主顾开拓的技巧及电话约访

《主顾开拓的技巧及电话约访》 1、 课程的主旨 专业化推销流程的各环节，是寿险代理人必须掌握的技能。作为寿险代理人，只有不断开拓客户，不断进行拜访动作，才能在寿险行业长期留存和发展。而很多代理人在加入寿险行业之后，忽略了主顾开拓和约访客户的重要性，只依靠亲人和朋友作为业务开拓的对象。随着缘故市场资源的空间逐渐缩小，代理人便遇到了没有业务来源的困境。如果不及时开拓新客户资源，代理人的寿险生涯便逐渐走向尽头。因此，只有不断开拓新准客户，并且提高约见准客户的成功率，才能使代理人的销售量不断增加，提高自己的收入，进而提升代理人的留存率。 本课程的目的就是帮助代理人明确主顾开拓和电话约访的重要性，并且清楚准客户的来源和电话约访的步骤，进而掌握主顾开拓和电话约访的技能。由此，可以不断提高代理人的留存率和收入，是团队稳定发展的基础。 2、 课程的目标 （1） 主顾开拓课程目标： 1、 初步了解主顾开拓的重要性； 2、 了解谁是准客户； 3、 清晰地了解寻找准客户的方法。 （2） 电话约访课程目标： 1、 清楚电话约访的原则 2、 掌握电话约访的技巧 3、 运用标准的电话约访的话术 4、 掌握4种以上电话约访的拒绝处理话术 3、 课程大纲 （一）主顾开拓的技巧： 1、主顾开拓理念沟通 2、最佳准主顾的特征 3、主顾开拓之陌拜法及推介法 4、主顾开拓业务来源中心及目标市场 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 5、主顾开拓缘故市场分析 6、主顾开拓方法及话术 （二）电话约访： 1、电话约访的重要性 2、电话约访的目的、要点与原则 3、电话约访技巧 4、电话约访的注意事项 5、电话约访的事前准备步骤 6、电话约访接确步骤 7、电话约访拒绝处理话术 8、电话约访检查表 正文： 一、开发客户的技巧： （一）主顾开拓的理念： 1、简单介绍专业化推销流程，讲师结合自己的从业经验引出主顾开拓的概念： · 你的工作是把所有你能遇到的人都设想成潜在的客户但这并不等于要求你强迫每一个人都买 · 重要的是你有没有一双推销员所特有的善于发现的眼睛 2、提醒学员每个人的目标有哪些： · 我为何要进入寿险业？ · 我的目标是什麽？ · 我的收入目标是------ · 我的荣誉目标是------ · 我的个人成长目标是----- · 我的家庭生活目标是------ 3、树立正确的推销观念： · 销售是项高尚的职业，其实每个人都是推销员 · 我代表的是一家实实在在的公司，他的荣誉毋庸置疑 · 我是个有能力的推销员，我到这儿来的目的是帮助人们发现他们最需要的东西 · 我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义，----虽然他们现在还不清楚 · 当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公司、对商品、以及对我的感觉都很好 （二）最佳准主顾的特征： 讲师以讲授的方式阐述最佳准主顾的五大特征，强调业务员要寻找有效的准主顾。 A.谁是挣得到钱的人： 他/她必定是要有经济能力的，我们不能花时间在一个想买但负担不了保费的人身上，因为购买力实在是做个合格的准客户的基础。 B.谁是能决定的人： 他/她是要有决定权的，我们常常费尽心机，却因没能尽快找到并确认公司或家庭中的决策而浪费许多宝贵的时间和精力。 C.谁是身心健康的人： 他/她的健康状况不容忽视，我们知道寿险不是任何人都能买到的，有的是因为年龄，有的是遭拒保，还有心理健康者同样会在现在与将来造成麻烦。 D.谁是需要寿险的人： 理论上我们知道每个人都需要寿险，但也有一些状况不能使现在所有的人都立刻拥有。或许他们要举家移民，或许他们观念不合，因此我们要把时间用在有意图的人身上，其他的则归到二类或暂时放弃。 E.