力。
　　从总体上讲承包商提出施工索赔，应该遵循客观性、合法性、合理性三项准则。客观性指发生的索赔事件是真实存在的，而且导致的损失有证据；合法性是指索赔事实符合法律规定，导致的损失有因果关系；合理性是指索赔事实在合同条款、或法令，或惯例上合理，需要合理论证和合理计算索赔值。一个索赔事件，可能符合三项准则，或两项准则，或一项准则，用图1-1可以把索赔划分成7个区域，清楚地表示索赔三项准则之间的关系。国际通则，任何事都不能凌驾于法律之上，所以只要索赔动因合法就可以索赔。因而处于合法性范围的1~4区索赔相对比较容易获得成功；而处于5~7区的索赔，不是不可以提出，但是由于缺乏合法性，一般不容易获得成功，除非有特殊原因，如道义索赔就有可能获得成功。
　　二、索赔策略
　　施工索赔在实际操作中充满悬念和魅力，常常是喜忧愁参半，挑战和机会并存，因此要搞好施工索赔必须讲究策略和对策。所谓策略即是行动方式的集合，对策即是互为行动的策略。
　　索赔需要总体谋略。孙子兵法谋篇日：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，况乎无算乎。”古人之教诲，承包工程界前辈之经验及笔作者实践之体会，总体谋略是索赔成功的关键。一般来的讲要做作好索赔总体谋略，承包商必须全面把握几个方面的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ：
　　一是投资问题，即业主为项目准备了多少资金，这些资金来源何处，源头监管有什么限制，这些资金是否存在索赔空间，空间有多大等等。
　　二是索赔人际问题，即索赔当事人（业主、承包商）和涉及人（工程师及其他）的关系问题。在应用FIDIC合同条件的国际承包工程承包项目中，工程师对索赔有批准或拒绝的权利，但聪明的业主总是会在“白皮书”（顾主/咨询工程师 服务合同 环保管家服务合同免费下载技术服务合同下载技术服务合同模板下载服务合同范本档案数字化服务合同 ）中对工程师的服务附加要求，所以承包商要想获得索赔成功，必须搞好与工程师和业主的关系。这样仍不能尽然，涉及索赔的人际关系一般还有其他方，如世界银行贷款的项目，银行方对项目的实施的监管力度很大，要派专门的项目协调员，国际开发协会（IDA）还有专门分管项目的工程师，这些人士往往能左右工程师，或业主对索赔的决定。又如国内承包工程，有业主的主管部门、政府监管部门，大型的项目还有界于业主和工程师之间的工程指挥部等等，关系更加复杂。总之不同的承包工程项目有不同的索赔人际关系，承包商把握之目的是要找到争取索赔成功的人际关键线路。
 　　三是合同问题，即全面地的研究把握合同。一位资深的外国专家曾告诉笔作者，在国际承包工程承包项目中，“谁也没有把合同文件全搞懂。”潜在的道理很简单，只要你比你的对手更了解和懂得合同，办起事来就肯定可以占上风。索赔，博弈也，你的成功建立在对方的错误基础上是常有的事。
　　四是索赔策划问题。一般的规律，工程施工进行到三分之一1/3左右，已经提出的、正在凸现的和可能出现的施工索赔问题就有了一个大概的轮廓。这时候的承包商应该已具备把握上述三个问题的基础，因此可以对项目的施工索赔进行全面策划。实际上这项工作越早进行对索赔越有好处，国际上知名的大承包商，许多都有专门的索赔师，其索赔谋略从投标阶段就开始了。相比之下，我国承包商在这方面还有管理差距，特别是国内承包工程。全面索赔策划应该对已经提出的、正在凸现的和可能出现的施工索赔问题进行全面的 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ，分类、排序、计算和汇总，结合项目的投资、人际和合同特点，制定明确的索赔目标，策划实现目标的策略和对策，解决进行具体施工索赔事项的指导思想问题。
　　由于承包商提出的每一项索赔，都需要工程师和业主的判定与审批，所以反复的谈判是不可避免的。谈判要有目的、原则和策略，而且必须事前做好充分准备，谈判时才能发挥好技巧。依笔作者之见，谈判前的沟勾通比谈判本身更为重要，因为，事前沟勾通越多信息就越多，信息越多就越便于分析确定不同的对策，谈判的目的才容易达到。事实上许多成功的谈判往往是在谈判桌下达成协议的。
　　三、一揽子索赔【案例1】
　　一揽子索赔
　　1、案例综述
　　1992年笔作者公司在东南亚某国承包一项266公里的世行贷款的公路改建项目，工程内容是将年长久失修的道路改建成沥青表处道路，中标合同价4469万美元。项目分为两个合同段：合同Ⅰ150公里，中标价2848万美元；合同Ⅱ116公里，中标价1621万美元。工期从1992年2月8日算起：合同Ⅰ1620天（1996年7月15日到期）；合同Ⅱ1330天（1995年9月29日到期）。项目以FIDIC合同条件为基础， 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 监理是一家国际咨询公司，业主是政府建设部。
　　在项目实施过程中，由于增加和变更了大量的工程、招标提供料场失误、恶劣的气候和种种不可预见的不利的外界障碍，发生了一系列的索赔事件。我方虽然就每一个索赔事件，不断地向工程师、业主提出索赔要求。但是，由于业主投资缺口（授标时贷款就差800万美元，加上增加和变更了大量的工程约600万美元，索赔费用X）要待世行贷款落实，控制非常紧；一些许多索赔事件又涉及咨询公司设计问题。所以一系列的索赔事件一直未得到解决。到1994—19/95年施工旱季（当本年10月至下年6月）：合同Ⅰ工期已过60%，而进度只完成30%；合同Ⅱ工期已过73%，而进度只完成35%。很显然，要按照合同工期完成项目已不现实。究其原因，一是因为有一系列的索赔事件，二是我方前期资源配备不足亦影响了进度。两方面的原因交织在一起，加上业主、工程师有意拖延，最终到了非解决不可的时候，一系列的索赔已演变为一揽子索赔。

