SOP销售与运作计划

SOP销售与运作计划Salesandoperationsplanning目录CONTENTS销售与运作计划概述销售预测管理约束项识别与管理生产与计划管理 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 分类与层次计划分类层次计划内容计划期限计划节点计划对象战略发展规划决策层公司发展方向3-5年1次/3年方向经营目标计划决策层销售与利润目标1年1次/1年指标销售与运作计划S&OP一级部门需求预测与供应能力匹配，企业经营目标分解与细化；3-6个月1次/月产品族主生产计划MPS供应链中心客户订单、安全库存1个月1次/半月最终产品物料需求计划MRPPMC物料需求计划1个月1次/周物料、配件生产计划SFC/PACPMC生产投入/产出计划与控制1/周1次/2天工序控制Salesandoperationsplanning销售与运作计概述基本概念方案进程输入/输入Salesandoperationsplanning基本概念销售与运作方案作用销售与运作方案将各个部门的运作与企业的运营方案联络起来，使一切的部门都朝同一个目的努力提供了一个满足企业运营目的的可行的消费方案，防止了由于企业各个部门双方面的决议，影响企业全体效益；销售与运作方案定义销售与运作方案是一个业务进程，经过对市场、研发、推销、消费和财务等部门的沟通和协调，作出对市场变化具有快速照应的决策，以顺应市场需求的变化和供需平衡，完成一个可执行的出货方案；协助公司坚持需求与供应的平衡。销售与运作方案思索的是产品的总量。销售与运作方案普通每月修订一次，所显示的信息包括数量和金额；方案进程Salesandoperationsplanning预备销售报告〔RunSalesForecastReports〕---业绩检视需求方案制定〔DemandPlanning〕---销售预测供应方案制定〔SupplyPlanning〕---备料备货方案预备会议〔PreS&OPmeeting〕指导层会议〔ExecutiveS&OPMeeting)Salesandoperationsplanning4、信息部门要将这报告提交给一切相关人员。方案进程一、预备销售预测报告〔RunSalesForecastReports〕报告由信息统计部门在每月月底或月初完成，主要内容包括：1、上月实践销售状况：含各产品族销售量和销售额、各区域业绩、销售达成率；2、产品和物料库存、消费以及未完成订单等；3、并提供一些销售剖析数据和对预测准确性的统计剖析给销售和市场人员，以便对未来需求停止预测。Salesandoperationsplanning二、需求方案制定〔DemandPlanning〕：方案进程销售和市场人员；依据客观理想或数据，结合客观判别；用迷信的方法和工具对未来的需求停止预测；输入«**月-**月销售预测»，包括现有一切产品，要思索产品的消费周期对需求的影响。Salesandoperationsplanning方案进程三、供应方案制定〔SupplyPlanning〕：1、供应才干评价：财务支撑才干评价；新产品研发方案及新产品上市评价；消费保证才干评价；约束项评价；2、供/需数据调整：供应链剖析«**月-**月销售预测»数据，结合供应才干的评价结果，以决议能否有必要对现有的运营方案停止调整，假设销售预测、库存水平、或许未完订单水平发作了变化，那么就应相应的调整运营方案，调整后的运营方案要经过资源方案停止校验，以确保关键资源的可用性。调整后的运营方案将提交销售与运作方案预备会议停止讨论。Salesandoperationsplanning方案进程四、预备会议〔PreS&OPmeeting〕：1、会议议程与目的：就供需平衡效果做出初步决议；讨论已发作或能够发作的约束效果，并构成分歧的对策意见，以提交给指导层会议参考；明白不能达成分歧的效果项，包括有关的背景和数据，以及为处置效果所需资源的央求，以提交给指导层会议决策；2、参与人员：包括销售、市场、研发、财务、供应链相关的部门经理。Salesandoperationsplanning2、参与人员：参与人员：部门经理各一级部门总经理参与；方案进程六、指导层会议〔ExecutiveS&OPMeeting)1、会议议程与目的：同意预备会议的建议或制定新的替代方案；授权抵消费或推销水平的调整—预测备料和备货方案；将消费方案与运营方案停止对比，并且停止必要的调整；就销售与运作方案预备会议没有达成分歧的效果停止决策；审查并对策那些低于方案水平的关键目的。