美导与代理商的沟通技技巧

美导与代理商的沟通技技巧 美容督导所面临的直接客户就是美容院或者代理商，工作是否有效，有没有直接经济效益，都需要对方的配合，所以，怎样与美容院老板或代理商进行有效沟通，是美容督导开展工作面临的首要问题。 首行，在进行沟通之前，需要尽可能多地了解对方的背景资料，俗话说“知已知彼，百战百胜”。对于我们的合作伙伴，也是越了解越默契，最佳的配合才能出最佳的成绩，除了老板或公司主要负责人的姓名、性别、性格特征以外，还需要了解其为人处事方式，公司规模与大体架构，公司经营状况，以及对方想要你帮到他什么等等，如果你的品牌在其公司原有业绩不错，老板很认真很努力地经营，而且想要进一步提高业绩，你的重心就应该放在怎样配合他的工作，做好扩大品牌影响力上。因为这类老板一般都有主见有能力，不会轻易接受别人的 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 或建议，如果你的品牌在某公司业绩不好，市场营运又没做开，但老板心态好，眼光长远，愿意投入并配合，这时你可以把你的优势发挥出来，只要能给他带来效益而又可行的，他一定会支持。 其次，沟通方式也很重要。一般来说，在你前往美容院或代理商的公司之前，公司都会就你的大体情况给对方一些信息，但为了礼貌起见，你最好在出发前给对方打一个电话，作一个简单的自我介绍，并问候对方，告之对方自己什么时候到达，语言最好轻松大方，来些幽默就更好，让对方觉得你有主见又好相处。到了美容院或代理商的公司以后，就需要直接面对面地沟通了，但是，不同性格的老板又会以不同的方式来接待你，有的是亲自接待，介绍公司的详细情况，并阐明他希望你能带给他什么帮助，而另有少部分老板会派他的主管或助手接待你。无论哪种方式，你都要记住:永远要找能有决定权的人进行沟能，这样的沟通才能有效，不至于说完之后无法付诸于行动。你要明白:只有当双方的目标一致，方向一致，合理的投入又是必要时，双方才会对你的工作 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 进行认可并且支持。 第三是沟通的内容。无论有多少问题需要解决，沟通的核心只有一个:如何提升并保持业绩。这需要从工作内容安排方面着手:首先是如何培训美容师，可以将你的培训计划作一个简单的介绍，同进了解对方美容师素质现状，以便于安排培训时间和调整培训重点，是每天上班时间培训还是下班后再培训,是全体还是部分人员接受培训,培训的内容以技术(包括理论和实操)、销售或沟通技巧、心态调整中哪项为重点。然后是如何扩大销售影响力。到底是做一场终端会(美容院)还是举行一次招商会(代理商)就需要双方按需求设定了。 除此之外，美容院或代理商可能还会有其它方面的要求，比如要你对其美容院或公司的硬件设置或管理方式等方面提出一些建议，当然只有当他觉得你有这方面经验时，才可能提出这种要求。要谨记:没有一个人喜欢别人否定自己的东西，所以就算要提建议，也只是一点小小的改进，而且必须是在圆满完成了其他所有工作以后。 最后，美容督导自身的立场一定要正确。必须保持两种心态:第一，对于产品和销售来说，你是专家，所以培训一定要听你安排，千万不能让美容院或代理商只把你当一个不用发工资的美容师来用。第二，美容院老板(代理商)对你再好，也是希望你能在直接经济效益上有所体现，所以千万不能得意忘形，忘了自己的主要工作目的是什么。 总之，良好的沟通会为下一步工作铺垫基础，希望所有的美容督导都能在自己的工作岗位上 1 大展拳脚，最终取得优秀的工作效益。 美容导师的工作职责与要求 在美容业发展日趋理性、竞争日趋激烈的市场环境里，美容导师的工作性质和重要性正发生着重要的变化，据行业统计，在未来五年内，美容行业最枪手的职业就是美容导师。那么，作为化妆品及美容项目推广中的重要角色，美容导师自身应该怎样定位,其本身的作用和工作职责又该如何鉴定,根据不完全统计，在快速发展的中国美容行业之中，有近1200万从业人员，而历经艰苦奔波在全国市场的美容导师就占100万人，这些年纪在18-30岁的年轻女性漂泊不定的生活在全国各地，帮助各类型的美容公司和化妆品公司及厂家开拓美容院，帮助加盟美容院做美容师的技术和销售的培训。