知花知果蔡世龙：社群整合避开那些“雷”

知花知果蔡世龙：社群整合避开那些“雷”大家好，我是知花知果的创始人蔡世龙。我可能跟前面的老师有点不太一样，就是我有一点屌丝，可能是因为从一开始创业做水果。从跑产地、装货、接货、送货、打包所有一系列过程都是参与的。之前也参加过一些交流会，交流比较多，我看到在座有好多也是老朋友，因为前面的东西已经讲了很多次，很多人都听过了，所以我不太想讲一样的。下面跟大家交流一下这一年来自己走过关于社群的坑。今天开哥给的主题是关于社群整合，实际上我开始做的时候就涉及到社群整合。14年开始接触生鲜，14年9月份开始做批发，在做批发的过程中一直处于亏损状态，因为里面的坑很多。后面便自己开始做零售，开了实体店，也处于亏损状态，之后关掉了实体店，去做了一年微商。从去年10月份，我开始做社区社群，社区社群的第一批团长是我以前的代理。在代理转化为团长的过程中，跟代理提及到为什么要在长沙做社区，因为社区有快递的优势，相比于一件代发，快递费用可以便宜很多。现在在长沙一件代发的费用起步价是七块钱，我们现在配送的成本是六毛七毛的样子，在六七十块钱的客单价里面，它有一个天然的成本优势。所以我成功说服了一部分人，这些人成了我第一批社区合伙人。从11月份开始，我们几家公司就合在一起商量，准备成立一个联盟。就是西米老师提及的知为一品，知为一品由四家公司联合建立。我们最开始讨论的方式是做联盟的形式，带动货源。我们感觉每个人接触社群之后，最大感受就是货源不够，远远不够。开始合并在一起，注册成立了一个公司。但是我们12月11号正式合并，12月25号就分开了。因为我刚开始做的都是水果，到后来合并之后，所有产品都做。从水果到食品，到生活用品，所有的团分开之后我就停了一段时间。在元旦和春节期间，把整个社区的业务全部停掉，因为我们的操作方式、产品方式是不一样的。今年3月份便开始准备，决定重新开始，一直做到现在11月份。11月份和好享团一起成立了一个公司——中群共享。从以前的公司一路走来，做了许多相关的社群整合。我至今依旧以一种敞开怀抱的心态，和大家进行各方资源合作，我也是属于一个销售端。同时我们也有自己的产品，包括手工月饼和本地水果。所以我们也很需要大量项目的相关资源和产品资源。首先第一点是关于团队整合。我觉得有两块需要大家注意到的。一个是关于伙伴转变，关于伙伴选择的话，因为环境的不同和不同的团队走到一起，一定会有很多的碰撞摩擦。我寻找合作伙伴的一个主导思想有三个点，第一个是分享，他一定是要有共享精神，愿意把自己的东西拿出来；第二个是包容，遇到冲突，甚至利益冲突，这时候需要有包容心态。第三个就是牺牲，如果没有牺牲精神的话，我们在遇到的一些碰撞的时候，就很难去组织、协调。下一个是关于利益分配的问题。如果我们做了一个团队整合，那么一定会牵扯到我们原来已有的一些业绩，一些固有的利益，这些东西一定要保留下来的，不能拿到集体做大锅饭、毫不顾忌地大家平均分了。如果平均分，很容易让所有合作者心理发生一些变化，所以我们需要顾及已有。实际上在这一年的团队合作中，我们都会选择一个合适的方式。还有一点就是所有的利益分配，要更偏于未来，也就是把所有的利益分配，要偏于我们后续的发展过程，我们要把前面的淡化，把后面要走的路当做重心。关于社区运营，可以说是我们这一年走过的一个坑。第一个我要讲的是亲力亲为与完全信任。这是关于创业的，很多创业导师可能都会讲到怎么去带团队、培养一个团队。亲力亲为这一点，我在一开始创业的时候做得比较好。我从跑产地和果园选择产品，到接订单、送货、打包所有的环节都参与了一遍。最近一年是我公司成长和发展比较快的一年，所以这一年我在亲力亲为这块有点做得不够好。完全信任这一块交给我们自己的团队，交给团队的时候我们一定是自己把这所有环节全部带一遍，才交给团队，而不是说一开始就交给团队，然后自己忙其他事情。在今年3月份，我重新做社群的时候，3、4、5月份我们的业绩都是上涨的；6月份开始，我就把社区选品业务交给了我们的小伙伴。我自己去找单品，自身没在公司，这就是我自己犯了一个极大的错误，也是因为第一次我们在衔接过程中没有协调好，虽然把这个 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 走了，要做的东西大家都知道，但实际上却和预期不一样。