化妆品业务员怎样应对经销商的发难

化妆品业务员怎样应对经销商的发难化妆品业务员如何应对经销商的发难每个刚进营销大熔炉的营销人，都会感受到做一个营销人专门难，跟客户接触专门吃力，有时候甚至会感受不知所措，笔者结合自己的经历，总结了的一些营销心得，期望对有志于营销的朋友起到启发作用。问题1：你们公司那个产品包装不行看？应对：1、您觉得什么包装好看呢？欧莱雅的包装如何样？宝洁的包装如何样？事实上按照我们国内的审美观点看，他们的包装全然谈不上漂亮，可他们卖得好呢？俗语说〝一白遮百丑〞，因为他们是强势，做成什么模样您都回觉得好看，对吧？2、事实上包装好不行看，要紧是按照您自己的审美观点判定的，就象一件衣服一样，您觉得好看的别人不一定也认为好看，对吧？关键是要大部分顾客觉得不错才行，您进我们的产品回去不是自己用，要是自己用，您确信按自己喜爱的买，您拿回去是为了赚钱，您不喜爱没关系，消费者喜爱就行；香港有个歌星叫〝林子详〞，您确信明白的吧？他到世界各地演出有个爱好，确实是收集各地的各种太阳镜，家里有各种各样的太阳镜，人家建议他开个太阳镜专卖店确信赚钱，他说要真开的话三天就关门了，人家问什么缘故，他说因为所有的收藏差不多上按照他的审美买的，他喜爱不代 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 别人喜爱，包装也是一样的道理；3、事实上说老实话，我们公司某些产品的包装我个人也不是太喜爱，那我们什么缘故还要用呢？您想过没有？因为我们是跨国公司，产品的包装是通过市场调研决定的，我们不可能在家拍脑袋想出来的；4、即使您没看上我们的包装，有没有好的销售关键还得看产品质量和厂家的支持，对吧？市场上有些产品的包装按我们的审美看并不行，但是却做了好多年，一直买得不错，无非是产品质量好，厂家支持好，您说呢？分析：　　1、包装好不行，没有一定的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，是相对的，要引导认识他做生意的目的是为了赚钱，自己看不中的不代表别人也看不中；　　2、我们是跨国公司，如何可能生产不行的包装呢？引导经销商关注我们品牌的国际性背景；　　3、商家做生意的全然目的是为了获利，要引导他关注我们的产品品质和支持上来。问题2：我觉得你们产品的香型不行闻应对：1、我们公司的产品全部从国外成品进口的，在国内只是进行了分装，公司原本要全部进口的，后来考虑到国外对包装并不看重，而国内的消费者专门看重外包装，因此选择国内分装的，香型是国际销售的香型，不象有些厂家讲是讲国外进口的，事实上只是在国外买了点原料或者配方，事实上依旧在国内生产的，因此它的香型能够迎合国内消费者；2、国外消费者的品味偏重，因此香型也重点，事实上这也说明我们是纯进口的，对吧？假如我们也象其他厂家一样在国内生产，我们如何可能不明白您们的喜好呢？就象肯德鸡，到国内的时候仿佛品种不符合中国人的口味适应，可他一直卖得不错，现在它在国内的销售大了，也才开始慢慢按中国人的适应调整，我想，我们公司在国内做到一定规模，国外总部也会适当迎合中国消费者的；3、香型也是仁者见仁、智者见智的，就象一个饭店端上来的菜，10个运气尝会讲出10种不同的味道，有的嫌淡有的又嫌咸了，众口难调的；4、另外我不明白您对香型是不是有个认确实研究，事实上香水最有名的是法国巴黎的，人人都明白，真正纯进口的好的法国香水是专门难闻的，什么缘故呢？一是因为产品中的香型在包装瓶内是浓缩的，用到躯体上会稀释、而且会和空气中的氧气发生氧化，从而起到调和的作用，闻香水不能把鼻子凑到瓶口闻确实是那个道理，事实上我们产品因为用的是好的植物香精，用到躯体上味道就改变了。分析：1、大部分人对香型的选择是按自己的喜好进行的，而且大多数对香精的了解并不多，要强化经销商的观点：好的香精味道并不行；2、引导经销商关注我们的纯进口，把可能的缺点转化成是优点。问题3：你们公司那个产品价格太高了，我们如何操作，而且没有什么知名度，专门难做的？　　应对：1、公司产品价格高，是因为其质量好，俗语说的好啊，廉价没好货，好货不廉价啊；2、每个产品的定位不一样的，市场上有几块钱的，也有几千块钱的，您做生意先得考虑卖给谁吧？我们的要紧消费群是30到45岁有钱想用好化妆品的，随着生活条件的提高，这部分消费人群越来越多，您做生意的目的还不是为了赚钱吗，一边是卖一瓶就有200到300的销售，另外一边是卖了十几个人，还在不停的杀价，也就这么多，您情愿做哪类生意呢？