OTC代
表
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终端工作
标准
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一、终端分类
(一)终端分类原则：
1、由于各地情况差异较大，故对于终端级别的划分不应过于死板，应根据各地的具体情况来决定。
2、对于大中型城市的大型仓储式药品超市、重点连锁店的重点门店、历史悠久的品牌药店，应归为特A类终端，应对这些终端进行重点检查和看管。
3、各地市场应选择最少不低于当地终端总数5%的终端为A类终端，不低于当地终端总数20%的终端为B类终端，除A、B类终端外的其他终端均为C类终端。
(二)一般划分原则：
KA店：大型仓储式药品超市、重点连锁店的重点门店、历史悠久的品牌药店
A类店：营业面积200平米以上、日营业额10000元以上
B类店：营业面积100平米以上、日营业额1000元以上、所有的连锁店
C类店：其他药房（普通药房或社区内的小药房）
二、终端管理：
1、硬件管理（硬终端）：
硬终端就是布货、陈列、POP等用物质能达到的形象建设部分和终端生动化的管理。通过相关布置在销售终端营造一种氛围，以此来提示和影响消费者，从而影响其消费行为，又称“终端包装”。
2、软件管理（软终端）：
软终端侧重用感情沟通获得营业员对企业的认同、对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊（包括促销员的管理）。通过其自身服务影响消费行为，即“医生的一枝笔，售货员的一张嘴”。以客情关系实现推荐销售的目的。
通过客情沟通，使营业人员掌握必要的产品及使用知识，产生引导倾向，促成销售。
3、终端促销管理
产品讲解、咨询服务、产品试用等方面
三、OTC代表四大任务
（一）布货
需要注意的是：80%的销量来自20%的药房。
1、布货阶段：
①重点布货阶段：
销售额在当地前几名的老字号、知名度高、覆盖面广的连锁店、特定区域最大的药房。总量占全部药房的15-20%。
特A类：均要有货，重点店要有专职促销，专柜数达到50%以上；
A类终端铺货率：第1个月为80%
B类终端铺货率：第1个月为50%
C类终端铺货率：第1个月为30%
②推广普及阶段：
增加经营良好、门面较大的药房布货，布货后药房总数达50%。
A类终端铺货率：第3个月为90%
B类终端铺货率：第3个月为70%
C类终端铺货率：第3个月为50%
③深化市场阶段：
即布货总数达80%以上，提高市场占有率。
A类终端铺货率： 3个月后为95%
B类终端铺货率： 3个月后为90%
C类终端铺货率： 3个月后为70%
2、建立终端药房档案
①内容：
药房名称、级别、地理位置、营业面积、日营业额、繁华程度、客流情况、柜台数量、营业人员数量、营业员（柜组长、店经理）姓名电话、主要进货渠道等；
②级别划分
③工作原则：
建立药房档案要从开始接触就做
记录
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，并不断完善，及时更新。
（二）陈列
1、货架分类：
A背柜：
B柜台：
C开架式货架：卖场、超市使用
D仓储货架：批发、商业公司使用
☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆☆ 伸展位置
◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇◇ 视线水平位置
△△△△△△△△△△△△△△△△ 可取到位置
○○○○○○○○○○○○○○○○ 弯腰位置
2、陈列面
将商品面向消费者的单一包装面称为陈列面，只计前面不计其它的面。
(三)店员教育
1、意义：
①店员教育是指将产品知识、销售政策等相关信息传递给药房营业员，使其熟悉产品和相关疾病知识，以期在终端增加推荐率的药店促销方法。
②消费者选择产品的心态
A、已经决定购买某一品牌的产品
B、决定购买某一类产品，但未决定购买的品牌
C、尚未决定购买哪类产品
③至少有65%属于第二、三种情况，而且有70%的人接受店员推荐。
(四)助销
(一)什么是助销
在零售药店终端，有效运用货架、POP、店员推荐等形式，生动化的帮助转化和稳定顾客购买。
(二)助销的分类
1、客情：为产品创造良好的口碑效果
2、形象：在店面通过助销工具的组合树立良好的产品形象，提示购买，创造顾客购买的良好氛围
(三)助销工具
1、客情：针对店员的教育、培训会、联谊会、小礼物、促销费等
2、POP广告
(四)助销目标
1、店员推荐目标：
A类店首推率80%
B类店首推率65%
C类店首推率50%
2、POP布设目标：
A类店Ⅰ类助销品3种、Ⅱ类助销品2种、Ⅲ类助销品1种
B类店Ⅰ类助销品1种、Ⅱ类助销品2种、Ⅲ类助销品1种
C类店Ⅲ类助销品2种
四、店面零售标准
店级
分销
货架
助销
促销
A类
30天：80%
45天：90%
60天：100%
优位：
数量：
面积：
首推率：80%
助销品：
Ⅰ类助销品3种
Ⅱ类助销品2种
Ⅲ类助销品1种
30天2次以上
B类
30天：70%
45天：80%
60天：90%
优位：
数量：
面积：
首推率：65%
Ⅰ类助销品1种、Ⅱ类助销品2种、Ⅲ类助销品1种
30天1次以上
C类
30天：50%
45天：60%
60天：70%
优位：
数量：
面积：
首推率：80%
Ⅲ类助销品2种
45天1次以上
浙公网安备 33021202002483