展会服务-展会策划与运作 什么是展览礼仪企划 礼仪企划既是通过专业

展会服务-展会策划与运作 什么是展览礼仪企划 礼仪企划既是通过专业 - 礼仪企划既是通过专业策划公司的精心策划，为参加展览会的公司提供最完美的 参展活动设计 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。它包括硬件的展位、展台布置，以及与之配合的各种声、光、 电效果；软件的宣传促销活动、展览礼仪模特的培训及包装等，使公司的优势最 大限度地表现出来。公司参加展览会的主要目的无非是提高公司的知名度，吸引 客户，洽谈合作，在客户心目中树立自己良好的品牌形象。但是要达到这些目的 的前提条件必须是：先把尽可能多的人吸引过来。参展企业通常把这个光荣而艰 巨的任务交给展览礼仪企划公司来做。 如何做好展览礼仪企划 如何进行展览礼仪策划，使企业在万商云集中能一枝独秀呢？ （一） 要了解展览会的类型、企业品牌、产品特点、展台风格、展位的周 遍环境及竞争对手的情况； （二） 通过所掌握的资料进行整个礼仪活动的创意策划。例如要达到影视 效果、解说效果、配音效果等等； （三） 根据展示风格，选择礼仪小姐是活波开朗型、小巧玲珑型还是现代 表演型模特； （四） 根据选择的模特进行服装的设计制作，展览服装要求新奇悦目，可 按创意分为稳重型和明快型。总之能充分表现一个企业的特色。 （五） 根据创意将模特进行分工，例如：解说员、演员、展示员、接待员 进行人员培训。 （六） 展览期间礼仪企划公司的管理及礼仪小姐的发挥也对展览的成功有 着很大影响。 1996年国际汽车展在国际展览中心举行，世界名车云集，盛况空 前，取得极大成功。在成功的背后，展览会中的礼仪企划功不可灭。奔驰、宝马、 本田、三菱等名车不仅在展台设计、技术专业人员上花了大力气，更在礼仪策划、 人员的选择培训，服装的选择等方面下了功夫。当我们走进展览会，本田小姐嗓 音清澈的解说，让人赞叹不已；福特小姐的现场表演让人流连忘返，精美的展台、 高雅的小姐，更显示出汽车的名牌。这些展览礼仪小姐与汽车的品牌、车型、风 格、特点巧妙融合，相得益彰，体现出展览礼仪企划的精细和独具匠心。伴随汽 车展的轰动效应，展览礼仪企划更加受到人们的重视。 展览模特与展览礼仪企划 提到模特，大家立即想到时装表演，时装模特在服装业中的重要作用大家已 认识到了。而对展览模特的了解却较为浅淡。去年2月份的COMDEX电脑展中， 一些朋友说，展览模特不就是请几位漂亮的小姐，站在那里发资料吗？这里仅说 对了一点，漂亮小姐发资料是为了推广企业形象，但这2还远远不够，单单是漂 亮的小姐还不能胜任展览礼仪模特，展览礼仪模特还要具备良好的公关素质。如： 应变能力，动听的声音，流利的解说能力，服装模特的表现能力，丰富的礼仪常 识等。有的企业认为本公司中的专业技术人员，完全可以应付，就可不需要礼仪 企划。其实回答很简单，那就是宣传和销售是不可分割的。现在这已成为事实。 一位企业家曾经这样说：我的产品百分之八十是宣传卖掉的，余下的百分之二十 存在库房。 去年，在国际展览中心的一次国际制冷展上，美国"TRAE"公司取得了极大 成功，在"TRAE"独特的展示设计所吸引。在亮丽的背景幕布上，悬挂着一张巨 幅风景画，象征着"TRAE"公司为改善人们的生存环境而奋斗的目标。在展台上， 两位美丽动人的小姐带着微笑和来宾合影，一位专业摄影师用一次成像的相机把 这一幕变成永恒。短短几天，大约4000人得到了自己与"TRAE"小姐的合影的照片。"TRAE"公司成功的展览礼仪企划，一时被传为佳话。 好的展览企划可以在展览会上使公司活起来，跨出展台，走向更广阔的世界。 目前，中国会展经济呈现出快速增长态势，展览业的竞争也日趋激烈，打造品牌 展会已成为展览公司的经营目标。如何使展会办得成功？日前记者采访了东莞市 奥华国际展览有限公司负责人。该负责人指出，成功的展会首先来自好的策划， 好的策划就是整个项目的纲，抓住了这个纲，展会才会办出规模和影响。 策划是一项系统工程 该负责人指出，展览会策划的内容很广，包括前期市场调 研、市场分析、目标客户选择、展会立项报批、宣传广告、展会推广以及相关活 动策划等，是一项综合的系统工程。展会策划是衡量展会成功与否的重要标准， 策划的好坏直接关系到展会的规模和影响。 他认为，一个成功展会应看三量：数量、质量、成交量。数量是指参展 商以及参观商的数量。目前，在展览会的运作中存在一个很大的不足，那就是对 参观商组织工作的偏轻。展览的目的是搭建一个交易平台，让买家卖家得以面对 面的交流、洽谈，故吸引参展商参展和吸引买家前来洽谈都很重要，两者缺一不 可，否则展览无法成功。质量是指参展商及参观商的质量。参展商应能包括行业 内大多数重点企业。而参观观众的专业性要强。有些很专业性的展会对入场观众 没有限制，小孩也能随便入场，这势必影响展览的专业性。成交量是指参展商和 观众的实际成交金额。一个成功的展会应能给参展商带来最大的收益，成交量大 的展会明显也就说明参展商通过几天的展览得到了实际上的收益。因此参观、参 展商的组织工作是影响展会展览效果成交额的重要因素，做好这个组织工作一靠积累，二靠宣传策划。简言之，好的策划应该是准确的市场定位和有效广告 宣传的结合。 他强调，展览业是一项操作性极强的系统工程。从筹办到招展、展出，涉及 的部门很多，在时间、空间、人员、物流等方面都需要全盘运筹帷幄，除了配备 高素质的操作人员外，还要科学统筹安排整个操作流程以提高人力、物力的效用， 避免浪费，以求达到提升会展水平的目的。那种只要选好题目，有一群业务员， 组织了参展商，展会就成功了一大半，根本用不着什么策划的说法是完全错误的。 他说，做好展会的策划并不是一件容易的事。但展览的策划最少应有以 下几方面内容：题材的确定，场地的选择，展会营销策略的制定。 该负责人指出，市场经济的特点就是一切经济活动都需围绕着市场需求 来进行，有市场才有出路。目前，中国的会展经济还不成熟，存在着重复、盲目 办展的现象，这与展会没有好的立项有很大关系。所以，展会立项的正确与否直 接决定了展会最终的成败。 他介绍，奥华展览今年10月将办的“2002中国国际医疗保健产业博览 会”，就是在充分进行了市场调研的基础上决定的。首先，医疗保健业是全球的 朝阳产业。进入21世纪以来，随着世界经济的发展，全球医疗保健产业繁荣兴旺。保健品也是我国发展最快的行业之一，保健市场需求潜力非常大。据有关数 据表明，未来五年，中国的医药保健市场将进入高速发展的阶段。而广东地区作 为中国最富有的地区，这个巨大的保健品消费市场是每一个商家不容错过的。参 加在目标市场所在地举办的展会是产品及企业最好的推广方式。其次，从全国范 围来看，象“2002中国国际医疗保健产业博览会”这样3万平方的以医疗保健 为主题的展会还并不多见。市场竞争压力相对较小。第三，在广东现代国际展览 中心举办“保健产业展”优势很大。 他指出，中国的会展业大致成一个三足鼎立的局面。北京，上海，珠三 角地区。其中珠三角地区，从广州、东莞、顺德、中山、深圳到香港，一个珠三 角会展带已初步形式。而广东现代国际展览中心正是这个会展带上一颗璀璨的明 珠。首先，它处于穗港经济走廊的中段，位于珠三角的腹地，毗邻香港、澳门， 独享优越的地理条件和深厚的市场资源。其次，借助中央电视台“同一首歌”的 宣传、国际名家具展的影响以及第一届广东省汽车交易会的成功，广东现代国际 展览中心已有了很好的知名度。再次，广东现代国际展览中心所在地厚街，有着 相当好的会展配套设施。三星级以上酒店十多家配有1000多间客房，一个小时 的车程可到达穗深等珠三角任一地区，酒店数可扩至千家，足以举办超大型展会。 展会的重要一环是推广营销，这也是展会策划的重要组成部分，因此制定 正确的展会营销策略是展会成功的关键。 该负责人指出，“2002保健产业展”在营销方面有新的突破。首先，展 会组办者争取到了政府组织和行业协会的支持。政府是一个很好的信息来源。如 通过政府有关部门获取专业买家信息，甚至通过政府部门将重要买家组织到展览 会上来。行业协会在行业内有很大的影响力和号召力，它们掌握着行业内最权威 的信息及资料。展会能得到行业协会的支持，就能获得准确的客户资料，并通过 它们组织各种各样的行业活动及时将展会的信息发布到目标客户群。其次，加大 宣传力度。成功的展会应有足够力度的推广，以大量的宣传来为招展铺路，相对 靠业务员去拉的方式来说，也更有实际成效。因此，在策划展会时，正确切实可 行的宣传方案是相当重要的。如建立展会网站或网页。“保健产业展”就同时在 “中国健康网”、“中国健康产品网”、“惠聪医药网”、“中国医药市场网” 等网站上发布广告或展会消息，还在一系列相关展会上对“保健展”做了大量宣 传，并在媒体上有广泛的宣传，如在《粤港信息日报》、《广州日报》、《医疗 保健器具》等。此外，邮寄也是很有效的营销手段之一，可将制作精美的邀请函 寄送客户手中。第三，抓住市场热点，组织了一系列活动。社区医疗保健和保健 企业的信用问题是目前市场的热点。因此，我们推出了“社区保健新文化主导媒 体在联盟 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ”和“保健企业诚信宣言”活动，还将组织“中国国际医疗保健产 业发展论坛”和一系列的座谈会及专业研讨会。 他还强调，“2002保健产业展”定位为国际展，届时会有日本、香港、新加坡、泰国、美国等地区的代表团前来参展参 观。在展会期间会设有专门的外国客商服务区，有中外客商座谈会和外国客商招 待会等一系列活动，立求体现展会的国际性。