促销和消费者心理与行为(PowerPoint 32页)

1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。五月-21五月-21Saturday,May08,20212、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。19:33:1819:33:1819:335/8/20217:33:18PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。五月-2119:33:1819:33May-2108-May-214、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:33:1819:33:1819:33Saturday,May08,20215、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。五月-21五月-2119:33:1819:33:18May08,20216、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。08五月20217:33:18下午19:33:18五月-217、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。五月217:33下午五月-2119:33May08,20218、业余生活要有意义，不要越轨。2021/5/819:33:1819:33:1808May20219、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。7:33:18下午7:33下午19:33:18五月-2110、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。5/8/20217:33:18PM19:33:1808-五月-2111、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。5/8/20217:33PM5/8/20217:33PM五月-21五月-2112、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。08-May-2108May2021五月-2113、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Saturday,May08,202108-May-21五月-2114、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。五月-2119:33:1808May202119:33谢谢大家促销和消费者心理与行为(ppt32页)第11章促销和消费者心理与行为学习目标：1.知识目标：掌握广告、推销、销售促进、公共关系和消费者心理与行为之间的关系，认识这四种促销方式对消费者心理活动的重要性。2.技能目标：掌握促销对消费者心理与行为的影响，以及它在企业营销战略的应用；具有运用广告、推销、销售促进和公共关系的有关知识对消费者进行分析的能力，并在此基础上具有为企业制定相应促销策略的能力。11.1广告和消费者心理与行为11.1.1商品广告的心理功能1.认识功能优先进入消费者视野的是具有相当的刺激强度、特点突出、与众不同、能引起消费者兴趣的广告。2.诱导功能3.教育功能4.促销功能11.1.2广告媒体和消费者心理与行为1.传统广告媒体1）电视2）报纸3）杂志4）广播2.新型广告媒体形式1）DM(直接信函）2）户外广告3）交通广告3.互联网时代的媒体1）手机媒体2）IPTV3）移动电视4）博客5）播客11.1.3POP广告和消费者心理与行为POP广告又称焦点广告，售卖场所广告，是陈列于商场等交易场所内外所有用于宣传促销的广告。1.POP广告的分类室内POP广告和室外POP广告。室外：广告牌、霓虹灯、灯箱、电子广告牌、光纤广告、招贴画、传单广告、人物广告、商店招牌、门面装饰、橱窗设置、商店陈列。室内：柜台广告、圆柱广告、空中悬挂广告、货架陈列广告、商店四周墙面上的广告、模特儿，以及各种灯箱和电子广告等。POP广告类型（1）店头POP广告（2）吊挂式POP广告（3）地面POP广告（4）柜台式POP广告（5）壁面POP广告（6）陈列架POP广告POP广告的优点：P308POP广告的缺点：P308POP广告的效果：1.色彩产生视觉引导效果2.指向性图形的视觉引导效果3.字体、图形编排产生的视觉流程效果4.线、框产生的视觉流程效果11.2推销和消费者心理与行为11.2.1一对一销售服务和消费者心理与行为1.一对一销售服务的概念及特点一对一的沟通，明确把握每一位消费者的需求，提供个性化服务。2.一对一销售服务对消费者心理和行为的影响分析（1）在个性化消费者时代，消费者随心所欲下指令，以获得特殊的、与众不同的服务。（2）实体服务系统的作用不可忽视。（3）在一对一销售中，消费者可直接参与产品的设计。（4）传统营销是从产品的角度经营，关注一种服务或产品，一对一销售是尽可能多的满足消费者的需求。（5）不知关注市场占有率，还尽量增加购买额。11.2.2零干扰销售和消费者心理与行为1.零干扰销售的概念提供销售服务的同时不对消费者构成干扰和妨碍。提供适时适度的服务。2.