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白酒在一定意义上还是属于季节性产品，旺季的销售远远大于平时的销售，尤其是非一线品牌旺季销售与平时销售的差别更大，所以旺季时节的营销运作把握十分重要。许多企业都习惯把“宝”押在现代渠道商超上，但是否赚钱却很难讲。经销商在算投入和产出，商超也在算投入和产出，这是一个双方博弈的过程；两方都算得清楚是双赢，但如果商超有清晰的估计而经销商没有，那么必然吃亏。　　

　　一年一度的销售旺季已经来到，各个企业总喜欢把货推到卖场，似乎上架就一定会有销售，接下来的就是上商超的DM，上促销员和给销售奖励等“屡试不爽”的招术。但实际状况是，商场整体的销售不错，但自己品牌的销售却不佳；即使销售搞得红红火火，但利润不见得理想；或者销售成绩还不错，但是随后出现了退货一大堆。归根结底，正是不合理的促销和盲目的价格竞争损失了合理的利润。那么旺季商超运作究竟应该注意什么呢？ 　　

　　关键一：切忌盲投

　　案例：某白酒经销商，春节期间与其竞争品牌“赌气”，在某超市签了最贵的堆头，5000元，时间为45天。另外还上一名促销员，1200元底薪，2.5%的提成（或卖一瓶奖励5-10元不等）。后来统计，春节期间的实际销售业绩为15000元。让我们帮他算一算帐，按照正常毛利供应商在40%左右，应该为6000元，促销员工资加提成1575元，单这个店的这个堆头就亏损了575元。

　　 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ：原因很简单，对市场销售的估计不足。必须指出，市场的分析调查和销量预估是我们旺季销售，也是一切销售的基本功，靠想当然的判断必然造成盲目投入，自吞苦果。其实这只是显性的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，还有许多隐性亏损，并没有被经销商所察觉。　　

　　关键二：提前预期

　　案例：某地级市场某家商超，销售位列当地前五名，有11间分店，属于综合超市业态。中秋期间某知名品牌的贴牌产品，礼盒装,用代销的形式在这家商超连锁机构销售，共上15个条码。零售主要价格带在198元-1000元之间。

　　从经销商角度看，中秋期间销售为13.5万。商超收取经销商总费用应该为2.6万。虽然超过12-15%的费用线，但还是有点钱赚, 经销商觉得可以接受。从商超的角度看，除收取到的费用外,超市的销售额约为16万,毛利率约为16%。该供应商算是优质的供应商，16万的销售给商超带来综合毛利5.1万,综合毛利率31.8%,综合收益远高于一些知名品牌。

　　那么春节到了，双方如何合作呢？根据以往的数据显示，该类白酒春节销量预计是在中秋期间销量的2.5-3倍。所以商超总监给采购的指令,春节期间将继续与该经销商合作,基本条件如下：收费与中秋季节持平也就是2.6万,保底销售15万,到20万再另外返点1%,25万返2%,30万以上返3%。如果从经销商的角度预测春节销量，按保守的估计春节的销量比中秋增长一倍，在该商超系统实现销售30万,费用为2.6万,再加上返点3%,总费用为3.5万,综合费用率为11.7%,比中秋费用率更低.所以还可以与商超谈鼓励销售措施。如果说中秋的销售是打基础的话，那么春节的销售就是该经销商吃肉的时候了。

　　分析： 一般来讲，白酒的春节销售肯定会大幅增长，对于礼盒装等季节性产品来讲，变化的幅度可能还会更大。预测销售数据是经销商当年订货和向商超铺货的基础，所以经销商必须按单品做出预算，否则要么库存不足，该做的生意做不到；要么面临巨大的尾货处理压力。我们必须清醒一点，并非所有的预算都可以实现，但是投入费用却实际付出。　　

