房地产销售队伍的组织和推销接待艺术-台湾中介公司-6页-fsw

房地产销售队伍的组织和推销接待艺术 房地产销售队伍的组织和推销接待艺术 1、 销售队伍的组织。 销售的目标不外乎就是寻找客户，与客户沟通（即将产品和服务传递出去），推销产品（如何与客户接触、报价、回答疑问、达成交易），提供服务（咨询、贷款、装潢等），收集情报（市场调查）等几项工作。 销售战略指客户接待方式，一般采取“一对一”的方式，即销售人员直接面对登门看房的客户；也有“多对多”方式，比如房屋预售中所有销售人员同时接待一批批客户；“多对一”，各有所长的销售人员组成小组接待单个客户；召开“推销会议”、“研讨会”等方式。 给销售人员的报酬，有薪金制、佣金制和混合式。台湾大多是混合式的，由底薪和奖金组成。如果用完全的薪金制，报酬固定但没有刺激作用。纯粹的佣金制对行销人员来说，又没有了底薪的安全保障。混合式薪水有几种分配情况：低薪低奖、低薪高奖、高薪低奖、高薪高奖。台湾房地产业早期采取低薪低奖，效率不理想。后有一家公司采用低薪高奖，接近佣金制，低薪保证但可以多做多得益。高薪高奖对公司而言不利，在房地产业不景气时易造成亏损。高薪低奖适合新人，高薪消除了新从业人员业务不熟、缺少客户的后顾之忧。美国完全是佣金制，日本和台湾是混合制式。 二、销售管理。 我们在青岛已操作一段时日，感觉上海人员品质高低差距非常大。所以，招聘工作人员时，要注重学历、品德；兼顾相貌，在与人的接触中给对方以良好的外观形象；同时要考虑语言能力，懂方言；掌握必要交通工具；能否吃苦耐劳；要有一定社会经验；另外，最好有房地产经纪人执照。房地产销售人员必须精力充沛，有很强的自信心，对金钱的欲望强烈及十分的勤劳，并有承受客户拒绝的勇气。 对销售人员的训练，时间长短不限，可分初、中、高级阶段。训练内容有房地产业的法律，税务，估价、金融、实务、心理学、谈判、统计、经济等。由浅入深，刚入行的起码要懂合同、签约、开发、接待、电话咨询这些基本环节。 参与房地产销售的人员在初级阶段实务比理论重要，没有经过具体操作，理论不易被接受和牢记；中级阶段实务与理论并重；高级阶段，理论比实务重要。当接受大CASE（指项目或个案）后，就需要理论指导，不然无法成功推销。 人员受训后，要监督和考核。经纪人、行销、销售人员很难管理，管理不善将是放羊吃草。可以用“日报表”的方式进行管理，日报表注明访问对象、时间、户数、路线、成绩等等，包括 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 开发的CASE、销售的客户之详细情况，另外，与哪些客户电话联系。即使自动、自发、自觉的人员，也要在完善的 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 和管理下，才能成才。 根据经验，设定责任额，才能做到对人员的激励。责任额应该合理，因人而异，不能过高或过低，新人低一些，逐渐循序渐进。还可召开销售会议，在共同探讨、互相学习中达到激励之目的。予销售人员荣誉、奖金、利润分成等等，都是影响他们积极性的重要原因。 怎样评估销售人员成绩好坏？一般是：CASE数×成交率×CASE值＝总成绩。 但评估不只是看业绩，还要看是否勤劳（是否请假、迟到早退），对公司的忠诚度。人不外乎有两种，聪明或愚笨，勤劳或懒惰。房地产销售人员最好是聪明而勤劳，忌又笨又懒。这里的聪明并不是指智商很高，指在经过公司的训练、指导、激励、评估后，成为聪明而勤劳的销售人员。 三、销售的实务。 （一）推销。 销售的实务其实就是两个字：“拉（Pull）”，或“推”（Push）。“拉”是拉客人，“推”是将房屋推销出去。销售最重要的是找客户，我们有几种方法: 1、衍生法:通过介绍获得客户，客户一传十、十传百，越来越多。 2、圆圈理论:从已成交客户、亲戚好友入手，然后邻居、同学、同事、同乡等一点点向外扩大范围。 有了客户，首先要做的是确认客户，即一定要了解房产需求者。佛家有言：见山是山，见水是水（第一层次）；见山不是山，见水不是水（第二层次）；见山是山，见水是水（第三层次）。这代表着人生需求的几个阶段。 第一阶段是生理需求，追求基本生存保障。