能力信息需求信息Salesandoperationsplanning一、销售与运作方案的输入：销售与运作方案的输入/输入管理目的市场情报实践订单才干与约束财务信息新产品信息新 工艺 钢结构制作工艺流程车尿素生产工艺流程自动玻璃钢生产工艺2工艺纪律检查制度q345焊接工艺规程 流程销售预测Salesandoperationsplanning二、销售与运作方案输入销售与运作方案的输入/输入销售〔出货〕方案主消费方案库存方案/未完订双方案财务方案产品与工艺开发方案资源配置方案约束项对策方案Salesandoperationsplanning三、信息的输入及责职：销售与运作方案的输入/输入销售预测：营销部门依据最新的市场状况停止预测；市场情报：市场/营销提供。包括一切影响产品需求的外部要素，包括市场趋向、经济环境、专家剖析、竞争剖析、法则法规、环境维护等；实践订单：销售部门提供：包括实践收到的客户订单；才干信息：供应链提供：包括能够存在的才干瓶颈；管理目的：管理层提供，各个影响企业竞争力的绩效目的；财务需求：财务部门提供，包括资金需求的额度，以支持所要求的运营活动；新产品信息：由研发部部门提供，有关新产品开发方案或项目研发进度；新工艺流程信息：工程部门提供；有关新产品新工艺的采用，或对现有产品和工艺的改动；资源信息：由人力资源部门提供，明白支持消费运作活动所需资源条件；Salesandoperationsplanning回想上一节内容：销售与运作计概述基本概念方案进程销售与运作方案的输入/输入Salesandoperationsplanning目录CONTENTS销售与运作计划概述销售预测管理约束项识别与管理生产与计划管理如何更准确的预测？如何管理与控制预测的失误？如何让预测和需求计划更能指导生产计划？销售预测管理三问Salesandoperationsplanning准确的销售预测有什么益处？Salesandoperationsplanning参考文章：销售预测是供应链的中心销售预测是供应链运作的中心依据事情1：巧妇难为无米之炊---饮鸠止渴事情2：囤盐事情以上两件事情反映出：闭关自守；信息不准；自觉处事；缺少理性思索与决策。Salesandoperationsplanning的通病1客观判别预测的准确性太低2缺乏全盘思索以偏概全无代表性3缺乏终端数据采集即使有数据，也不真实。销售预测缘由剖析1、不注重预测，短期应对；2、市场趋向特性化，更难预测5、市场不太成熟，偶然或人为要素较大.4、缺乏或未应用历史数据3、培训较少预测不准的Salesandoperationsplanning准确的需求预测准确预测的基本要求市场行情了解和调查；经销商或批发商数据搜集。竞争对手剖析，客观判别历史销售数据的剖析准确的需求预测Salesandoperationsplanning影响测的要素业务和经济状况竞争要素市场趋向广告、促销、定价及产品变卦方案1234Salesandoperationsplanning市场需求表现特征直线式变化时节性变化随机性变化周期性变化ABCDSalesandoperationsplanning准确预测对数据的要求Salesandoperationsplanning〔1〕历史数据运用相反术语：产品型号；需求数据；时间单位；〔2〕记载与数据相关的状况:需求受特定事情的影响，这些事情应该与需求数据一同记载。例如销售促销会抚慰需求的添加，但是在促销活动完毕后，需求通常会增加；〔3〕针对不同客户群的需求停止区分记载：不同的客户群有不同的需求特征。预测的监控和检讨累计实践需求与预测平均需求的对比——业绩检视Salesandoperationsplanning累计偏向检讨随机偏向：随机变化的幅度与散布，如正态散布或升降趋向等随机偏向检讨预测工具和手法3、动因技术：政策导向、新增市场机遇；客观判别方法预测的本钱通常清楚高于运用定量方法预测的本钱。优秀的预测人员可以将定量预测方法和良好的判别力巧妙地结合在一同，以防止对二者中任何一种方法的过火依赖。1、定性技术：直觉、阅历、客观判别；2、定量技术：客观历史数据统计和剖析；Salesandoperationsplanning定性预测---客观方法缺陷：存在人为客观判别要素，缺乏额观数据支撑。