营销策划 1

防辐射系列产品营销策划书2015.01.07摘要“电”无处不在，电磁辐射无处不在！电磁辐射已经成为继水源、大气、噪音之后的第四大环境污染源，联合国人类环境会议已将防止电磁辐射污染列为环境重点保护项目之一，防辐射已成为人们的共识。安徽派蒙公司针对市场需求，研发出防辐射系列产品，获取国家发明专利一项，实用新型专利两项。其防辐射系列产品包括防辐射卡、防辐射涂料、防辐射服、防辐射手机套等。该公司的产品投放市场销路看好，我们伟成创业团队正是看好该公司产品良好的市场前景，利用我校与该公司良好的校企合作关系，成功获得该公司产品的销售代理权。本策划书根据一般的策划思路，在进行市场调研、市场需求 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 的基础上，进行STP战略选择，制定营销组合策略（4P加4C组合），并运用PDCA循环法对策划 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 的实施全过程进行监控，以期达到策划的目的。我们是在校学生，创业是我们的梦想，从销售做起应是可行，古今中外商贾富商均是贩卖起家。本营销策划书承载着我们创业的梦想，也是我们将所学的营销理论知识与实践相结合的尝试，我们期待着好的结果……关键词：防辐射产品STP战略营销组合策略PDCA循环法目录一、策划目的和主题（一）策划目的（二）策划主题二、市场调研和市场需求分析（一）市场调研（二）市场需求分析三、营销环境分析（一）宏观环境分析（PEST分析）1、政治法律因素（Political）2、经济因素（Economic）3、社会因素（Society）4、技术因素（Technology）（二）波特五种竞争力分析1、同行业现有企业竞争2、供应商的讨价还价能力3、购买者的讨价还价能力4、新进入者的威胁5、替代品或服务的威胁（三）SWOT分析四、STP战略选择（一）市场细分和目标市场选择（二）市场定位五、制定营销组合策略（一）产品策略1、产品特色2、产品组合（二）价格策略1、新产品定价2、差别定价3、折扣定价（三）分销策略1、自营渠道2、中间商渠道3、网店营销（四）促销策略1、人员销售2、会议式营销3、门店促销4、赞助青少年科普会议六、费用预算七、营销策划方案执行与控制（一）成立营销策划方案实施检查组（二）运用“PDCA”循环法对方案实施全过程监控附件一：专利证书附件二：授权书附件三：调查问卷一、策划目的和主题（一）策划目的随着社会经济的发展，“电”无所不在，有电就有辐射，辐射对人体有害，就要防止。通常家用电器或多或少都会产生辐射，其中以家用电器集中的房间、广播电视发射塔周围、高压变电线路和各种电器设备周边，辐射比较强。长期受到电磁辐射的人群主要临床 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 现有：1、儿童：造血功能障碍、智力残缺、视力下降及白血病。2、孕妇：妊娠异常、流产、畸胎。3、老人：老年性痴呆、癌症、白内障、心血管疾病。4、男性：性功能障碍、精子质量降低、神经衰弱。5、女性：月经紊乱失调、面部褐斑、红斑点、皮肤粗糙、易衰老。然而，电磁波带来的辐射看不见、摸不着，人们往往不以为然，通过营销策划，加强宣传，使人们认识到辐射就在我们身边，危害就在身边，如不加以防护，真不知道哪天会得什么病。有道是：“问题不严重，顾客不心动。”然后告诉你，本公司的产品正是你所需要的，从而达到推销的目的，在满足客户需求的基础上达到企业的盈利目的。（二）策划主题电磁辐射危害已成为日益严重的社会问题，仅仅凭常用的屏蔽材料或者从电路的设计上来处理已经是很难解决这个问题，用途更广泛的电磁波吸收材料制成的产品必然为人们所关注。我们派蒙公司专利技术制成的系列防辐射产品闪亮登场，为您健康保驾护航。“防辐射，选派蒙！”多响亮的宣传语，必将成为人们的共识，这是本次策划主题所在。市场竞争讲到底是品牌竞争，一个响当当品牌需要我们精心呵护和培育，本次策划也是品牌战略的重要组成部分。