成功拜会的8个步骤第一步——拜会前的准备●外面形象:衣饰、仪容、言谈举止致使
表
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情动作上都力求自然,就可以保持优秀的形象。●控制情绪:不良的情绪是影响成功的大敌,我们要学会遥控自己的情绪。●投缘关系:除去顾客心理阻碍,建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。●诚心态度:“知之为知之,不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。●自信心理:信心来自于心理,只有做到“相信企业、相信产品、相信自己”才可以建立强盛的自信心理。计划准备1计划目的:因为我们的销售模式是拥有连续性的因此上门拜会的目的是销售自己和企业文化而不是产品。2计划任务:营销人员的第一任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转变为“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情况,对顾客性格作出初步解析,选好沟通切入点,计划销售产品的数目,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。3计划路线:按优秀的计划路线来进行拜会,制个接见计划吧!今日的顾客是昨天顾客拜会的持续,又是明日顾客拜会的起点。销售人员要做好路线规则,一致安排好工作,合理利用时间,提升拜奏效率。4计划开场白:如何进门是我们遇到的最大难题,好的开始是成功的一半,同时可以掌握75%的先机。外面准备1仪表准备:“人不行貌相”是用来劝说人的话,而“第一印象的利害90%取决于仪表”,上门拜会要成功,就要选择与个性相适应的衣饰,以表现专业形象。经过优秀的个人形象向顾客展现品牌形象和企业形象。最好成绩是穿企业一致衣饰,让顾客感觉企业很正规,企业文化优秀。男士上身穿企业一致上装,戴企业一致领带,下身穿深色西裤,黑色平底皮鞋,防备留长发,染色等发型问题,不用佩戴任何饰品。女士上身穿企业一致上装,戴企业一致领带,下身穿深色西裤或裙子,黑色皮鞋,防备发散、染发等发型,不佩戴任何饰品。2资料准备:“知己知彼战无不胜!”要努力采集到顾客资料,要尽可能认识顾客的状况,并把所获取的信息加以整理,装入脑中,看作资料。你可以向他人请教,也可以参照有关资料。作为营销员,不不过要获取潜伏顾客的基本状况,比方对方的性格、教育背景、生活水平、兴趣喜好、交际范围、习惯喜好等以及和他要好的朋友的姓名等,还要认识对方目前愉悦或烦恼的事情,如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学,也许工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之,认识得越多,就越简单确立一种最正确的方式来与顾客发言。还要努力掌握活动资料、企业资料、同行业资料。3工具准备:“工欲善其事,必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外,一套完好的销售工具是绝对不行缺乏的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“销售工具好像侠士之剑”,凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。检查表明,销售人员在拜会顾客时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提升10%的成功率,提升100%的销售质量!销售工具包含产品说明
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、企业宣传资料、名片、计算器、笔录本、钢笔、价格表、宣传品等。4时间准备:如提前与顾客预定好时间应准时到达,到的过早会给顾客增添必定的压力,到的过晚会给顾客传达“我不尊敬你”的信息,同时也会让顾客产生不相信感,最好是提前5-7分钟到达,做好进门前准备。内部准备1信心准备:事实
证明
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,营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原由,突出自己最优胜个性,让自己人见人爱,还要保持踊跃乐观的心态。2知识准备:上门拜会是销售活动前的热身活动,这个阶段最重要的是要制造机遇,制造机遇的方法就是提出对方关怀的话题。3拒绝准备:大部分顾客是友好的,换个角度去想,平时在接触陌生人的早期,每一个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法,找一个借口来推却你罢了,其实不是真切厌烦你。4浅笑准备:管理方面讲究人性化管理,假如你希望他人如何对待你,你第一就要如何对待别人。第二步——确立进门第三步——赞叹观察第四步——有效发问第五步——聆听推介第六步——战胜异议第七步——确立达成办理客户反对建议1、战胜心理上的异议:现代人一定学会如何面对心理上的异议,使心里有所准备,认识心理上异议存在的根源所在。2、化异议为动力:顶尖销售人员理解顾客的拒绝是应该的反应,其实不是不接受产品和服务,而是有短暂的迟疑。3、不要让顾客说出异议:擅长利用顾客的感情,控制发言气氛,顾客就会跟着你的所想,不要让拒绝说出口。4、变换话题:遇到异议时防备一味穷追不舍以致于让顾客产生厌烦,可用变换话题方式临时避开紧张空间。5、运用合适肢体语言:不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意,同时也会起到催眠的作用,可以很好地克服异议。6、逐个击破:顾客为两人以上集体时,你可以用各个击破的方法来战胜异议。7、同一立场:和顾客站在同一立场上,千万不行以和顾客反驳不然你无论输赢,都会使交易失败。8、建立专家形象:学生对教师极罕有怀疑,病人对医生极罕有怀疑,顾客是不会拒绝专家的。
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