“深圳金中环整合推广中”教案讲义

（Excellenthandouttrainingtemplate）深圳金中环整合推广中南方国际项目总占地面积15376㎡，住宅建筑面积104766㎡，总户数1568，由4栋25~30层商住楼和1栋星级酒店组成。户型由公寓、二房、三房等户型组成，面积从31㎡到96㎡不等，相临单位之间可以打通自由组合。中国管理资讯网中国管理资讯网中国管理资讯网中国管理资讯网中国管理资讯网中国管理资讯网南方国际该盘04年五一开始认筹;8月15日正式选房，选房当天销售200余套，销售情况较好；8月28日正式开盘，销售率40%，开盘当天采取了较独特的开盘方式：1）100位嘉宾共同剪彩，开创了深圳房地产市场的先河：100位各界嘉宾为南方国际广场开盘共同剪彩；显现了项目尊贵、高尚、典雅的形象特质；显现出深圳大都会复合型商务社区的独特魅力。2）五洲宾馆千人答谢会：随后在五洲厅举行了南方国际广场暨海内外各界朋友联谊答谢酒会，上千名社会各界嘉宾与业主共同参加了此次答谢酒会。发展商耗费几十万元的大手笔在一定程度上确实彰显出了南方国际项目的豪气。中国管理资讯网中国管理资讯网中国管理资讯网主要客户群：据向中原同事了解，该项目的主要客户群主要为自用和投资两大类，但以投资类为主。自用型：周边小公司，如广告、外贸公司；也有个别大公司一次性购买10-20套及两层以上的；各种公司驻深办事处；个别当酒店式公寓居家的个人；投资类：海归外籍人士；看好会展经济前景的投资者。小结：南方国际绝大部分样板房采用的是商务办公装饰，有意将客户向商务类型上引导，而其热销在一定程度上也反映出复合型商务地产的需求旺盛。会展经济的支撑对其销售有一定促进作用。南方国际中国管理资讯网中国管理资讯网中国管理资讯网小结酒店式公寓：售价较高；销售情况良好；市场需求日趋旺盛；经营方式简单中国管理资讯网中国管理资讯网中国管理资讯网四、综合比较中国管理资讯网中国管理资讯网中国管理资讯网市场状况 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 历年供需04年供需售价租凭价投资回报率写字楼供需两旺超70万10000以上45-1207-9%产权式酒店供少，需少，供大于求无新增7000-15000400-600/天6-7%酒店式公寓供需日渐增多7000套7000-1500050-1007-10%小结：1）酒店式公寓投资回报率偏高，吸引力较大；产权式酒店回报率最低；2）酒店式公寓价位上涨空间较大中国管理资讯网中国管理资讯网中国管理资讯网投入成本分析硬件配套本项目的优劣势写字楼1、增加办公通讯相关设施，如中央空调费、公共部分装修费等；2、增设附加值，如多功能会议厅、商务中心配套1、2005写字楼市场聚焦CBD片区，写字楼竞争激烈；2、附楼楼层低，条件一般，售价难以提升。产权式酒店1、投入大量装修、家私家电成本2、投入完善的商务配套1、成本增加；风险增大。2、深圳的产权式酒店经营遇到难 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 。酒店式公寓1、部分带豪华精装修即可2、引进知名酒店顾问1、酒店式公寓是目前CBD的空白；2、价格上升空间较大，可实现较高利润小结：酒店式公寓具有1）投入成本相对较少、2）可上升利润相对较高中国管理资讯网中国管理资讯网中国管理资讯网五、我们的开发方向中国管理资讯网中国管理资讯网中国管理资讯网方向总结附楼酒店式公寓优于其他两种方式本项目具备开发酒店式公寓的优势和条件酒店式公寓回报率高附楼的开发方向：酒店式公寓高起点高 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 地理位置优越塔楼塔楼的开发方向：写字楼中国管理资讯网中国管理资讯网中国管理资讯网从市场的全面分析可确定本项目开发方向为：酒店式公寓酒店式公寓是目前CBD的空白产品，为了更贴近市场需要，建议采取酒店式公寓（偏居住）开发，不采用商务公寓（偏SOHO）的形式。