零成本高效率的赢利模式t

RevisedbyBLUEontheafternoonofDecember12,2020.零成本高效率的赢利模式t零成本、高效率的赢利模式来源：中国糖果工业网|作者：孟跃|时间：2011-01-04|浏览：249次【字体：】包干到户是中国农业集体经济的伟大创举。今天，这种生产责任制同样可以成为市场经济中的一种经营创举，成为经销商零成本、高效率的创新赢利模式。这也是经销商应对微利时代的创新赢利之道。在研究经销商如何实施“包干到户”的经营模式之前，笔者曾经为一些生产型公司导入过这一经营管理模式，并快速起到了良好的效果。其实，在中国改革开放的30多年里，国内公司的经营模式或多或少都有“包干到户”的影子，尤其在民营公司里面表现得较为突出。比如公司授权经营的办事处、分公司等组织管理形式，设定销售任务考核及提成指标等，在某种程度上都能看出“包干到户”的痕迹。什么是“包干到户”1956年，浙江永嘉县最早出现了包产到户。1978年春，为了抗御旱灾，安徽不少生产队也实行了包产到户，至1979年全省约有10%的生产队实行了这种生产责任制。后来，包产到户作为家庭承包经营的一种形式，在全国农村迅速地采用和推广。随着分配方法的改进，包产到户发展成为包干到户。包干到户也叫大包干，一般以农户为单位，在集体经济统一组织和经营下，根据统一计划，承包一季或全年甚至更长时间的生产任务。即根据双方签订的有关权利、责任和利益的承包 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 ，由农户自行安排各项生产活动，产品除向国家缴纳农业税、向集体缴纳积累和其他提留外，完全归承包者所有。按照“保证国家的、留足集体的、剩下都是自己的”原则进行分配，这种办法不仅简便易行，而且能给予承包户更多的经营自主权，能使承包户的物质利益与其经营成果相联系，所以深受农民的欢迎。经销商包干到户的商业价值经销商的经营管理，面对更多的是“像农民一样朴实的员工”，如何提高他们的工作效率，降低业务费用，扩大赢利空间，“合理分配利润”是最重要的问题。传统农业经济的包干到户是“以农户为单位”，而经销商的包干到户则是“以员工为单位”，在商贸公司统一组织和经营下，根据公司统一计划，承包季度或全年的销售任务。即根据双方签订的有关权利、责任和利益的销售承包合同，由员工自行安排各项销售活动，除了向公司缴纳约定的业务款项和其他提留外，剩余利润归承包者所有。农业集体经济下的“包干到户”是按照“保证国家的、留足集体的、剩下都是自己的”原则进行分配的，经销商则可以按照“保证厂家的、留足商家的、剩下都是自己的”原则进行分配。对于“远景规划不足、公司文化缺失、员工素质偏低”的经销公司来说，“包干到户”的分配原则，更能最大限度地调动员工的积极性，降低公司的运营成本，保证厂家、商家和员工三个层级的利润合理分配。经销商在综合测算供货成本、国家税收、商家利润的基础上，以合适的销售价将产品按照季度或年度的销售任务，承包给员工来销售。承包者自主经营，多劳多得，并承担业务成本。这种形式对员工来说，利益最直接、责任最具体、方法最简便，可以最大化地提高销售效率，降低经销商运营成本。一、包干到户，成本归零，效率倍增“你的箭根本就到达不了目的地，”师傅观察了一阵之后说道，“因为它们缺乏精神动力。”——奥根·赫立格尔《射艺中的禅》(ZenintheArtofArchery)包干到户，不但体现了经济效益，而且彰显了更为充足的精神动力。经销商通过改变经营管理模式，可以充分调动承包者的积极性，进而改进销售技能，提高劳动效率，降低生产成本，提高管理水平，同时还避免了销售上的瞎指挥和分配上的平均主义。1．幸福的金鼎商贸公司“公司只是我丰富生活的手段，不是我的全部，我不会让它来消耗我的生活和热情。”语重心长的汪金鼎一脸富态，“商贸公司本身就像一个创业型公司，我更愿意将业务分包给我的员工。在金鼎，人人都是创业者，多劳多得，不劳不得。所以他们的业务表现都很积极，成本意识也很强。”2005年，金鼎商贸在汪金鼎的带领下，开始经销酒水和土特产。虽然没有多少经销经验，但是依靠汪金鼎不错的资金实力和社会资源，还是为金鼎商贸的发展开了一个不错的头。一年后，金鼎商贸便实现了盈亏平衡，并先后拿下了安徽口子窖、绍兴会稽山和长城干红等几个不错的酒水品牌的区域代理权。然而，那时的汪金鼎在踌躇满志的背后却有一种说不出的憔悴。“这样做商贸，简直比骡子还累。大事小事一把抓，看报表、查账目、核数字、审单据、批文签字、教育培训、检查市场、制定方案、‘救火’、讨债、宣传、公关，还要陪吃陪喝陪玩，简直就是拼老命。”