3、我们公司现在进入那个行业，确实是比较晚的，就因为比较晚，专门多好的时机我们都没有方法抓住了，因此我们只能从全然上做好，才有可能在那个竞争猛烈的市场立一足之地，因此我们会做好的质量，也只有做好质量的公司才能长远进展，您能够随便看看现在市场上进展比较好的品牌，而且能够连续进展的品牌，其产品质量一定不错吧；4、市场上化妆品多如牛毛，大伙儿都在打价格牌，您也上一个跟人家同等价位的，人家差不多做了三五年，有一定的知名度了，什么缘故要让您赚钱？您现在选品牌就得与其他的人错位经营，也确实是得躲开竞争才能赚到钱，您说呢？5、我们公司是在市场知名度不够，事实上也是有好处的，好处在于我们的产品价格不透亮，经销商家利润能够更丰厚些，再确实是我们都市场爱护也会更严格，因为我们差不多看到了那些对市场爱护不行的，最后经销商赚不到钱，也就不做他们的产品了，如此的厂家又如何能赚到钱，就更谈不上长期稳固的进展了，我们公司履行一条差不多原那么确实是：只有经销商赚钱了我们才能赚钱!6、玉兰油知名度如何样？您什么缘故不做，一是因为它早就有合适的经销商了，二是因为它差不多操作好多年了，品牌越来越成熟，也就越来越强势，对您的要求也就越来越高，给您的利润相应的也越来越少，讲难听点，经销商快变成它的搬运工了，新品上市才会给您带来比较高的利润，这就象雕牌洗衣粉，刚上市的时候经销商没有人情愿做，厂家的条件事实上专门优待的，当时有眼光的经销商哪一个没赚得盘满钵满的？现在人家变成大品牌了，全国有多少经销商在后悔呢？　　7、再好的品牌上市都有个推广宣传的过程，正因为我们想和您一起进展壮大，我们才会给您那么大的利润空间，我想您确信明白我们是进口品牌，实际上到您手中的价格并不高，操作空间跟国内一些杂牌差不多，什么缘故呢？是因为我们明白市场操作的难度，我们也情愿给您一定理想的利润，大伙儿一起合力把那个品牌操作起来，我们现在上市的产品差不多上在分析过其他厂家产品后重新定位的一些产品，差不多上新款和有更长生命力的产品，市场同意也更容易。　　分析：　　1、跟经销商阐明一个人人皆知的道理：好质量因此价格更高，引导经销商不要钻进价格漩涡而不能自拔，而应该让经销商更关注其价值－－性价比。　　2、每一件情况都有两面性，挖掘出优点的一面去谈，用扬长避短的方式来引导经销商认同个人，产品和公司　　3、商家做生意无非是为了名利，新产品，新品牌不能给他带来名的光环，那就在获的利益上下功夫　　4、后来者居上这句话是有道理的，后来者看以幸免前人犯过得错，摔过的跤，能够站在巨人的肩膀上去开发产品，开拓市场，因此专门多后来者都能居上。　　　　　问题4：你们公司的铺货太少了，专门多公司的铺货都专门厉害的，有的差不多达到1：1了　　应对：　　1、我们公司产品也有铺货政策的，什么是铺货？铺货的目的要紧是考虑到您刚开始做我们的产品，除了拿货外，您还得支付人职员资，还得搞店面装修，还得有其它的专门多终端费用，为了减少您的资金压力，我们先借一定的货给您，关心您开拓市场的，我们在国外市场是没有铺底的，因此我们的铺底跟国内其它厂家的铺底是不一样的，其它厂家事实上给您的铺底确实是送给您的，我们的铺底您必须达到一定的销售量才能转为费用的；2、我们公司的那个政策也是在对市场深度研究之后决策的，因为我们公司高层对全国市场的厂家和商家都进行了一番调查和比较，无克制铺货的厂家死的专门快，因为他得考虑自己的利润，铺货铺得多，他又想赚钱，如何办呢？一是舍命压缩生产成本，如此质量就没有保证；二是说明他的产品全然就不值那个价，有意抬高价格，然后多给您铺底，事实上羊毛依旧出在羊身上的，对吗？得到太多铺货的经销商也做不到，因为他没有压力，专门多小经销商把心思不是放在做销售如何样取得长足进展上，而是挖空心思想如何样把厂家的铺底套现上，而且铺货的厂家和商家一样都会有专门多矛盾，最后大部分都会因为利益关系不欢而散。因此为了厂商能健康长远进展，我们公司的铺货政策是严格操纵的，而且您能够看到，行业中胡乱铺货的厂家越来越少，现在差不多找不到几家正规的厂子会大量铺货了，因为通过这么多年的市场摸索，都觉得这条路不行走，走不通；4、专门多厂家的铺底事实上玩的是文字游戏，厂家也弄明白经销商的心理了，承诺您100%的铺底，事实上不是您拿多少钱的货就给您多少铺底，他会分5次或者10次来运算，事实上一次您能拿到手的铺底也就10%多点，他就跟您宣传是100%铺底了，事实上专门多厂家悄悄在 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，让经销商在经销我们产品的同时，提高自身和自己企业的抗风险能力。又要给您价格低，又要多铺底，又要支持大，又要产品质量好，呵呵，这就象又要马儿好，又要马儿不吃草，有如此的好产品吗？真有如此的好产品估量早就轮不到您来做了，你们那儿的人早就争得打破头了。