首页 内衣销售专业基础知识.doc

内衣销售专业基础知识.doc

举报
开通vip

内衣销售专业基础知识.doc秀黛内衣坊 内衣导购手册 - 1 - 引 言 作为内衣导购人员,不单单只要学会礼貌待人就行了,还必须具备良好的专业素养、它主要包含:一、丰富的专业内衣知识,二、纯熟的专业销售技巧。本册《内衣销售基础知识》就是集多行业智慧于一体,针对秀黛内衣坊导购专员编辑的一本业务手册,以下知识概括性强、涉及面广,请各位同仁认真阅读,也希望提出宝贵意见,使本手册的专业性得以升华。 第一课:生理知识 一、 乳房的基础知识: ?乳房的构造:乳房是由乳腺和脂肪组成的,没的肌肉和骨 头。 ? ?乳房的特点:柔软,富有动态,...

内衣销售专业基础知识.doc
秀黛内衣坊 内衣导购手册 - 1 - 引 言 作为内衣导购人员,不单单只要学会礼貌待人就行了,还必须具备良好的专业素养、它主要包含:一、丰富的专业内衣知识,二、纯熟的专业销售技巧。本册《内衣销售基础知识》就是集多行业智慧于一体,针对秀黛内衣坊导购专员编辑的一本业务手册,以下知识概括性强、涉及面广,请各位同仁认真阅读,也希望提出宝贵意见,使本手册的专业性得以升华。 第一课:生理知识 一、 乳房的基础知识: ?乳房的构造:乳房是由乳腺和脂肪组成的,没的肌肉和骨 头。 ? ?乳房的特点:柔软,富有动态,因此容易下垂、分散, ? 甚至出现病变。 ? ?怎样保护乳房:多做运动,养成合理的饮食习惯,并选择合 适的文胸且正确穿戴。 乳房的类型划分: 1、圆盘型:乳房的底部很大,但隆起不高,像薄薄的两个盘子倒挂在胸前,适合于穿戴 3/4杯,1/2杯,立体杯、5/8杯 2、圆锥形:乳房隆起较小,底部也不大,但整体挺拔,呈圆锥状;合适各种杯型的文胸, 尤其是立体杯,3/4杯、5/8杯 3、半球型:乳房大且饱满,如同网球的两半;合适穿戴薄棉杯或无棉杯 4、纺缍型:乳房的底部不大,但隆起很高,使乳房向前突出,并稍有垂态,像纺缍;合 适穿戴3/4杯、立体杯、全罩杯 、5/8杯 5、下垂?型:乳房隆起但下垂,下侧一部分贴到胃部,顶点稍低于正常胸线;合适穿戴 薄棉杯、带插垫的文胸 6、下垂?型:乳房顶点位置很高,整个乳房呈垂挂状,位置下移;合适穿戴薄棉杯、带 插垫的文胸,加宽肩带并有一定支充力 第二课 内衣的发展史: 内衣---这个充满女性气息的词会引起人们各种遐想,激发兴奋的欲望,其内涵远比日常内衣如:短裤、三角裤、胸罩、和长袜等丰富,现在已开始朝着描述高雅而富有魅力的生活消费品发展。现在内衣不再仅限于用亚麻布制作,更多的是蕾丝、丝绸、雪防和天 - 2 - 然纤维等 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 。 最早的内衣可追溯到古埃及和古希腊文明时代。当时的内衣单纯讲究功能性。在一些古迹图画里,我们可以看到女性用布带绑紧乳房以便参加劳动。15世纪,欧洲的贵族们开始在装饰繁琐的华贵外衣内穿着用简单麻布制成的服装,这不仅可以使华丽的外衣不被体垢所粘污,还可以保暖。19世纪,女性内衣的质量和式样开始发生了微妙的变化,在层层叠叠华丽外衣的隐藏下,女性的身体变得不可捉摸,宽衣解带的举动变得是如此的性感,让人激动,于是脱衣舞问世了。 就近现代内衣的发展来说主要有以下几阶段: •80年代:还我女性美年代(为穿而穿) •90年代:“第二皮肤”年代(为美丽而穿) •21世纪初:不仅重视内衣带来的诱惑,还以呵护健康,健美造型为流行主调(为追求健康而穿) •在未来的岁月中内衣的发展趋势将是在以前的基础上更加的注重健康、个性,在女性服饰中将更加的细分化,扮演着更加重要的角色。 、女性在不同时期的生理特征及文胸的选择 一 ? 少年时期: 1、生理特征:11—18岁开始,少女的胸部渐渐隆起,但不丰满、成熟,通常为娇小玲珑 的胸型 2、文胸的选择:以夹棉围和双针织布为主,花边、刺绣较少用,少女文胸不同于普通文 胸,通常不用较为固形的模杯,文胸不加钢圈,其肩带和下围较宽,适合少女运动和 身体发育的要求,它不需具备一般文胸的矫形、推挤和美化胸形的功能,只是对少女 发育中的胸部提供最基本的呵护,并利用文胸柔软的外型为发育中的胸部提供成长的 空间。 ? 青年时期: 1、生理特征:青春期后,体内的激素开始运作,在月经后的第一个星期,乳房没有任何 异样,相反在月经前的一个星期受黄铜体影响,腺粒增大,乳房鼓胀增长,并出现疼 痛的感觉,这期间若没怀孕月经周期正常,那么转化后的乳腺结构则发生变化,这时 乳房稍胀,敏感减弱。这种现象因人而异,它也会受到激素的变化而改变,受到月份 的改变而改变,这种周期会随着女性的一生而不断运作。 2、文胸的选择:这个时期由于生理影响再加上是女孩人生最快乐的时期,也许会因为生 规律或暴饮暴食,而造成个别部位肥胖,同时由于生理周期的不同致使乳房发育活没 程度不同,应准备一到两件比自己尺码稍大的文胸;这期间文胸的选择面也广,可尽 情的根据自身的体形来选择不同的文胸。 ? 妊娠时期: 1、生理:怀孕后乳腺会继续发育,乳房将改变为:〈1〉乳晕色素沉积加剧,随着怀孕月 份的增加而增大,将变成褐色;〈2〉乳房表面的静脉网增大;〈3〉用手检查“葡萄串” - 3 - 的感觉加剧;〈4〉乳房鼓胀,体温较以前高;女性在怀孕期间,胸部通常从第三个月 开始增大,到第十个月胸围会增大5—8CM 2、文胸的选择:这一期间乳房的保护较为重要,舒适合体的文胸能为产后恢复打下好的 基础,应选择棉质稍宽松的,有钢圈的文胸,它能有效的托起胸部,可选择杯型薄型 的大罩杯较为理想 ? 哺乳时期: 1、生理:在孕期的最后几个月,输乳管峰窝增长较慢,乳腺开始分泌初乳,在催乳激素 的影响下分娩后的几天,乳汁开始增多,排入输乳管,供婴儿吸食 2、文胸的选择:这个时期应保持胸部的清洁,可选用纯棉面料,透气性好、不易过敏, 无钢圈的妈咪圈 ? 哺乳期后: 1、生理:假如乳汁没被吸食,催乳素则不再分泌,乳汁也就停止,乳腺回到休眠状态, 许多输乳峰窝存在下来,乳房已不能恢复到怀孕前的乳腺结构,整个乳房的形态发生 了变化,在这一阶段,女性的腰腹部由原来的60—70CM生育过后则变为90—100CM, 腰腹会增长4—5CM;同时肌肉受到松弛,臀部也会下垂并增宽4—5CM;而且脂肪 堆积较为严重 2、文胸的选择:因乳房变得松弛和下垂,这个期间内,需要到专业性较强的内衣店,重 新测定身材尺寸,选择文胸一定要有钢圈,通过钢圈对文胸的支托和保护可以减轻胸 部的变形,胸部下垂或缩小的人应选择有插棉的胸围,它可以把胸部有效的提起来, 显得胸部丰满而坚挺,这个时期应选择高档的蕾丝文胸来穿着,针对腰腹部的改变, 这个时期应选择合适自己的身材的收腹裤及控制好自己的身材,另外还可配合腰封及 背背佳,来矫正体形。 ? 更年时期: 1、生理:乳房纤维组织、脂肪组织、乳腺已大不如前,乳房将下垂,荷尔蒙激素减弱, 乳房已进入完全休眠状态 2、 文胸的选择:更年期间选择的文胸均以舒适、透气为主 乳房的保养及注意事项: 吃:应加强营养,多吃一些豆类、蛋类、牛奶等富含蛋白质的食物。特别要补充锌,因为锌是促进人体生长发育的重要元素,特别是促进性别特征的产生、性别 - 4 - 机能的形成。铬元素也是一种很强的活性物质,它能促进葡萄糖的吸收并在乳房 等部位转化为脂肪,促使乳房的丰满、臀部的圆润。特别是处于生长发育期的女 孩,不应为追求苗条而过分节食,极有可能因营养不良而妨碍乳房的发育,错过 发育的机会。 练:平时注意有意识地锻炼胸部肌肉,促进发育,比如练健美操、跑步、做俯卧 撑、做扩胸运动等体育锻炼能促进胸部肌肉变得发达健美。同时体育锻炼还能促 进胸部的正常发育。正常的发育是胸脯胸骨较平,胸肌结实丰满,乳房挺拔而富 有弹性,这是最美的丰满胸。 按:按摩是促进乳房健美的有效方法。每天早上起床前和晚上临睡前仰卧在床上 时,不妨用双手按摩乳房。具体操作是:在乳房周围旋转按摩,先顺时针方向, 再反时针方向,直到乳房皮肤微红微热为止,最后提拉乳头数次,这样能刺激整 个乳房,包括乳腺管、脂肪组织、结缔组织等,使乳房变得更丰满,更富有弹性。 有条件的可坚持每日用温水清洗乳房,这样不但能保持清洁,还能无意间起到按 摩作用,增加乳房的韧性,预防下垂。 防:近年来随着高物理性、化学性产品的应用,以及激烈的社会竞争带来的精神 压力等诸多因素,导致女性乳腺疾病呈多发趋势,给女性生理、精神、身体上带 来了严重影响。特别是乳腺癌根治手术不但切除乳房,而目还切除胸肌及乳房周 围组织,不但影响美观,甚至对上肢功能造成一定的影响。因此,人们在美胸的 同时,别忘了需尽早预防乳腺疾病,以免给身心带来痛苦。 产品的基础知识 1:产品的种类及功能 ?种类:文胸、底裤、睡衣、矫形系列、家居服、保暖内衣、情趣内衣、婴儿内衣、袜子等 ?功能:文胸的功能:保护乳房,防止乳房下垂,支撑乳房的重量,减缓外来碰撞的压力、 修正和改善乳房的形状使之呈现完美 矫形系列的功能:能修饰和改善腰部、腿部、臀部的线条并推移脂肪使之呈现出优美线条, 重塑女性魅力。 2:文胸的基础知识 ? 文胸的杯型分类及穿着效果: 按材质划分: 〈1〉夹棉杯 :薄杯型、透气性好、亲肤力好,按缝制成各种不同的杯形,适合胸形较 - 5 - 好的女性穿着或少女及妊娠期、哺乳期间的女性穿着 〈2〉模杯:通过高温处理一次性成型,它靠钢圈的承托力和肩带的拉力来抬高乳房, 在钢圈衬托的同时,依靠模杯固定的造型来垫高胸部,具有圆润胸型的作用; 适合胸型偏小的女性穿着。 按穿着效果划分: 〈1〉 大罩杯(功能杯型):它覆盖面最大,包容性最好,可将乳房全部纳入罩杯内,具 有支撑、提升的效果,舒适、自然并能保证乳房的稳定挺实,避免下垂,适合丰满 女性穿着。 