还有与国际有名的展品运输公司、 展品出租公司、展位搭建公司合作，为参展商提供一流的服务，为参观者营造良 好的商务氛围。 各国、各地的展览会对展览设计、施工都会有各种各样的管理规定和限制。很多 规定和限制是与维护公共安全和公共秩序有关，您了解吗？ （1）。高度限制：展览会对展架及展品都有限制规定， 尤其对双层展台、楼梯、展台顶部向外延伸的结构等限制更严，限高往往不是禁 止超高，如果办理有关手续并达到技术标准，有可能获准超高建展台、布置展品。 开面限制：很多展览会禁止全封闭展台，如果展台封闭，展览会就失去展示作用， 参观者就会有抱怨，但是展出者需要封闭办公室、谈判室、仓库等,因此，协调 的办法一般是规定一定比例的面积朝外敞开。这个比例一般是70％，允许30％ 以下的面积封闭。 （2）。展架展具材料的限制：在很多国家，展览会 规定必须使用经防火处理的材料，限制使用塑料，限制危险化学品。电器的规定： 绝大部分国家的展览会对电器都有严格的规定，所用电器的技术指标必须符合当 地规定和要求。 （3）。走道限制：主要是对走道宽度的规定和限制，为 保证人流的畅通，展览会规定走道宽度，禁止展出者的展台、道具、作品占用走 道；电视、零售商品往往造成堵塞，因此也有相应的要求，比如电视不得面向走 道，柜台必须离走道一定距离等。 （4）。消防环境的规定：如果是大面积的展台，必须按 展馆面积和预计的观众人数按比例设紧急通道或出口并设标志。消防器材的规 定：必须配备消防器材。人员的规定：有些展览会要求展台指定消防负责人，并 要求全体展台人员知道消防规定和紧急出口等。 。主要是对异常展品包括超高、超重展品 （5） 的规定。只要采取适当 措施 《全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观软件质量保证措施下载工地伤害及预防措施下载关于贯彻落实的具体措施 一般都可以解决。比如限高，只要展馆高度足够，就 可以与展馆商量解决；超重展品可以使用地托，分散单位负荷。比较常见、难解 决的问题是展馆卸货大门的尺寸，这是自然限制。超高超重展品一般需要先于其 他展出者的展品进馆。如果遇有任何难以解决的问题，要尽早与展览会组织者或 展馆所有者商量。这类展品对展览会通常有宣传价值，因此，组织者会愿意积极 协助。有些展览会考虑安全，会限制操作机器。对于武器，一般都有专门的规定， 且手续都很麻烦。 （6）。音量限制：背景音乐由展览会组织者安排，展出者的声像设备的音量必须控制在不影响周围展出者的范围内。色彩限制：若展览 会组织者想取得协调效果，往往会提出色彩要求。要求展出者使用某种基本色调 或标题色调。展览会还可能会提出标题字型、大小，这方面的规定大多比较宽松。 展出者只要遵守规定，并不干扰周围展台（比如噪音太大），展出者一般可以任 意设计展台形状、摆置展品、使用颜色。 （7）很多国家（尤其是发达国家）规定，展场劳工必须是工会注册工人。不允许展出者自己动手。比如在美国纽约，如果展出者拿起 锤子想钉根钉子，当地工人就会夺下锤子阻止你干活。美国人剥夺你的“劳动 权”，听起来很荒唐，但是却是事实，还必须遵守。 （8）。展览会大多要求展出者将设计送审，并要求展出者施工前办理手续。 展览行业面临着严峻的新挑战，这表现在以下两方面： 首先，企业面临着日趋激烈竞争，降低成本成了立足市场的一个关键。据 专家的经验，展览业的行情取决于经济景气状况。景气时，企业有较为宽松的预 算，大大小小的展览会都乐得参加，而且要求豪华的展台，口袋里的钞票好象取 之不尽。然而遇到经济不景气，他们就会就得缩手缩脚，迟疑不决，即使参加展 览会，也不敢铺张，场地布置只好因陋就简。从总的情况看，企业在展览会方面 的支出日趋紧缩，所以不少企业采取了丢卒保车的策略，即放弃小的展览会，集 中人力物力于大的展览会。 第二，其它媒体手段的迅速发展，使得企业有了多种信息转播和与外界联系的渠道，因此一种有一定代表性的观点认为，既然企业通过计算机网络可以超 越时间和空间的限制，与任何人联系，那么就不一定象以前一样非参加展览会不 可，换言之，与那些时兴的电子媒体相此，从“赶集”发展而来的展览会似乎显得 落伍了。 展览行业的前景究竟如何？对此持乐观态度的业内人士提出了有力的论据，这就是展览会上那种厂商与观众面对面的、有针对性的接触与交流。在此人 们通过交谈，也通过非语言形式的交流，相互了解，建立信任。这种交流完全是 因人而异、有的放矢的，因而也就容易取得成效。这是展览会无可取代的优势所 在。有些高技术产品或服务特别需要专业人员亲自向顾客讲解和演示，参加展览 会就显得特别重要。 但是上述两方面的挑战是客观存在的，展览会必须积极地适应这些变化，采用有效的对策，才能长期立于不败之地。对此不少专家展开讨论，共同的意见 是展览会的地位作用必须重新定义，要把参加展览会与企业整个公关工作、企业 整体形象树立和宣传有机地接合起来，要采取各种可能的措施降低参展成本。落 实这些原则首先体现在展台的设计与搭建上。展台的设计应体现和加强企业形 象，反映企业精神。展览会不再是摆摊推销卖货，它不应再孤立地展示个别的产 品，而是以产品为载体通过综合的手段展示企业整体，它的能力，它的档次。除 了产品本身的介绍和推销之外，这些手段还要包括广泛的信息传播、交流、广告、 公关和咨询等。使观众在了解产品的同时，也在一定程度上加深了对企业的印象。 因此在展台设计与搭建时，要围绕这个中心，做到以下几点： 充分利用各种可能的要素，例如，展台的形成、材料、音响、光线、色彩和其它装潢用品，不断给观众以新鲜感，刺激其好奇心，使他们对展台产生兴趣， 进而产生与展览者谈话的愿望。 展台的设计要强调个性，同时要在空间上和气氛上方便交谈，如果能使人在此既有“别有洞天”之感，又仿佛宾至如归，那就理想不过了。 展台要素的配套使用还应有助于增强工作人员谈话内容的说服力，使顾客的瞬间好感在有限的时空内能够反复得到证实和加强，为展览会后的联系打下基 础。 展台设计还要考虑到与展览会期间企业计划举办的其它活动配套。越来越多的大企业把展览会当成了进行题公关活动的好场所，除了展览本身以外，他们 还在展览会期间同时举行各种各样的会议、研讨会、表演或招待会等活动，因为 展览会期间观众量大而且集中，这些活动与展览同时举行，影响大又节约开支。 这在另一方面对展台搭建提出了新的要求。归根结底，企业对参展的态度还取决 于经济上是否划算。因此在保证效果的同时，还要算好经济账，尽可能使用新型 的、可重利用的展台材料，认真研究设计方案，减少不必要的开支。一言以蔽之， 对企业来说，当然少花钱多办事最好。但是这是说起来容易，做起来难的事情。 它需要展台设计和搭建人员更加具有想象力、创造性和灵活性。 于是现在有这样一种趋势，即大企业开始撤销内部的展览会负责部门，而 把展览会整个设计组织委托给展览会服务公司或者类似的广告公司，从展台设计 到各种配套活动的举办，均由后者负责计划、组织和实施。这一方面提高了展览 会建设的专业化程度，另一方面也给了企业讨价的可能性。所以有关广告服务公 司在价格和时间方面的压力往往是很大的，但可能也唯有如此，才能有效促进展 览行业专业化的进程，使其更加适应市场竞争的要求。 展览行业由政府、企业与行业协会组成，这三者构成了会展市场的主体， 在整个会展市场中扮演着功能不同但互补的重要角色。政府的功能是通过政策的 方式，调控会展经济的宏观经济运行，引导并约束企业的行为，为企业公平竞争 制定行之有效的行业规则；企业的主要功能是按照政府制定的行业规则，通过提 供产品和服务占有会展市场并获取利润；会展行业协会作为非营利的社团组织， 主要功能是按照市场经济的要求进行行业服务、行业自律、行业代表、行业协调、 行业规划、行业统计和开展国内外经济技术交流和合作等工作，通过会员的自律 行为和行业的制裁措施实现行业自身的自我约束与自我协调，建立起会展业的正 常秩序，使之走上健康的发展道路。总之，会展协会作为政府和会展企业以外的 “第三部门”是维护经济秩序、促进经济健康发展的重要力量。 中国加入世界贸易组织后，展览行业发展迅速，已初步形成了五个会展经 济产业带：东北边贸会展经济产业带、京津会展经济产业带、长江三角洲会展经 济产业带、珠江三角洲会展经济产业带和西部会展经济产业带。这样，会展行业 协会在展览市场中的地位越来越突出，就有必要从理论上对国外行业协会的运作 模式进行剖析，继续深化对展览行业协会性质、职能、运行规范和管理体制的研 究，这些要素在一定程度上决定了行业协会发挥作用的高低强弱，影响着行业协 会的结构安排与整体运行机制。 目前，国际上会展行业协会的运行模式，按照行业协会、政府、市场和 企业之间的关系，主要可归纳为三种。一种是以美国为代表的“水平运作模式”， 另一种是以日本和德国为代表的“垂直运作模式”，第三种是以法国、香港为代 表的“综合运作模式”。 （一） 以美国为代表的“水平运作模式”是一种主要以会展企业自发而形成的组织、自愿参加为特点的行业协会模式，具有较强的民间性，在管理上自由放 任，规范宽松。其最大的特点就是企业自主推动，会展企业在发展过程中，碰到 同行业内部价格上的相互倾轧与产品质量问题时，会展企业组织出于维护自身利 益和市场秩序的需要，被迫产生组建行业协会的冲动，尝试着用行业自律的方式 规范市场行业秩序，例如，美国展览管理协会（IAEM）。显然，在这种背景下所 成立的行业协会，其动力源就在于企业本身，其他的因素，如政府提供帮助或指 导仅仅是动力源的外部因素。即会展企业只要存在相同的利益，就可以建立一个 行业协会，政府对此既不干预，也不予资助。行业协会为企业提供技术与信息服 务，协调政府、企业、消费者之间的关系，同时实力强劲的行业协会，如美国商 会及美国制造商协会与联邦政府、议会都保持密切联系。