　　关键三：促销对症

　　调查：在商超购物的消费者最喜欢的促销方式，是特价或打折，其次是买赠（买一送一，买大送小，卖酒送火机，买红酒送酒杯等）；而某些厂家比较喜欢用的抽奖远远排在后面，消费者喜欢的是及时的、看得到的实惠。商超喜欢的促销方式，是卖多少箱送现金或者诸如电视、微波炉这些电器，原因是商场可以灵活处理，要么用于大单购物，要么用于商场自己员工的销售激励。

　　分析：促销的方法要让消费者直接感受到，如前所讲的特价和买赠，赠品一定要有特色，特别是礼盒装的产品，好的赠品有画龙点睛之妙；促销的力度要放在真正促进销售上面，比如与商超签订阶梯式销售返利 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，让商超确实感受到销售是共同的利益。如果是以长期的销售为目标，可以将宣传重点放在品牌推广上，比如赞助商超的挂旗、堆头围板年货一条街的拱门等。但必须是长期刺激消费者，如果只是在中秋做，春节不做，那这种功夫很容易白费，在信息爆炸的时代，消费者太容易忘记某个品牌了。同时从商超的销售数据上看，对于非一线品牌来讲，促销员在大卖场的作用不可忽视，上与不上差别非常大。　　

　　关键四：踩准节奏

　　下图是某超市的2007年春节销售曲线图（2007年春节是在2月18日，销售高峰是在2月17日）　　

　　我们观察，每个地区和每间店的春节销售都不一样，但都有类似的曲线图。从中我们可以预计2008年春节销售进程。商超气氛布置如年货一条街等，在2008年元旦后一定会陈列出来。但真正销售启动是在年前15天，也就是在2008年的1月25日左右。

　　需要提醒的是，由于前期的销量比较平稳，经验不足的零售商备货时间会比较晚，往往看到销售起来了，再下一批订单。我们给经销商的建议，如果有准确的历史数据，应该在一周前提醒商超，同时自己做好备货和出货准备，一旦有需要，及时满足订货需求避免因门店缺货造成销售损失。

　　但在商超的销售高峰，在春节前5天时（如2月1、2号）商超的大量订货必须要控制在经销商的销售预期之内，如果自己没货，也不要采取紧急调货的方式。因为基本销售状况已经定下来。所以，提前预估销售趋势十分重要，每年的销售都差不多，我们不要期望有奇迹发生。要不然，等待我们的将是节后大量退货。　　

　　关键五： 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 前列

　　常言到，“早起的鸟儿有食吃”。2008年春节是在2月7（初一），对商超零售商来讲，准备的时间不是很充分。商超零售商一般会提前45到60天做春节的销售计划，但元旦和元旦前的圣诞节，不少食品零售商称为鸡肋，活动不搞不行，搞了也没效果，而且也会分散零售商的部分精力。2008年真正谈春节销售的时间也就是在一月初。采购也许有了一些想法，但如果经销商在12月中就将你的春节销售和营销计划放在商超采购的台面上，那你就容易在采购考虑他的春节营销计划进入他的视线。先入为主的道理谁都知道,但真正有行动的并不多。而且，如果你的计划又是一份有数据支持的报告，那你的美好时光就开始了。　　

　　关键六：控制供货

　　春节销售对零售商和经销商都至关重要，理想的旺季营销计划，必须包括这样的步骤，零售商和经销商各自做合理的市场分析，收集和挖掘去年的销售数据，组织市调和进行市调结果分析，共同制定销售和库存计划。制定合理价格避免直接竞争，获取合理利润；最后是详尽的实施计划和严格的过程控制，配合送货等完成销售。但实际操作中，以上步骤会有不同程度缺失

从经销商的角度，不要以为把货压到了卖场就可以解决所有问题，那才是一个开始。从历史数据分析中清楚了解零售商在关注什么，要从产品销售的曲线图中得到启发，控制好供货的节奏。总体销量的估计很重要但对总体的利润 要求 对教师党员的评价套管和固井爆破片与爆破装置仓库管理基本要求三甲医院都需要复审吗 更重要。销售的详细计划，对每个卖场能销多少要有个清晰的估计。总之，促销员的安排、销售奖励办法的实施和库存的控制在旺季运作中一样也不能少。（编辑：赵建英）

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