谁是最容易接近的人： 他/她是能够联络的，也是便于拜访的，我们的面谈、签约、送单以及服务都需要具备这个条件。 （三）主顾开拓之陌拜法及推介法： 讲师以讲授的方式介绍分析主顾开拓之陌拜法及推介法，使学员将理解陌生拜访法的7大好处 及列出客户推荐的好处并了解掌握其中至少3种方法及客户推荐后的专业动作。 1、陌生拜访法的7大好处： · 磨练推销技巧，尤其是接触方面的能力 · 提高心理承受能力，学习如何灵活应对拒绝的方法 · 能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访 · 创造机会接近更高更好的拜访层 · 有意识地进行目标市场开拓 · 完成每天必定的拜访次数，丰富拜访内容 · 相信机会永远在门外，运气总是同拜访的次数成正比 2、获得客户的推介—拜访客户的第二主题： 根据对准主顾来源的最新调查数据表明：透过老客户转介绍的占36%；来自影响力中心的占21%；由亲友或社团介绍的12%….若要无断炊之虞，唯求获得推介。 通常我们对客户的拜访包括四种情形：初次接触拜访；二次促成拜访；递交保单拜访；售后服务拜访。而我们每次结束拜访前都应做的是：要求推介，获得名单。 假设每周接触客户25位，促成3位，每个客户都推介三个名单，而成功率都在50%的话，从接触面谈结束就要求推介这样获得名单的数量是： 25*3*50%=37.5 而习惯上若在促成后要求推介，获得的数量： 5*3*50%=7.5 如何获得推介的方法： · 通过赠送薄礼的方法 · 通过事先布雷的方法 · 通过缘故关系的方法 · 通过给予惠利的方法 · 通过抬高赞美的方法 · 通过故事案例的方法 · 通过举例好处的方法 · 通过请客吃饭的方法 · 通过良好服务的方法 · 通过顺便介绍的方法 要求获得推介的话术精选——PPT.（一）、（二）、（三）、（四）： · 王先生，你对我的工作这麽支持，我真的很感激，象您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，（很少有人愿意承认自己人缘差朋友少的），是不是？…… · 王先生，不晓得您的亲戚和朋友中有没有孩子还小的？（注意停顿，让客户想）有没有刚结婚或即将准备结婚的？（稍停，让客户想）有没有收入高，生活条件挺不错的？（你要耐心地帮助客户寻找合适的人选）能不能写三个名字给我…… · 王先生，我越来越感觉得您是我一个非常重要的客户，因此我有一件非常重要的事情想讨教。我不知道在你的亲戚朋友中还有谁已经买过保险的？（先提个好问题）你知道的有哪几个呢？（可能有一些，也可能并不多）在你那些可能还没买过的亲友中，介绍三个给我认识，让我们先来谈谈你的哥哥。（据你了解的情况随意举个例） · 王先生，象您这麽能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个您周围比您收入还高的人吗？ · 王先生，依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最有发展的同事是哪两位？或：除了您以外，您觉得在公司里比较优秀的是哪两位？…为什麽你觉得他们不错？他们现在的事业怎麽样？结婚有孩子了吗？对家庭的责任心强不强？什麽时间，在哪里拜访他们比较方便？（以上问题让客户答一个再问一个） （当你初次拜访那位准客户时）杨先生您好，我向我的好朋友，也是您认识的王群先生请教，谁是他认为最出色的同行，他马上就提到您的名字，因此今天特意来拜访您，我们能不能相互交换一张名片呢？ · 王先生，您知道的，象我这项工作就是每天要跟许许多多人见面，但事实上我只愿意跟您这样的客户交谈，既不枯燥，又有收获。您能不能介绍几位跟您要好的，脾气性格差不多的 朋友给我？ · 王先生，您是否对我的服务还比较认可呢？不晓得您对我们的工作有什麽看法？（引入主题）假如让我们的工作对换一下，你干不干？