2〉3?4杯(传统杯型):包裹乳房的3/4部分,耳仔位比5/8杯较高,侧推力及集中〈 力较好,体现迷人乳沟, 适应人群广 〈3〉1?2杯(功能杯型):包裹乳房的一半左右为1/2杯,肩带可脱换,是唯一一款没 有肩带也可穿戴的文胸,又称两用胸围,机能性较弱但具有均匀的承托 力,提升效果不错,使胸部看起来更浑圆,适合胸部姣小的人穿着及搭 配露肩、吊带服、及晚礼服饰;不太适合丰满人群 〈4〉立体杯(性感杯型):前幅呈V字形,半斜包裹乳房,有很强的承托力;在杯碗内 的下托及侧部加厚棉并带有片,鸡心位小,侧托效果明显,令乳房向中间 靠拢集中,呈现性感迷人的乳沟,适应人群较广 〈5〉5?8杯(性感杯型) : 5/8杯又称切角杯,包住乳房5/8的部分,耳仔位比3/4 杯短,适于穿低胸或V字型外套,不会露出耳仔部分,露出上胸的平滑 曲线和迷人乳沟。 ?文胸的尺码的划分:按罩杯分:〈1〉A杯 (A、B、C表示着乳房的大小) 〈2〉B杯 方式 差距CM 型号 〈3〉C杯 A 上胸围—下胸围 10厘米以下 〈4〉D杯 B 上胸围—下胸围 10—12.5 C 上胸围—下胸围 12.5—15 D 上胸围—下胸围 15—17.5 - 6 - 按下胸围尺码分:〈1〉70 号码 间距CM (70、75、80表示着个子的大小) 〈2〉75 70 68—72 〈3〉80 75 73—77 〈4〉85 80 78—82 85 83—87 内衣与各种身形的配合: ?:胸形扁平、扩散外溢者:胸部扁平、扩散所造成的外溢是有很多种原因的,除天生之外,有 些是因为长时间不穿胸罩,使胸部任意游走,从而形成胸部外溢。或是因为不知如何选择合 适的尺寸。胸罩尺寸太小,包容不住你的胸部,把你本来漂亮的胸部给弄得扁平;也有些女 性是因为款型没有选好,至使胸部无法集中,造成扩散。因此,以上情况的女性请选用集中 型的文胸,也就是性感或传统杯型的文胸,它能使你的胸部集中,衬托出挺拔的曲线。 ?:胸部娇小者 :胸部娇小可以用功能文胸来进行弥补,不要认为自己的胸部大小,就可以不穿 文胸或穿较紧身的文胸,要知道,不穿文胸的后果将是平板,太小的文胸会限制胸部的发育, 应穿戴略大一点的文胸,让胸部血液流通,加强它的活动空间,让它可以朝合适的位置和空 间发展,如果这样健胸有效果的话,可以再换大点的文胸。针对娇小型胸部的女性,市场上 有许多健胸款式供你选择,例如有按摩型、有促进血液循环的微元素不织布文胸,它们对健胸都有一定 的作用,另外你还可选择定型的性感、1/2罩杯文胸,它们都比较适合娇小胸部的女性。 ?胸部丰满者:丰满女士最好穿黑色或浅色、中性色系(乳白、牙白、漂白、灰白等)的内衣。其他色系如加灰色,都会减弱丰满女士的光彩。同时,黑或浅色、中性色系的内衣,与各色外装搭配都比较容易配色。轻、薄、丝质面料,适合丰满女士的内衣。运用蕾丝、荷叶边装饰,体现女性的柔美和浪漫。薄的弹性面料是这类内衣的常用品,不仅使人舒适,而且不显累赘,使丰满体形具有现代时尚的风格。最好不选纯棉质内衣,虽然棉质有吸汗、透气的优点,但对于丰满体形来说,容易造成臃肿、落伍的不良效果。最好不选加内垫文胸和加压衬的底裤,强力腰封也不益干体形塑造,反倒给人厚重的造作之感。应当相信,你的丰满本身就是一种自然的美丽。文胸最好选深罩杯和3/4、全罩杯型,宽肩带、加背扣,加钢圈,有利于丰胸的造型。1/2罩杯往往承托不住丰满的乳房,很容易出现乳房上溢,松松垮垮。 ?胸部下垂者:胸部下垂者往往是因为胸部较高而乳房肌肉松驰,不穿戴文胸,时间久了就产生胸部下垂。要想恢复胸部原有的健美,首先你要选择比平时大一号的文胸,并尽量使用钢圈和侧部有加强功能的文胸,使之加强衬托,由下往上地支撑。但要注意:肩带的宽度一定要符合所承受的重量,使乳房提升到合适的位置,并要能够把乳房全部圆满地填入罩杯内。此种类型 - 7 - 的女性最宜选择全罩杯文胸,因为全罩杯文胸,有能力将你的下垂胸部衬托起来。 ?胸距过宽者:带有钢圈及侧面衬垫的文胸;多为性感杯,如果胸距过大又丰满的女性应穿全罩杯文胸 ?胃部突出:选中腰或低腰的连身文胸 ?腹部突出:体形丰满的选连身的束衣,仅腹部突出的选束裤 ?直筒腰:选用高腰束裤,腰封最能改善直筒腰 ?腰位过低者:选用高腰的束裤或腰夹 ?臀部下垂者:选臀杯比位有重点加重加工的束裤,普通内裤宜穿无痕内裤。 ?臀大腿粗:需长期穿着功能性强的提臀裤。 内衣与外衣的搭配:从颜色角度内衣和外衣应该相得益彰,内衣的色彩搭配到位了会使外衣生辉不少。具体色系的搭配请参照下图: 四、文胸的构造 2调节扣 10耳仔位 3前幅位 4夹碗线 1肩带 6大比位 13花仔 8勾扣 7小比 12捆碗线 9鸡心位 5杯碗 11钢圈位 ?肩带:宽肩带一般用于大罩杯文胸,窄肩带常用 ?调节扣:一般用9字扣和8字扣搭配后为可卸肩带,0字扣和8字扣搭配为不可卸肩带。 ?前幅位:防止乳房外溢 ? 夹碗位:非模杯文胸利用分割线塑造胸部立体造型。 ?杯碗:承托、包裹乳房 ?大比:侧肶位:内藏有胶骨支撑侧比位,使其拉开时保持平整,有一定的支撑力 - 8 - ?小比:采用弹性面料,有回弹性及保型性,胸围的围度主要靠后比与上下捆的丈筋来调节。 ?