当政企发生矛盾时，这 些行业协会组织寻求议会的支持与介入，按照长期以来美国人所推崇的以对立制 衡原则处理政府与行业协会的关系。 （二） 以日本和德国等国家为代表的“垂直运作模式”是一种政府行政作用参与其中、大型会展企业起主导、中小会展企业广泛参与的行业协会模式。其突 出特点是强调政府的推动作用，对内是政府机构，对外是民间团体。日本和德国 的政府通过机构改革与职能调整，大大削减专业经济管理部门，使专业经济管理 由过去偏重条条性的部门管理向偏重综合性的行业管理转化。这样，从政府职能 中逐渐剥离出一些职能转交给行业协会，使行业协会在政府的主导下得以产生， 都积极致力于高速发展本国市场经济，力图建立政府与社会合作或官民协调的宏 观管理模式。通过机构改革与职能调整，大大削减专业经济管理部门，使专业经 济管理由过去偏重条条性的部门管理向偏重综合性的行业管理转化。这样，从政 府职能中逐渐剥离出一些职能转交给行业协会，使行业协会在政府的主导下得以 产生。行业协会具有庞大的组织机构和较高的组织化程度，协会的覆盖面广，政 府与行业协会是一种合作协调关系。 （三） 以法国、瑞士、香港为代表的“综合运作模式”不像企业自主推动和政府主导推动那样单一，而是指在市场的推动下，政府参与管理，政府与会展企业 在组建协会的过程中都倾注了大量的精力，很难分清到底是企业还是政府哪一方 起了主导作用，可以说是企业和政府合力推动的产物。而且行业协会与政府的关 系非常密切，如香港的香港展览会议协会（HKECOSA）的主要职责是配合政府宣 传，把香港建成亚太展览之都、提供业务培训以提高行业水平、为会员单位制造 商机、增强会员之间的联络、代表行业向媒体和政府表达统一意见，等等。 从分析国外会展行业协会的运作模式，我们可以知道，不论是水平型的 行业协会，还是垂直型的行业协会，或是综合型的行业协会，都有一些共同的经 验可以借鉴。 （一） 以德国和日本为代表的垂直运作模式国家的会展行业组织具有体系化 和层次化的特征，每一层次的行业组织有相应的活动范围和明确的职能分工，有 机联系构成一个有序的、分工协作的行业组织体系。 在德国，行业组织按层级由上至下分为全国协会、各专业协会和地方性 协会。较高层次的会展行业组织则一般着重于行业或整个宏观经济发展策略的研 究，代表行业或工商界与政府就经济发展战略和 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 、法律及经济政策等宏观问 题进行沟通。较低层级的行业组织职能一般是成员企业提供服务和指导。在日本， 全国的行业组织可以分为行业协会和商会，行业协会，包括由经营活动地域性很 强的中小企业组成的地方行业协会和国际化的大企业组成的行业协会，也称卡特 尔组织；商会，按层级分为地方商会和全国性商会及专门从事劳资关系问题的雇 主协会。各地方性行业协会须加入地方商会，而重要的大行业的卡特尔组织、雇 主协会及各地方商会都要加入全国商会以代表整个工商界。这种组织结构具有明 显的行政特点，它使各行业内部、行业与行业之间、大企业与小企业之间、工业 与商业、金融业之间以及整个经济界与政府、社会之间形成一个通畅的对话渠道 和有效的利益协调机制。 （二） 日本和德国的会展协会具有多样化的功能。他们在展览业中有着十分重 要的地位，也德展览业的繁荣发展做出了重大贡献。以德国为例： 首先，为会员提供展会信息。行业组织的一项主要功能是进行市场的分析和预测。 德国的行业协会致力于行业内的频繁交往，向会展企业提供各类信息，积极协助 成员开拓国际市场。特别是在办展时间和地点等方面，德国行业协会拥有相当大 的发言权。没有行业协会的支持，展览公司无法深入了解行业动态及开展对参展 商和专业观众的营销工作。如德国工商大会各地区的分会有明确的分工，各自负 责几个重要的目标国，向成员提供有关这些国家的政治经济情况、会展市场信息， 帮助会展企业寻找商机。工商大会还将触角延伸到国外，在投资企业较为集中的 国家或地区设立分会，在当地直接向成员提供各类服务；其次，行业组织对会员 的服务，可说是全方位的，法律援助、教育培训、调解纠纷、对外交流、协调产 品(服务)价格或产量、企业的规划与发展环境、信誉共享等等。各行业组织经过 长期实践形成的各具不同特点的行业规则、惯例对有关法律框架是一个有效补 充，以行业组织为主体的民间仲裁机制大大提高了解决市场争端的效率，降低了 交易成本，可以有效补充市场制度不具备的缺陷。在日本．绝大多数的企业纠纷 都是通过行业组织来解决的。最后，德国会展行业协会还是会展的主办者，例如， 法兰克福的德国通讯和娱乐电子工业协会（gfu）是每两年一届的柏林国际电讯 展的主办者，柏林展览公司只是该展的承办单位。 （三） 政府是会展行业协会发展的外部组织，处理好行业协会与政府的关系是 确保行业协会职能建设的关键性因素之一。会展协会的发展需要政府去推动，并 依*行业协会的自律、自治实现行业资源的有效配置。 美国是水平型的运作模式，政府还通过实行“贸易展认证”计划和“国际购买商 项目”等措施，实现对展览会质量和组展水平的监督，从而使贸易展览成为促进 美国企业发展的重要手段。如美国展览管理协会（IAEM）、英国展览业联合会 （EFI）、瑞士贸易交易会和展览协会、瑞士交易会协会、新加坡会议展览协会 （SACEOS）和香港展览会议协会（HKECOSA）等，这些展览行业协会与政府管理 机构紧密结合，在协调行业发展、对展会进行资质评估以及进行展览专业人才培 训等方面发挥着不可忽视的作用。德国和日本工业化革命较晚，其赶超意识特别 强，因而其宏观经济管理除了市场经济基本制度建设外，必然还有具体的经济发 展战略管理、产业政策管理、金融管理和国际贸易管理。也要求政府通过行业组 织这个中介环节加强与企业的联系，这就形成了政府对其实施强有力的指导、支 持以及监管的关系模式。 由上述可知，德国、日本的行业组织具有两面性特点，即从根本上代表会员企业 的利益。但为维护国家利益又与政府保持相对一致性。当两者利益发生冲突时。 行业组织会进行协调。为使行业组织能够有助于国家宏观经济政策的实施，政府 还通过法律，运用行政和财政手段来规范其发展。 （四） 会展行业协会服务的第一对象是会展企业，为参加协会（也包括未参加 协会）的企业提供周到的服务，这是会展协会应履行的职责，也是协会存在的前 提和发展的基础。会展行业协会始终代表会员和行业的利益，这是会展行业协会 的根本职能，行业协会要真正解决生存发展、职责范围、社会地位及工作经费等 等问题，关键是要向会展企业提供他从政府和其他社会部门所得不到的服务。只 有在此基础上，企业才有履行交纳会费、支持协会活动等义务。参加行业协会的 企业，既希望得到成员企业的相互帮助，更需要行业协会提供各种各样的服务， 以便使企业降低生产成本，提高管理能力，最大限度地获取经济效益与社会效益。 行业协会所提供的服务包括提供技术支持、培育和开拓产品市场（如展览会、展 销会）、开展国内外管理与技术交流、传递与沟通信息（如编办协会通讯和书刊）、 培训技术与管理人员、推广介绍名牌产品等。 无论是水平运作模式的会展协会，还是垂直运作模式的会展协会，他们 与会员的关系都非常密切，他们认为行业协会的任务是协助企业做好生产、加工 和销售工作，为企业最大限度获取利益提供各种服务。当然，行业协会展开一些 活动，可能也会涉及到赢利部分。但这种赢利，一方面不能与企业争利，另一方 面又不能以赢利为目的，直接参与利润分红活动，他们的工作仅仅是提供服务， 维护企业的权益。 1、转变思维法则： 策划是一门复合性、交*性、边缘性学科，其本质是思维的科学。它的精妙 之处在于不同思维方式的运用。策划是将单线思维转变成复合思维，将封闭性思 维转变成发散性思维，将孤立、静止的思维转变为辨证的、动态的思维，将传统 的量入为出的思维转变为量出为入的思维。在感到困惑的时候，换一种思维方式 考虑问题，往往豁然开朗，感到海阔天空。 2、创新法则： 克隆的价值是有限的。策划贵在创新。只有创新才能保持竞争优势。这是一 个创新的时代，永远不变的只有变化本身，但创新不能凭空想象，想当然地“创 新”。太超前了要跳楼，不超前要被淘汰，怎么适度超前？需要有对企业特性和 中国国情非常深刻的把握，以及对社会及行业趋势的把握。在掌握规律的基础上 创新。理念先行法则：创新有不同种类和层次：产品创新、服务创新、技术创新、 营销创新、管理创新、制度创新、品牌创新、理念创新，由表及里，由浅入深。 理念创新是其它层面创新的灵魂和统帅。 理念创新是打破规定动作的框框，创造自选动作。依据创新理念开发出的不 是工业化、标准化的“工业品”，而是量身定做的原创性的“工艺品”。理念创新贵 在原创性。 可以毫不夸张地说，理念创新，乃是一切创新之源，是一切创新之本，它决 定着其他种种创新活动的开展和成败，它既是其他创新活动的基石，也是其他创 新活动的罗盘和指针。如果说其他创新都还只是战术层面的创新的话，那么理念 创新就是战略层面的创新。战略定位决定着战术动作的展开。因此，理念创新具 有更大的难度。是一种更高级别的创新挑战。 如果说其他创新都只是制造常规武器的话，那么理念创新就是制造核武器的活 动。理念创新决定着未来竞争的成败。 3、自选动作法则： 工作室应是自选动作的创造者。自选动作的天地最宽，因为可以由你任意发 挥；自选动作的难度很大，因为你没有成规可以借鉴。但自选动作依旧应是人们 的追求目标，因为谁创造了自选动作，谁就创造了一个新的规矩，就成了游戏规 则的制定者和解释者，就拥有了话语权。自选动作的本质是创新。 