以责任区方式作预测以过去相似或参考例作比拟预测以评价小组意见作预测以专家意见为主的预测，适宜非数量性要素为主，Delphi〔德尔菲法〕民意團體法Salesandoperationsplanning1、时间序列预测移动平均法加权移动平法回归剖析法；指数平均法；2、因果剖析预测3、模拟试算预测缺陷：间歇性和团圆性等无规律可寻的预测，此法不适用，需求结合定性预测技术停止微调。定量预测-客观方法剖析处置历史出货数据汇总采集经销商的进销存数据，以及批发终端需求数据。结合竞争对手、政策和新增市场时机停止微调；销售预测准确率≥75%用适宜的预测法剖析处置：采集到的数据和历史数据。预测流程Salesandoperationsplanning微调采集以史为鉴预测报表预测作业模板SalesandoperationsplanningSalesandoperationsplanning目录CONTENTS销售与运作计划概述销售预测管理约束项识别与管理生产与计划管理约束项管理Salesandoperationsplanning一、约束实践TOC就是关于停止改良和如何最好地实施这些改良的一套管理理念和管理原那么。可以协助企业识别出在完成目的的进程中存在着哪些制约要素──TOC称之为"约束"，并进一步指出如何实施必要的改出去逐一消弭这些约束，从而更有效地完成企业目的。约束实际TOC：〔TheoryofConstraint〕的首字母缩写〕，找出阻碍完成系统目的的约束条件，并对它停止消弭的系统改善方法。复杂地说：约束项管理Salesandoperationsplanning二、约束实践外延TOC强调必需把企业看成是一个系统，从全体效益动身，而不是从部门利益动身来思索和处置效果，TOC的基本要点如下：企业是一个系统，其目的应当十分明白，那就是在以后和今后为企业取得更多的利润。2、一切阻碍企业完成全体目的的要素都是约束〔战略性约束〕：3、完成业绩和效果的主要权衡目的：有效产出、库存和运转费用。约束项管理Salesandoperationsplanning三、约束项管理步骤1、找出系统中存在哪些约束项，可从以下几个方面入手找寻：原资料：原资料可取得数量，或许原材质量水平。才干：制约目的完成的技术保证才干和消费供应才干。市场：制约目的完成的市场需求水平。政策：制约目的完成的 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 或流程。2、寻觅打破约束项的应对方法和措施：3、分配并集中可用资源：此项可上升到运营理念和管理理念，分配研发、工程、推销、营销、市场和财务等资源。4、详细实施应对方法和措施。5、效果确认并格式化，谨防人的惰性成为系统的约束：當你打破一個約束以後，一定要重新回到第一步，開始新的迴圈。就象一根鏈條一樣，你改進了其中最单薄的一環，但又會有下一個環成爲最单薄的。约束项管理Salesandoperationsplanning四、约束项识别一1、短板〔木桶〕效应最短局部就是约束项：1、比最低的木板高出的局部是没有意义的，高出越多，糜费越大；2、要想提高木桶的容量，就应该设法加高最短的那块木板的高度，这是最有效也是独一的途径。2、鼓点〔酒瓶〕效应瓶颈处就是约束项：相关的各要素、环节配合与协调并进，其中假设某一要素和环节跟不上，就会成为〝瓶颈〞卡住整个活动和某一行为的正常停止。瓶颈约束项管理Salesandoperationsplanning四、约束项识别二3、罕见的约束项：依据不同的产品结构类型、工艺流程和物料活动的总体状况，设定管理的控制重点：其中，市場、物料和才干是主要的約束。约束是多方面的，有市场、物料、才干、任务流程、资金、管理体制和员工行为等等。4、约束项表现：拥堵不堪；停滞不前；排队最长；等候最久；约束项管理Salesandoperationsplanning五、主要约束项剖析与管理—市场和营销市场和营销预测需求量大，实践出货量小：库存积压，资金周转率低预测需求量少，暂时应急插单多：方案无序，暂时应付机型种类多，订单少数量少：本钱高，效率低新产品多，更改动化多：本钱高，利润少----管理重点：提高预测准确率----管理重点：提高预测准确率----管理重点：模块化 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 、集中化消费----管理重点：制定并遵照合理的营销战略约束项管理Salesandoperationsplanning五、主要约束项剖析与管理—物料物料约束多发点1、物料充足：2、物料质量效果：贮备缺乏：供应紧张：可预测的质量风险：提早识别，并提早对策和改善；随机或偶发的质量风险：临场反响和对策、应急风险评价与决策。