二、市场调研和市场需求分析（一）市场调研为了更好掌握防辐射产品的市场需求和市场容量，我们项目组联合学校营销协会同学进行了一次范围较大的市场调研（调查表附后），通过对大量的一手资料和二手资料的搜集、整理、分析，掌握了防辐射产品的市场需求和市场容量资料。（二）市场需求分析通过市场调研，有两点非常明确：一是电磁辐射无所不在；二是随着人们生活水平提高，环保意识、健康意识超前增强。国内外媒体对电磁辐射有害的报道一直未断：意大利每年有400多名儿童患白血病，专家认为病因是受到严重的电磁污染；我国每年出生的2000万儿童中，有35万为缺陷儿，其中25万为智力残缺，有专家认为，电磁辐射是影响因素之一。而在日常生活中，电脑、手机、微波炉、电冰箱、电视机、洗衣机等所产生的电磁辐射，正是人们身心健康的“隐形杀手”。据不完全统计，全国个人电脑用户已达到1亿，手机用户达到近4亿，可见防辐射产品有着巨大的市场需求潜力。三、营销环境分析企业营销无不受内外环境影响，企业一方面要想法设法创造对企业有利的营销环境，如不能改变环境则需要适应之。（一）宏观环境分析（PEST分析）1、政治法律因素（Political）近年来，在国家政策的大力扶持和业内企业的不断努力下，新材料产业持续良好发展势头，市场规模持续扩张，经济效益显著。同时，《新材料产业“十二五””发展 规划 污水管网监理规划下载职业规划大学生职业规划个人职业规划职业规划论文 》明确表明，“十二五”期间，到2020年，新材料产业成为国民经济的先导产业，主要产品能满足国民经济和国防建设的需要。受益于良好的外部环境，新材料产业将迎来历史性发展机遇，有望带动产业链上、下游等相关产业的蓬勃发展。在资源、技术、企业、配套设施等方面具备优势的地区应抢抓机遇，积极培育市场，出台优惠政策招商引资，成为新材料市场的主力军，使新材料产业成为拉动地方经济发展、促进产业结构调整的又一重要力量。2、经济因素（Economic）2014年，我国经济发展具备很多有利条件和积极因素。工业化、信息化、城镇化、农业现代化的深入推进，将为扩大内需、发展实体经济提供广阔的市场空间。十八届三中全会全面深化改革将更加充分发挥市场在资源配置中的决定性作用，政府职能加快转变、民营经济和小微企业的发展环境持续优化，将进一步激发工业发展活力。3、社会因素（Society）手机、电脑、电视、打印机、复印机、传真机、微波炉，电磁炉等充斥在我们生活的每一个角落，现代人每天接受的电磁辐射强度要比几百年前所接受的来自自然界的电磁辐射高2亿倍。目前，电磁辐射已经成为继水源、大气、噪音之后的第四大环境污染源，联合国人类环境会议已将防止电磁辐射污染列为环境重点保护项目之一。4、技术因素（Technology）随着现代科学技术的发展，电磁波辐射对环境的影响日益增大。电磁吸波材料在国防和民用领域具有广泛的应用，是市场潜力极大，市场需求旺盛的朝阳产业。如：在机场，飞机航班因电磁波干扰无法起飞而误点；在医院，移动电话常会干扰各种电子诊疗仪器的正常工作。因此，治理电磁污染，寻找一种能抵挡并削弱电磁波辐射的材料——吸波材料，已成为材料科学的一大课题。（二）波特五种竞争力分析1、同行业现有企业竞争目前在防辐射产品市场上表现较突出的同类产品生产厂家集中在京津冀、广东一带，中西部地区较少。2、供应商的讨价还价能力由于是校企合作项目，合作企业以低于其他经销商的批发价格，向我们供货。3、购买者的讨价还价能力通过前期的市场调查，消费者对防辐射产品的价格不敏感，更关注防辐射的效果。4、新进入者的威胁我们所经销的产品品牌在市场上已运作多年，具有一定市场知名度，且拥有世界领先的产品技术，新进入者的威胁不高。5、替代品或服务的威胁替代品将为我们的产品带来威胁，替代竞争的压力越大，对现有企业经营威胁越大。