4、三性法则： 如何达到唯一性、权威性、排他性是项目和产品策划必须要考虑的。具有这 三性的项目或产品，可以在一个时期内处于无竞争状态。 唯一性是差异化竞争策略的结果。权威性与排他性与策略思路、资源整合对 象以及科学创新密切相关。三者的统一与完整，可以保证竞争壁垒的固若金汤， 可以拒追兵于城外，可以有效抗拒克隆技术的魔力，可以赢得市场的追捧。 5、适度超前法则： 策划要讲究审时度势，太超前不被市场接受，要跳楼；太滞后坐失良机，没 有效益；与市场同步，利润摊平且很易被人模仿，效益短暂。如何适度超前地引 导市场、创造市场大有学问。适度超前产生的先发效应，可保持相对时间的无竞 争状态，从而获取超额利润。 6、梳理分析法则： 做策划首先要考虑三个问题： 第一，老板判断。企业的掌门人怎样，是决定策划成败的关键。因为企业家 是企业的人格化，企业是企业家的物化。任何一个好的思路、好的策划方案只有 在老板领会、吃透、充分赞同和肯定并创造性实施和操作的基础上才能变为现实。 第二，企业诊断。企业从那里来，今天处于什么状态，明天向那里去。存在 决定意识，出身决定风格，对企“来龙”的掌控，是对“去脉”设计的前提。 第三，资源盘存。企业有那些资源，除了有形资产，更注意它有什么无形资 产和隐形资源。比如公共关系、优惠政策、上级扶持等特殊优势。 7、辨证施治法则： 西医的哲学是把人当成机器，分解成各个零部件来考虑问题，难免头痛医头 脚痛医脚。中医则是把人当作一个整体，考虑其阴阳是否平衡，血脉经络是否通 畅。根据丰富的临床经验，望、闻、问、切，把握根本，辨证施治。我们的策划 更接近中医，从整体的角度把握和解决问题。 8、系统化运作法则： 策划不是一两个点子而是一个系统工程，包括：调查研究、企业或项目诊断、 企业或项目战略定位、理念创新、策略设计、资源整合、操作实施、顾问监理、 动态调整、总结提升等诸多环节。 9、“垫脚石”法则： 任何策划目标的实现，要想一步到位是不现实的。我们往往将这一过程分解 成若干可以控制的步骤，每一步都有阶段性成果。就像过河，要想不湿鞋，每跨 一步都要有块垫脚石。使企业或项目通过这些中间的支点，顺利达成最后的目标。 如此不仅可大大降低失败的风险，而且每一次小的收获都为最终的成功奠定基 础，最后的成功则成为必然。大处着眼，小处着手，是企业发展永恒的基础法则。 10、核心优势法则： 策划不管是对区域、企业还是个人，最主要的是准确的自我定位，即找出自 己的核心优势，最大限度地开发和利用这种优势，并量身度造设计一套切实可行 的发展策略，才能以最小的投入，取得最大的收获。 11、量身度造法则： 寸有所长，尺有所短。如何扬长避短，是企业战略的精髓。策划应该因时、 因地、因人制宜，把策划对象放在这个坐标里面，对他进行准确的定位，帮助他 对拥有的资源要素进行梳理和整合，以期达到最佳效果，也就是度身定造。 因时：即审时度势，把对象放在时代的背景下，搞清楚他的昨天、今天、明 天，从宏观上把握社会和行业发展的趋势和脉络。 因地：挖掘对象所在地区的资源，和文化底蕴，充分利用人文地理各种环境 优势，从而聚人气、地气、财气。 因人：针对企业自身和企业老板的特性，设计不同的战略和策略。策划家相 当于服装设计师而不是裁缝。服装设计师要根据每一个人的体形和气质，扬长避 短，再参考社会的时尚和潮流，进行独家创作。 12、战略至上法则： 策划最讲究的是战略，在战略方向没有确定之前，任何战术都无所谓好坏。 正如一句英格兰名言：“对于一艘盲目航行的船来说，任何方向的风都是逆风。” 13、系统定位法则： 准确的市场定位是成功策划的关键。对社会大趋势的精妙把握是能否定位准 确的前提。我们策划时首先要用全新的思维方式，帮助企业确定自己的位置。这 种定位要将企业放入地区、行业、企业发展状况的三维坐标系中来考量，从而确 定企业在行业中的位置、产品在市场中的位置、品牌在社会中的位置。 14、预留“管线”法则： 策划不要仅局限于眼前，而要有长远的考虑，宽打窄用。要为未来的发展预 留充分的空间，埋下可以发挥的伏笔，为未来的产业嫁接事先留下对接口，为未 来的利润增长点培育胚胎。形象的说法就是预留“管线”。 预留管线需要策划人具有超前长远的战略远见，故非一般以眼前利益为中心 者可以为之。 预留管线法则要求，既要保证当前项目的成功，还要预见项目在未来的发展 态势，并尽量使现在的成功策略与未来的成功接轨。故此法则实际上使现在的成 功策略成为一个开放的而不是封闭的系统。这个系统的开放性面向未来。故预留 管线法则要求策划人策划的不仅是项目的现在，更是项目的未来。 15、换芯片法则： 企业家是企业的头脑。他不仅是权利的源泉，也是企业智慧的主要来源。 策划一个企业，在很大程度上就是策划一个企业家，帮助他实现知识和智慧的充 实，以及升级换代。 策划活动在某种意义上主要表现为策划人与企业家之间头脑的磨合与相互 影响。策划人如果不能成功地影响企业家并使其思维方式朝正确方向转变，则成 功的策划活动就无从说起。 所以我们坚持与老板们的直接交流，也坚持帮助企业家实现方法论以及知识 智慧上的升级换代。用时髦的数字化生存时代的语言来说，就是为老板换芯片。 16、消化老板法则： 欲策划老板，必先吃透老板。 能成为老板，其阅历和智慧定有过人之处，一般都非等闲之辈。或者说，他本身 就具备策划人的素质，就像一个好的导演同时也常常是一个好的编剧一样。他之 所以能不断地从一个成功走向另一个成功，肯定是把握住了现实中的某种规律。 但他们为什么需要我们呢？这是分工协作所使然，亦是信息爆炸、机会风险频生 的知识经济所使然。作为企业分外看重的外脑机构，我们之所以能为企业家所倚 重，一个重要的因素是我们获得了站在巨人肩膀上的特权。我们同企业家合作的 第一课就是消化企业家。由于我们这个特殊的职业，使我们常常能够在两三个小 时里吸纳和消化企业家用血肉、灵魂数十年打拼出来的精华，再转化为我们的能 量。消化企业家，再造企业家，也许是我们的工作室在跟市场经济对接时一个鲜 明的特点。所以，策划实际是一个教学相长的过程。 17、大势把握法则： “条条大路通罗马，策划就是寻找最近的那条路。”“最近”是指顺应大势，吻 合规律，尽可能不走弯路。趋势的潜流就在现实平静的海面之下，策划就是要找 到它的流向，通过创新让企业之船适度超前地顺应它的流向，借势、借力，被潮 流推着走。才能像冲浪者那样立于潮头之上，成为规则的制定者。面对时代的快 速变革，一个企业能否持续发展，能否打造百年老店，不在于它一时的技术领先 或市场的占有率，关键在于它能否审时度势，在一个又一个时代的转折点上，及 时调整企业的航向，“好风凭借力，送我上青云”，是企业战略运营的最佳境界。 18、文化底蕴法则： 名牌的背后是文化。策划最有神韵之处，往往体现在对每一个地方文化底蕴 的把握，发挥、利用和体现上。工作室策划方法论的一大特征是更强调区域文化 背景的分析。在尊重传统市场调查方法和结论的基础上，更注重社会学式的感悟 式调查，通过交流取样。注意捕捉特定的历史文化浸淫下形成的区域文化个性与 社会经济结构及消费心理偏好。重在把握社会运行的脉搏，脉象既明，即可将区 域文化底蕴注入项目的理念（概念）开发及市场推广策略之中，常可获厚积薄发、 石破天惊之效。 如：顺德碧桂园借用“可怕的顺德人”；昆明世博会推出“万绿之宗，彩云之南”云南新形象；武夷山申报世界自然和文化遗产年，浓缩为“千载儒释道，万古山水茶”。 19、地域解码法则： 中国有句古话“一方水土养一方人”。这深刻地揭示了一个朴素的真理：每一 地域有这个地域特有的文化，每一个城市有这个城市特有的性格。从事房地产开 发，除必备的专业知识以外，如何做到“近水知鱼性，隔山识鸟音”，准确为地域文化解码，是关乎地产商生死存亡的大事。 20、2 0度直觉法则： 市场调查80%*数据，20%*直觉。尤其是在知识经济时代，市场瞬息万 变，*统计得来的数据很难准确反映处于动态中的市场变化，搞不好就会是刻舟 求剑。特别是中国这个市场是一个不成熟的市场，不像西方市场那样有据可查。 所以，我说市场调查就像烧水一样，可以烧到80度，最后的20度得*直觉、经验来把握。 21、顺瓜摸藤法则： 市场调研的作用，应如任何情报工作一样，一在于摸清未知之情况，二在于 印证已有之判断或假设。大势把握的结果，自当有一个基本的结论，顺此结论去 探索市场需求之来龙去脉，知其然而知其所以然，谓之顺瓜摸藤。其思路有异于 一般的市场调研，往往能达到事半功倍的效果。 22、嘴尝市场法则： 饮食文化是地域文化的重要组成部分。我们一向倡导在策划实践中对地域文 化的发掘与利用。而吃饭是到哪儿都必不可少的基本需要，透过吃来品尝、感受 与体验当地的文化特色与底蕴，我们称为“嘴尝市场法则”。带有地方特色的饮食文化与一个地区的风土民情，消费习惯和喜好，生活水准与格调等策划需要了解 的方方面面有密切的关系。所以，用嘴吃出当地的文化与市场感觉，就成了一种 颇为有效的调研方法。食不必贵，但必须代表地方特点与神韵。 23、做市场法则： 市场是做出来的。企业的市场经营有三种境界“等市场”、“找市场”和“做市场”。 所谓“等市场”，就是计划经济时期及市场经济萌芽时期的做法，重生产与内 部管理，轻市场营销，坐等市场找上门来； 所谓“找市场”，是目前最惯常的做法，从短缺到过剩的过程中，企业被迫开 始关注外部环境，研究市场，进行目标市场定位与细分，开始讲究营销策略，但 一般还是按惯常的思维方式跟风，一哄而上，同构竞争异常激烈，不时引发“价格大战”、“广告大战”等恶性竞争的肉搏战，常常是你死我活，两败俱伤； 所谓“做市场”，则是指跳出同构竞争，进行战略创新，跳出三界外，不在五 行中，改变行业游戏规则，超常规、反传统，创造全新的需求，进入一个相对无 竞争的境界“做市场论”不同于各种市场营销策略与市场管理技术（如4C、4P、UPS、整合营销等），不是针对企业经营的某一局部环节，而是强调企业整体经 营战略的创新，其精髓是改变游戏规则，提高竞争门槛，确立具有“唯一性、权威性、排他性”的竞争优势地位。 