分析：　　1、直截了当了当的告诉对方我们的铺货政策，让对方不要存在幻想，拿我们的产品跟小杂牌进行比较；　　2、跟经销商分析什么缘故公司是那个铺货政策，同时引导他明白铺货看起来不错，事实上是羊毛出在羊身上的；3、告诉经销商，公司有更健康更有效和更具长远目光的方法关心其获得利益，共同进展，如此的政策比铺货来得更有作用，俗语说：受之于鱼不如授之于渔确实是那个道理！　问题5：我做你们的产品你给我什么样的支持？给我派业务帮我销售？应对：　1、    我不明白您想要什么样的支持？我们跟其他厂家的做法可能不一样，一样的支持确信有的，但要象其他厂家那样承诺您那个支持那个支持的，我们做不到。专门多厂家确信会跟您讲他们对经销商是一视同仁的，您相信吗？假设您做了我们的代理，您下面有个分销商跟您拿了1000元的货，不停的跟您要这支持要那支持的，您给吗？另外一个分销商一个月跟您拿一万，他确实是不跟您要支持您也会主动给他的，什么缘故呢？2、    我们确信要扶持经销商的，因为我们把经销商扶持起来了，经销商有理想的利润回报，那么他也会源源不断的给我们厂家回款的，假如我们对经销商不管不问，随经销商自己操作，想把市场做起来是不可能的。一个新经销商能跟我们进多少货？5万？10万？一五万？要只是想回这点款，我们有必要从国外进口产品吗？假如一个经销商原先只进了5万，他自己一直努力做，我们厂家又在大力支持他，他每个月都能回5万，一年下来是多少呢？两年呢？三年呢？3、    但我们不可能对所有的经销商差不多上大力支持的，我们相互之间的关系事实上专门简单，经销商是拉车的，我们厂家是推车的，对吗？我们专门多经销商老想厂家如何支持我呀，他自己是本地人，他不去开网点，做什么都想厂家来，什么都让我们来了，我们干吗要给他赚钱呀？厂家花了专门多冤枉钱，经销商不动，能有什么成效？拉车的不动，光靠推车的，什么时候能过山坡呀？呵呵。我也不怕您动气，我们可不能去扶持那些扶不起的阿斗的，您本就一个月能做两万，我们帮您一下，您能做到3万5万的，事实上做销售也是情愿锦上添花的，做雪中送炭的话那不是做企业，您对您的分销商也是一样的；4、    您担忧做好了我们会不支持您？可能吗？不支持您，我们如何做市场呀？要真不支持您了，我就可不能花这么多精力跟您在这儿斤斤计较了，您要什么条件我就承诺什么，反正签了合同，钱到我口袋了，象有些厂家那样，承诺的东西不兑现了，您能把他如何样？之因此要这么跟您谈，是因为我承诺的东西必须要跟您兑现的，不做没关系，我不能骗您的，对吧？况且我扶持您了，您能做得更好，那再有您周围都市的经销商想代理我们的品牌的话，我就用不着说这么多话了，我直截了当让他到您那儿看看不就行啦？5、    我们差不多可不能派业务人员随便下市场的，上海的人工专门贵的，再到您那儿，来回费用，再加上其它费用得多少？这些钱从哪儿来？还不是从经销商那儿来的，原本想多发点赠品给您的，一算费用，不发了，原本有个拿货活动的，一算，不通知了，什么都不给您，您如何做市场？况且我们派的人可能能力强点，但他不了解您那儿的区域情形，他去做市场只能看表面现象，觉得哪个店面大就做哪个，事实上可能那是个不讲信誉的网点，可您自己那的业务就不一样啦，他天天在各网点跑，张家信誉好，李家信誉不行，王家猪跑了，他都专门清晰，做起业务不是比我们的人更好吗？另外，我们派过去的人，您敢给他货吗？您敢让他收款吗？万一出问题如何办？您自己找的业务能力可能差点，但是用起来放心，他家门朝南依旧朝西，家里有几个人，您都清清晰楚的，用起来也放心，业务我们能够慢慢培训嘛，因此，后期当您有了一定的销售，您周遍市场有经销商的时候我们确信要经常下去的，呵呵，因此不光您得好好做我们的产品，当您觉得能够的时候还要帮我们介绍点周围的好客户呀，如此我们就能够经常派人下去啦。DATE\@"M.d.yyyy"1.6.2020DATE\@"HH:mm"14:34DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51TIME\@"yy.M.d"20.1.6TIME\@"h时m分"2时34分TIME\@"h时m分s秒"2时34分51秒DATE\@"MMM.d,yy"Jan.6,20DATE\@"dMMMMyyyy"6January2020DATE\@"h:mm:ssam/pm"2:34:51PMDATE\@"HH:mm:ss"14:34:51TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2020年1月6日星期一DATE\@"HH:mm:ss"14:34:51