所以当我们自己摸出了一个成熟东西的时候，我不建议直接甩手给团队，甩下去之后一定要进行跟踪，跟踪下去让他把这一块做熟练，这个时候才是一个很好的衔接。第二个就是关于团队目标和考核。很多时候当别人问我的目标是多少，我要做个什么样的水平，实际上我以前一直没有一个很好的概念，刚刚陈功伟老师刚才讲了很多数据，实际上我对数据没有很敏感。我们去年的销售额大概做了一千八百万的样子，然后今年一开始别人问我目标的时候，我真的没有一个很好的概念，我们就说翻个十倍作为我们的目标。今年各种业务加上批发应该是差不多可以完成的。但是我们中间有很多东西没有衔接好，所以我们定了目标之后，没有划分到每个人的 绩效考核 绩效考核与薪酬下载绩效考核与薪酬下载绩效考核与薪酬下载华为绩效考核体系文件下载华为绩效考核体系文件下载 。当我们做一个目标之后，我们才会有一个这样的概念，然后才会想着去找这个目标。这个是关于我们团队的一个问题，属于在团队建设做的不是很好，我自己的一些教训和一些小坑。下面一个就是关于产品。产品的话我就跟大家讲一下关于社区社群选品怎么选。选什么样的品，选品过程中该注意什么。首先在社区社群里面，它和普通电商是不一样的，社群客户都是我们自己的邻居，这个信誉度是很容易建立的。但是一旦我们的产品出了问题，也会很难再建立信任。因为他不会故意吵着闹着去找你售后，他之后可能就是不买你的东西了。下面跟大家分享选品的几个关键词。第一个词就是人无我有。人无我有就是我们选的产品如果相对来说比较新奇，那么这个品在我们群里面就比较容易产生量。那么在新奇的时候也要符合两个基本原则，一个是刚需的，一个是在我们群里是高频的。满足以上三个条件，这个产品就会引爆这个社区，引发群里的交流和互动。第二个关键词是人有我优，人有我优的意思就是说当所有的竞争对手都有这个产品的时候，那我的品质一定是属于更好的，走到最前端的。还有就是人优我血拼，这种现象在长沙市场目前是比较突出的，就是大家已经陷入了一个价格战。一个产品本身是比较好的，但是新来的人进来了之后，就会靠这个价格来吸引顾客，所以把很多产品就做烂了。还有一个就是与人血拼打不过的时候我就跑，血拼做的过程不太好的时候，那我们可能就要撤掉。我们在做社群的时候，很容易有很多人去模仿我们，因为通过互联网的帮助，别人很快就掌握我们产品的渠道，最后导致同质化。当同质化的时候，新进来的公司就会利用价格吸引顾客，和我们打价格战，反而造成我们所有的利润全部都没了。所以建议大家在选择产品的时候，找自己有优势的产品，选择一个主打的产品，这样就会有自己的优势点。水果在选择的时候怎么做？我是从14年开始做的时候就跑产地，不像有些人走到产地，拿个证书拍个照。我们是属于走到那边呆了十天半个月，跑了很多山，找了很多果人，最后吃到自己想吐的时候还没有拍一个照片、发一个朋友圈。我可能到采购的时候会拍几张照片，我的其他几个同事照片都很少拍的，有时候要求他们拍，他们也不知道怎么拍，拍出来之后还是会被客户嫌弃。我们整体就会更注重口感一点。关于进口水果，我们所有的并不是每天都要上货，市场上的一些货，肯定会有价格波动，这种水果在批发市场经常出现倒挂现象，我们基本上会选择口感最好、价格最低的时候进货。虽然大家可能觉得有点不太现实，质量好，认为价格会高一点。但是我们刚才给大家讲得就是质量好、口感好、价格可能还不高的产品。当然我们也在尝试做一些我们自己的产品，口感好、价格也还合适。月饼就是我们的尝试，这个月饼具有湖南长沙的口味，它还是有利润的，杏和西梅也自己做的。我们之后还有六种水果要做，我们慢慢介入上游，做一些利润款。还有一个是关于社群运营合伙人的培训。大家可以看到我不是很善于演讲，我这个团队都不是很善于演讲，整个团队没有一个口才很好很突出的人。所以在培训这块我们做的相对来说会比较差一点。我在今年六月份到九月份一直在外面跑产品，做一个单品。在群里面我顾及很少，那么互动少了就会让团长不积极，消极情绪很容易传染。如果有一个人有消极情绪，你没有及时的去把他拉回来，那么这群基本上会消沉下去，相反如果有人去发布正能量的东西，明显这些人都会有很强的自信把这个事情做好，这个是有很明显的销售数据验证的。每次我们给代理做完培训，当周的销售额就是一直上涨的，过了这一周之后积极性就慢慢下降了。上游我们需要给合伙人不停地打鸡血。以上是我踩过坑总结的一些经验，也是为什么我愿意和别的团队合作在一起。因为我们可以优势互补，成为一个更大的社群组织。