目前几种常见吸波材料主要包括：铁系（铁氧体、金属铁微粉、多晶铁纤维）；碳系（石墨、乙炔、炭黑、碳纤维、碳纳米管）；陶瓷系（碳化硅、碳化硅复合材料）；其他系（导电高分子、手性材料、等离子体材料）该模型示意见图3-1：图3-1波特五力模型图（三）SWOT分析对企业的利弊分析和所处环境评价一般通过SWOT模型来进行，它包括企业优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）、威胁（threats）四个方面的因素，见图3-2所示。SWOT分析优势Strength劣势Weakness机Opportunity会威胁Threats片行行劣线业业势范操认：围作识属比和欠较销缺于初窄。售缺入经乏市验成场；熟者产的，,队架显环和优和设著保综势专计；效合：业，先益性产的高进，能员素灵成；品突工队质活本具出伍的的节有的。管管约明性理理效显价团构果的比通过以上分析，该类产品市场机会大于威胁，优势大于劣势，要善于扬长避短，抓住机会，主动出击。现展产新竞竞威设会展国发机有期品产争争胁化公的家展会竞间生品，者一解共战环前国争可命的使的批市关略境景家者能周研得进有场系方保广重反遭期发竞入实风，向护阔点击受缩速争加力险战，和；扶。到短度风剧的。略良可产持行公加险了国伙好持品行业司快加行内伴的续符业内发，大业外建社发合，；,图3-2SWOT分析图四、STP战略选择“STP”是英文“市场细分、目标市场选择、市场定位”的缩写。（一）市场细分和目标市场选择如前所述，电磁辐射无所不在，几乎涉及所有人群，经过市场细分梳理可分为两类目标客户：一类是团体客户，主要包括金融、广电、IT、电力、电信、民航、铁路、医疗等高辐射行业客户；另一类是个人客户，主要包括儿童、孕妇及其他需求者。（二）市场定位该类产品适合功能定位：防辐射，高科技，是您健康的保护神！五、制定营销组合策略在传统的4P（产品、定价、分销、促销）因素组合中融进4C（客户、成本、便利、沟通）因素，使之更符合现代营销理念。（一）产品策略1、产品特色科技——不断创新的高科技防辐射收材料技术，为产品提供了强有力的技术支撑；健康——防辐射材料应用于各类电子产品，如电视、音响、VCD机、电脑、游戏机、微波炉、移动电话中，可以使电磁波泄露降到国家卫生安全限值（10微瓦每平方厘米）以下，确保人体健康。好生活——为消费者不断改善环境质量,创造美好生活。2、产品组合（1）防辐射特种涂料系列一：防波盾加强型防辐射涂料，电磁辐射吸收率高达90%，适用于 工程 路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理 使用；系列二：防波盾环保普及型防辐射涂料，电磁辐射吸收率达80%，适用于家装使用。见图5-1。（2）防辐射卡派蒙公司经营的电磁辐射防护卡是根据电磁波在磁介质中的低磁导率向高磁导率方向传播的规律，将辐射与人体附近的电磁波引导向晶片集中，通过与卡内磁介质吸波材料的磁矩发生作用，使之发生共振，并通过各种阻尼运动将能量传递给晶格，以热能形式散发，在卡后形成一个以卡为中心的电磁波减弱区平面，从而起到防护电磁辐射的作用。见图5-2。图5-1防辐射涂料图5-2防辐射卡（3）手机防辐射保护壳手机防辐射保护壳，采用的是军事隐形原理，利用高科技的吸波材料，把手机多余的电磁辐射吸收并转换为热能挥发，从而达到在不影响通话质量的前提下，降低手机辐射。适用机型：苹果、三星各型号手机。见图5-3。（4）吸波材料服与国内外同类产品相比处于世界领先水平，特别适合孕妇。见图5-4。图5-3手机防辐射保护壳图5-4防辐射服（二）价格策略1、新产品定价通过市场调研得知，人们健康意识增强，对这类高科技产品价格往往不敏感，一开始投放市场可采取高价策略（取脂定价），显示产品的高贵，待以后市场竞争激烈，可适当降价，掌握定价主动权。2、差别定价根据不同的销售对象、不同区域、不同时间可采取不同价格。当然，差别定价往往属于商业秘密，要注意保密。3、折扣定价包括数量折扣、现金折扣、商业折扣等。（三）分销策略1、自营渠道取得合作单位经销商资格，租用实体门店销售，在门店销售的同时，针对普通消费者租用大商场展位销售；针对企业等团体用户则使用人员直销方式。2、中间商渠道条件成熟，可考虑通过中间商销售，通过特许经营、代理方式，做大做强企业。