汪金鼎一脸倦容，烦琐的工作正在消耗着这位创业者的青春与激情。“我们必须改变现状，改变经营管理模式，否则就成诸葛亮了，壮志未酬身先死。”2006年3月，金鼎商贸按照我们的建议，重新 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 公司的经营管理模式，果断地采用“包干到户”，制定严谨、清晰的销售承包合同，快速地在公司内部推广执行。截至2007年3月的年度总结月，金鼎商贸的业绩不但实现翻倍增长，奇迹般地突破了3000万，而且几乎完成了向零成本经营的过渡，那些率先签订承包合同的员工也获得了翻倍的经济收益。“什么叫做零成本、高效率的经营管理模式，我看包干到户就是。今天我们喝喝茶玩玩牌，明天爬爬山打打球，后天到香港旅旅游，也不会影响销售。就是今天公司关门休息，那我今天的成本也在‘休息’，因为公司的送货车都是员工承包经营或自己掏钱买的，而且我还不用发给他们工资。”说到这，汪金鼎悠闲地端起一杯铁观音，闭目闻香，气定神闲，仿佛整个世界都在他的运筹帷幄之中。包干到户，充分释放了经销商和员工的精神动力。所以，他们的“箭”便有了精神动力，也充满了“百步穿杨”的准头与劲道。2．实施“包干到户”的操作要点包干到户的做法，一般由经销商公司内部成员，以部门或个人为单位，根据产品的需要，按销售区域划分承包销量，承包期一般为一年。同时与公司签订销量包干合同，承包者按照公司规定可自行安排各项销售活动，但不得转包他人。按合同完成各项包干上交任务之后，剩余的全部利润归承包者所有。经销商可以按照“保证厂家的、留足商家的、剩下都是自己的”原则进行分配，也可以根据这个原则进行任务设计，分解厂家的销售任务，设定合理的公司利润，以及员工承包后的利润比例。这种办法不仅简便易行，而且能给予承包者更多的经营自主权，能使承包者的物质利益与其经营成果相联系，所以深受员工的欢迎。可以参照金鼎商贸的“包干到户”经营管理模式，把握几个操作要点:（1）无底薪承包制。凡是和公司签订承包合同的员工，将不再发放底薪。在承包的初级阶段，一般为三个月，可以考虑给承包者发放基本生活费，以解除后顾之忧。公司根据承包合同，承包利润可以采取季度、半年或年度结算方式，在承包者的经营利润中扣除全部或部分预先支付基本生活费。（2）承包模式。金鼎商贸公司采取三种承包模式，一是分产品承包模式，二是分区域承包模式，三是“产品+区域”承包模式。承包者可以是员工个人，也可以是销售部门、办事处或分公司。承包合同中严令禁止承包者转让承包权。资质优秀的承包者可以不缴纳保证金，公司给予一定比例的启动货款作为创业激励。（3）利润测算体系。金鼎商贸公司秉承“保证厂家的、留足商家的、剩下都是自己的”原则，首先根据生产企业的任务要求来设定销量包干的比例；其次根据销售区域来划分销售任务；然后根据以上两个标准，测算承包者的经营成本；最后根据产品的价格体系，参照经营成本，精准设定承包者的利润空间。（4）成本剥离办法。包干到户最大的特点是所有权与经营权适当分离。拥有相对自主经营权的承包者可以在选择扩大销售的同时，降低业务成本，综合提高承包利润。公司在给足承包者利润空间的前提下，不再承担相应的业务成本。金鼎商贸所能剥离的业务成本有承包者的基本工资、差旅费、电话补助、物流成本、办公成本等，并将这些成本转嫁给承包者，由承包者实施成本控制。对于承包者而言，降低经营成本，就意味着提高承包利润。当然，公司也不能变成“甩手掌柜”。金鼎商贸公司必须为承包者提供品牌宣传、公关活动、市场服务等市场工作，包括实施产品打假、遏制低价抛售、打击窜货等工作。二、包干到户，人人都是小老板在这个世界上，过剩的是机遇，缺乏的是热情和行动。激发员工热情比教他们如何填 表格 关于规范使用各类表格的通知入职表格免费下载关于主播时间做一个表格详细英语字母大小写表格下载简历表格模板下载 更重要，利益是热情的兴奋剂，也是战无不胜的法宝。汪建国是金鼎商贸的第一任销售经理，也是第一个签订承包合同的员工。“自从金鼎商贸公司实施包干到户后，让我感觉自己就是一个创业的小老板，浑身充满热情。我知道为这样的公司打工，也是在为自己打工。为了提高销售业绩，签订承包合同的第二个月，我就借钱买了辆送货车。”获得三个县城的销量承包合同后，汪建国兴奋得几天都睡不着觉，他说，“发不发工资无所谓，这年头靠工资是发不了财的，10%的利润空间才是我的热情，干得好我一年就能挣20万。”稍稍停顿一下，他笑了笑，挺了挺啤酒肚，一本正经地说，“当老板的感觉，真不错！”金鼎商贸实施的“包干到户”模式，也是在公司内部造就创业小老板的过程。员工升级成为“小老板”，其开发市场的良性心理和行为，为金鼎公司带来了许多意想不到的收获。