（半开玩笑地）如果让你来做保险，您马上会想到找哪三个人去谈？ · 王先生，今天占用了您不少时间 ，但我很高兴能成为您的朋友。在说再见之前还有一件事要靠您帮助。您有没有想过一开始我让你来了解保险的时候，你是怎麽想的？现在你的看法又是怎样的？对我的服务还有什麽要求呢？（你要把重要的记下来）王先生，一般当你信任一个人，或满意一种商品的时候，你会怎麽做？（引导）是不是介绍给自己的熟人？您能不能帮我引荐三个呢？ · 王先生，谢谢您成为我的第300个客户，虽然现在越来越多的人买了保险，但还是有许多人排斥保险。其实他们是不知道该选择什麽，心中有一些疑问无人解答。不知道您的亲友中有没有这样子的？…我十分愿意帮助他们用寿险的方法来解决一些个人或家庭理财上的问题。 · 王先生，我很珍惜我们之间的缘分，因此我想请您吃个便饭，好好聊聊。顺便请您再带一两位你的好朋友一起来，相信您的朋友一定不会错的。您先不一定要告诉他们我是做保险的，好吗？ · 王先生，当您遇到突发的、重大的事件要请人帮忙时，最先想到的是哪三个人？是这样的，我们公司代理的XXX保险公司为客户着想，推出了“意外保险卡”。王先生，为了及时有效地提供我们的服务，您有必要指定两个紧急事件联络人。您在这张卡上写三个关系密切的家人或朋友的姓名，联系地址及电话。谢谢合作。 · 王先生，您能将您推荐的人名字亲自写在我的笔记本里吗？（准备好笔记本和笔，很诚恳的） · 王先生，您能不能现在就打个电话帮我联络一下。因为您先打个招呼然后我再约个时间，这样会比较好。（你应该边拨电话边讲）好，电话通了，王先生请—— · 王先生，您能不能在我这张名片上签个名，那我到您的朋友那里就不会认为是冒充的了。 · 王先生，为了更好地为您的朋友服务，能不能介绍一点他的情况：年龄？收入？爱好？家庭情况？（做好笔记） · 王先生，您放心好了，您给我的 名单我只是去咨询一下，看我能帮他们做些什麽？其实有我今天，全靠您这麽关心我的客户，再次表示感谢。 3、主顾开拓业务来源中心及目标市场分析： 讲师以讲授的方式阐明主顾开拓业务来源中心的四大特征，使学员将理解业务来源中心在主顾 开拓中的重要作用，并懂得建立自己的目标市场进而学会分析自己的目标市场。 1、 什麽是业务来源中心： · 能够经常提供准客户名单，而且经常介绍有寿险需求的准客户； · 对所介绍的人具有一定的影响力（职权关系）或说服力（缘故关系）； · 了解你，信任你，并愿意帮助你不断获得成功； · 明白寿险对个人及家庭的意义和作用，并且熟悉平安的一些主要险种和投保要求。 2、 目标市场的建立： （1）定义： · 业务人员在其活动区域中，对特定市场，以直接推销的专业化作业方式。 · 特定市场：具共同习性、特征、需求、个体间具有一定程度的影响力及亲和力。 （2）分类： · 区域性 · 社会性 · 职业性 · 特殊需求 · 语言、文化、种族 3、优良市场之考虑因素： · 量的大小 · 区域集中 · 容易接近 · 足以信赖 · 调和一致 4、优点： · 提高生产力 · 有效的增员 · 提高留存率 · 了解成员活动 · 有效的辅导 · 提高继续率 · 适应市场变化 （三）主顾开拓缘故市场分析： 讲师以讲授的方式对主顾开拓缘故市场进行分析，使学员将能够掌握缘故市场的开拓方法，并 能够灵活运用其中的五种方法。 1、缘故市场： ——客户是在做保险之前就认识的（亲、友、学） ——若采用“绞毛巾法”缘故市场终有一天会枯竭 ——出路在于尽快通过缘故市场进入引伸市场 2、引伸市场： ——客户是在做保险之后由他人介绍认识的 ——对“介绍法”的修正和完善，即关系引导+延伸 ——重点挖掘客户周围的关系，更重要的是建立业务来源中心 3、目标市场： ——客户是在做保险之后有意的主动寻找认识的 ——是陌生拜访，但不是无意拜访（事先不知拜访谁），而是有目标的拜访，即进入目标市场 ——找到共性，不断拷贝成功的案例，从而提高3倍胜率 4、高保额市场： ——通常跟商业活动息息相关，属商业保险 ——公司、企业的实权人物，及高收入者（律师、医生、会计师、高工、艺员、公告人等） ——团体保险、即企 事业单位 事业单位结构化面试题事业单位专业技术岗位财务人员各岗位职责公文事业单位考试事业单位管理基础知识 集体投保 3、 你对名字的敏感度如何？