精彩实用13妙招：房地产销售技巧与口才（一）营销技巧是根据广大消费者购买规律所采取的购买动机，促进购买动机转化付诸为购买行为的一系列
措施
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和手段。特别是房地产业，一套普普通通的住宅，少则十几万，多则几十万到上百万，这对购房者来说，确实是一种很慎重的大事。因此，作为一个好的销售员，一定要掌握灵活多样的营销技巧，才能出奇制胜。1、房地产销售技巧---引领造势，激发购买欲望。于一个初次上门购房的客户，不是急着去看房，而是引领他们到别墅区花园广场转一圈，边走边介绍卓达的位置、环境、福利半福利物业以及凡购房者直系子女均可享受300――4000元的助学补贴等等，逐项向客户介绍，使其对卓达的强大优势，有一个初步了解，无形之中激发客户的购买欲望，给进一步成交打下了良好的基础。2、房地产销售技巧---激将促销，效果极为显着。有一次，营销员
报告
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：“有一位客户想买楼中楼，可谈了多次，就是不交钱，你说该怎么办？这个营销员刚从外联部调来没几天，缺乏营销
经验
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。再次与客户接触，她确有买房意向，我们便说：“这套房子户型结构非常好，公司现在仅剩这一套了，迄今已有好几个人看过，也表示了购买都意向，近两天可能有人交钱，不过，按公司规定，谁先交定金就是谁的。”我刚把话说完，她便着急地说：“请稍等，这一套房我买了。”结果，不一会儿，该客户匆忙赶来交了定金。由此可见，假如客户真要想买房，肯定会迅速成交。3、房地产销售技巧---广开渠道，扩大销售网络。1997年，房地产中介公司生意很红火，为了广开营销渠道，我们首先把和平中介、正大中介、金耳中介和金城中介，石家庄最有影响的四大中介公司请来，向他们详细介绍公司情况，把房源和价格等材料发给他们，成交后即按公司奖励规定给予奖励。因为双方均有利，合作非常愉快。后来又把康佳、康大、金鑫等20个中介公司请来，既加强了业务联系，又加深了双方的感情，这样全市24个房地产中介公司都成了我们的兼销网点，在中介公司的大力协助下，我们的销售额直线上升。4、房地产销售技巧---以诚待客，切忌虎头蛇尾。对待每一个客户我们要做到热情坦诚，贯彻始终。要想客户之所想，急客户之所急，帮客户之所需。房子成交并非终结，要经常访问客户，加强联系，帮其排忧解难，在客户心目中树立一个良好的形象。假如他们的亲朋好友再买房，肯定会找你，这样客户就象滚雪球一样越滚越大，形成客户派生客户的第二个购买市场。一客户在华药负责销售工作，单是通过他就成交了20多个客户。在市场竞争日趋激烈的情况下，在不放弃广告带来购房群的同时，如何针对性地再做已购房客户的工作以形成第二营销渠道，是当前房地产商不可忽视的大问题。反之，卖房时非常热情，后来人家有问题找到你，你却冷冷淡淡不予理睬，这样不但会失去很多客户，更重要的是给公司造成了极坏的负面影响。5、房地产销售技巧---言之有信，做到实事求是。作为一个合格的营销员必须具备多方面的专业知识和经营能力，要熟悉了解房地产市场管理的方针、政策和市场行情等相关的业务知识。售房时，要把企业的优势实事求是的给客户讲清楚，要言之有信，不要夸大其词，不要只顾卖房胡乱许愿，更不要在购房
合同
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上擅自乱增加不该加的条款，以免造成许多麻烦，使客户意见纷纷，否则，不仅影响了公司的销售，而且还败坏了公司的形象。只要坚持实事求是，言之有信才能赢得客户的信誉，才能使房地产销售工作越做越好。6、房地产销售技巧---辨别真伪，勿被假相迷惑。1998年，一个自称是亚洲司副司长的人带着一个客房想买537平方米的大别墅，他说由韩国外商出资用外汇买，看了两次房。第二次恰遇杨总，客户走后，杨总当即说：“这个人是骗子！”事实证明该人确实是个骗子。另一次，一个50多岁的客户领着一个漂亮的小姑娘来看了好几套房，认真地问这问那，最后看上了232平方米的别墅，还对身边的姑娘说：“过几天，这套别墅就是咱们的了。”走时留的电话竟是个空号，原来此人也是一个别有用心的骗子。因此，对房地产销售工作要认真总结经验教训，对欲购房者要进行认真
分析
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，以免白白浪费时间7、房地产销售技巧---吃透客户，做到有的放矢。在接待客户时，首先要察颜观色摸透他的心理，弄清他购房的目的。一般购房的目的有两个，一是为了改善居住条件，对这类客户在介绍楼盘时，应更多的强调该房的质量、使用功能、特点，周边环境、配套、交通状况及物业管理，着重从居住的方便性和环境的优越性等来介？？应该重点介绍房屋的质量、规划、周边环境、改善前景及保值、增值和升值潜力，这样就可诱发和增强其购房信心，起到事半功倍之效。
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