所以说，美容导师在加盟店应该是一名优秀的美容师和店长，在公司又是出色的销售经理。 因此，美容导师这一角色发挥了极其重要的作用，不仅仅是之间将产品项目介绍给终端客户，同时也肩负着维护与提高公司形象，搜集情报信息等多重任务，在美容业发展日趋理性、竞争日趋激烈的市场环境里，美容导师的工作性质和重要性正发生着重要的变化，据行业统计，在未来五年内，美容行业最枪手的职业就是美容导师。那么，作为化妆品及美容项目推广中的重要角色，美容导师自身应该怎样定位,其本身的作用和工作职责又该如何鉴定, 一:美容导师的角色定位 美容导师在化妆品、美容公司的地位是非常特殊的，她既是公司做市场开发和发展的军师，也是连接公司和客户的桥梁和纽带，更让消费者对产品项目及公司产生信赖感的催化剂。美容导师在美容市场中扮演的角色兼具业务员、公司与美容院之间工作协助者、美容师，美容老师等四种角色，可以说美容导师具有市场管理和技术服务的双重功能。 1:代表公司形象的“对外窗口” a) 作为美容导师，是公司直接派到加盟店的老师，是直接和公司加盟商老板、美容师及消费者打交道的，其个人的形象，言谈举止，能力等，实际上都能从某种程度上影射出公司的企业文化，公司的实力等。 b) 因此，美容导师的形象毫无疑问会影响到公司的利益。人们常说“员工制造公司”，所以你不仅仅是公司的财产，而且你的待客态度，电话应付技巧，培训美容师的方式及销售产品的技巧等都代表着公司的服务宗旨和形象，如果你稍有疏忽可能会带来很坏的影响和后果。 c)待客态度不好，可能会被加盟店老板和美容师认为你素质不佳，能力欠缺，从而引起退货或对公司不满甚至终止交易。所以作为美容导师，你一定要认识到你是直接代表公司面对客户，你的形象也是代表公司的形象，服饰的得体整洁，职业的微笑，中肯的建议，都会给对方一个完美德形象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。 2:传播公司“经营理念的使者” 美容导师要清楚自己是公司和客户之间的中介，其主要职能之一就是把公司的背景实力，企业文化与经营方针战略，推出的新产品和新项目的功能与质量效果价格及促销方式和服务内容等信息准确的传递给客户，实现促进销售的目的。 3:消费者购买产品的引导者 美容消费者购买美容产品和接受美容项目时，要涉及到很多专业知识，如产品的功效性能，有无副作用，顾客当皮肤类型及服务承诺，每个环节都包含了很多专业的知识，所以美容导师要求一定很专业才可以更好的引导顾客消费，为客户提供优质的服务。 将公司的产品推荐给客户的专家美容导师要对推销的产品和技术服务有绝对的信心，并且必 2 须做到三个相信:相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。只有这样才能很好的发挥自己的工作职能。 4:市场信息的搜集者 美容导师作为公司和客户之间的中介，除了传播公司的信息外，还肩负着将客户的意见向公司反馈。美容导师要具备较强的反映能力，应变能力与丰富的业务知识，对美容市场的敏锐，同时也需要对美容市场的信息作大量的搜集，归纳， 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 和总结等工作，对区域市场的整体发展水平的把握，对竞争对手的优劣与市场活动的认识，对消费者购买心态的把握等，为公司体统准确的市场依据。 5:公司产品技术服务的专家 美容导师必须熟练而准确的了解和掌握产品仪器的功能，性能使用注意事项及操作手法等，并且培训好加盟店的美容师，以防止产品在使用过程中出现意想不到的事故，使所有使用产品的顾客得到完善的服务，这是作为美导最基本的条件也是最大的责任。 6:顾客皮肤的专业顾客 许多顾客往往对自己的皮肤类型，特质及皮肤的各种问题缺乏了解，对使用什么产品进行治疗或护理往往一知半解，又的甚至盲目跟风用错产品，引发更严重的皮肤问题，这就需要美容导师有一定的医学知识，包括生理和心理学知识，帮助顾客分析并找出根本的原因，指导顾客及使用化妆品。 