勾扣:调节胸围松紧度、常用有单排2.5cm、双排3.2cm、三排3.8cm,可调节长度1.5- --3.4cm之间。 ?鸡心:前中心无弹性,鸡心位后有定型纱起定位作用。同款式鸡心的高低决定着集中效果 ?耳仔:罩杯的提升位,连接肩带与碗面,有侧推效果。 ?钢圈位:固定乳房形状,防止脂肪外溢 ?捆碗线: 罩杯位与下扒位缝合在一起的位置,一般用双针内捆棉汗布, 内藏钢圈,棉汗布的作用是既贴身舒适,而且不容易被钢圈捅破 ?花仔:装饰文胸,美化文胸 五、背背佳、内裤、束裤的构造及特点 ?背背佳的结构及特点:〈1〉前领窝:抬高胸线,让胸部更丰满 〈2〉前副:收胃腹部的脂肪 〈3〉后副:防陀背,收腰部脂肪 〈4〉金钱片(鱼鳞骨):起支撑,固定作用 ?内裤的划分及构造特点:〈1〉唛头:商标,材料成份,尺码,洗涤方法等说明 〈2〉浪底:采用纯棉缝制,防敏感,亲肤力强,适合不同肤质的人群 〈3〉前幅:包裹腹部 〈4〉后幅:包裹承托臀部 A、按外形分:〈1〉三角裤 〈2〉平角裤〈3〉长角收腹裤〈4〉短收腹裤 B、按用途分:〈1〉收腹内裤〈2〉普通内裤 C、按腹高度分:〈1〉低腰〈2〉中腰〈3〉高腰 ?束裤结构特点:〈1〉裤腰:调节松紧度,固定腰部脂肪,防止脂肪移位 〈2〉前幅:采用双弹力拉架,起收腹作用, 〈3〉后幅:包裹,提臀 〈4〉裤比:提臀,收腹部脂肪,连接前后幅,起固定作用 〈5〉浪底:采用纯棉缝制,防敏感,亲肤力强,适合不同肤质的人群 束裤的的分类:轻压型 中度型 重压型 产品材料的介绍及特点 - 9 - 面料是内衣舒适美观的基础。由于内衣紧贴人体皮肤,因此面料的选择尤为重要,特别是对于敏感性皮肤或有疾病的皮肤,如果内衣面料选择不当,就可能会造成对人体的伤害。 面料是由纱线织成的、而纱线是由纤维组成的,因此面料的特性与组成面料的纤维有密切的关系。纤维分天然纤维和化学纤维两种,天然纤维包括棉、麻、丝、羊毛等,化学纤维包括再生纤维和合成纤维,再生纤维有粘胶纤维、铜氨纤维等,合成纤维有涤纶、腈纶、锦纶等。目前,传统内衣面料多采用棉、丝、麻、粘胶、涤纶、尼龙(锦纶)等。 天然纤维中棉、丝、麻都具有很好的吸湿性和透气性,是内衣的理想面料。其中以丝为最好,他的手感柔软滑爽,色泽纯正,是四季皆宜的面料,无论如何使用,丝给人体的温柔触感是其他面料所不及的。棉和麻也是内衣的重要面料,尤其是棉麻混纺具有很好的吸湿和透气功能,如果你夏季经常香汗淋漓的话,建议你要选择棉麻混纺的内衣。 但是、天然纤维的保型性和伸缩性差,不适合使用在调整性内衣中,调整型内衣多采用化学纤维,在内衣中为了使这两种纤维可以各自发挥优势,经常采用天然纤维和化学纤维混纺,以恰当的混纺比来达到要求,或者在不同的部位采用不同纤维的面料。比如文胸杯用吸湿性好的棉,而边带则用弹性好的纤维面料,这样各取其长,目前,许多内衣都运用双层设计,即贴近皮肤的一层采用天然纤维,表面的一层采用漂亮的化纤蕾丝,这样既美观又舒适。 鉴别面料的最简易的方法: 在选择内衣时有效的鉴别面料的方法有两种:一是用感观法 二是标牌识别法 感观识别法 感观识别法需要有一定的经验,但也不难做到,只要平时逛商场时有意地去触摸各种面料,久而久之就会有收获。 从以下四个方面可将纤维粗略地分开 1、手感 很软的是丝、粘胶、锦纶 2、重量 比丝轻的是锦纶、腈纶、丙纶,比丝重的是棉、麻、粘胶、富纤,与丝重量相似的是 维纶、毛、醋纤、涤纶。 3、强度 用手拉伸时感觉伸长度较大的是毛、醋纤,较小的是棉、麻,适中的是丝、粘胶、 富纤及大部分合成纤维。 4、伸长度 用手拉伸时感觉伸长度较大的是毛、醋纤,较小的是棉、麻,适中的是丝、粘胶、富 纤及大部分合成纤维。 通过手感法鉴别真丝和人造丝 a) 真丝手感柔软、富有弹性,轻柔时有丝丝声、有凉感。 b) 真丝光泽较柔和、亮但不刺眼,人造丝的光泽类似金属 c) 抓紧织物在放开,真丝的褶皱比人造丝少 d) 把水滴在织物上,用手揉搓,人造丝易破,真丝则较牢固。 5、?棉:是一种天然纤维,透气吸湿,柔软舒适,有第二层肌肤之称,内衣常用的有泡棉(内插棉)、 针织织布棉(软/硬)、混织棉 内衣上主要用于:罩杯里料、内裤底浪等与身体接触最敏感的部位 ?弹力面料:(莱卡拉架、涤纶拉架、弹力网,提花面料,氨纶布) 特点:弹力、强力较好 内衣上主要用于:罩杯面料、大小比位,大面积所用面料 ? 纱(定性纱):形状稳定没有弹力、透气、硬度大,起固定作用 - 10 - 内衣上主要用于:鸡心位、塑身内衣强压部位。 ? 花边(统称为拉歇尔花边、按照制作工艺的不同又分为、着哩花边和蕾丝花边,另外 还有电脑刺绣花边)特点:质料光滑,柔软美观,透气耐磨,有少许弹性,不容易变 形和变色,多用作罩杯面料,但因车缝时需要上浆,显得硬挺,水洗后便会变得柔软。 ? 保暖内衣材料(日本莱卡绒、雅美绒、毛巾绒) 6、 常用物料名称及作用: 2、棉拉架:是棉与弹性纤维相结合而成的一种面料,弹性大,透气吸湿柔软舒适,常用于文 胸及内裤。 3、棉汗布:棉或涤棉针织汗布,弹性小。