你对佣金的敏感度如何？ ——名字等于佣金 ——你能不能写出一百个名字？ ——让我们再过滤一遍你所认识的人 ——你拥有比你想象中更多的名单 1.我的直系亲属，以及常来往的亲戚——父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯…… 2.我的同学和老师——从 小学 小学生如何制作手抄报课件柳垭小学关于三违自查自纠报告小学英语获奖优质说课课件小学足球课教案全集小学语文新课程标准测试题 、初中、高中/中专/职校/技校，到大学/大专。 3.我的邻居——以前的老邻居,现在的新邻居，亲戚、爱人家的邻居，同学、朋友家的邻居。 4.我由经常消费而认识的店主/店员——理发店，杂货店，洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书报店，洗染店…… 5.我以前因工作关系认识的——工作/办公室同事，工会主席，医务室医师，经理/老板/厂长，秘书，门卫，销售客户，竞争对手，同业朋友，或部队战友…… 6.跟我有同样爱好的人——游泳，玩球，下棋，集邮，烹调，逛街，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音乐，各种搜集…… 7.因孩子而认识的人——幼儿圆/学校的老师，教导主任，校长，孩子同学的父母等…… 8.由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的——他们的同事，好友，同学，邻居…… 9.从爱人或男/女友那里认识的——他们的亲戚，同学，同事，好友，邻居…… 10.由乘车，买车，修车而认识的人——乘客，出租车司机，卖车的，店员/经理，修车铺老板…… 11.其他行业的推销员/业务员——房地产、化装品、药品、日常生活品、保健品、办公用品等。 12.因共同的宗教/信仰，政见/党派而经常在一起的人。 13.在社交活动中认识的人——在某舞会上，在朋友的聚会中，在俱乐部里，在各种协会/社团等。 14.由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师。 15.除以上外你还认识的人。 试试看，你还能想出三个名字： 你认识的人比你想象的要多的多！ （四）主顾开拓十大要诀： 1、每天补充 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 100，每天拜访完一个准客户，力争上两个新名字； 2、要在寿险业成功，不在于入行前认识多少人，而在于每天认识多少人，因此不要把精力过于集中于缘故市场； 3、培养一种潜意识，随时随地将每一个有机会接触的人都假设为准客户，直到确认他们不是为止； 4、将大部分时间用在合格准主顾身上，把暂希望不大的放在一边，以免浪费时间； 5、服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要，力争使老客户的保险多样化、全面化、家庭化； 6、开拓一个属于自己的目标市场，掌握相关知识，总结相关经验，获得更好效益； 7、无论是街区设摊，还是在企业做简报销售，都要尽力布置成专业化的展示会，这样才能在竞争中招揽到好的准客户； 8、成功很重要的一点是得到别人的支持和帮助，在寿险中的贵人就是影响力中心，争取每十人中培养一个； 9、注重结交不同行业的推销员，彼此交换客户名单，另外还可以在各行各业中物色助销员，这已被证明是非常有效的； 10、牢记化学方程式的连锁反映，一个分子裂为两个，两个裂为四个，如此不断应用在主顾开拓就是一个介绍两个，两个介绍四个，无限连锁下去。