7:培训加盟店美容师成为使用产品项目及销售的行家 美容导师在公司接受系统，全面的培训后，最终被委派到美容院进行工作，通常为期一个月的时间，所以要尽快的培训好加盟店的美容师，让其对相关的产品知识和项目仪器的操作有全面的了解，及相关的注意事项，并且要培训其很强的销售技巧，引导消费者消费，提高加盟店的业绩流水。 8:美容院问题的诊断专家 如果一家美容院经营上出现问题，美容导师需要有能力快速的找出该美容院经营部景气的原因，并协助老板去改进并及时的把相关信息反馈给公司，这样可以增进加盟商与公司的紧密友好合作关系。 二:美容导师的工作职责与要求 一):美容导师的常规工作职责 在传统观念中，许多人只是把美容导师当作技术人员而已，在这样的观念下，美容导师的职责往往只限于为顾客进行美容服务，不但造成了人力资源的浪费，更使得一些原本非常重要的职能长期被忽视，美容导师的职责是: 1( 搜集信息 在现代营销中，商业情报比任何时候都重要，营销情报系统已经成为整个管理，营运系统的基础，它包括竞争对手情报、消费者情报、消费者满意度、其它品牌情报甚至行业动态等多个方面。在美容院，导师是和顾客交流较多的成员，因此，往往也是最敏感的感受器。 2( 顾客关系管理 在传统营销中，美容院和顾客之间还只是交易导向，但是现在只有不断的加强顾客的忠诚度，长期留住顾客，才能获得长期的竞争能力，这个不断加强顾客忠诚度的过程，就是顾客关系管理。在美容院的经营中，由于服务的附加价值很高，顾客和美容师的关系往往很密切，所以会出现顾客跟随美容师流失的现象，所以美容导师要懂得去引导美容师和顾客。 3( 消费者教育 消费者教育本质是一种沟通，是一个价值传播的过程，事实上，它远比一些短期促销更重要。想培养顾客的忠诚度必须有良好的沟通才能达成。避免出现美容院的专业程度与顾客严重不 3 对称，引起顾客对美容院的抵触情节。 4( 销售推广 美容院与顾客达成交易的过程中，美容导师的作用是很重要的，作为美导不能把自己定位成单纯的技术人员，而更应该是销售推广人员，这样才能更大的发挥美导的职能，为公司和美容院及自己创造更大的价值。 5(品牌传播 无论是对于加盟店还是对于公司，美容导师的服务都可以视为品牌价值的传播过程。品牌价值的传播是通过每一个细节来完成的，所以美导更应该时刻注意自己的一言一行，都是在进行品牌价值的传播。 6( 美容师的培训与指导 美容导师不仅仅是美容师，更是美容师的老师，对加盟店美容师的培训，也是美容导师工作中的重要一环，培训内容应该包括品牌背景、职业道德、公关礼仪、行业展望、专业知识(皮肤、产品、医学知识、仪器、项目、手法知识)以及沟通和销售技巧。 二):美容导师的岗位责任制度 1( 岗位责任制度 ?通过自己的努力提高专业技能和销售水平，增加整体业绩 ?搜集并汇报市场反馈信息 ?制作规定的报表定期向公司汇报 ?协助执行公司组织的全国性或地区性推广活动 ?充分了解产品，项目，并对公司和自己建立信心 ?做好终端形象维护，保持整洁，良好，专一的形象 ?平时要多学习和积累专业和相关的知识，以便应对不同的顾客，一崭新，前卫的服务方法来提高服务水平 ?平时要多研究顾客的心理，以便有更多的销售方法针对不同的顾客采用不同的技巧 ?多了解所在美容院的经营过程及经营状况，并采纳收集相关的资料，及时向上级汇报情况，以便对市场更好的把握 ?对于加盟店，在售后服务中应给予指导和店内人员培训，并针对加盟店的销售情况帮助搞好促销活动，增加其经济效益，保证每月汇款。 美容导师的专业形象及素质培养 专业形象是取得顾客信任的根本因素，而你的事业是否飞速发展，也往往取决于顾客对你的信任。虽然很多人认为形象仅仅只是表面的，事实上它却是我们内在形诸于外的具体表现。美容导师如果装扮得体，则容易让顾客产生好感及兴趣，并容易被顾客所接受。当你建立起良好的专业形象时，你的内在也会变的美好。你在顾客或者其他人眼中也变的更有价值，被人看重。 1、职业美容导师自我形象设计及仪容仪表 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 要求 一般而言，一个人的美应该包括内在与外在两方面。具有一定文化修养，仪态仪表得体，气质高雅得人，即使穿着极为普通，脸部即使未做刻意的包装，也会给人一份美感，这是一种内在美。