律师的案源在哪里?
字体大小：大 | 中 | 小 2006-04-11 09:20 - 阅读：289 - 评论：3
律师业务由于其有目标的不确定性、服务的无形性、服务的高风险、顾客评价的综合性等特点（见高云的《通向成功律师事务所之路》），往往都是通过家人、熟人、朋友、客户等关系介绍或转介绍而来，业务的拓展模式还停留在古典而反潮流的状态，故而律师业务通过传统的市场营销和行销的方式很难取得好的效果，尤其是在当前律师以个人为单位面向社会的宣传，往往因为没有形象具体的产品而缺乏较好的社会公信力。所以在传统的律师服务中，如果不能取得客户的信任和认可，很难建立服务关系。事实上大部分客户也都是通过一定的关系寻找律师为自己服务，长久以来，律师和客户关系就是依赖这种路径而相互依存、彼此关照。
但是茫茫人海，你的客户在哪里？律师业务的特点决定了律师无法凭借自己的律师身份和专业特长直接从社会获得业务，而必须通过一定的媒介把你的律师身份、专业特长、人格魅力等信息传达到特定的人群，这个媒价就是人际关系。按照美国著名的推销员拉德的“250定律”，每一位顾客身后大约都有250名亲朋好友，如果赢得每一个位顾客的好感就意味着赢得了250位潜在的顾客。推而论之，每一位律师身后也应该有250位亲朋友好友，律师的业务大都是依赖这250位亲朋好友的介绍或转介绍而来。
但事实果真如此吗？人的精力和注意力总是有限的，谁也无法保证自己能同时关注和关心250位亲朋友好友，而“250定律”始终在发生作用，这又是为什么？
美国销售专家杰尔．厄卡夫与美国专业作家维利伍德合著的《关系决定成败》一书中提示出了人际关系的金字塔结构，自上到下分为六层：看重与我关系的人、尊重我的人、对我友好的人、喜欢我的人、知道我名字的人、不知道我名字的人。这个结论告诉我们其实每个人都生活在金字塔结构的人际关系中，而且一个人拥有关系的多寡和质量的好坏在很大程度上决定一个人生活品质和一个人生活的丰富程度。
笔者根据自身多年的观察和实践，并着重分析了本人自上初中以来二十余年交往经历，认为确实存在着一个金字塔结构人际关系圈。就以“250定律”结论为人际关系的基数为基础，如果一个人有250位亲朋好友，事实上他只要经常和六个人保持接触就能达到“250定律”人际关系基数。
一个人经常与六个人保持接触和交往（第一层的6人），而这六个人每个人又都经常与六个人保持接触和交往（第二层的36人），36个人每人又有六个经常接触交往的人（第三层的216人），这样三个层面加起来总共是258人。也就是说一个人只要保持与六个左右的人经常接触和交往，就能形成一个250人左右的稳定的交际圈。
再根据著名的“20/80定律”，其中有20%的人带来80%的业务和收益，经常能为你带来业务的人就是50人左右，这个数字正好与第一层、第二层的人数相仿，也就是说在交际圈中第一、第二层的人是业务主要的提供者。一个人只要与六个人保持经常的接触和交往，就能形成相对稳定的250人关系圈。所以这六个人的素养和地位就显得尤为重要，但是人际交往总是遵循着物以类聚、人以群分法则，这六个人的状况决定于一个人的人品、能力、素养，性格特征、成长经历、教育背景、家庭背景等综合的社会因素。这也就是笔者在《穷律师、富律师》一文中说到的那个“共同成长的团队”的较为准确含义。
通过以上的分析不难得出，律师业务的真正的来源来自于律师本人在工作、生活、学习、交往过程中形成自己的核心的交际层，这个核心层决定或直接影响着一名律师的生存和发展，而且往往最先亲密接触的那一个人决定和影响着其整体的人际关系的品质。所以律师在执业之初，尤其是在一个完全陌生环境中执业的律师，一定要打破自然的人际关系组合进程，迅速寻找和培养一个或几个有能力且真心愿意帮助自己成长或愿意与自己共同成长的核心层，并不断提高自身的综合素质，根据自身发展的状况适时调整核心层的组成。这是一名律师的生存之本，也是律师的发展之道，以核心层为中心的交际层和以核心层为基础形成的社会关系网构成一名律师的地缘优势。
这具效应我们暂且称其为“六人效应”，一直是传统的人际关系和律师业务中秘而不宣，只可意会、不可言传的潜在的规则之一，这也就是很多成功律师往往不作任何形式的宣传甚至至今连网站都没有。当然由于律师服务目标的不确定性，面对不确定的市场直接针对特定客户群的服务营销也不失为行之有效的方法，但在现有的环境条件下，律师只有不断培养、营造和提高自己人际关系的核心层才是根本的出路。
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