医疗渠道的开发与经销商管理

医疗渠道的开发与经销商管理用专业赋能创造价值http://www.bgwahaha.cn上海蓝草企业管理咨询有限公司《医疗渠道的开发与经销商管理》课程教学大纲课程名称：《医疗渠道的开发与经销商管理》课程性质：公开课/内训课程学员：营销人员，教学时数：学时1-12小时（1-2天）课程简介：渠道的开拓是企业产品迅速占领市场的重要方法，优质渠道的打造是企业销量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道设计、渠道管理是业务经理的必修课，渠道的核心动力是经销商，经销商承载了资金、物流、网络布局等营销体系中的重要职能，经销商的选择与优化是体现渠道活力、销量...

用专业赋能创造价值http://www.bgwahaha.cn上海蓝草企业管理咨询有限公司《医疗渠道的开发与经销商管理》课程教学大纲课程名称：《医疗渠道的开发与经销商管理》课程性质：公开课/内训课程学员：营销人员，教学时数：学时1-12小时（1-2天）课程简介：渠道的开拓是企业产品迅速占领市场的重要方法，优质渠道的打造是企业销量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道设计、渠道管理是业务经理的必修课，渠道的核心动力是经销商，经销商承载了资金、物流、网络布局等营销体系中的重要职能，经销商的选择与优化是体现渠道活力、销量增长的关键因素。教学目标：通过学习学员可以掌握渠道的考察、设计、选择、管理、整顿等渠道操作中的系列知识，学会针对渠道难题破解的方法，从而提升渠道的效能，以及在互联网时代渠道创新的重要方法，经销商管理与赋能等方面的专业知识，本课程具有渠道管理的系统性和创新性。教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。第一章：市场调研与布局一、医疗机构竞争市场分析1.竞争对手的选择2.竞争对手数据分析3.竞争对手的渠道策略分析4.竞争对手产品策略分析5.竞争对手营销策略分析6.竞争对手价格策略分析7.促销与动销分析8.终端网络关系分析用专业赋能创造价值http://www.bgwahaha.cn上海蓝草企业管理咨询有限公司9.团队战力分析10.投入产出分析案例：合肥三安药业进行市场布局二、本公司产品市场调研1.区域市场人口发病率2.患者主要就医渠道3.医药主渠道-医院调研医院组织结构医院药房调研医院病种调研医护人员接触方法主要公共方式投入产出比分析4.医药主渠道-医药公司调研5.直营网点店数6.加盟网点调研7.医药公司分销渠道主要药店地理分布月度资金流水药品结算周期月度库存容量月度进销存分析街道社康渠道私人诊所案例：合肥三安药业进行市场布局案例：温胃舒、养胃舒的公关策略用专业赋能创造价值http://www.bgwahaha.cn上海蓝草企业管理咨询有限公司第二章：渠道布局与规划一、渠道的设计与选择1.渠道的主要功能有哪几种？2.渠道点、线、面的逻辑关系3.渠道开发的整体策略1)渠道的宽度设计2)渠道的广度设计计3)渠道的长度设计4)各种渠道的优劣4.渠道数量与质量目标5.渠道的系统性1)产品的特质与渠道的选择2)利润空间与渠道的选择3)营销的模式与渠道的选择工具：产品线梳理表工具：渠道设计的主要步骤二、渠道的开发1.陌生拜访模式2.展会模式3.转介绍模式4.订货会模式5.招商模式6.行业精英模式7.集团采购模式8.客户都不接招怎么办？案例：苏泊尔的渠道转型与成长工具：新产品招商工具第三章:渠道的运营与管理一、渠道的运营1.渠道的成长1)开发期2)成长期3)整合期

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