用在文胸里杯料或内裤底浪等贴体等敏感部位,保 证穿着是最基本的舒适性,透气吸湿,肤感较好。 4、闪光拉架:弹性面料,其特点是富有缎面光泽,有较华丽的外观效果,主要用于文胸及内 裤。 5、滑面拉架:双向弹性面料,不同纹向弹性区别较大,其特点是回弹性好,主要用作文胸后 位、束裤、腰封、重型全身束衣。 6、渔网布:双向弹性面料,不同纹向弹性区别较大,主要用于文胸、内裤、轻型全身束衣及 泳衣的外观设计,具透气、性感效果,同时可用于束身衣、腰封、重型全身束衣内衬。 7、双弹布:双向弹性面料,其特点是伸展性好,主要可分为普通型、超细型和加防氯成分等 几种。前两种主要用作文胸、内裤、轻型全身束衣,后一种则是泳装的首选面料 8、定型纱:又称格子纱,无弹性,主要用作文胸的鸡心位和下扒位的定型及束裤、腰封的腹 位骨衬。 9、花边:有称蕾丝,装饰性织物,可做面料用在产品和部位或作装饰性点缀。 10、 四十针:无弹面料,其特点是轻薄柔软,具悬垂性,主要用于内裤和夏季睡衣。 10、五十针:无弹面料,主要用于胸围的模杯面布。 7、辅料:钢圈 胶骨 捌扣 玖扣 拉链 钢骨 胸前扣 线 品牌 尺寸唛 丝带 肩带 丈根 捆条 包 边筋 小橡筋 捆条(边仓布) 8、成分及特点: 胸围常用的材料由氨纶、锦纶、涤纶、棉等主要成分组成 材料名称 性能(优) 性能(劣) 氨纶 高伸长、高弹性、恢复性好、耐酸性、吸湿性差、不能单独成型、需和其 - 11 - 碱性好 他材料合成 锦纶 耐磨性、染色性好、回弹力好、耐热性 遇火星易熔,耐光性差,暴晒易使 弹性下降,易发黄、吸湿性差 涤纶 耐磨性良好,强性好、不易变形,耐晒吸湿性差,染色不稳定、一般染料 性好、易洗快干。 遇火星易熔,不易上色,易起毛球 棉 柔软舒适,亲肤性强,保暖性好,吸湿弹度、耐磨性差,易起毛球,弹力 性强,耐光性好 差,易变形。 第二课:专业知识 1、如何选择适合自己的内衣: 正确的测量体:〈1〉姿势 〈2〉方法 测量时的具体方法: ? 下胸围/胸高/腰围/臀围/ 上胸围 上胸围:先测量乳房隆起的最高点,测量时要把乳房轻轻的托高一些,就好像穿着文胸一 样,这样量出来的数值才会正确。 下胸围:乳房隆起的最低点(下缘部分) 腰围:就是量腰部最细的地方,另外还要从侧面量腹部最突出的腹围。 ?,,?? 臀围:测量臀部最突出的地方,同时观察顾客臀部的形状。 ? 正确的穿着方法:〈1〉六大步骤 将肩带穿过手臂挂在双肩上,两手托住罩杯下方; - 12 - 身体前倾,使乳房适当自然、地纳入罩杯中,然后扣上背扣 扣好后,将文胸的位置调整好,后背带与胸杯保持平行。 再将手伸至罩杯里,将两肋边和乳房下围的脂肪拨入罩杯中,并用钢圈固定胸形; 调整肩带至适当长度,不可太紧或太松(按一个手指可以试进去移动为 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ); 抬高手臂,看看文胸是否会往上移动。如文胸能保持原有位置,则表示文胸码数和 尺寸都正确(松紧度按1 鸡 好、鸡心位可以放下一个手指为标准)。 ?穿着标准:〈1〉检查乳头的位置是否处在正中间 〈2〉检查两个罩杯是否在同一水平位置 〈3〉检查文胸钢圈是否服帖、检查前幅位置是否有压胸或太空,以一个手指空间为宜。 〈4〉检测肩带是否有勒入肉中或太松 〈5〉检查鸡心与钩扣的水平 不良穿着:穿着胸罩,当手上举时,胸罩下围的部份也跟着上提。 穿着胸罩站立时,胸部中心部位空空地不服贴。 罩杯与肩带外侧有赘肉挤出。 肩带嵌到肩膀肉里面,背部的胸罩下围比胸前的下围高。 3、如何给顾客试穿文胸: ?让客人完全放松,从客人背部递给客人,让其将肩带穿过双臂,身体前倾45度将乳 房 完全纳入罩杯内,双手自然顺底边滑向背后,理平小比位背带位置,拉力一定要均匀,再 扣上最合适松紧的背扣 ?保持前倾的姿势双手握文胸的衣边带保证乳房全部收到罩杯里 ?保持前倾的姿势,一手托住大比位,另一手从侧位伸入背部将背部及腋下多余的脂肪调拔 到罩杯内。一手托住乳房扣住钢圈,另一手伸入罩杯内将整个乳房托起调整在罩杯中央。 - 13 - ?调节肩带的宽松度,注意肩带的高低度,肩带中间的空隙以一个手指为限,胸罩边缘往下和肩胂骨下方呈水平状。 ? 保持杯碗前幅位与乳房的服贴,不压迫到乳房,但又不能过大,从而至使乳房因空隙 空间过大而变型 ? 教顾客如何测试曲线正常比例。 ? 束裤的穿着方法: A将束裤的腰部向外翻两至三折,再将两脚套入 B双手拉住束裤前侧,慢慢往上拉至肚脐位 C双手拉住裤腰部后侧慢慢往上拉至腰部 D一手拉住裤头,另一只手伸进束裤内,手指并拢把大腿多余的脂肪由下至上提到臀杯内。把腹部多余的脂肪由前往后推向臀杯内。 E手拉住裤腰,做前后调整使之成水平状 束裤的穿着标准及检测方法: 腰部:先看穿好后的束裤腰线是否呈水平状,再看看腰部是否有肉被挤出。束裤一定要选择合适的尺码,在尺码相差不大的情况下,宜选择大一尺码为宜。如束裤尺码过小,容易造成三段腹。 