具体怎样规划和操作，请见下文——小结中国管理资讯网中国管理资讯网中国管理资讯网营销操作总纲项目定位形象建立及销售推广酒店管理公司建议第二部分：项目定位项目定位项目指标SWOT分析产品定位客户定位价格定位投资回报分析项目指标项目名称金中环商务大厦开发商深圳新浩房地产有限公司地理位置深圳中心区金田路与福华路交汇总占地面积7368.1㎡前广场面积2011.18㎡总建筑面积130542.35计算容积率面积106800.1㎡商业面积21075.16㎡公寓面积38286.81㎡附楼7—1515000㎡主楼7—2123286㎡办公面积38454.97㎡停车位478辆建筑层数地面47层1—6层为裙楼地下3层地下1层部分为商场，地下2、3层为停车场裙楼1—5层为集中商业，6层为会所SWOT分析优势CBD核心位置推出时间早，抢占市场空档深港通达性非常好自身配套完善劣势附楼按照商务公寓规划，改造为酒店公寓会有一定产品缺陷目前周边环境尚不足够成熟，人们对CBD的理解还只是写字楼，酒店公寓还需一定的宣传引导机会项目形象全面推时正逢秋交会在新会馆举行CBD核心区没有同类型物业开发商可以借助产品树立品牌威胁同片区推出中档酒店公寓，造成部分投资客户流失同片区写字楼开发量较多，其中不乏有经验/品牌的开发商物业定位CBD核心•超五星级酒店国际公寓产品定位户型划分酒店会所配套大堂及入口电梯电梯厅公共走廊户型划分项目名称单房比例1房比例2房比例3房比例东方时代49419—2635%3315%44—4742%768%城市天地广场218647—5323%52—5963%58—7014%御景华城357627—3521%36—5125%52—7344%8010%置地逸轩12692522%39—4456%5320%星河世纪100625－3025％35－4035％55－7525％85－10013％从以上可以看到，对于酒店式公寓，由于其价格较高，并且考虑其主要的酒店租赁功能，所以户型面积偏小，并且小面积户型占到绝大多数比例，单房25—35㎡，1房33—40㎡，2房55—75㎡，3房很少，且面积在100㎡以内。户型划分单房29㎡1房39㎡2房66㎡、79㎡3房100㎡标准单房豪华2房标准2房标准1房豪华3房豪华2房户型划分户型建筑面积套数套数比例面积面积比例标准单房29㎡13537%3915㎡26%标准1房39㎡18951%7371㎡50%标准2房66㎡185%1188㎡8%豪华2房79㎡185%1422㎡10%豪华3房100㎡92%900㎡6%合计369100%14796㎡100%备注平均面积为40.1㎡。酒店内部配套和服务项目大梅沙海景恒温游泳池、健身房、桌球、网球、桑拿按摩中心、休闲吧、采艺轩等等雅兰酒店商务中心（秘书、复印、国际长途、传真、邮政服务、国际互连网）体育娱乐设施（健身房、桑拿浴、按摩房、游泳池、乒乓球馆、台球、麻将、棋牌、卡拉OK）客房设施与服务（24小时送餐、卫星电视、国际长途直播电话、迷你酒吧、电吹风等）宴会及会议服务辅助设施（视听设备及各种宴会辅助设施其他服务（车队服务、戏衣及干洗服务、医务室、美食中心、中医按摩、停车场、便利店）芭堤雅酒店底层设有酒店大堂、接待中心、西餐厅、书吧及其他功能设施一层设有停车场、购物商场、中餐厅二至三层设有会议中心，康乐中心、足浴中心、休闲吧、美容美发、桑拿、台球室、乒乓球室、棋牌室、冷热饮咖啡厅露天泳池、观景露台丹枫·白露1、美容院、健身房、按摩室、游泳池、流水音乐主题中庭2、保险箱、自控空调、国际直播电话、宽频上网、迷你吧、健身中心东方银座豪华餐厅、恒温泳池、空中花园各种商务配套、四个多功能豪华会议室、高级商务办公室酒吧、咖啡厅、雪茄室、红酒屋、清茶坊景轩酒店观光旅游咨询、外币兑换、票务系统、网吧服务、干湿洗服务、邮递服务、托儿服务、接送服务五洲宾馆宴会厅、会议设施、大堂吧、中餐厅、西餐厅网球场、健身房、桌球室、歌舞厅、桑拿按摩、美容美发会所配套会所配套从实用角度出发，会所配套考虑住户基本需求和公寓服务配套，其他功能则由裙楼商业配套和商务会所提供。另外，屋顶考虑作泛会所。分布区域配套功能建筑面积备注6层会所健身房550㎡高档SPA746㎡洗衣房180㎡为酒店公寓客户服务酒店服务台55㎡保险箱、寄存等服务24小时便利店80㎡类似71便利店屋顶泛会所星际泳池350㎡室外泳池（非恒温）露天咖啡座350㎡咖啡吧台86㎡服务空中花园和咖啡座2个区域更衣室100㎡空中花园1500㎡塔楼避难层整层做空中花园6层会所健身房高档SPA24小时便利店洗衣房酒店服务台商场六星级SPA享受酒店服务台六星级健身房屋顶泛会所更衣室咖啡吧台露天咖啡吧星际泳池空中花园星际按摩泳池空中花园露天星际咖啡吧咖啡吧台公共部分公共部分相当于一个项目的门面，公共部分的风格档次将直接影响到项目的形象，更会影响到客户的心理感受，更对物业的价值产生较大的影响；本项目作为CBD中心区的高档酒店式公寓，在公共装修上一定要体现出一种“尊贵、地位、星级享受”的感觉；大堂入口尊贵，唯我独尊住户大堂大气、豪华，媲美五星级酒店电梯贵气，而不失一种现代浪漫电梯厅贵族气质公共走廊彰显尊贵客户定位究竟谁会来买单？