通过粉饰打扮，常常变换发型，再用漂亮的时装将自己包装起来的美，是给人视觉上的美，即外在美。一个美容导师应兼备内在美与外在美。因为美容技术是一种审美活动，一方面美容导师把顾客当作审美的对象。另一方面顾客同样以美容导师的形象作为审美 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 。如果本身从事美容专业工作，自己的容貌和形体有明显缺陷的话，或不修边幅，或举止 4 粗俗，则缺乏一个美容导师应具备的形象条件，这样会给顾客留下一个不好的印象，也会令顾客产生一种不安全及不信任的感觉。作为一个专业的美容导师，必须注意以下几个方面的问题。 (1) 化妆 作为美容专业的从业者，一定要对自己的皮肤及五官进行修饰，化一个时尚、有特点、精致的淡妆。 (2) 发型 发型一定要新潮，但不要怪异，要适合自己的脸型及个性，并保持头发干净、无异味。 (3) 服饰 服装的款式要漂亮、大方、得体，这样才会让你显得有精神，美丽出众。切忌穿着随意袒胸露背、拖拖拉拉的服装。 (4) 鞋子 例如，高跟鞋能穿出女性的自信、娇媚、高雅、应随时保持干净，光亮。 (5) 皮肤的保养护理 好的皮肤可以赢得顾客的信赖。试想，倘若你自己满脸色斑、暗疮或皱纹，那么你若去给顾客治疗色斑、暗疮或皱纹，客人会相信你吗, (6) 口腔卫生 在于客户交谈时，有口臭或口腔异味，易让人产生反感。 (7) 香水 因为美容导师与顾客是近距离接触，若身上有异味，会让客人产生反感。 (8) 良好的清洁习惯 每天沐浴，保持身心愉快。指甲也必须修剪，双手应随时清洁，保持个人最整洁、最漂亮的仪容。 (9) 健康的生活方式 身体健康得人通常拥有完美无暇的肌肤，富于光泽的头发，以及明亮的眼睛。然而，健康的身体源于健康的生活方式。 (10)言谈举止 美容导师与顾客交谈或咨询时，语音应轻柔、自信、礼貌、热情、有耐心。在语言上把握好度，切勿给人有急躁、厌烦、言辞夸张的感觉，不要与顾客谈论一些有争议的话题。举止应大方得体，切忌在客户面前说脏话、行为不检点，或吃口香糖、零食等。 2、学会微笑 (1)微笑的效应 不同的笑容适合不同的场合，不同的对象，笑是最好的语言。 A、 三分笑-----活跃气氛的笑:这种笑容可以清除初次见面的紧张情绪，也是工作环境中调整、缓和沉闷气氛的笑容。 B、 五分笑------仪式上的笑:这种笑适合于招待会，若能神采奕奕，举止幽雅端正，更能增加自身魅力。 C、 七分笑-----亲切的笑容:这种笑容使人感到心情愉快、精神振奋，有一定的感染力和号召力。 D、 九分笑------感谢的笑容:在七分笑的基础上，加上肢体语言，透过这种身体力行，把自己的诚意传达到对方的内心深处。 E、 十分笑------开怀大笑:巧妙运用开怀大笑，常能发挥意想不到的效果。 5 3、美容导师的交谈礼仪 美容导师在与人交谈时，应注意下述礼仪: (1) 交谈时，首先保持衣装整洁; (2) 交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容; (3) 站立或坐落时，应保持正确站姿与坐姿。切记双手叉腰、插入衣裤口袋、交叉于胸前或摆弄其他物品; (4) 听他人讲话时，不可以整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、搔痒、敲桌子等; (5) 严禁大声说话，手舞足蹈; (6) 在客人讲话时，不得经常看表; (7) 不得模仿他人的语言、语调或手势及表情; (8) 讲话时，要经常使用“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌语言，不准讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性的语言，不开过分的玩笑; (9) 不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人，不得与客人争辩，更不允许举止鲁莽和语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情绪怎么激动都必须保持冷静; (10) 