臀部:束裤的重要功能之一是美化臀部,使其具有立体感和挺拔感。试试臀部下方的支撑力是否充足,是否有压迫感,以及臀部下方肌肉是否往前调的感觉。 其次还要检查腹部不能过紧,以不松不紧为好,束裤下摆部位不能出现肉沟,做下蹲或其他运动时下摆移位若是明显,这款不适合,应更换款式。 ? 连体衣的穿着方法及穿着标准: A解开连体衣裆部的暗扣,双脚套入,慢慢拉至腰部,再扣好暗扣 B上身前倾,将乳房全部纳入胸罩杯内,双臀套入肩带,调整肩带长度 C调整连体衣裤下摆,使连体衣贴于腹股沟部 D将乳房肌肉向罩杯中集中,使腋下的连体衣曲线平顺,并前后左右活动一下,看是否有紧绷感或肌肉不适感。 检测的方法: 长度:如果腹股沟部有被沟住的感觉,则表明连体衣太短,应更换尺寸,如果仍不适感,那可能是你的上半身过长,或有其他不适合穿着连体衣的因素,应放弃选择这种内衣。 大小:观察腰部有没有褶皱,腹股沟部有没有肉沟,臀部是否被完全包住,这些可以检测连 - 14 - 体衣大小,如果有不适的现象,则要更换。 位置:罩杯下缘应与下胸围相符,连体衣的中心线与人体中心线一致。 ?背背佳的穿着方法 e) 双臂穿过肩带,由下至上扣好前扣。 f) 让背背佳的前中对正胸围前中,背背佳的前幅上缘必须紧贴胸围罩杯下沿 g) 把手臂及背部多余的脂肪调至罩杯内 h) 检查前中是否对正,做适当运动,检查其舒适度 连身束衣的穿着方法 1、同束裤穿着方法一样将它拉至腰部 2、身体前倾90度,提高连身衣、将腹部脂肪提至胸部,将乳房完全套进罩杯内双手穿过肩 带。 3、身体前倾45度,一手托住钢圈,一手将腋下,背部流失的脂肪拨至罩杯中,调节肩带并 固定。 4、一手托住乳房,一手将乳房调整在最尖端 5、做深蹲,踢腿运动,检查舒适度。 腰封的穿着方法 1、将腰封由上至下扣好挂钩,腰封沙管必须紧贴罩杯下沿。 2、拉索左右交叉穿过,并由后方拉至腹前扣好。 3、控制背部拉索上下平行,调节拉索松紧适度。 4、检查腰部、胃部是否舒适。 3、陈列及其标准 ?陈列的目的:陈列就是通过对产品,橱窗,货架,模特,灯光,音乐,POP海报,通道的 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 陈列等方式,达到促进产品销售,提升品牌形象的目的。 ?如何挂板陈列: 〈1〉按系列划分产品陈列区域,突出主题春夏季颜色由浅至深,秋冬季颜色由深至浅;每排 3-4件(统一件数)颜色一致,文胸以A75或B75为标准,内裤以M号为标准,陈列在 最外排的文胸和内裤必须成套。 〈2〉钩托与钩托之间的距离必须保持一致,以24CM-27CM为标准,钩托的每支臂架上陈列 4-5排产品,每支吊臂上的数量需一致,文胸,内裤成一 套,颜色一致,文胸也要以A75 或B75为标准,内裤以M号为准 〈3〉新款上市或者公司促销款式,活动款式需陈列在专柜的最显眼位置上,并使用新的POP - 15 - 和广告宣传用品,确保顾客一进店就可以看见。 〈4〉出样的产品应3-5天更换一次,以免造成脏损影响销售(白色的产品需每天更换) 〈5〉销售时尽量从货柜上陈列品中拿取产品。 ? 物品的放置:货柜内放置货品时必须做到分色分码成包放置、同款式及同系列放置在一起, 文胸存放时要注意模杯不宜过紧,棉杯应放置于模杯的下面。内裤必须分款式存放。 内衣的搭配及保养: 内衣与服饰的搭配紧密相连。也可以这样说,外衣表现着女人的气质,而内衣则体现着女人的灵魂,只有内衣和外衣搭配才能算是完美。现就列举在穿着少的季节里如何选择内衣, 以下是按照色系的原理进行列类: 内衣不仅种类繁多,颜色也五花八内衣 外衣 门应有尽有,但是内衣的穿着须与白色 白色咖啡色系 外衣搭配合适方可展现美感,尤其肤色 白色咖啡色系 当你穿半透明丝织外衣时,更要讲粉色 粉色白色咖啡色系 究(内衣哲学),原则上,表里如一紫色 紫色白色咖啡色系 的颜色最为恰当,然而站在适用的暗红色 暗红色咖啡色系 立场,接近肤色的内衣最方便,几红色 红色粉红色咖啡色 乎在所有的外衣都可以派上用场,橘色 橘色白色咖啡色系 内衣与外衣究竟如何搭配才能够相绿色 绿色咖啡色系 得益彰呢,请参照有图 草绿色 草绿色白色咖啡色系 黄色 黄色白色咖啡色系 藏青色 藏青色彩黑色咖啡色系 黑色 藏青色彩黑色咖啡色系 穿着少的季节首先从内衣着眼,配合外装的内衣选择有如下几点: 1、使外装线条轮廓清晰,无过多装饰。内衣颜色的选择应结合外衣所表达的意境来做选 择。 2、丝织、针织外衣搭配内衣时,内衣的线条痕迹最好不要通过外衣被看到,因此选择与 外衣颜色相同的内衣或造型简单的无缝内衣。 3、活动方便、吸湿透气性好的内衣。 领型与杯型的搭配 - 16 - 1、大圆领、方领、船领等领型应选择无肩带的内衣 2、V字领或领较深的应选择1/2杯型文胸 3、与紧身外衣配合的内衣宜选择光面杯或是哩花边杯 4、休闲服饰T恤搭配棉杯罩或是薄模杯等款式. 