客户分析销售时间项目名称投资客户比例外销比例03.10港丽豪园20%以上80%04.3东方时代70%以上10%04.5城市天地广场75%90%04.11御景华城55%60%04.12置地逸轩70%以上70%备注以上楼盘购买客户的比例，主要与楼盘所处位置、价格、户型面积、宣传推广等多种因素有关，但总体看来，这种小户型酒店式服务公寓颇受投资者的青睐；客户分析投资客户：自用客户7：3内销：外销6：4客户分析通过对“东方时代、置地逸轩、港丽豪园”的成交客户进行分析对比，得到购买高价格酒店物业客户特征，以及客户对中心区未来的态度和感受，以此作为依据，从而得到本项目的客户群体基本特征：客户分析（自用）■香港人◆经常往来与深港两地的香港商务人士，与深圳有着密切的商务往来；他们需要一个来往深港方便的场所；◆看好本项目未来发展前景的香港投资客；◆对深圳楼市状况比较熟悉，尤其是距离口岸较紧的物业；■经常在深圳中短期驻足（2、3个月）的公干人员◆出差的时间不长不短，住酒店费用昂贵划不来，自己租房子却不太现实◆需要方便商务办公的地方◆需要城市配套集中的地方◆需要提供商务及家居全套服务的地方客户分析（自用）■经常往返深圳的商旅人士◆他们在深圳拥有自己的事业（开公司、办企业），总是飞来飞去，但深圳却是他们商务往来的核心所在；◆他们需要自由的商务空间；◆他们需要高品质的生活空间；◆他们需要高档次的商务、生活、娱乐消费；■CBD片区商务人士及年轻高级白领一族◆他们是都市时尚的代表，有着令人羡慕的工作和收入◆他们具有相当的品位，注重生活的内涵。◆他们交际广泛而频繁，喜欢随时的逛街，购物和娱乐消费客户分析（自用）■会展经济的“生意人”◆会展经济催生了相关行业的迅速发展，围绕这个财富核心产生了许多相关产业以及一批新贵族，他们生意繁忙，经营红火；◆他们赚钱第一，享受第二，没有太多休息时间◆他们需要一个离生意近的地方，可以随时养精蓄锐客户分析（投资）■具有敏锐眼光热衷于投资的专业投资人士◆他们具有独到的投资眼光，善于理性的分析◆他们看中物业的品质，更会考虑综合价值因素◆他们对房地产投资情有独钟，对酒店式公寓投资的前景更是看好。■对CBD、地铁带来的商机充满信心的投资者◆他们看中地铁带来的无限商机◆他们对CBD片区充满信心■少量的投机者◆他们比较富有，对小额的投资不是很在乎◆他们对羊群效应持跟进态度价格定位序号评估满分城市天地广场置地逸轩星河世纪东方时代本项目　10%20%10%60%　项目评分评分评分评分评分　　　1100010000900013000X　　含装修800100080050015001位置交通108868102周边环境108768103生活配套8886884中心区心理指数5211355物业规模3323226外部景观5333457内部景观4244338户型结构8476779建筑形象86666810住客会所87875811智能化设施86666812发展商品牌55355413交楼标准1078651014物业管理866658　总结1007577717596价格定位通过加权方式进行计算，可以对本项目价格进行评估；15102元/平米（带1500元/平米豪华装修）该价格未来将会根据市场的具体变化进行一定的浮动。价值提升价格总销售额商务公寓9000元/平米1.35亿酒店式公寓13600元/平米（除去1500元/平米装修）2.04亿备注按照酒店公寓建筑面积15000平米来计算通过以上可以看出，通过对物业功能进行合理定位，二者毛利润差异就达到了6900万，同时还降低了市场开发风险！第三部分形象及销售推广项目的形象建立形象包装销售营销节点及推广我们的思考本项目的主体形象是CBD的高端商务写字楼，那作为一个带超五星级的酒店式公寓的复合产品：如何将二者的形象进行统一协调；如何把握自身居住公寓的特点进行推广；如何最大限度提高自身形象，支撑高价格；从这个城市的发展模式谈起：——值得借鉴的“大都市模式”深圳的城市定位：区域性国际大都市未来深圳的发展大方向，对于这个定位，国际上最值得借鉴的城市就是纽约。