通路管理模式

通路管理模式ChannelAdministrativePatterns通路管理模式(AdministrativePatterns)通路結構的決定（Channelstructuredecision）決定哪些公司應該負責執行哪些功能通路管理模式的決定（Administrativepatterndecision）決定要透過垂直整合（verticalintegration）來協調通路事務與活動的程度行銷通路管理模式(BasicAdministrativePatterns)傳統模式(Conventionalchannels)協調模式(Administeredverticalchannelsystems)契約模式(Contractualchannelsystems)志願聯盟(Voluntarychains)合作聯盟(Cooperativegroups）加盟連鎖(Franchiseverticalchannelsystems)公司內部垂直模式(Corporateverticalchannelsystems）通路管理模式之比較(ComparisonofCharacteristics)低垂直整合程度高目標差異分享部份目標目標一致缺乏正式設有正式組織結構組織結構獨立做共同協商做決定公司內部決定做決定談判協調或契約約定內部運作個別導向體系整體導向不穩定穩定主要優缺點考量（MajorTradeoffs）控制能力維護成本(Amountofcontrol)vs.(Maintenancecost)經濟規模策略彈性(Economiesofscale)vs.(Flexibility)傳統管理模式(ConventionalMarketingChannels)各自獨立、組織鬆散（Aloose-couplingcoalitionofindependentlyownedandmanagedinstitutionsthatevolvesovertime.）以討價還價方式達成交易條件（Achievechannelcoordinationthroughbargainingratherthanbypurposefulplanning.）通常以較為欠缺標準化的產品或服務為主：＊成衣（Ready-to-wearclothing）＊家用品（Housewares）＊保險（Lifeinsurance）＊醫療服務（Healthcare）＊舊車買賣（Usedautomobiles）等等協調管理模式之垂直通路體系(AdministeredVerticalChannelSystems)協商整合彼此的採購與促銷活動計畫來達成協調(Achievechannelcoordinationthroughprogrammedmerchandisingagreements.)與下游協調(Forwarddistributionprogramming)供應商→零售商範例：Fleming,Kraft,CorningGlass與上游協調(Backwarddistributionprogramming)零售商→供應商範例：Sears,J.C.Penney,McDonald's契約管理模式之垂直通路體系(Contractualverticalchannelsystems)標準化、集中化的行銷活動較大市場影響力（Greatermarketimpact）經濟規模（Economiesofscale）志願聯盟(VoluntaryChains)由批發商所發起（Wholesaler-sponsored）負責採購的公司由批發商擁有決策權力集中（Centralizedpower）範例：IndependentGrocersAlliance(IGA)合作聯盟(Cooperativegroups)由零售商所發起（Retailers-sponsored）負責採購的公司由所有入股的零售商擁有決策權力分散（Diffusedpower）範例：AssociatedGrocers契約管理模式之垂直通路體系(續)(Contractualverticalchannelsystems)加盟連鎖體系(Franchiseverticalchannelsystems)加盟總部（Franchisor）加盟分店（Franchisees）Licensingofanentirebusinessformat：銷售加盟總部(或加盟主)的產品或服務使用加盟總部的經營管理技術或商標向加盟總部購買或租用其產品、設備或場地加盟總部之義務：建立市場以及企業形象提供先期與後續的服務與支援加盟分店之義務：提供一致的品質與數量強力配合促銷四種基本的加盟體系(FourBasicTypesofFranchiseSystems)製造商與零售商結合（Manufacturer-retailerfranchise）汽車經銷商（Automobiledealers）加油站（Servicestations）製造商與批發商結合（Manufacturer-wholesalerfranchise）可口可樂裝瓶廠（Coca-Colabottlers）批發商與零售商結合（Wholesaler-retailerfranchise）ComputerLand電腦經銷零售店服務提供商與零售商結合(Servicesponsor-retailerfranchise)Hertz租車公司McDonald‘s麥當勞速食餐廳Midas汽車維修體系加盟體系的優點(AdvantagesofFranchising）供應商以有限的資產投資（littleequityinvestment）仍可快速擴充配送範圍（distributioncoverage)加盟分店分擔促銷推廣的費用（promotionexpenses）加盟分店藉由標準化的設計（standardizedprograms）而取得即時的市場競爭力加盟店長比較具有經營熱忱，並注意經營成本。