三人交谈时，要使用三人均能听的懂的语言; (11) 在他人后面行走时，不要发出诡秘的微笑，以免产生误会; (12) 称呼客户时，要多用姓氏，用“某先生”、“某小姐”，不知道时，要用“这位先生”或“这位小姐”; (13) 几人在场，在于对话者谈话时涉及在场其他人，不能用“他”指他人，应称呼其名或“某先生”、“某小姐”; (14) 无论何时从对方手中接过任何物品，都要说“谢谢”;对客人造成的任何不便都要说“对不起”; (15) 客人讲“谢谢”时，要回答不客气，不用谢，不得毫无反应; (16) 任何时候招呼他人不得用“喂”; (17) 对客人的询问不能回答“不知道”; (18) 在服务或者打电话时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢迎，不得无所表示冷落客人; (19) 如确有急事或接电话而离开面对客人时，必须讲“对不起，请稍等”，不得一言不发就走; (20) 谈话中要咳嗽或打喷嚏时，应说“对不起”，转身恻后向下，同时尽可能用手帕遮住; (21) 说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中; (22) 客人或同事之间谈话，不可以随意插话，特殊需要时必须先说“对不起，打扰一下”; (23) 在公司遇到客人、上级、同事必须主动打招呼问候; (24) 重视“五声”，即迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声，禁止用“四语”即蔑视语、烦躁语、否定语、斗气语。 如何成为一名优秀的美容导师? 在专业线化妆品的销售中，有一个重要的后期工作，那就是美容导师对销售对象进行的兢兢业业的技术指导。一个新的产品投放市场后，产品本身所该反映出的效果，需要我们的美容导师认真、仔细、灵活的讲解和操作。如果一个品质优秀的化妆品，后期得不到这支队伍的 6 呵护，那么，产品的效果也不会那么明显，其生命力也不会很长久。 1、应了解自己所在公司的背景，了解其企业文化理念，并把自己的个人形象与公司的形象紧紧联系在一起。有些导师一出差，在客户面前常常表现得十分随意、松散。当然，具有良好的亲和力是非常值得赞赏的。但过度的随意、松散会降低自身的形象，公司的信任度也会大打折扣。 2、要熟练掌握产品的功能、效果、操作程序及注意事项等 这里指的熟练，其程度是要达到对任何客户(包括终端消费者)所提的疑问要对答如流，解释合理;在客户使用产品过程中，所出现的一切现象应科学、妥善地处理好。试想，如果连一些基本的问题都不能处理好，又怎么能够让客户接受你的产品呢, 3、要有丰富的美容专业知识和技能。 身为美容导师，除了要对产品有足够的了解外，美容知识的掌握也是必不可少的。因为我们往往要培训店内美容师，从接待、咨询到操作技巧等，都必须精通。相信一套娴熟的手法，一套全新的美容理念，会使自己增色不少。但也需要注意，有些东西不能生搬硬套，应有较为灵活的应变能力。 4、美容导师还得具有美容院经营管理经验和良好的沟通能力。 美容院老板最欣赏和喜欢这样的美容导师。现在的产品五花八门，人人都说自己的好。产品效果好当然是最基本的，但美容院老板也许会想:我的你报属的厂家合作，能获得额外超值的东西吗,例如能否免费从厂家学到更多的经营管理理念,在竞争激烈的今天，老板们最大压力就是寻思着怎样让自己的美容院立于不败之地。所以，我们应主动与客户沟通、交流，建议她该怎么做收效才最好。 5、美容导师还需要有独立主持演示会的能力。 一般公司会有专门的美容讲师从事这样的工作，有时厂家老总也会亲自挂帅，但如果美容导师能独立承担这一切，那么，在人员安排不过来的时候，就可以为所属公司节省一部分人力、财力，而美容导师自己也得到逐步提高。 当然，要成为一名优秀的美容导师，除了以上几点外，还应有健康的身体，要有较强的敬业精神和忠诚度。最重要的是我们要相信自己，相信自己的产品;不断学习，提高自己。这样，我们才无愧于这 个神圣的工作，把美的理念授于美容师，而她们又把美施于爱美的人。 7