2、一揽子工期索赔获成功，一揽子费用索赔遭败绩
　　在世行协调员的协调下，业主、工程师同意我方的一系列的索赔按一揽子形式汇总报告，并要求工期、费用索赔一并报告。我方意识到，业主可能要用同意延期来约束费用索赔，决定采取先要工期，后要费用的对策，首先提交了一揽子工期索赔报告。在报告中我方根据合同文件，对合同Ⅰ（6项）、合同Ⅱ（8项）有权获得工期延长的索赔事件进行了充分的论证，提供了确凿必须的证据，并分别采取网络分析、进度对比分析、工效降低等方法，计算出工期索赔天数分别为：合同Ⅰ394天；合同Ⅱ559天。对费用索赔报告，我们下了非常大的工夫，做好了充分准备，让其引而不发。
　　围绕工期索赔，我们即展开了全面的公关工作，分析和摸清了世行、业主、工程师对延期的态度，并把重点公关工作放在业主方面，历时近2两年的反复工作，获得了业主的支持和世行、工程师的理解。最终谈判时，工程师提出审查意见，向业主推荐合同Ⅰ延期320天（1997年5月31日到期）；合同Ⅱ延期549天（1997年3月31日到期）。业主综合两个合同段的情况将延期最后确定为：合同Ⅰ289天，合同Ⅱ579天，均于1997年4月30日到期。世行协调员则强调延期协议签定之前，承包商应该将一揽子费用索赔正式报告。
　　该项目世行贷款占投资的95%，只要世行反对，事情就办不成。鉴于此，我们非正式将一揽子费用索赔报告提供给世行协调员审查。报告涉及13项费用索赔事件，要求索赔870万美元，动因主要有三类：一是实际工程量增加超过常规，如300mmmm路基面层超过BQ数量10倍以上，该项单价投标时报低，涉及的款额没超过合同价的2％，按合同无法进行单价调整，但确实给承包商造成损失；二是招标提供石料场失误；三是业主、工程师指令及设计方面的失误。协调员不反对后一类（可惜涉及索赔费不多），但明确不同意前两类。我们也清楚第一类属于道义索赔，但第二类双方意见僵持：协调员认为招标提供料场仅为参考，同时招标须知规定，被认为投标人对现场情况已经了解，有经验的承包商应该能够发现料场失误；我们则以咨询公司在现场设计2两年都没有发现料场失误，不能要求承包商在短短的投标期间比咨询公司高明，况且投标期间投标人没有能力，也没有必要对所有的料场进行全面的试验分析，所以，这是有经验的承包商也无法预见到外界障碍，应按照合同条件的第12.2条执行。
　　“业主”的基本思想是给了延期就等于给了费用。在这种情况下，我们没有把索赔计算帐单和索要数额正面提出，是想让一揽子费用索赔存有希望。但是，在延期协议条款的争议中，世行、业主方面坚决要将除价格调整以外的其它费用索赔的路堵死，通过讨价还价我们又得到用保函取回5%滞留金及20＃桥费用索赔特殊处理（地质情况变化，后演变为包干协议）的条件，左右权衡，实际上业主在延期中并没有过多的追究我方前期资源配备不足影响进度问题，所以我们只能妥协。延期协议条款是这样堵死费用索赔的：“综上所述（承包商提出的延期理由）及承包商迄今为止向工程师、或业主已经提出的，或本应提出的所有其他问题、或任何事件的索赔，双方一致同意……（具体延期条款）”，最后加上限制“承包商无权提出继而发生的任何索赔。”
 　　3、案例分析
　　该案例承包商获得了最需要的工程延期，没有这个条件，合同的执行就会发生无法估计的障碍，所以承包商是成功的。一揽子费用索赔失败在情理之中。从博弈论的观点理解，当给定其他方所采取的策略，另一方只能采取某种策略才能获得利益的最大化，任何策略的改变都不能使他的收益进一步提高。该案例中世行、业主方“给了延期就等于给了费用”的策略确定，承包商采取先要工期，后要费用的对策，并不能改变一揽子费用索赔的败绩，但却在讨价还价时得到利益，因此承包商的选择是正确的。一揽子费用索赔的败绩还说明，这种索赔方式即使迫不得已，也不容易成功，所以承包商应尽可能的避免。另外，虽然承包商妥协，但并不阻碍他进一步请求仲裁、或诉之法律解决的权力。
　　四、价格调整索赔
　　1、案例综述
　　仍用前述项目做案例。该项目价格调整索赔起伏跌宕，十分有特点。
　　在FIDIC合同条件中，关于价格调整的70.1条款，推荐了两种方法，第一种是基于“基本价格”的调整，第二种是基于“指数”的调整，并建议如果能得到合适的指数，应使用基于“指数”的调整方法。这样比较容易管理，而且能使善于采购的承包商劳有所得。
　　该项目价格调整采用基于“指数”的调整方法，其公式的一般式如下：
Vx =(0.85 or 0.2)×(RF or RL) ×PIx×(Ix－Ix0)／Ix0
式中 Vx：为调整金额，分为外币及当地币；
     RF：为可调整的外币部分计量款，乘0.85常数；
RL：为可调整的当地币部分计量款，乘0.2常数；
PIx：为可调整的 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 、人工或设备分别占合
同价的权重；
Ix：为进行调价时现行材料、人工或设备的物价指数；
Ix0：为基本材料、人工或设备的物价指数（截标前
28天）。
　　在这个公式中要解决三组因子的计算问题。
　　第一组