24、要素整合法则： 策划是通过全新的理念和思路，对生产力的各种要素、资源重新整合，使之 产生1+1>2，甚至原子裂变式的市场和经济效益。这些要素包括经济的、政治 的、社会的及其它各种相关的显形或隐形的要素。策划人是整合大师，是把文化 和商业、知识和利润有机结合起来的人。 25、突破与引爆法则： 王志纲工作室作为市场化的顾问机构，与学院派及官方类似机构相比，更加 强调策划方案的可操作性和直接的市场效应。为此，工作室在项目策划过程中， 在把握总体战略和通盘考虑的前提下，尤其强调寻找和设计项目市场突破点或引 爆点的重要性。以保证使客户能够得到短、中、长期的回报。 26、复合嫁接法则： 复合嫁接方法是整合思维的结果。尤其适于房地产这个横跨第二和第三产 业、涉及面极广、产业拉动力巨大而惊人的特殊行业。 从策略角度而言，复合嫁接能创造全新的产品、经营模式和市场，塑造全新 的企业、项目形象，增强项目和产品的吸引力，体现企业卓而不凡的竞争力，从 而达到一个全新的境界。 在创新制胜时代，复合嫁接是房地产创新的重要方法，是使开发商在白热化 竞争中脱颖而出和参与“巨鳄游戏”必备的利器。 27、新“木桶”法则： 传统的木桶理论认为补短板是解决问题的关键。新木桶理论则认为，市场经 济是一种分工合作、资源整合的经济，如果能把原有的长板做得更长，做到极致， 使其成为绝对的优势，并且依此长度，到市场上去寻找短缺的其它长板，通过优 势组合，组成一个新木桶，既可解除短板的困扰，又可最大限度地发挥长板的作 用，同样可以取得好的效益，。 因为就企业或项目而言，有的短板是永远无法弥补的，而要其加长其长板却 易如反掌，在此态势下，新木桶理论就很有效果了。 28、多兵种协同作战法则： 策划不能哪一家包打天下，要解决复杂纷呈的问题，在整体战略和策略方案 确定之后，需要整合利用各方面的相关资源，多“兵种”协同作战是策划成功的保 证。 29、动态监理法则： 策划不是简单地制定一个方案，提交一份 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 ，而是要对整个项目运作过程 加以动态的把握，对出现的各种问题做出准确和快速的反应，捕捉稍纵即逝的机 会。顾问监理就是在动态过程中发现问题、解决问题，修正调整策划方案，整合 资源的过程。 30、车头车厢法则： 这是关于竞争策略选择的比喻。所谓做车头，就是做行业竞争者中的领头羊。 做市场的领跑者、市场领袖。从某种意义上说，并不是任何企业都可以选择做车 头的。这不仅取决于企业规模、市场占有率等硬性指标，更取决于企业战略和企 业领导者的眼光与能力等软性指标。缺乏战略远见的企业是没法做好领跑的。 所谓做车厢，就是做追随者，跟在领跑者后面拣便宜，领跑者筚路蓝缕，开 创出一条通道，追随者就在这条道上毫不费力地快速前进。这是做车厢的好处。 可以节省许多研发成本以及市场开拓费用。但它永远只能跟在别人屁股后面。 策略取决于资源与能力，做车头还是车厢，只有综合分析盘存企业资源与能 力之后才能决定。 31、头啖汤法则： 喝头啖汤是善于煲汤的广东饮食文化的特殊讲究。指喝汤要喝老火煲就的、 原汁原味的第一道浓汤，才能保证其纯美与营养都先为我所得。其后二道、三道 掺了水的汤，不仅味道全无，营养大减，食者还不免有所谓“拾人牙”或“残羹剩水”的嫌疑。比喻只有抢占先机，才能获得最大效益。故，英雄多敢为天下先。 俗语所谓：先下手为强。亦竞争之一策也。 32、鲍鱼法则（众星捧月法则）： 所谓鲍鱼法则的灵感，也来自于粤菜。 鲍鱼者，主菜也。需要精心打理，精心炮制。只要做好了这一主菜，则其他 都属于配菜，略上一些，衬托一下场面，热闹热闹即可。待客的级别与好坏，主 要就从主菜体现出来。所以，鲍鱼作为主菜，实在是不能不重视的。 策划一个项目，好似做一桌宴席，首先必须要帮助客户精心炮制好这道“鲍鱼”，只要市场买你这个鲍鱼的帐，你就大功告成了。一盘散沙的概念堆砌是没 用的。必须突出一个主题，也就是这里所谓的鲍鱼。这鲍鱼实际就是月亮，其他 的搭配就是星星了。更高的策略境界是，在众多的竞争者中将自己做成鲍鱼，以 他人为配菜。由此，众星捧月，不仅逃离同质性竞争的窘境，反获烘云托月之妙。 所以鲍鱼法则也可以说是众星捧月法则。 33、层层剥笋法则： 笋子在成为竹子之前，是有多层外皮包裹的，剥笋时总得一层层的剔开才能 剥到所需的笋心。所谓造化天工，为我们提示了一种有益的策划方法。 这就是我们在策划的时候，可以把项目策略设计得环环相扣而天衣无缝，使之逐 层展开时令人有大开眼界、览之不尽、层出不穷的纵深感。也使得策略设计可以 如孙子所谓“无穷如天地，不绝如江河“，可以相互支撑得巧妙而长久。而不是一 览无余，了无伸展余地。 从另一方面说，层层剥笋也可以是对项目或企业资源的一种利用方式。即从 某个立足点生发开去，把藏在深处的核心资源给挖掘出来。而其周围资源也因此 而得到更合理的利用与整合。 34、一虾三吃法则： 高明的厨师可以把一种菜做出多种味道与吃法来。高明的食客更善于把一道 菜做多种享受。三吃只是中国数字里习惯的虚指而已。指对同一事物，分解开来， 换一种思路和做法，可能会得到额外的收获。策划实践中对于一个特定的项目或 项目资源，显然要努力做到价值最大化利润最大化成本最小化。这就需要对项目 和资源做最佳的安排和利用。一是如何把资源用到最合适的地方上，二是如何把 资源做最佳的多层次使用。 35、拔萝卜法则： 拨出萝卜带出泥，这是生活里的常例。 它说明，在你致力于获取所需目标的时候，会不经意带出许多隐藏的、关联 的、具有深层次意义的东西。如何有意识地挖掘这些背后的奥秘，有效利用这些 顺带的成果，则显示出不同的境界。这也正是我们有别于他人的一种功力吧。 36、剥牛皮法则： 俗话说一头牛身上剥五张皮，比喻尽最大可能挖掘潜力，可以争取多元和超 值效益。对于任何项目而言，在策略设计之初就应考虑如何能最大限度地获取多 重效益，这种对资源和成果的多层次利用法则，正是我们一贯追求的重要原则之 一。 37、搂柴打兔子法则： 这是农业文明社会里生活的哲理——上山收集柴草，惊出了草中的兔子，顺 便打一只，反而成了主要收获。 我们的策划人员奔波于全国各地，为各种项目出谋划策的同时，接触了大量 第一手的社会经济信息和各种不同的地域文化，以及各种类型的企业和老板。这 本身就是一种难得的机会。我们应逐渐形成这样的习惯：不要放弃看似与眼前项 目无关的东西，策划成果之外的顺带收获也许能派上大用场。策划的工夫在策划 外。 38、老火靓汤法则： 老火靓汤，慢工出细活。这是形容煲汤的火候与品质的关系。同样，一个项 目的成功引爆不是一日之功；一个好的策划绝非急功近利、一招一式所能成就； 一个品牌更需精心打磨，方成大器。 老火靓汤其深层次的意义更在于老火靓汤所表现出的“汤”的状态——你再 也区分不出汤里的营养或味道究竟是哪种配料的贡献。这已经是所有的汤料一体 化了的综合结果。 这是所谓炉火纯青、臻于化境的状态，是无招胜有招的状态。 39、政企双赢法则： 一般说来，政府是经济法律、市场规范、企业行为准则等等的制定者、评判 者、监督者，而不是商业行为的参与者。正如体育比赛，政府是裁判员，而不是 运动员。政府本身不应该参与经营活动，而只是履行法律赋予的规范和裁决市场 的职能。但是在中国社会经济转型期，在由政府高度集权的计划经济转向地方分 权、企业拥有更多的自主权的多元化市场经济体制的时期，政府是不可忽视的市 场要素。市场策划必须充分考虑政府行为，有效调动和发挥政府的积极性，达到 企业和政府的双赢。 策划从某种角度上来说，是一门“政治经济学”。这就是在算经济帐的时候，也一定要考虑政治帐，这是中国的国情。项目的成功不仅要有经济效益，还要有 社会效益。政治、经济可以相互转换，转换得好，各得其所。把握不好，要栽跟 头。所以杰出的策划应该努力达成经济、政治和社会效益的复合共升。 40、五出法则： 我们策划的作用不仅体现在项目的成功和获得经济效益上，而是从策划的开 始就考虑如何让企业达到“五出”的效果： 出成果——使企业获得实实在在的效益和项目的成功； 出机制——是促使企业逐步形成更高效率的管理和运作机制； 出品牌——建立或者提升企业的品牌形象； 出人才——在合作的过程中锻炼出一批高素质的策划人才； 出网络——使企业建立属于自己的资源和营销网络。 如果你正在为即将召开的展会邀请出席者，如果你正准备把推广展会的印刷品邮 寄给你的客户和准客户，却发现面临着一个严峻的问题——最近的炭疽热恐慌。 为了保证邮件不带有病毒，一些公司可能不会将这些材料分发给员工。解决这个 问题最好的方法就是换用网络营销。下面我们就来介绍四种网络营销方法： 1) VIRAL营销方式可以向客户有效地推广展会。做法如下：群发邮件给数据库 中所有的的客户和准客户，向他们解释清楚这样做的原因并表示想让他们将该邮 件转发给所有可能对此次展会感兴趣的朋友和同事。群发邮件中当然还要包括登 陆你公司网站（包含展会所有信息）的链接。 2) 展会组织者要想在近可能短的时间内通知近可能多的人，可以考虑采用租用 电子邮件地址数据库的方法，如果此方法使用得当，组织者会获得一个很大的客 户源。做法如下：从出租经纪人或直接从拥有数据库的公司租用电子邮件数据库 地址。如果你已经同出租客户邮件地址的出版商、协会或其他组织打过交道，那 就尽快同他们联系。