3、网店营销条件成熟，在京东、淘宝设立网店。目前可考虑O2O形式，线上、线下联动。（四）促销策略1、人员销售做法一：销售人员携带专用测量器具跑市场、拜访客户，现场演示产品防辐射功能，做好体验式营销，重点客户为金融机构、IT行业（包括网吧）、电力行业、电信行业。不断拜访，总会有效果。业内行话：“再坚强的人都挡不住20把温柔的飞刀！”销售人员要表现出不卑不亢的态势，表明到这儿来是帮助顾客解决职工健康问题的，比如，建议将挂在脖子上工作卡后面加一块防辐射卡，即可有效防止辐射对人体的危害。做法二：销售人员要跑建筑工地，尤其是高压线、变压器附近的建筑工地，合肥最为典型，一条宽宽的高压电线带横贯城市东西，国外研究表明，要远离高压电线3公里才算安全，合肥市高压电线两边小区房屋距离有的不到50米，存在很大隐患，将房屋刷上防辐射涂料即可有效减少辐射危害。做法三：销售人员（最好聘用大嫂级员工）跑妇产医院，说服孕妇购买防辐射衣服，可采取团购方式，这种销售渠道是比较直接而且明显的，一般80%以上的孕妇都能接受，也是我们运作的重要渠道。做法四：销售人员携带专用测量器具，选定合肥某一高档小区门口，做现场演示，宣传、销售防辐射产品，准备一些小纪念品发放，以聚人气。做这项动作事先要与有关部门、人员沟通好方可进行。2、会议式营销12月中旬，与派蒙公司合作，通过电话营销形式，邀请准备创业或已创业遴选新的业务项目的客户云集合肥，召开防辐射新品发布会，鼓励客户现场签订合同，给予力度较大的优惠。3、门店促销门店销售选取三里庵之心城作为示范店，并在元旦期间举行促销活动。在天猫开设防辐射产品网店，与实体店同一天开展优惠活动，并在实体店张贴天猫店二维码，网上购买享受更多折扣。4、赞助青少年科普会议计划今年放寒假的第一天，与合肥创造协会联系（该协会中学老师多，我院分院院长是该协会副理事长），赞助召开青少年科普会议。防辐射产品具有吸波功能，实际运用了隐形飞机的原理，告诉孩子们飞机为什么会隐形，借而推出防辐射产品，争取《新安晚报》给予报道。现代营销理念要去我们做到：产品服务定制化，客户关系互动化，沟通反应实时化，客户价值最大化。六、费用预算（一）门店年租金4万元（二）大商场展位租金6万元（三）门店简装：1万元（四）门店促销费：1万元（五）会议营销费用（我方出一部分）：1万元（六）赞助青少年科普会议费：1万元（七）小区门口现场演示、发放纪念品1万元预计总费用为15万元七、营销策划方案执行与控制（一）成立营销策划方案实施检查组有该创业团队负责人担任组长，负责指导、督促方案的执行。为了使营销策划案能够得到有效的执行，要求所有成员都要认真而深入地了解并学习营销策划方案的内容，把其转化为大家头脑中的行动纲领，才能够转化为企业和营销团体的执行力。（二）运用“PDCA”循环法对方案实施全过程监控“PDCA”是英文“计划、执行、处理、总结”的缩写。营销策划方案是在在目前的市场背景基础上，结合企业的资源情况制定的，随着环境的变化我们会运用PDCA循环法对方案实施全过程进行监控，不断对方案进行修订，使之更加完善，达到预期效果。附件一：专利证书附件二：授权书附件三：调查问卷关于吸波材料的调查问卷近年来，由于人们用的高科技电子产品越来越多，为掌握最新数据，提供更优服务，我们特设计此问卷。请您根据自己的感受回答下列问题，在符合您想法的选项上划“√”，感谢您的参与！1、您有使用过吸波材料防辐射系列产品的经历吗？A有B没有2、您认为使用太多的电子产品会照成多大的危险？A危害很大B危害较大C危害一般D没有危害3、您知道在孕育期间要注意对电子产品的使用吗？A知道B知道一点C不知道4、您知道有关吸波材料的使用吗？A知道B知道但不清楚C不知道5、您认为在建筑装饰中使用吸波防辐射涂料的推广有必要吗？A有B没有6、假如现在市场上吸波材料防辐射的产品您会考虑购买吗？A会B不会7、在家装中您认为吸波防辐射涂料的价格在什么价位可以让您接受？（价格不同，使用效果也不同）A400—500元/kgB700—800元/kgC1000—1200元/kgD1500元/kg