推销这个行业有句名言——就是跌到了也要抓一把沙子再站起来。 二、电话约访： （一）电话约访的重要性： 1、讲师以举例提问方式引出电话约访的重要性： 当你拿起电话筒，听到另一端传来你并不熟悉的声音，继而确定对方是一位陌生人时，你的脑海会浮现出什么景象？ 如果对方的声音听起来，让人觉得是犹豫紧张时，这表示电话另一端属于退缩个性的的，而你也不会想与其碰面。因此，你也就不会打算听从这个的任何建议，更何况。。。你现在也很忙！不是吗？ 如果对方的声音听起来，让人觉得是在念一篇事先准备好的演讲稿时，那就像电话录音机一样索然无味，你也可能直接持电话！ 但是，如果电话线那端所传来的是对方坚定而友善的语气——友善但不失商业化的口吻——并且恳请你与他在明天上午十点见个面。这时，在你脑海中所浮现的可能是一个面带微笑，巧思独具，而且值得你去结识的人。 因此，具有成功的电话约访技巧，是每一位优秀代理人的必备的技能。 2、电话约访的重要性： · 寻找准主顾：大量名单筛选 · 节省时间、金钱和体力：有计划的约活动可以排除兜圈子的烦拢。 · 协助规划：可以在正式面谈前，作好充分的事前计划与准备。 · 给予信心：使业务员更有信心,因为他们很容易控制情况。 · 是一种礼貌的表达：准主顾会因此而以悠然的心情重视这次面谈，同时也能加强准主顾对您的尊重。 · 通行无阻：如此一来，准主顾的秘书便无法阻碍这次面谈。 · 提高聆听意愿：准主顾已经准备全心全意地在正式面谈中洗耳恭听 · 主要的缺点是看不到客户的反应 （二）电话约访的目的、要点与原则： 1、目的： · 约定面谈时间 · 约定面谈地点 为什么打这个电话（原因）？您能提供什么样的资讯给客户（利之所在）？想从客户那里取得怎样的资讯（收集资料）？要达到什么样的效果（目的）？这些都必须事前清楚，最好用笔记本或便条纸逐项记下来，以免打了一通电话，却什么也没得到。 记住，电话约访目的就是——取得面谈的机会，确定面谈时间、地点。 2、 要点：微笑、随时记录 你的面部表情能够带动你的情绪，从而感染对方。 千万不要太相信自己的记忆力，必须养成随手记下问题的习惯。仔细聆听准客户的话，找出重点问题，然后针对问题，了解准客户的需求，寻求解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。 3、 原则：不在电话里谈保险 电话中你无法控准客户的心里活动情况，把不好脉就会出现误诊，你也就失去了成功的机会。而且售卖人寿保险的实质是卖客户需求和产品功能，在未充分了解准客户真实需求的情况下，冒然说明产品的话，客户有一千个理由来回决你，更何况准客户现在也许真的没心情或没时间来了解你所说的保险。 ——请全力以赴去实现以上内容！ （三）电话约访技巧： · 使用电话的目的，就是约定与准客户见面的时间和地点。而不是在电话中直接进行推销。 · 打电话之前应先整理好思路，确定目的，想好问题，预备对方可能出现的善，尤其是拒绝问题。 · 微笑着打电话能使声音显得亲切和充满诚意，客户看不到但完全能够感受得到。 · 语调要委婉，语音要清晰，语气要坚定，接口要快，面对拒绝可以不作正面回答并学会幽默。 · 在电话约访中多使用二择一问句，并确保始终能回到约访的目的，获得见面的机会。 · 你打电话是你先发制人，因此时间宜短不宜长，站着比坐着好，记住两分钟后你就可能被对方控制了。 · 先有一封自荐信的话或者通过介绍人的确良话，要在电话的一开始就自然提到。 · 熟练掌握或索性拿一本电话拒绝应对话术手册在手中，以备措手不及。 · 确定一个不受干扰的时间和场地，甚至每星期固定，集中精力作电话约访和回访。 （四）电话约访的注意事项： 1、标准动作： · 语气：热忱而有自信，用词要准确恰当 · 声音适中：声音柔和节奏放缓 · 肢体语言：放松自然，想象场景 · 语速：节奏放缓 · 微笑 · 重复训练，运用自然 2、 勿触犯禁忌： · 不要冒犯对方。纵使对方再无礼，也不能受影响面临生气，顶多不做他的生意。 · 不要随便开玩笑。对准客户来说，你是个陌生人，而且有些人是开不得玩笑的，在未深入了解准客户之前，千万不要乱开玩笑，留给对方不好的印象。 · 不要太过谦虚恭维。既然是电话约访就要如同做生意般正式，讲话要合宜得体，而且太过于谦卑恭维会令对方觉得虚伪，反而适得其反。 · 不可语焉不详。讲话要清晰有重点，不要让客户不知道你打电话的目的是什么。 · 不可咄咄逼人。太过强势的电话约，会让准客户避您如蛇蝎，下次再也不敢接你的电话。 · 不可制造对立。 ——电话约访是门学问，也是艺术，保持微笑愉悦的心情，从容的进行电话约访。 （五）电话约访的事前准备步骤： 1、联络工作的准备步骤： · P 准主顾卡 PROSPECT CARD · R 储备名单 PESERVE （每次至少20个） · O 办公室 OFFICE · D 办公桌 DESK · T 电话 TELEPHONE · N 记录本 NOTE 2、自己的准备步骤： · P 练习 PRACTICE · R 放松 RELAX—CONFIDENCE · S 微笑 SMILE · S 只做约访 SELL ONLY THE INTERVIEW （六）电话约访接确步骤： 1、陌生电话约访接确步骤： 1) 确认身分 2) 问好，自我介绍 3) 表明来意 4) 二择一法敲定时间 5) 拒绝处理 6) 二择一法敲定时间 7) 跟进 · 陌生接触步骤范例： 代理人话术 步 骤 1、请问是董先生吗？ 1、确认身分 2、董先生您好，打扰您几分钟时间，我是XXX保险代理公司寿险顾问，我叫*** 2、问好，自我介绍 3、董先生，我有一个很好的计划要与您分享，这个计划帮助了很多人，我想对您也一定有很大的好处，因此我想和您当面探讨。 3、表明来意 4、不知董先生您—————或—————哪个时间比较方便？ 4、二择一法敲定时间 5、（客户：我对保险不感兴趣）您的观点我了解，在您还没有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣，我们只是要您参考一下，没有要求 您马上买的意思，再说您听一听也多一个常识，我多讲一次，也多一些本事，希望能有幸能和你见面。 5、拒绝处理 6、不知您明天上午10：00还是下午14：00哪个时间更方便呢？ 6、二择一法敲定时间 7、董先生，那就明天上午10：00在您办公室，不见不散。 7、跟进 2、转介绍电话约访接触步骤： 1) 确认身分 2) 问好，自我介绍 3) 提出介绍人 4) 赞美 5) 表明来意 6) 二择一法敲定时间 7) 拒绝处理 8) 二择一法再次敲定时间 9) 跟进 · 转介绍电话接触步骤范例： 代理人话术 步 骤 1、请问是董先生吗？ 1、确认身分 2、董先生您好，打扰您几分钟时间，我是XXX保险代理公司寿险顾问，我叫*** 2、问好，自我介绍 3、董先生，是你的朋友黄**先生介绍，黄先生您一定认识吧。 3、提出介绍人 4、黄先生告诉我，您为人很热心，事业也做得很成功，所以特地要我打电话给您。 4、赞美 5、前不久我为黄先生办了一份全家医疗保障计划，他个人觉得很有保障利益，依董先生您目前的情况也适合参加这份计划，所以要我打电话，希望跟您约个时间，来为您解说这份计划的内容。 5、表明来意 6、不知您明天上午10：00还是下午14：00哪个时间更方便呢？ 6、二择一法敲定时间 7、（客户：我有朋友在保险公司）如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，但是我要向您说明的这个构想，跟您朋友的保险服务绝对没有冲突。 7、拒绝处理 8、不知您明天上午10：00还是下午14：00哪个时间更方便呢？ 