纽约所代表的“大都市模式”比洛杉矶所代表的“大城市模式”更符合中国城市化未来的方向。因为与美国相比，我们能够让人们舒适居住的国土面积更小，而我们的人口却更多。可以预见，在不远的将来，北京、上海、广州，还有天津、重庆、深圳，甚至再加上大连、宁波、青岛，都将会沿着纽约这种大都市聚集的模式发展，而不可能走向所谓城市郊区化的路子。从这种意义上讲，在中国适度控制低密度住宅的量也是完全正确的，如果我们去看一下美国西部那种无限蔓延、漫无边际的低层住宅区的话，我们就能感觉到洛杉矶这种缺乏都市感的大城市，在让住户感觉到“占天占地”乐趣的同时，也让住户感到了缺乏都市化生活的单调。纽约的特点纽约是一个美国城市标准模式的最高形态代表，美国城市的标准模式表现为土地使用的强度，依距离商业区越来越远而递减，高楼耸立的中心商业区首先过渡到前几代留下的多楼层的工厂和仓库地带，再到高度中等、可步行上楼的公寓区，再到多层式单户住宅区，最后到战后兴建的大片错层式或单层式住房。从市中心外移时的人口密度有规律的递减。纽约具有以下特点：首先：纽约是一个大的移民城纽约作为一个典型的美国东部城市，也就是一个典型的由欧洲移民创造的城市，所以英国人将其称为新约克。这一点与深圳非常相像。其次：纽约是繁华的这种繁华首先体现在一幢幢高耸入云的高层建筑中，它们是那样的高不可攀，以至于所有的人在它们的脚下都显得是那么的渺小。但是在这里，它们中间的哪一幢也不能真正地傲视群雄，因为大家都是高耸入云的大家伙，相互聚集在一起，密集地聚集在一起，向你自信地展示着这个都市里的财富，和这个由财富堆成的都市！这种繁华还表现在它是一个高度聚集财富的地方。从华尔街的大铜牛，到第五大道的豪华橱窗，从上东区的高档住宅，到时代广场的各色霓虹灯光，在纽约的各个地方，你都能感觉到一种财富的涌动。这真的是一个用金钱堆积起来的都市，一个你能感觉到金钱价值的地方。这种繁华又表现在这是一个高度开放的大都市，这种开放在她的都市人群中有着充分的体现。你走在街上，同时看到亚洲人、非洲人、欧洲人、北美洲人、南美洲人，从西方的传教士，到非洲的黑人贵族，都同时在这里出现，在这里碰撞。无论你是从哪里来的人，走在纽约的大街上，你的心情一定是轻松的，因为没有人看得出你是外国人。再次：纽约又是文化的纽约是如此完美地让金钱和文化统一在了一起。真的像有位城市学家所说的那样，文明其实是大都市的产物，纽约创造了百老汇的歌舞剧，纽约创造了ＳＯＨＯ艺术区，纽约创造了全美规模最大的私立纽约大学。纽约创造了一幢幢堪称精品的高层建筑杰作，并且由此诞生了一大批像雅马萨奇这样的建筑大师，而且纽约也创造了上东区里以大都会美术馆为代表的一系列博物馆与美术馆，这些美术馆还捧红了原本在欧洲的印象主义画派。还有：纽约又是人性的高楼林立的大都市，绝对不是许多人所说的那种漠视人性的地方。相反，由于这个大都市中聚集了足够的财富，所以，她就能请得起最好的建筑师和规划师，来按照人性化的 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ，精心推敲她的城市结构与建筑形态。她的多数高层建筑底下，在其近人的尺度方面，都做了非常精心的设计。无论是花旗银行总部下面的下沉广场，还是ＩＢＭ总部玻璃大厅中的一丛丛竹林，特别是以大尺度和大手笔建设的中央公园，都无一例外地展示着这个城市对于人性的尊重。财富绝对不是排斥人性的，任何资本家也不会笨到推走自己的客户。在纽约许多大的地产商开发的大型物业中，比如第五大道上的川普大厦，反而都有一种更为开放、更为人性的形式，伸开双臂来迎接它的客人。事实上，作为一个大都市而言，她们都反映了人性中作为聚集的需要——作为一种社会性动物的人，他们的本性是聚集，而不是离散。所以，作为人类生活载体的城市之营造，我们应当研究的不是讨论要不要聚集，而是应当讨论如何有效地聚集、健康地聚集。所以，当城市的人口数量多到一定程度，或者说当这个大都市大到一定程度，它们之间作为一种聚集形态的相同性，就远远大过它们相互之间的地域性差异。从这种意义上讲，纽约、东京、香港、上海，还有北京和巴黎，以及发展中的深圳，都是非常类似的。纽约、曼哈顿、上东区三者之间的关系：纽约：BigApple（大萍果）曼哈顿：HeartofNewYork（纽约的心脏）上东区：TheParadiseOfMoneybags（富翁的天堂）演讲结速，谢谢观赏！Thankyou.