有一点要注意：这些公司或组织的出租行为必须事先征得其 订户或会员的同意。获得了满足要求的数据库后，就可以着手给他们发送推广展 会的电子邮件。有些经纪人还从事这种电子邮件数据库的买卖，如果你意欲从他 们手中购买数据库，一定要当心。首先要看这些数据是否是最新的或是否符合你 的需要的；第二，要查明这些数据的来源及是否事先经过授权。所发送的推广展 会的电子邮件用语要生动、简洁，有吸引力。 3) 交换链接就是指同展会有直接或间接关系的公司、个人交换网站链接。拥有 你网站链接的网站越多，展会的出席者可能就越多。交换连接的方法如下：如果 一个参展商把你网站的链接加到了他的的网站上，那么，你可以相应地把他的链 接加到你的网站里。这是个简单易行的过程。但若参展商有偿在你的展会推广网 站中增加自己的链接，你就不能免费同其交换了。同理，你还可以同赞助商或准 赞助商进行链接交换。专门在你的网站上为赞助商留出一块区域。 4) 在发送展会推广邮件时，为了确保工作人员在每一封邮件末尾都添加了展会 信息和网站链接，你可以使用文本签名文件，该文件能被自动添加到每封境外电 子邮件末尾。所有电子邮件软件程序都能自动完成这个过程。 不久前，美国拉斯维加斯举行的国际消费类电子产品展览会(CES)落下帷幕。在 这个世界上规模最大、水平最高和影响最广的消费类电子产品展览会中，互联网 再次扮演了重要的角色，超过百万的国内数码发烧友通过网络参与了此次盛会。 不过，以往网上展会大多只是利用新闻、图片、视频等形式制作一个专门的网页，让受众群体能更方便快捷地了 解到展会的相关信息。随着信息技术的发展，网络对展会的影响越来越大。但对 于省时、高效、低投入的网上展览能不能逐步取代传统的实物展览等问题，却是 仁者见仁。 其实，现代意义上的展览跟以前的展览已经有了很大变化，比如像世博会最 早是用来展示工业生产技术和宣传新产品的，现在则发展成为综合反映当代世界 各国政治、经济、文化和科技发展水平及成就的大型展示活动，并被称为经济、 科技、文化界的奥林匹克盛会。所以，现代展览不再只是摆放几台机器，展示几 件新产品了，更多是体现一个国家的历史文化科学技术对经济发展起到的推动作 用。 杭州西湖博览会组委会办公室副主任郭初民认为，从展览会角度看，展览会 的场地有限，交易也有限，因此网上展览存在很多机会。但他认为，展览不是展 销，展览是把还没开发出来的产品及概念的东西作为一个亮点进行展示，在展览 现场可以了解很多新的信息，销售、设计人员可以在一起进行探讨。而且在现场 看到的不仅是一台机器、一个新产品，而是一种新的设计理念、一种全新的思维， 甚至整个板块的东西都能看到。就好比在家里看家庭影院与在电影院看电影效果 是截然不同一样，网上展览在直观效果方面无法与现实展览相提并论。 郭初民认为，网上展览作为贸易来说肯定是可以的，实际上很多会展公司在 做展览的同时也做网上展览，这也是吸引客户的一种手段。网上展览会发展迅速， 而且正借助多种手段加以完善，但它具有一些与生俱来的缺陷：展出范围受到限 制、展出信息不完整、观众不确定、信息统计上存在偏差。而且人们需要面对面 的情感交流。人们参加和参观网上展览会时，面对的总是冷冰冰的计算机屏幕， 与观众或参展商交流时要获得反应需要等待一段时间，感觉上总是不如面对面感 受对方的喜怒哀乐来得痛快直接。正如同网上销售兴起后，传统以商场、批发市 场为媒介的实物销售依然存在一样，网上虚拟展览会不能代替现实实物展览会。 展览业高度发达的德国和网络技术高度发达的美国目前的发展情况都充分说明 了这一点。 国外某机构曾专门就网上展会与实物展览进行了一次调查，其中有这样三个 问题：一是贵组织是否正式或非正式地讨论过高科技（包括互联网）对展览的影 响；二是如果答案是肯定的，那么贵方是否有过书面陈述；三是贵方关于网络展 览与实物展览的关系的认识。结果，86%的被调查公司表示讨论过高科技和互联 网对展览的影响，14%没有；66%的公司表示曾有过书面陈述，34%没有；有趣的 是100%被调查公司都认为不管网络将来如何发展，它都是对实物展览的补充，是他们用来与客户联系的另一种工具。网上的虚拟展览永远不会对实物展览造成 威胁，永远都不可能取代人与人之间面对面的交流。 冷静是杭州市广告展览有限公司的项目经理，她对传统展会与网上展会的看 法是，不论哪种形式的展会都要看它的实际效果。如果网上展会没有人去点击， 就是一个空的平台；展览会没有人去参观，达不到预期的目的，展会也就没有必 要办下去了。所以，传统展会也好，网上展会也罢，作为组织者必须真正把生产 商和经销商组织起来，让他们形成互动才是最重要的。冷静认为，传统展会和网 上展会各有各的好处，不能一概而论。从互联网来说，首先是快捷，其次是摆脱 了手工统计，三是能按需自动匹配买家与供应商。通过互联网，买家可以快速搜 寻到生产同类产品的不同供应商，可以方便地比较供应商的实力与产品差异性， 还可以获得同类产品的多种报价；另一方面，供应商通过互联网能够在第一时间 发布产品信息，能够在线与买家讨价还价。在传统展会上，买卖双方可进行面对 面沟通，易于建立信任；买家可以亲身体验产品，卖家则能快速获得反馈；即时 下单的机率较大。所以，传统展会和网上展会应该是可以共同生存的，不存在谁 取代谁的问题。 毫无疑问，会展业作为一个信息、媒体、交流相对集中的新兴信息行业，面 临着重大的变革和挑战，而互联网给世界经济带来巨大变革和冲击的同时，也使 会展业在很大程度上与互联网全面互动发展。例如：专业展览网站如同雨后春笋 般出现，网上会展广告更是日新月异。网络招展、网上协同办公、低成本市场调 查等一系列网络带来的方便与快捷，使现代会展业开始全面进入一个传统与现代 磨合、交融的阶段。 国内会展业界的许多机构和企业已充分认识到互联网的深远影响，纷纷将各自的 业务和信息实现网上发布，还涌现出一些专门的展览网站，其中，不少展览网站 在服务传统会展的基础上，将网络技术充分运用于会前的招展、办公和广告工作， 会中的信息交流和共享，会后的分析和统计，会后的客户服务，真正实现了网络 与传统的有机结合，相对于简单的网上展览，表现出更为强大的生命力和适应性。 会展策划，是由会议策划（meetings,con-ventlons)和展览策(exhibitions) 两部分组成的。按照其类型大致可以分为五种形式：国际会议，协会会议，公司 会议，展销会，文人、艺术、体育盛会。会展业与其他行业相比，其特征是：“在 最短的时间，在最小的空间里，用最少的成本作出最大的生意”。成功的会展策 划必须建立在周密的系统的科学策划基础上，运用整和策略，方能全局一盘棋， 胜算了然于胸。 1、 会展策划高远、明晰。有战略高度，能统揽经纪发展大势，并着眼于长 远和未来。 2．会前真正了解参会客商的要求（客商的投资意向、投资领域、相关费用 标准、项目材料要求等等。 3、会展主题概念要深远有感召力。所有工作都一定要围绕核心主题来展开。 4、会展策划流程清晰。实施规范化的作业模式。 5、会展技巧。 应急程序的设计。 随着市场竞争更加激烈，产品市场日益细分化，会展作为一个有效的商务平台， 具有其他营销媒介不可比拟的优越性。成功的会展将对企业进行产品推广、树立 品牌形象起到重要的推动作用。本公司将为您提供包括市场调研、计划制定、展 位选择、展品汇集、展场布置、客户邀请、广告宣传等一系列的整体会展策划服 务。 1、展览展示功能 展览展示功能作为一种现代化的传媒方式，不断融入 高新科技的成果，借助这一方式，可以树立企业形象、推广企业产品，更可以树 立城市形象、展示发展成果、弘扬文化艺术、促进经济建设、推动社会进步。近 年来，亚洲很多国家都十分重视开拓这一功能，在香港、新加坡、韩国等地专门 建设了一批会展中心、展览场馆等综合性的设施，用以发展会展业的展览展示功 能。 2、形象宣传功能 注意力正在日益成为知识经济时代的稀缺资源、信息化社会的无形资产和市场经济宝贵的资本。世界经济乃至世界城市的竞争，正在演 变为争夺眼球、争夺注意力的竞争。而世界性会议与展览的举办，必将引起全球 的瞩目。 3、经济辐射功能 国际会展业利润率大都在25%以上，是高收入、高赢利 而且对相关产业带动能力极强的产业。 4、商务洽谈功能 作为国际商贸活动的一种重要形式，企业参加国内外举办的会展无疑有着许多好处：一是扩大商务接触面，开阔视野启发思路；二是可 以货比三家，寻求最佳的供货厂商与合作对象；三是直接面对客户，便于寻求客 户和商贸机会，开拓国际市场；四是可以直接订货，免去寻求海外客户与市场的 中间环节，花费最少，时效最高。因而会展业成为时下备受推崇的重要的商务活 动之一。 5、旅游拉动功能 旅游业是当今世界第一大产业，大力发展旅游产业已是世界各国的共识。举目环顾世界名城无一不是旅游名城。而会展业能够带动旅游 朝阳产业的蓬勃发展。山区小镇达沃斯早已被世界经济论坛打造成世界知名的滑 雪旅游度假区，博鳌小岛也正在成为名扬天下的海滨休闲旅游胜地。 6、城市建设功能 会展经济的发展水平能直接促进城市基础设施的建设，带动地区经济的发展。如：第六届世界华商大会在南京的召开，就推进了城市建设 的速度，市政府投资了90多亿元进行城市规划、建设，使南京市的城市建设、经济水平都切切实实的上了一个新的台阶，也正是大会的召开，向全国、全世界 展示了南京拥有国际化一流的展览载体，展示了南京市经济、文化、科技等各项 水平，展示了城市对外开放的水平，提升了南京市的国际知名度。 在前不久举行的首届会展职业经理高峰会上，著名会展专家薛婷婷告诫会 展业界人士说，在中国展览业目前尚不能完全适应国际竞争的诸多因素中，对知 识产权的保护是最易被忽视的环节，维护知识产权关系到中国展览业的健康发 展。