停产〔可预测〕：物料替代、技术方案变卦、产品型号更新；偶发性断货：供应商加班消费、物料替代、寻觅现货〔炒货〕；供货才干缺乏：提升产能、平衡需求数量、添加供货渠道。交期长：延长交期、FORECAST管理；预测少：提高预测准确率、惯例主销产品合理加大备料量；物料型号错误：核对、反省；约束项管理Salesandoperationsplanning五、主要约束项剖析与管理—才干C.组织管理才干完善表现：呆板机械，过于原那么，墨守成规。是指企业在技术，消费，销售，管理和资金等方面力气的总和。A.设计缺陷和工程变卦：糜费严重、质量隐患、制约批量消费B.消费管理才干完善：效率低、交期长、质量差。-----管理重点：立项充沛、验证严厉、评审周到。-----管理重点：方案要准确、技术有保证、产前做预备、制程按 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 。-----管理重点：原那么与变通、故步自封与快速照应。约束项管理Salesandoperationsplanning六、约束项搜集与提报过滤挑选出当天最大约束项过滤挑选出每周主要3项主要约束项过滤挑选出当月主要5个约束项日报搜集消费日报、质量日报、异常报告、财务报告周报搜集消费周报、质量周报、异常报告、财务周报月报搜集消费月报、质量月报、异常报告、财务月报约束项管理Salesandoperationsplanning六、约束项改善与效果确认消费方案与管理Salesandoperationsplanning一、方案分类计划分类层次计划内容计划期限计划节点计划对象战略发展规划决策层公司发展方向3-5年1次/3年方向经营目标计划决策层销售与利润目标1年1次/1年指标销售与运作计划S&OP一级部门需求预测与供应能力匹配，企业经营目标分解与细化；3-6个月1次/月产品族主生产计划MPS供应链中心客户订单、安全库存1个月1次/半月最终产品物料需求计划MRPPMC物料需求计划1个月1次/周物料、配件生产计划SFC/PACPMC生产投入/产出计划与控制1/周1次/2天工序控制消费方案与管理Salesandoperationsplanning二、S&OP与MPS的区别项目区别销售与运作计划S&OP主生产计划MPS计划目的市场开拓客户订单处理问题供/需关系产品搭配祥细程度综合计划祥细计划计划面向整个企业：销售\研发\财务\供应链制造系统管理集中度集中分散报表输出产品系列具体产品计划时段月度/季度每周/每月关注重点预测达成率计划完成率消费方案与管理Salesandoperationsplanning三、主消费方案MPS定义1、将销售与运作方案S&OP转化为物料推销和产品消费等详细方案的工具；2、描画企业消费什么？消费多少？什么时间完成的方案规则；3、直接决议物料需求方案的〝种类、时间和数量〞；4、粗略平衡消费负荷和消费才干的方法；5、联络销售与消费的纽带；6、指点消费管理部门展开消费管理和调度的威望依据。消费方案与管理Salesandoperationsplanning四、消费类型及战略1、存货消费类型：为应付临时的，且有动摇需求的产品〔主销产品〕而提早预备的消费方式。2、现货消费类型：为应付需求距离性的，且预测准确率不太高的产品，同时又提早预备有物料的消费方式。接到订单即可布置消费。3、组装消费类型：由通用组件组合而成的产品的消费方式。4、订货/设计消费类型：按客户要求设计、消费的产品。消费方案与管理Salesandoperationsplanning五、消费类型及战略生产类型对应订单类别生产周期交货准时确率要求存货生产版本稳定的沿续性订单≤7天最准时定期补充物料和成品现货生产版本稳定的间歇性订单≤15天准时结合预测和历史出货数据，备一定数量的套料。组装生产版本灵活，但具规律的随机订单≤10天准时结合预测和历史出货数据，备有一定的配件安全库存。订货生产版本变更频繁，偶尔需求订单。≥45天不准时接订单后组织研发方案调整、物料采购和生产。