零干扰销售的特点（1）自我感觉（2）自我体验（3）自我分析需要分析商品的美学价值、观赏价值、收藏价值、使用价值。还需要分析接受礼品人的工作环境、工作性质、受教育程度、生活品位、消费追求、个人喜好、夫妻感情等。3.零干扰销售对消费者心理和行为的影响要求销售人员：“看人行事”，以识别消费者为第一要素。零干扰是否就是没有任何的干扰？强势“干扰”：1.优美音乐---感染2.品牌文化---吸引3.陈列艺术---美的追求4.灯光色调----心理的影响5.导购员形体美、气质美、穿着美---时尚信息11.2.3体验和消费者心理与行为1.体验的概念企业通过采用让目标消费者观摩、聆听、尝试、试用等方式，让消费者亲身体验企业提供的产品或服务，实际感知品质或性能，促使消费者认知、喜好并购买的一种营销方式。目标：满足消费者的体验需求平台：服务产品载体：有形产品2.体验的类型1）知觉体验即感官体验2）思维体验以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣，对问题进行集中或分散的思考3）行为体验增加身体体验4）情感体验提现消费者内在的感情和情绪5）相关体验通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。11.3销售促进和消费者心理与行为销售促进（营业推广）salesromotion,SP企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买，经销企业产品和服务的促销活动。广义的促销包括：销售促进、广告、人员推销、公共关系促销的工具有：1.消费者促销（样品、优惠券、现金返回、价格减价、赠品、奖金、光顾奖励、免费试用、产品保证、产品陈列、示范）2.交易促销（购买折让、广告、展示折让、免费产品、销售员促销11.3.1销售促进参与者和消费者心理与行为促销工具1）样品2）折价券3）以旧换新4）减价5）赠奖6）竞赛、抽奖、提供现金、旅行或商品的机会7）商品示范11.3.2销售促进时机和消费者心理与行为促销和日常安排需要注意：生产、分销、推销的时机和日程协调一致。产品成长期：口头传播非常重要成熟期：需要增加销售促销的费用衰退期：企业应把销售促进规模降到最低限度，以保证足够的利润收入。11.4公共关系和消费者心理与行为11.5危机公关和消费者心理与行为危机公关是指：企业为避免或者减轻危机所带来的严重损害和威胁，从而有组织、有计划地学习、制定和实施一系列管理 措施 《全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观软件质量保证措施下载工地伤害及预防措施下载关于贯彻落实的具体措施 和应对策略，包括危机的规避、控制、解决以及危机解决后的复兴等不断学习和适应的动态过程。1.危机公关的特点1）意外性2）聚焦性危机的传播比危机本身发生还要快3）破坏性必然不同程度地给企业造成破坏、混乱和恐慌，决策的时间及信息有限，往往会导致决策失误，从而带来不可估量的损失。4）紧迫性如果不能及时控制，危机会剧烈恶化，使企业遭受重大损失。2.危机公关的原则1）承担责任原则利益的问题，情感问题2）真诚沟通的原则真诚沟通是处理危机的基本原则之一。诚意、诚恳、诚实。3）速度第一原则在危机出现的最初12—24小时，消息会想病毒一样。4）系统运作原则a.以冷对热，以静制动。b.统一观点，稳住阵脚c.组建班子，专项负责d.果断决策，迅速实施e.合纵连横，借助外力f.循序渐进，标本兼治g.权威证实原则1、每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成功的路。五月-21五月-21Saturday,May08,20212、成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦。19:33:1819:33:1819:335/8/20217:33:18PM3、每天只看目标，别老想障碍。五月-2119:33:1819:33May-2108-May-214、宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子。19:33:1819:33:1819:33Saturday,May08,20215、积极向上的心态，是成功者的最基本要素。五月-21五月-2119:33:1819:33:18May08,20216、生活总会给你另一个机会，这个机会叫明天。08五月20217:33:18下午19:33:18五月-217、人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走。五月217:33下午五月-2119:33May08,20218、业余生活要有意义，不要越轨。2021/5/819:33:1819:33:1808May20219、我们必须在失败中寻找胜利，在绝望中寻求希望。7:33:18下午7:33下午19:33:18五月-2110、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值钱。5/8/20217:33:18PM19:33:1808-五月-2111、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由信心跨出第一步。5/8/20217:33PM5/8/20217:33PM五月-21五月-21谢谢大家