对于汪金鼎本人来说，舒服的生活和甜蜜的热情才刚刚开始。包干到户，其最大的特点是所有权与经营权适当分离，产品及部分大型运输工具仍属公司所有，由员工承包经营。这种形式对员工来说，利益最直接、责任最具体、方法最简便，符合现阶段经销商的发展水平和员工的意愿。通过我们的研究和尝试，包干到户应该成为当前中国经销商赢利模式中，最为创新的一种商业模式。三、销量承包，拒绝“甩手掌柜”多数经销商公司与老板是一体的，两者无法分割。如果老板是“甩手掌柜”，那么公司就会是“一盘散沙”。经销商包干到户的目的是解放生产力、降低成本、提高效率、增加赢利，而不是解放老板。虽然很多经销商都扮演着多重角色：老板、司机、搬运工、业务员、采购员等，事无巨细的管理方式不但做不好事情，相反还给了下属推卸责任的借口，让一些优秀的职业经理人感觉很难发挥，没有施展的空间。但是，实施“包干到户”的经营管理模式，需要经销商重新定位，让自己成为一个真正的管理者和服务者。包干到户，最忌讳的就是为了省心省事，摇身一变成了“甩手掌柜”，结果导致公司“一松就散”。“包干到户”模式，需要经销商学会授权、勇于授权、善于授权，经销商的公司也会不断地发展壮大。经销商要想解放自己，发挥团队的力量，就必须要学会授权。首先是要学会授权，要知道授权才是让自己不受累的根本；其次是要勇于授权，授权就是授责，授权更多的是给职业经理人压担子，激发他们的活力、动力、创造力；如果害怕授权失控，就要知人善任，善于授权。对于自己拿得准的职业经理人，大胆授权，侧重结果而不要过多地去问过程。如果害怕看花眼，那就授权受控，建立监督机制。通过合理监控，规避公司的运营风险，让一切都在可控范围之内。1．建立监督机制在竞争日益激烈的今天，业务职能多元化、业务过程细化等因素，使得仅仅考核结果的管理方法逐渐显现出局限性，过程管理和全程管理的理念就越发显得重要了。员工不会关心你所关心的，而会关心你所考核的。管理者想要得到什么，就考核什么。这句话看起来并没有什么不妥的地方，但是假若没有良好的过程又何来好的结果呢经销商在导入“包干到户”模式时，必须建立良好的监督机制。可以考虑成立独立的市场稽查部，对承包产品和区域，实施全过程监控，阶段性考核。合理的监督不但可以保证承包者的工作效率，而且能及时发现和解决市场问题，更重要的是可以预防承包者(员工个人或部门)“单飞”。2．销售技巧和支持经销商导入“包干到户”模式，必须提供销售执行力培训，提高承包者的销售技巧。要让销售人员都知道如何运用所拥有的产品、区域和时间，实现收入最大化。培养承包者的销售能力是一个系统过程。任何一个公司都必须认清“怎样销售才是有效的销售。”公司有必要找出销售所必需的关键行为和技能，决定当前销售力最大的技能缺口。公司应该提供各种关键销售技能的培训，然后评价它们的相对重要性和目前的绩效，制定培训计划为承包者填补高级的技能缺口。同时，经销商要为承包者做好销售服务工作，包括品牌宣传、公关推广、招商支持等，并做好产品打假、打击乱价窜货等市场服务工作。3．基于业绩的奖励和测量经销商采用“包干到户”的赢利模式，还需要建立一套绩效考核和激励机制，合理、公平、透明地给予测量和奖励。公司要持续保持销售力的激情和成效，必须提高承包人员的基本销售能力(分析能力、学术/专业性质的背景、实战经验等)，提供充分的信息(产品、客户、渠道、竞争对手等)，以及对基本销售策略的充分解读(如何发现和量化需求，如何执行促销政策等)。同时，必须建立销售人员的激励体系，尽管激励体系能够直接影响销售人员追寻成功的愿望，却不能影响技能。4． 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 化、流程化管理经销商规范化管理是公司发展的必经之路。在经销商从创业期到成长期的过程中，规范化的管理为公司今后的不断壮大提供了良好的环境，奠定了坚实的基础。经销商的“包干到户”制度除了保证提供优质的产品外，还需要从提高自身管理上下手，不断规范公司管理，使其与市场接轨，满足市场需求，提高市场竞争力。公司管理最怕的就是混乱，一乱就显得毫无头绪。“包干到户”作为经销商的创新赢利模式，更需要清晰的 工作流程 财务工作流程表财务工作流程怎么写财务工作流程图财务工作流程及制度公司财务工作流程 ，以减少事物在中间环节的“旅行”时间，有效地提高工作效率，及时处理销量包干过程中出现的问题，减少工作失误。(作者为方德智业(中国)营销咨询公司创始人兼董事长，“中国赢销商论坛”创始人兼首席顾问，优秀的企业赢利设计专家、中小企业营销管理咨询专家、高级策划师和培训师，兼任多家企业、经销商和媒体营销管理顾问)