8、二择一法再次敲定时间 9、董先生，那就明天上午10：00在您办公室，不见不散。 9、跟进 （七）电话约访拒绝处理话术： · 拒绝问题:已经买保险了 准主顾:对不起,我已经买保险了 业务员:我知道，黄先生说您有保险观念，一定买了很多保险，不知道李先生您买的是哪一家的保险？（一年缴多少保费？缴多久了？）恭喜您拥有这么多保障！您是黄先生的好朋友，我们只是介绍一种刚由欧美引进的最新理财计划，希望能够提供给你了解，您不一定非得采纳，但我想提供一项新资讯给您，对您绝对没有损失，不知道您明天下午两点或四点哪个时间更方便呢？ 指 导：客户往往在找一个拒绝的借口,再次坚持一下可能会出现转机,如果真的买了说明客户已经有了保险意识,提出一个新的建议也是一个新的转机. · 拒绝问题:不需要，不考虑，没兴趣 准主顾：这会浪费你的时间的，我并不感兴趣。 业务员:没关系，您是黄先生的好朋友，在您还没有了解产品以前，我不敢要求您有兴趣，我们只是要您参考一下，没有要求您马上买的意思，再说您听一听也多一个常识，我多讲一次，也多一些本事，希望能有幸能和你见面，不知您明天上午10：00还是下午二点更方便？ 指 导：你的目的是当面向这位准主顾介绍你的建议。然后他会决定接受或拒绝你的建议。 · 拒绝问题:没钱 准主顾：我目前资金很紧张，不能再买任何保险了。 业务员:董先生，您太谦虚了，您是黄先生的好朋友，有好的东西，当然要让您先知道了，我们只是要您参考一下，没有要求您马上购买的意思，您尽可放心。您看明天上午十点还是下午二点哪个时间更方便，我去拜访您？我很忙，没时间 指 导：对于大多数人来说，如果他们看到真正需要购买的，他们会挪出其购买力的一部分来购买它。你的目的是与他当面解释你的保险计划，如果你的销售说明很精彩，你会发现他并不是象他所说的那样穷。 · 拒绝问题:没时间 准主顾：非常抱歉，明天上午我很忙。 业务员:我知道，黄先生告诉我您事业做得很成功，当然很忙。所以叮嘱我，事先打电话和您预约时间，是这样的，我本身受过专业训练，只要花20分钟，您就可以了解整个计划的内容，如果董先生今天很忙的话，明天上午10：00我过来拜访您。 指 导： 你的目标是与准主顾约定一个面谈时间。要不断地向他建议不同的时间，一直到你们约定一个会面时间为止。 · 拒绝问题:把资料寄给我或就在电话里说吧 准主顾：只把它寄给我或者现在告诉我吧。 业务员：董先生，我也很想那样做，但是在我心中的这个构想，只有在真正了解您的个人需求之后，才能发挥它的用途。而这也是为什么我想私下跟您当面谈一谈的原因。不知道您是明天上午十点或是下午二点比较方便？ 指 导：你的目的是获得与准主顾面对面的会谈机会。把这项计划解释清楚需要花费很长时间，而且会对除业务员之外的任何人造成疑惑。如果你把这项计划寄给它，准主顾可能会不读就把它扔掉。 · 拒绝问题:我有朋友在保险公司 准主顾：我已经有业务员朋友了。 业务员:如果您的朋友是您的保险专业服务人员，我相信他一定为您提供了很多完善的服务，但是我要向您说明的这个构想，跟您朋友的保险服务绝对没有冲突，不知道您明天上午10：00或是下午2：00比较方便？ 指 导：他可能有也可能没有销售保险的朋友。如果其他业务员没有向他示范最基本的计划有序的接触方式，那么与其他业务员相比，这会显示你的特殊能力，真能体现你的优势。 （八）电话约访检查表： 电话约访检查表 项 目 内 容 优 良 中 言辞 声音适中、从容不迫 口齿清晰、发音准确 用词准确、恰当 语速快慢适中 语气 流利自然的说出引人的电话约访话术 要点 二择一法提出会面要示 只作约访、不谈条款 配合动作 微笑 肢体语言 两分钟左右持断电话 讲完话后轻巧挂上电话 结构 确认身份 问好、表明身份 赞美 表明来意 二择一法确定时间 拒绝处理 二择一法再次确定时间 跟进 注：此表复印，每位学员人手三张 PAGE - 2 -