服装款式与杯型的划分:立体杯、5/8杯可称为性感杯型,3/4杯为传统杯型,1/2杯、大罩杯可称为功能性杯型,以上所述也就是在穿职业装时适宜配搭3/4杯,穿时装款时宜穿性感杯型,其他对内衣有特殊要求的例如吊带、晚礼服就宜穿着1/2杯。 内衣的洗涤: 1、以温水配合手洗,是最佳的方法。水温要低于40摄氏度,清洗时请勿用力过大,多用轻柔的 压洗法或搓洗法,保证钢圈、杯罩不变形,如洗模杯,应避免在杯面上用力搓洗,防止杯面变 形。 2、若用机洗,文胸应扣好勾圈,放进洗衣袋(放入洗衣袋的衣物以一半为限),洗涤时间不宜过 长,以防止钢圈变形,花边被勾丝。 3、配合温和中性洗剂洗涤,忌用含氯洗剂,以免面料变黄受损。 4、洗涤剂不可直接粘于内衣上,如洗涤液占在内衣上,会导致衣物颜色不均、褪色,应将洗涤剂 充分溶解后,再放入衣物中。 5、为避免颜色染污,应将深浅的衣物分开处理。深色或鲜亮色内衣第一次洗涤时,先将内衣用 15%浓度的盐水浸泡半小时.再用常规洗涤方法清洗,这样可以保持颜色的牢度及鲜亮度. 内衣标签的说明 内衣的晾晒 1、 这里主要以文胸为例举例说明:为避免文胸变形,切勿用手拧干,凉晒前应将罩杯弄平整。 2、 脱水后应立即凉晒内衣,否则会引起变形,褪色和褶皱。 3、 避免阳光直接照射,以免内衣褪色、变黄。 4、 请勿用熨斗将内衣熨干或用暖炉烘烤,否则会导致内衣的变色、变脆。 5、 应在通风位置晾干。 - 17 - 6、 应将文胸的底边缘架在衣架上倒挂晾干,切勿以肩带晾晒,因为水分的重量会令肩带过度 延长及破坏橡筋弹性。 收藏: 1、 内衣应完全晾干,然后放在通风处小心折叠和保存,避免过度积压。 2、 避免将内衣与樟脑制品一起存放,以免衣料和橡筋失去弹性。 第三课:销 售 技 巧 (一) 顾客心理透析 不同的顾客,由于职业.年龄、身份、文化程度和经济收入的不同,会有不同的购买行为。而这种不同的行为,是受不同的购买心理和动机决定。所以,销售员要想自己的货品推销出去,首先必须要了解和把握不同顾客的购买动机和心理特征,从而为顾客提供完善,有效的服务。 一般来说,常见的购买动机有以下几种: 求实购买动机: 以追求商品的实际使用价值为主要特征,这种动机的核心是“实惠”、“实用”。在这种动机的驱动下,顾客选购商品特别注重商品的功能,质量和实际效用,不过分强调商品的式样,色彩,品牌和包装等非实用价值的因素。 求新购买动机: 为追求商品的新潮为主要特征,这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。这类顾客选购商品时特别注意商品的款式,造型等是否新颖和流行,而对商品的质量、实用性、价格不十分介意。 求名购买动机: 以追求名牌为主要特征。在这种动机驱使下,顾客购买时几乎不考虑商品的价格和实际使用价值,只是通过购买,使用名牌产品来显示自己的身份和地位,从中得到一种心理上的满足。 求美购买动机: 以追求商品的艺术价值为主要特征。这类顾客在购买商品时最为关注的是商品的艺术性,商品的实际使用价值是次要的。 求廉购买动机: 以追求商品价格低廉为主要特征,这类顾客选购商品时最注重的是价格,对商品的式样、花色及质量等不太计较,喜欢购买削价处理品、优惠价商品。 求便购买动机: 以追求购买过程简便、省力为主要特征。这类顾客的时间、效率观念很强,希望尽可能简单、迅速地完成交易过程,不能容忍繁琐的手续和长时间的等候,但对商品本身却不太挑剔。 一般女性心理特征: 1(购买动机具有主动性或灵活性; 2(购买心理不稳定,易受外界因素影响; 3(购买行为受情绪影响较大; 4(比较愿意接受导购员的建议; 5(选择商品比较注重外观、质量和价格; (二) 顾客的购物心理类型 每一位顾客的个性不同,购买需求不同,购物的心理同样存在差异。根据顾客衣着、举止、言谈、甚至是眼神等的不同表现,判断她们的购物类型,不同类型服务的侧重也不同。多数顾客购物会货比三家,在心里反复衡量货品性价比,判断对自己是否合适。 - 18 - 顾客的分类不是一陈不变的,顾客的购买心理是会发生变化的,可以从一个类型转变为另一个类型,或同时多种类型并存。因此我们在服务中要随机应变,关键在于抓住顾客的需求,为其提供相应的服务。 顾客类型的分类(表) 顾客表现 顾客类型 骄傲型 匆忙的顾客 干脆型 购买为目的的顾客 购买型 顾客先主动招呼导购 熟悉的顾客 回头型 要求多的顾客 谨慎型 健谈型 容易了解的顾客 干脆型 智慧型 顾客有反应 模糊型 不容易了解的顾客 追问型 导购先招乎顾客 刁难型 自己选购的顾客 主见型 顾客无反应 并不想买的顾客 闲 逛 (四)购物八个阶段的应对技巧 顾客购物时的心理状态分为八个阶段,服务有相对应的注意要点。当然并不是每个顾 客都好此,这只是基本的,不同的状态灵活应对不同的服务内容,有利成交。 顾客心理状态 导购的对应行动 1( 注意 动态等候 2( 兴趣 接近搭话 3( 联想 提示商品 4( 欲望 推荐商品 5( 比较 协助选择 6( 信赖 确定成交 7( 购买 收款付货 8( 满足 售后送客 注意:“咦,这是什么,”顾客受到卖场陈列的商品外观或文字图片的吸引,而对商品开始 加以注意。 