会展业内人士要遵守法律法规，自觉维护知识产权，不让自已的展会上出现 侵权现象。 薛婷婷认为，作为会展业职业经理人，非常有必要注意各种侵犯知识现象， 避免发生知识产权纠纷。 知识产权纠纷何以产生会展业存在知识产权纠纷是有多种原因的，薛婷婷分 析说：“我觉得，重复办展实际上就是侵犯知识产权，我们的制度还存在许多弊 病，中央和地方都发批文，办展审批渠道多头，由于政出多门，缺乏联网管理， 导致竞相效仿，重复办展。地方保护主义盛行，以突现政绩与形象，打造新的经 济增长点为诱因，相互攀比，人有我有，一些地方不管城市规模大小，城市定位 如何，别人办车展他也办车展，别人办机械展他也办机械展，跟风攀比。国家主 管部门缺乏对展会知识产权保护的措施和相应法规，对展会名称的侵权尚处于无 奈的境地，导致出现克隆展会、题目雷同。利益群体的角逐，非理性办展导致组 展单位、展览场馆受利益驱逐，挪用品牌、诚信缺失、效益低下。另外，全国性 展览协会迟迟不亮相，没有资质认证、评估系统和服务标准，缺少协调功能和自 律机制，造成无序竞争、资源分散。同时，信息化管理薄弱，缺少权威统计。由 于信息不对称，误导一批投资者迷惑于会展经济热，盲目投资，急功近利。” 如何维护知识产权作为一个现代化的有责任感的会展经理人应不断加强法 律知识的学习，增强自觉维护知识产权的意识，这是时代赋予经理人基本素质的 要求。今年2月18日，全球展览业协会（UFI）在巴黎正式签署了“会员道德规 范”，明确指出：要想成功地实现职业理想，我们需要承担相应的义务。其中第 七条规定“作为UFI成员我们承诺尊重他人的知识产权，并保护业务对象在商务活动中所提供的机密信息。”薛婷婷说：“这是多年来全球展览业协会不断强化会 员道德的重要举措，作为迈向世界的中国展览人理应用同样标准约束自己，自觉 维权，遵守职业道德。尊重知识产权与否已逐渐成为会展人的自律准则，成为入 门的承诺，想回避是不可能的。” 近年来我国各省市、地区的有关部门也开始重视会展业知识产权保护工作， 浙江义乌市会展业下发了《关于做好会展业知识产权保护工作的意见》。深圳贸 工局下发了《关于实行品牌展会排期保护的通知》，一些地方展览协会正陆续制 定有关规定。 对于维护会展业知识产权，薛婷婷提出多种应对措施，她说：“要进行商标 注册，依法维权。一个展会办了两三届之后，如有一定影响力并看出有发展前途， 应立即到工商局登记注册。按目前我国的商标法规定只能注册会徽，尚不能注册 名称，但是长期使用一个展会名称，又在工商局备案LOGO，约定俗成也会产生 一定权力，日后如发生纷争对簿公堂，会积累有利因素。要颁布规定，禁令有行。 作为主办方，在前期展览策划过程中就应突出知识产权问题，起码在招展通知书 上、参展通知书上和展览现场的参展须知上要明确发布保护知识产权的信息，以 示主办单位的社会责任。在开展前主办方应与每家参展商签订„保证书?，让参展 商保证承诺所有参展展品、产品样本、说明书及现场演示所使用的软硬件不存在 侵犯他人专利权、版权和著作权。另外还要明确表示，一旦出现纠纷，主办方将 依据国家法律，支持投诉方的维权行为，提前把责任划清。国外对一些敏感的展 会，如纺织轻工类、工艺品类、照明灯具类、珠宝类展会严格规定禁止拍照、摄 像，以防范对新品外形设计盗版。国内的展会也可以借鉴此法。要严审展品，宁 缺毋滥。负责任的主办方在对参展商提出保护知识产权的要求后，还应花大精力 去审查展品的合法性，展前最好参展商提供展品清单。对有争议的展品，要坚决 说„不?。开展前一两天报名参展的展品十有八九会出现问题，特别要警惕。要进 行集体防御，有备无患。出国参加博览会最易引发知识产权纠纷，中国机电商会 就提醒赴德国参展的企业，没有自主知识产权的产品不要去参展。中国参展商已 置于欧美客户的众目睽睽之下，千万不能携带侵权的展品出展，组团单位应要求 参展商携带展品的有关证件和专利，遇有争论或投诉，先将展品撤下再处理，否 则会遭到„封馆?的后果。出展组织者特别要提高警惕，出团前做好突发事件预案，如有事发，以组委会名义，有理有节地与大会主办方和投诉方协调相关问题。要 聘请顾问，咨询在先。国内展览公司聘请法律顾问的为数不多，对于有品牌展会 的知名展览公司更应将此事纳入议事日程，否则遇到突发事件措手不及。展会办 得越好，越处于易被侵权的高风险中。国外有的知名展览公司动不动把自己的律 师公布于众，起到先声夺人与威慑的作用。法律意识极强的主办方往往会请知识 产权部门现场办公，给参展商提供维权方面的咨询服务。” 我国的会展业还处在初级水平，要为展会争取一个较长的稳定的发展时期， 保护知识产权尤为重要，一个好的品牌展会要维护自己的知识产权，走出国门更 是要把维权意识放在第一位，才能为中国企业和中国产品树立良好的国际形象。 对展会营销策划，企业中一般存在着两种截然不同的观点与做法：有的企业，包 括国内知名的大型企业，仍无法脱离粗放式的营销管理，常常仓促应战，展会营 销工作缺乏针对性目的，策划组织尚停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌独特风格、 独特销售方式等的深入研发与创新；另一类企业则在展会参加前比较早的时间内 就制定了严密，甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。但遗憾的是，制定 的计划与展会当时的背景、消费需求、社会潮流脱节，因而展会所产生的效果也 就大大打了折扣。分析原因，笔者认为，展会营销没有发挥应有作用的原因主要 集中在以下几个方面： 一、缺乏科学有效的营销工作规划。面对纷繁而至的众多展会，没能选对适 时、适度与企业营销计划相匹配的展会，甚至仓促、盲目参展。 二、缺乏战略性的规划，仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待。 为了参展而参展。会展的最终目的？会展上要向谁传播哪些信息？会展上如何吸 引目标观众？如何胜出对手的传播？均未曾深入去考虑。 三、在组织策划展会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间，企业与 外协单位之间缺乏良好的沟通。造成各自对展会策划、组织方式、目的存在理解 上的偏差。例如，企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的 方式脱节。 四、在制定预算的同时高估了展会效果的回报，造成展会投入与产出比例不 协调。近来国内展会的一个不良现象就是相互攀比，展台搭建、活动组织一味求 大、求豪华，而忽略展会活动本身的效果。 展会营销工作做的比较出色的企业，总有一些共性的特点，这也是为什么这 些企业能够在展会当中能真正发挥展会营销作用的原因所在。 展会营销策划的第一步就是根据公司的发展规划及营销目标，对企业的优势 资源（产品、信息、技术、服务）或需求进行分析，之后再斟选出适时对路的展 会推广，最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。这是整体工作的一个基本 思路。 例如，第十二届北京中国国际服装服饰博览会即CHIC2004上，福建柒牌男装便通过这一方式，取得了巨大的成果。审视其组织的全过程：柒牌2003年下 半年结合品牌自身的文化诉求研发出“中华立领”系列创新产品，并对其他已有 的产品进行了文化延伸，实现了中国传统文化精髓与时尚的完美融合。展位的设 计、活动的策划与展出的产品风格浑然一体，结合中华文化并融入创新时尚的元 素。产品、活动、展台的创新，改变了以往国内男装诉求无创新或纯粹模仿欧美 方式的历史。在整片的“欧洲时尚”中，独特的“中国时尚”吸引了无数的眼球， 相对其他展位的冷冷清清，柒牌展位爆满的场面，甚至让组委会担心其安全状况。 当然，从实际来说，柒牌在这次展会上，无论在品牌推广、品牌美誉度提升、招 商等方面，均取得了非常不错的效果，真正做到了少花钱，办大事。 随着产品服务的细分化和市场竞争的激烈化，通过参加各种专业展会进行产 品推广已成为企业重要商务活动之一。在电子信息迅速发展的时代，这一趋势非 但没减弱反而有所加强，展会的魅力所在是可以现场将产品的特色及时传递并与 目标客户直接沟通，而在短的时间内达成商业合作的目的，这一点是其他任何媒 体无可比拟的。有些企业在参展时难免会出现这样那样的差错，使参展的效果大 打折扣。未雨绸缪，尽量避免差错，才能取得更好的经济效益。总的来说，以下 这些错误是企业需要注意避免的： 展览前——— 1.参展目的不明确。有的企业参展目的不清晰，究竟是要宣传新产品，还是 销售成熟的产品，自己都弄不太清楚。只有明确了参加展览会的目的，才有助于 下一步工作的完成————主题、布展等。 2.忽略阅读参展商手册。手册是参展商展览会期间各方面的指南，并为你指 出许多省钱之道。这些手册内容简明易懂，里面有关于展览会你想了解的一切 ————日程安排、登记程序、参展商资料、展览说明、运输服务、住房信息、 广告促销信息等等。 3.忽略参展员工培训。参展企业花费了大量的时间、金钱、精力以组织参展 工作，而参加展览会组织准备工作的员工却可能被忽略在一旁。事实上，这些员 工是企业派往展会的特使，必须让他们明了本企业参展的目的、内容及期望，这 也是建立团结专业形象的必须。 展览中— 4.缺乏品牌意识、市场意识和现代意识。有些企业参展时不注意企业形象， 在展览会上摆地摊，严重影响企业形象，企业参展特别是赴境外参展，已经做了 相当大的投入，千万不能因小失大，捡了芝麻丢了西瓜，一定要树立品牌意识、 市场意识和现代意识。