（moremotivatedandbottom-line-oriented）同一品牌之間的競爭（intra-brandcompetition）可經由營業區域的限定（territorialrestrictions.）而減少加盟體系的缺點(DisdvantagesofFranchising）產品或服務項目本身要具獨特性，並適合以標準化的方式複製推廣（enforceablestandards）不容易找到具有成功潛力的加盟夥伴在長期契約之下，較缺乏彈性在加盟總部重視掌控（control）與加盟分店追自主（autonomy）在目標不一致情況下，容易導致彼此衝突與疑忌（conflictanddistrust）容易受到法律或政治等力量的影響公司內部垂直模式(CorporateVerticalMarketingSystems)通路內不同層級的通路成員隸屬受制於同一個公司垂直整合的方向(Forwardorbackwardintegration)向前(下游)整合：向後(上游)整合：提升效率持續供貨加強控制品質一致掌握通路提升效率進入障礙併購或內部擴張（Acquisitionvs.internalexpansion）部份或完全整合（Partialvs.completeintegration垂直整合的優點整個通路體系效率與效能的提高(System-wideefficiency/effectiveness)降低配銷成本（Lowerdistributioncost）預先安排的活動（Programmedactivities）標準化的程序（Standardizedprocedures經濟規模（Economiesofscale）提高對通路功能的控制（Greatercontroloverchannelfunctions）將整個通路體系視為競爭的基準單位（Recognitionoftheentirechannelastherelevantunitofcompetition.）傳統通路的生存策略(StrategiesforConventionalChannels)發展合作計畫來增強下游顧客的競爭能力(Developprogramstostrengthencustomer'scompetitivecapabilities.)進入新市場(Enternewmarkets.)運用EDI來提升營運效率(ImproveefficiencyofoperationviaEDI.)找出潛在的通路領袖來重整行銷通路的功能(Recognizepotentialchannelleadertoreorganizethemarketingflows.)供應商與零售商互動關係之比較Supplier-RetailerRelationships關係特徵傳統獨立通路協商整合通路CharacteristicsConventionalProgrammedChannelSystem1.接觸性質個別訂單的談判深入的合作計畫NatureofNegotiationonAdvancedjointcontactsanindividualplanningforanorderbasisextendedtime2.所考慮的資訊供應商提供零售商提供InformationSuppliersalesRetailer'sconsideredpresentationdatamerchandisingdata供應商與零售商互動關係之比較（續）Supplier-RetailerRelationships關係特徵傳統獨立通路協商整合通路CharacteristicsConventionalProgrammedChannelSystem3.供應商之參與者地區銷售代 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 銷售代表與主管SupplierSupplier'sSalespersonandparticipantsterritorialmajorregionalorsalespersonheadquartersexecutive4.零售商之參與者採購人員部門或高階主管RetailerBuyerVariousexecutives,participantsperhapstopmanagement供應商與零售商互動關係之比較（續）Supplier-RetailerRelationships關係特徵傳統獨立通路協商整合通路CharacteristicsConventionalProgrammedChannelSystem5.零售商之目標增加銷售量與利潤提高整體獲利能力Retailer'sgoalsSalesgainandProgrammedtotal%markupprofitability6.供應商之目標每次拜訪可得建立持續獲利到大筆訂單的交易關係Supplier'sgoalsBigorderonContinuingeachcallprofitablerelationship供應商與零售商互動關係之比較Supplier-RetailerRelationships關係特徵傳統獨立通路協商整合通路CharacteristicsConventionalProgrammedChannelSystem7.表現評量以單獨事件為中合作協定中明白方式心；銷售量與其界定表現評量的他短期表現目標標準NatureofEventcentered;Specificperformanceperformancesalesvolume&criteriawrittenevaluationshort-termintotheprogramperformancecriteria