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白酒经销商的渠道攻防术管理资料

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白酒经销商的渠道攻防术管理资料白酒经销商的渠道攻防术-管理资料  纷繁缭乱的白酒产品,越来越难操作的渠道,对于经销商而言,终极目标都逃不过“利润”二字,如何在这种复杂的市场环境中做好攻防呢?  选产品是做好渠道第一步  什么样的产品具有吸引力,无非两点:一定的品牌知名度和过得去的价格,白酒经销商的渠道攻防术。  获利是经销商的天职,在达到一定的资金积累后,经销商就应时不时的推出新品,这是很多成功者增加利润的好办法。同时,越来越多的白酒企业推出高端品牌,在形式上不断迫使经销商升级产品。  虽然一线品牌对高端客户具有较强的吸引力,但一个不容忽视的事...

白酒经销商的渠道攻防术管理资料
白酒经销商的渠道攻防术-管理资料  纷繁缭乱的白酒产品,越来越难操作的渠道,对于经销商而言,终极目标都逃不过“利润”二字,如何在这种复杂的市场环境中做好攻防呢?  选产品是做好渠道第一步  什么样的产品具有吸引力,无非两点:一定的品牌知名度和过得去的价格,白酒经销商的渠道攻防术。  获利是经销商的天职,在达到一定的资金积累后,经销商就应时不时的推出新品,这是很多成功者增加利润的好办法。同时,越来越多的白酒企业推出高端品牌,在形式上不断迫使经销商升级产品。  虽然一线品牌对高端客户具有较强的吸引力,但一个不容忽视的事实是,一线品牌将大部分中低收入消费者拒之门外,市场需要众多具有吸引力的中低端产品来填补,因此,经销商选择代理中低端品种更具有实战意义。  但是地产酒本身附加值不大,一款酒远远不能够应付经销商的营销开支,一些长期经营中低端产品或中低端地产白酒的经销商,也面临着利润降低的事实,因此经销商要提高利润也要突破中低产品局限,引入更多的外来中高端白酒与本地白酒相结合,实现利益互补。  在目前的主流市场中,价格在30元―350元之间的中低端白酒,以及500元―1800元的中高端名酒,有着较大的生存空间。  因为品牌成熟、营销模式 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 ,中高端名酒的选择技巧相对简单,经销商要考虑的无非是厂家的要求和支持力度,同时要清楚自己的市场销售能力。而较难选择的是中低端产品,中低端产品种类繁多,让人眼花缭乱无从入手。  选择中低端产品需要一些技巧,就规避风险而言,经销商应把握两种原则:一是,具有良好支持的和厂家愿意进行重点开发的不成熟品种,这个可以作为选择的标准,厂家的支持可以最大限度降低经销商的运营风险;二是,优先选择名酒的中低端产品。全国性名酒如茅台、五粮液、浏阳河等品牌都会推出自己的中低端产品,如果选择这种中低端产品,依靠母品牌的拉力、关联度和价格优势,普通消费者最容易接受。  渠道攻防技巧要因地制宜  经销商的产品最终要依靠渠道送到消费者手中,最终完成商品到利润的转换。通常渠道操作最能反映经销商的经营获利能力,因此,正确把握各种渠道操作技巧是保证经销利润的前提,管理资料《白酒经销商的渠道攻防术》。下面从KA渠道、二三类渠道、团购渠道3种渠道进行阐述。  KA渠道的操作  沃尔玛、家乐福、华联以及各地的一些高档商场等KA渠道是形象展示的良好渠道,但是KA渠道的市场优势和霸权地位让很多经销商头疼,高筑的渠道门槛、进场费、条码费、陈列费、促销员管理费、店庆费、堆头费、宣传费等多如牛毛,吞噬掉经销商10%―20%的毛利,使销售利润少的可怜。但是对于已经选择中高端产品作为主要经营品种的经销商来讲,KA渠道是必须坚守的渠道。  经销商要制定一个立体的生态策略,在进入KA卖场的产品中,找出利润型产品。这一产品的主要任务是为经销商贡献利润,因此,其价格设置一定要有足够的利润空间,并在卖场中重点陈列展示和促销,以实现最大程度地为销售贡献利润。  此外,某些产品的存在不是单纯为了获得利润,其更重要的功能是占领市场、抗击竞品,对这类产品可以采用纯走量,低利润,甚至零利润的销售策略。  因为KA卖场寸土寸金,营销费用昂贵,因此在管理上需要精细化运作。要充分利用排面、端架等优势陈列位置,减少或避免产品放入底层或顶层货架,增加陈列的有效性。  对于KA卖场而言,除了货架的摆放外,销售现场氛围的营造更为重要,通过 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 灵巧的摇摇签、海报等增加卖场的气氛,增加关注度和销售机会。同时,要不断推出不同的促销形式和方法,并对促销期进行合理安排,这样可以合理安排资金,取得有针对性的销售效果。  如果在KA卖场派驻经过规范培训的导购员来做好产品促销,时时与卖场的沟通,可以保证产品实现生动化陈列,增加消费者关注度。严格货架管理,避免出现缺货断货现象。此外,督促促销员在语言、话术、动作上规范化操作,可以显著提高活动的秩序和质量。  精细的销售监控是保证经销商利润的重要一环,因此,经销商如果能每天了解KA的销售状况,做好销存的管理,并定期进行分析、适时的调整,不断优化,从而保证KA系统销售的良性运行,这样可以免因库存过大过小造成资源浪费。  如果经销商能做好对KA渠道季度、半年或年度的动态分析,通过报表的定期分析,调整促销档期、海报频率以及堆头、端架、牌面等卖场资源,可以将运营费用控制得更为合理。
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