所谓“品牌意识”，就是要选择质量好的名牌、优质产品参展，要创名牌；“市场意识”是指要摸清当地市场情况，选择适销对路的产品参展；“现代意识”是讲布展要符合当代审美潮流，要具有现代感。 5.未能有效发送印刷品及赠品。 企业参展员工可能会在展馆环境里不知所措或不习惯与陌生人交谈，未能把 为宣传准备的印刷品或赠品发送给合适的对象。这就提醒企业，参与组织展会的 人应该善于跟陌生人交谈并了解他们的需要。 6.不熟悉产品的演示。很多参展的员工不熟悉展馆的设备、不懂得产品的演 示，作为企业参展的负责人，应该及时与展会联系沟通，并组织员工尽快熟悉展 馆摆设及展品演示。 6.设立太多岗位。一些公司通常在展览会上派出很多人员参与宣传活动， 以求收集更多行业信息，结果却造成重叠浪费。应严格控制参展员工人数，并规 定每人不到自己的工作时间无需出场，应给每人分派具体的任务。 展览后——— 7.忽视展后工作的跟进。企业容易把参展看作一个孤立的活动，展览会结束， 展后工作便被忽略。如果没有展后各项工作的积极跟进，参展效果就很可能被荒 废。企业应于展览会前建立时间表以便展后的跟进，并使展后的销售工作更积极 地展开。 8.忽略展览会评估。企业应该清晰地了解自己在展览会上的表现，才有助于 今后的参展，从而选择更适于自己的展会。 任何一个展会上都有大小不一、位置不等的展位供参展商根据自己的需求去 选择。如果参展企业自身规模、资金能力有限，有时参展只能购买小的展位。一 般来说，小展位要想引人注意不是件容易的事。在这种情况下，如何吸引来观众 的目光呢？经过缜密的计划，精心的布置，小展位也可能出奇制胜。 布展之初，要突出使用灯光，尽可能使小展位“耀眼”起来。大部分展览中心提供参展商天花板聚光灯，略加调整便可利用。否则可租用便携式照明系统。根 据产业调查，照明可将展览品认识度提高30%—50%。 越小越要精致，更要强调设计，突出视觉效应。大企业通常是采用传统方式 展览，并且依赖大规模场地吸引人们的眼球，所以小企业应该以新颖的设计来凸 显自己的小展位，展示自己的个性，强调与众不同。 展位的大小已经确定，就要根据展位大小选择合适的展示用品及有代表性的 产品，避免过度拥挤或疏松。 善于利用组合式展览用具，避免用低廉的展览道具，应该给人“小而精”的感 觉，把展位装潢得有品位。 在保证企业VI(形象识别)的原则下，展位装饰可以尽量使用大胆抢眼的颜 色。这样从较远距离即可凸显出来。要避免那些容易融入背景的中性颜色。 成立完整服务式展览展位，热情接待来到展位的参观者，对他们有问必答。 如果仅仅将手册、传单、赠品和样品摆放在桌上任参观者自己索取而不主动询问， 不但无法实现商家与观众的互动，也不是企业花钱来参展的目的。 在一定规模的展览会里，几百个展位堆在一起，也许有上万名参观商蜂拥而 至，如何让更多的参观买注意到您的公司确实要花一点心思。在以前，很多参观 者是到了现场才临时决定参观什么展位，那么布置新颖的展位确实能吸引到这类 参观者的注意。但现在，越来越多的参观商会事前大概定好需要参观的展位，情 况就大大不同了，如不事先做好准备，这些参观者也许就会与您擦身而过。据调 查，参观商参观那些曾经在展前寄发过邀请函的参展公司比参观其他公司的展位 机会大4倍，可见展前做好宣传十分有效。但除了发邀请函外，还有其他一些办 法可以更有效的提高您公司的知名度，不妨一试。 最常用的办法是准备一些可以一分为二的礼品，把其中之一在展前先随邀请 函寄给您想邀请的参观买家，让他们必须到您的展位上才能凑成完整的一份礼 品。事实证明这种办法确实能有效的提高参展商对某个展位的访问率。在美国又 一家公司在展览前制作了一大批印有自己公司名字的用于装爆米花的纸袋，随邀 请函一起提前寄给该公司的新老客户，说明凭此邀请函可以免费进入该展会参 观，而凭纸袋可以在该公司展位上获赠免费的爆米花。这一方法是该公司成为那 次展会中最多参观者的展位，更由此有效提高了该公司的知名度。 现在有很多展览的入场证是用挂绳该在使用者的脖子上，一些参展商十分巧 妙地在这上面做文章，制作印有自己公司标志和名称的挂绳于现场免费派发给参 观者，由于这些挂绳通常都制作精美，所以大部分参观者得到这些挂绳后都很乐 意换在自己的入场证上。参观者佩带着这些醒目的挂绳在场内走动，等于许多流 动的广告牌在免费为该公司作宣传。 更有花心思的参展商制作一些小册子，介绍展会当地的交通、旅游、食宿、 风俗等情况，免费派发给展会参观者。由于相当一部分参观者远道而来参加展会， 参展之余确实想在展会当地和周围四处走走，这些小册子正好能帮上大忙，所以 十分受欢迎，这也间接地是参观者对印制和派发这些小册子地公司产生好感。 摊位地点的选择 选择合适的场地是参展计划中重要的一部分。首先须考虑的是人群流动的方式， 了解人潮在整个展览会场移动的方向，再依此挑选摊位。举例而言，通常人潮流 量最高的地方是靠近入口及出口处、洗手间、休息室及饮食区，而展厅圆柱及上 货区则有阻碍人潮的潜在问题。如果自己的摊位设在了竞争对手隔壁时，参展商 要将摊位有效利用，以展示自己产品有利于竞争者的地方。如果在展览期间要使 用悬挂牌示、高加架或罩盖等需架高物品，则须选择有足够高度的地点，避免其 影响可见度。此外集团化公司或企业间也可组团参加展览，一来可壮大声势，扩 大影响；二来也可在展览会场上开设专馆，展示品牌。 展览人员的培训 通常展览人员都将注意力放在为参展者提供资料信息上，却忽视了企业参展的真 正目的，将手册、赠品及样品摆放在桌上任参观者自动拿走后离开，这不仅无法 有效了解客户及市场信息，也非参展的目的。他们常因缺乏发问技巧而错过一些 重要信息。要避免这一问题就要进行展览前的培训及准备工作。很重要的一点是 参与展览的人员需乐于跟陌生人交谈，并了解他们的需要，会将事先准备好的企 业印刷品或精致小礼品适时发送给潜力客户，达到营销的最终目的。图片及公司 手册可让参观者进一步了解展示产品以外的产品资讯。此外，参展商还可在会场 提供录象带、模型、产品展示名片（明确列出电话号码、网址、传真、邮寄住址 等信息），扩大宣传效果。 展台创意与装饰 大部分展览会提供给参展商天花板聚光灯，或自己准备携带式照明系统。根据产 业调查，照明可将展品认知度有效提高30％至50％。另外，选用少量、大幅的 展示图片，以创造出强烈的视觉效果。太过密集或太小的图片都是不易读取的， 同时限制了宣传文字的使用。要将图片在视线以上的地方开始放置，并且使用大 胆而抢眼的颜色，避免使用易融入背景的中性色彩，这样使展台从远距离便可突 现出来。此外，参展商在采用传统方式依赖大规模场地展览的同时，一定要突出 创新设计，以吸引观众。要依展台大小而选择合适的展示用品及参展产品，避免 过度拥挤或空洞。 展览前的广告宣传 广告宣传在整个展览过程扮演着重要角色，专业展览管理公司认为参展厂商须在 展览前三个月，在专业杂志上刊登至少一篇以上的广告报道，然后将该篇报道的 复印本寄给目前及潜在的顾客群，并加附信息，提醒顾客该项产品将于展览会中 展出，同时也可附赠由展览会组织者提供的，印有本参展公司名称及摊位号码的 展览贵宾卡。同时，现在越来越多的展览会及其赞助合作单位均提供参展厂商的 网站连接，参展者可借此提高公司及其网站知名度，或事先约定展览会期间的商 业洽谈。参展厂商还可在网页上刊登展览产品图片或主题，甚至更详细的产品资 料，借此提高展览会现场辨识度 作为参展商，一个好的个人包装是首要优势。因为除了商品外，参展商自己 也在被展览。参展商的一举手，一投足，衣着打扮，风度仪态都会在短短三至五 秒钟之内给客商留下第一印象。要给客人留下好印象，学问可不少。 色彩搭配展览商为其展位装饰、宣传目录及小赠品挑选颜色时要下点工夫。 现在，越来越多的公司为其员工订制统一风格和色调的制服以塑造企业的形象。 这种想法固然好，但稍有不慎就会招致负面影响甚至破坏公司形象。最好能请专 业公司设计。 衣着衣着能表明身份及个人内涵，一个人的社会地位、教育程度、审美观等 统统可通过服装的品质、风格、色调搭配而可见一斑。因此，有必要制定着装指 南派发给全体参展员工，而在指南中应避免使用如“衣着整洁”等模糊不清的语句，这些语句只会引起歧异和推卸责任的借口。 平易近人参展商微笑及外向型的身体语言都可以传达友好和易于接近的信 息。微笑要真诚，强挤的笑容会弄巧成拙。此外，双手抱胸或插在衣袋里都是不 尊重他人的姿势。参展商的手要随时准备与人握手，以此更自然而有效地邀请来 往客人参观展位。 热情好客参观商都希望自己是受欢迎的。简简单单的一句“请进来看看我们的新产品吧”足够让客人感受到足够的重视，并把他邀请进展位了。但不少参展 公司工作人员却喜欢在展位里与其他同事闲聊，或坐在展位里看小说、吃东西甚 至打瞌睡，那无异于对来来往往的客商说：“走开！我忙着呢！” 专业性参展商的举止是否显示足够的专业性，决定是否能在片言只语之间就 能取得来访者的尊重和敬佩。如果能够获得他们的敬佩，将令以后的生意来往受 益匪浅。除此之外，参展商对参观者的态度很大程度上预示着其日后在生意来往 中的态度，显示出真正关心来访客商的需要，可以令他们对日后的合作充满信心。 参展商对竞争对手不要蓄意贬低，对每一个走进展位的人都要同样地尊重，不要 以貌取人，只有这样才能发展起长远的商业伙伴。 非语言交流在展览会里有时无声胜有声。不少公司深谙此道，并肯在展览设 计、色彩搭配、促销字眼和小礼品上投资，这些非语言的交流可以有效地给参观 者留下深刻的印象。因此，在展会开始前确实需要好好预算一下这些方面的花费。 而参展人员的整体形象和举止亦应该与公司形象和展位布置融为一体。