车库、储藏室出售
方案
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车库、储藏室作为住房的配套设施之一，久未定价不免使顾客心生疑虑，为消除顾客这一心理同时也为实现销售利润最大化目标，决定对车库、储藏室，采用“组合式”销售法。
具体实行三步走战略：
1）车库实行竞拍式销售法。
2）停车位实行竞拍招租模式。
3）促进销售可运用“买一赠二式（买一套住宅赠送1平或2平储藏室）销售。
车库竞拍方案
··市场调查表（部分）：
项目名称
出售方式
出售价格（元/平方）
··花园
储藏室进行捆绑式销售（必须要）。车库按平方（可同使购买）
车库：1500
储藏室：1200
··园
一般方式，车库、储藏室不可同时买
车库：1600
储藏室：1000
··城（二期）
按个卖，储藏室、车库不可同时购
车库：20平米38000
储藏室：1300
··花园
一般方式，不可同时购买车库、储藏室（有公共停车位）
车库：1700
储藏室：1400
··天苑
捆绑式销售必须要储藏室、车库（公共无停车位）
车库：1650
储藏室：1450
一、总体思想：
车库销售引入“竞拍元素”，可实现拍卖物品（车库）销售利润的最大化。竞拍总体原则为高价者的。
竞拍是要注意竞拍车库数的确定以及预留（如车库现在拍卖完毕，后期住户无车库可选降低了成交概率；物依稀为贵，竞拍车库数太多竟不能给顾客造成心理压力，无法实现销售利润最大化目标）。
以下为项目竞拍车库分析表：
楼号/单元
已售住房数（户）
车库总数（户）
拟竞拍数（户）
6#1单元
1
6
1
6#2单元
2
6
1
6#3单元
0
6
0
6#4单元
2
6
1
23#1单元
10
6
5
23#2单元
2
6
1
23#3单元
0
6
23#4单元
0
6
30#1单元
9
6
4
30#2单元
6
6
3
30#3单元
6
6
3
32#1单元
2
0
0
32#2单元
1
0
0
32#3单元
0
0
0
32#4单元
2
0
0
33#1单元
7
6
3
33#2单元
3
6
2
33#3单元
2
6
1
33#4单元
0
6
0
住户（前期开盘五栋）共 55 户，总车库数为 90 户，拟竞拍车库数25户。
注：拟定竞拍车库数按当个单元住户的1/2或1/3进行制定。
二、··普遍车库售卖方式：
现今··车库销售模式大体分为三类：一类采用车库、储藏室与住房进行捆绑式销售（车库储藏室较多）；一类作为住宅配套，一般方式销售（即每平米××××元，一般情况下选择）；最后一类为按个出售，不按平方（一个平车库总价多少）。
三、竞拍方案执行可能性：
本小区区位因素决定（离老县城较远，房价整体较高）在本小区购房顾客现已有车或准备买车。
车库作为存放车辆之地，为本项目顾客最需住房配套，由于项目本身
设计
领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计
决定车库数远不能满足消费者的需求，但顾客又需要车库，形成供不应求的局面，为使销售利润最大化，拟定使用车库竞拍办法进行销售。
车库竞拍方式在··县为“首创”，可以此“奇招”起到扩大项目知名度的目的，为后续销售奠定基础。
四、目标客户分析：
作为此次方案的目标客户为业主与潜在业主（主要为已购房顾客，即业主），一般现在有车或准备近期购买车辆。车库为本项目顾客最需住房配套（前期顾客登记、反映分析所得）。
五、具体实施方式：
竞拍前1~3天根据已购房顾客所留联系方式通知顾客竞拍事宜（一定通知）。根据顾客来访登记表（自开盘至今）联系来访顾客，通知来访事宜。
注：具体可拨打两遍电话，一遍通知，一遍确认。
1）将前期开盘的五栋多层作为试点，每个单元拿出3~5户车库进行公开拍卖，竞拍底价为每平方米1000元人民（我方出售底价为1700）。
2）寻找若干房托进行加价，加价直至我方售卖底价停止加价（也可略高于我方售卖底价），后任由顾客自由加价（如顾客认为我方底价较高，不愿加价可房托买回，后当做二手车库出售，或另行调整价格出售）。
3）制定具体竞拍细节：每次加价为50元，以举手或举牌为准，成交之前重复三次，确认无人加价之后由拍卖师敲锤成交。
车库竞拍地点：··售楼处；
竞拍时间： 月 日 。
所需道具：
主席台（竞拍桌） 1 竞价牌（选择） 若干
凳子50 饮水机1 成交木锤1
所需人员：
拍卖师（可是销售人员，可节省方案费用；也可由专业主持者担任，可使效果更加）一名，
房托若干名，
现场服务人员若干名
公证处人员、
现场收款人员各一名（选择）
所需费用：
主席台、凳子租赁费 元，
房托劳务费 元，
竞价牌制作费 元，
纯净水费 元，
成交木锤 元。
方案未确定点：
竞拍现场是否由公证处监督，是否实行现场交款方式？
车位招租竞拍
如前期车库竞价顺利，则可在车库竞价销售之后针对停车位进行竞拍招租。
具体步骤：
具体实施方法、步骤与车库竞拍相同。
具体细节有变，每次加价为10元，底价为 元。
需获取资料：
停车位具体分布图，具体收费事宜
销售促进，买一赠二（购买一套住宅，赠两平方储藏室）
如后期出现储藏室滞销迹象，则采取买房赠储藏室（赠送两平方储藏室）消除销售瓶颈。
具体步骤：
前期以电话通知方式（根据顾客来访登记表），将具体事宜告之目标客户。
根据报表分析，项目销售是否遇到瓶颈或储藏室是否滞销，如出现销售瓶颈、储藏室滞销现象可利用销售促进方式：买一赠二式（购买一套住宅，赠两平方储藏室）。
方式优点：
1）可以消除销售瓶颈。
2）可以促进销售任务的达成。
3）可解决储藏室滞销现象。
阳光水岸营销中心
2009-6-10
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