比如刚毕业者或工薪阶层需要住房，肯定无法负担市中心高价房，市郊路远但房价低，可以买下房屋并住上，他们处在“见山是山，见水是水”的初阶层。 第二层次是社会需求，比如某人已有能力为自己和家人找一个舒适的家。 第三层次是自我的需求，追求自我，表现与众不同，舍得花钱买别人没有的房子，显示身份、地位。 第四层次是精神的需求，看破名利，追求精神上的满足，视物质如粪土，到“见山是山，见水是水”的第三层次。 所以，销售人员一定要先确认客户的层次，为什么买房。 不管是做中介还是代理，都要做好准备工作。很多销售人员最大的不足就是准备不足，对客户不了解，对产品情况不了解，访问的方法、时机又不对。如周六、周日是业务最繁忙之时，上门拜访客户肯定吃闭门羹。 接近客户，要注意仪表、开场白、谈话内容。在针对产品的讲解、展示中，掌握行销法则（A、I、D、A），即人们在购买中的四个心理过程：引人注目的讲解、展示才能使客户产生兴趣，并激发客户强烈的购买欲望以至采取行动。不要急于问客户“要不要”，而是关注客户的心理历程，在每个过程中用心讲解，引导客户步步走向下一个心理过程，最后说“Yes”。间接、暗示的语言度探成交可能性。比如：“看了两套房，您觉得哪套更好？”“可否下少量定金？”如果同意，表示已经成交。成交以后，还应该监督保证屋主履约，做好售后追踪。 （二）谈判。 房地产买卖最重要的是价格和条件。从买方的角度来讲，价格越低越好，贷款越高越好，分期越多越好；而卖方却希望一次付清全部现金，这是对立的矛盾双方。如何协调双方，这就需要谈判解决。 四、行销名言。 ●好地点不如好时机，好时机不如好CASE，好CASE不如好销售。 时机比地点重要，现在有许多好地点也卖不出好价钱，只是好卖。好时机不如好CASE。 ●拒绝是接受的开始。 房地产销售是高难度工作，不是每个人都能成功的。如果没有足够的毅力、足够的勇气，无法长久坚持。许多人尤其是内向型、技术型、大专、怕吃苦、害羞、自卑、没有信心的人，常常不能接受客户的拒绝，一旦被拒绝马上就丧失信心。如果不能克服这些情绪，做不好销售。 ●推销之前先推销自己。 许多行销人员不注意仪容，不注意言行，有时给人很不好的诸如“皮包公司”的印象。作为行销人员要仪容整洁庄重，以不卑不亢、充满信心的形象，以房地产专家的身份出现，为客户提供服务，协助客户下决心。而不是给客户造成走投无路、低声下气讨口饭吃的坏印象。但也不是要讲排场，显气派，一定要有汽车、受机什么的。 ●捉住眼神，温暖人心。 首先要会做广告，广告要做得非常精到，能一下子抓住人的眼神，并且语言温馨感人。如果广告用词不吸引人，读者的眼神很容易滑过一大张报纸而没有看到，于是广告白做。 ●声似银铃，辨别真假。 接电话非常重要。行销人员拿起电话后，要对CASE了如指掌、如数家珍，才能给客户最及时的服务。其次，接电话的声音要和蔼好听，不能受情绪干扰。 ●兵闻拙速，未睹巧久。 孙子兵法说，用兵要快，哪拍快得有些笨拙，比慢吞吞即便是充分准备了的要好。 ●风、林、火、山。 孙子兵法：军队行军急如风，慢走如林木整齐，进攻如火般猛烈有力，不动如山。 ●谁先开口谁先输。 尤其是在谈判时，如果已经开价，一定要迫使对方还价，有了底限才能开始谈判，开始谈判才能降价。 ●嫌货人是买货人。 不要因为客户在挑剔房屋而与之争辩，很可能客户在挑剔时已经决定买下房屋，挑剔是压价的计策。 ●客人出了门，别指望他回来。 客户在屋内，要好好把握时机推销，不能说“今天休息，没人”、“没有空，自己去看”、或者“没关系，回去考虑一下”之类回绝客户或使客户犹豫的话，把客户气跑了或没有当场拉住就肯定不会再回来。目前房地产市场竞争激烈，如果服务、接待不周，客户都会跑掉，回头的可能性很小。但是，要用“柔”而非“硬”的方式留住客户。 ●知已知彼，百战百胜。 知已，是知道自己公司、公司的产品，越详细越好；知彼是知道对方，即客户的层次和需求，包括客户的地域特性和性格。比如台湾分本省人、外省人，南部人爽快有草莽气息，北部人文雅善谈判。还有“京派”的干脆、“沪派”的“搅”。北方人是“风萧萧兮易水寒，壮士一去兮不复还”的荆轲风格，南方出十年卧薪尝胆的勾践。另外，台湾客户极其讲究“风水”，还担心资金、市场、政策法规等风险。 ●什么样的女人都有人爱。 这就是说，买房像娶妻。只要价格、条件合适，任何房屋都有人买。 6