动态等候:当顾客接近卖场,及时轻松地表示欢迎,用目光、笑容或“欢迎光临”、“请 随便看看”等问候语。从而让顾客明白,已经受到重视,如需要我们帮助,会随时得到 优质的服务。然后让顾客有充分的时机自由对比选择,过分的热情会赶走顾客。问候完 毕,继续装作没太注意的样子,做些与营业相关的活动,如:清洁货柜、整理商品,记 - 19 - 录营业状况或接待其他顾客等。这就是动态等候,能指引顾客观赏、挑选和购买。(避 免生硬的站在卖场入口,堵住通道,两眼直视顾客的静态等候。)暗地留心,顾客心理 状态的变化,观察顾客的注意对象以及她的身型、气质,从而对顾客的需求作出初步判 断。我们的动作与笑容使卖场内充满了生气,便于顾客轻松的进入。 兴趣:“这个应该不错”“有意思”,顾客对商品进一点产生了兴趣。 接近搭话:如顾客以下各种表现,说明了她对商品感兴趣,是我们接近顾客的最好时机。 1(驻足停留在某商品前。 2(长时间观察某商品。 3(用手触摸商品,了解商品的面料与功能结构。 4(开始翻找价码标签。 5(表现出在寻找什么或对比左右的商品。 (表现出需要帮助,抬头寻找导购。 6 7(视线与我们相接触时。 8(先前来过一次的顾客再次回到卖场。 从顾客的正面或侧面慢慢靠近顾客,说话声音由小渐大,避免从背后靠近顾客,突然出声,不同类型顾客的应对要点: 顾客类型 导购对应要点 骄傲型 有很强的自信心 (谦恭和蔼、迅速准确) 干脆型 直爽、反应敏捷 (迅速俐落、言简意赅) 购买型 有明确购买意向 (迅速成交、连带购买) 回头型 回头客、再次光临 (交流体会、介绍新款) 谨慎型 购物仔细认真 (耐心解答、协助决定) 健谈型 东拉西扯、偏离话题 (切入正题、重点推荐) 知慧型 对专业知识有兴趣且理解力较强 (专业讲解、鼓励尝试) 模糊型 无明确购买目的 (细心询问、协助决定) 追问型 过分追问细节 (简单扼要、突出特点) 挑剔型 挑毛病时表现感兴趣 (不可辩解、多讲特点) 主见型 喜好自己拿主意 (简单扼要、保持距离) 闲逛型 打发时间,无心购买 (有节有礼、不卑不亢) 特殊型 年老或有缺陷的顾客 (回避缺陷、周到得体) 携伴型 有同伴一起购物 (携同介绍,有主有次) 富贵型 只选高价位的商品 (高价要求,强调时尚) 实惠型 只选中低价位的商品 (不可怠慢,强调实用) 代买型 受人委托,赠礼 (细心了解,目的尺码) 男顾客 男性买女性内衣 (耐心尊重,含蓄大方) 了解顾客购物的步骤,对购买行为的了解: A购买商品质量 B了解商品 C了解购买信息 D随意 顾客 导购小姐 注意商品 观察顾客,对顾客的需求作出初步判断 发生兴趣 温馨,亲切招呼 联想穿着效果 商品提示 产生需要欲望 专业性的商品说明,推荐 比较 指导试穿,引导购物 决心购买 方便快捷提供产品,开票,收款 满足 善解人意的售后服务 - 20 - 如“我能帮你做点什么,”、“这是本季最新上市的新款(颜色)。”“这个颜色很高丽。”“夏天选择件半杯文胸好搭配外衣。”“这种面料手感特别柔软。”由简单的语言先与顾客搭上话。 联想:“穿上肯定好看”顾客由商品本身,联想到自己的穿着效果。如:“穿上这件立体文胸,就 能和图片中模特一样有明显的胸沟,会很漂亮。” 提示商品:根据顾客感兴趣的倾向,将商品递到顾客手中,展示给她看,让其有直接的接触与感 受。或利用宣传图片展示穿着效果。 欲望:“确实很好,选一件吧~”“由联想商品到自身的好处,产生购买欲望。 推荐商品:与顾客交谈,善于引出顾客的话头,并由此来激发她说自己真正的想法,表达出真正的需求。耐心仔细聆听顾客的想法,不断向前推进式的讲解产品特点。注意顾客对商品的兴趣程度与兴趣方向,讲解产品开始话不用多,要有份量,切入重点。随着兴趣的升高,再逐渐深入,避免一开始就大量机械的罗列商品的优点或夸大其辞。专业性的商品特点讲解,可取得顾客的信 3093款,顾客表现出对模杯感兴趣“夏天穿这款光面任,确定期顾及客对商品的信心,如:推荐 的模杯文胸,外衣不留痕迹”客表现认同。“还可以插入杯垫变成立体文胸,抬高胸线,突显胸沟,更加有女人味。”客已经有些心动,再多说一些“面料是莱卡超细纤维,由美国杜邦公司生产,特别柔软舒适,所以比其它普通面料的文胸略贵一点。”“而且前后扣设计,尺寸调节合适,穿脱也方便。”逐渐深入的讲解,注意有停顿,观察顾客是否听明白,是否感兴趣。切忌一口气全说完了而顾客什么都不明白。 比较:“虽然想要,但其他也许还有好一点的吧。”将某商品与其他商品进行比较,包括款式,价 格,功能,品牌等。如手里拿着两三件产品,反复观察对比。 协助选择:鼓励顾客试穿,一次拿多几件商品给顾客。并帮助顾客分析与比较各件商品实际试穿 的不同效果,寻找较合适的。“你试一下就知道哪一件最合适了”,“你比较一下,看哪一件 你最喜欢。” 信赖:“嗯,这个最合适”通过比较顾客或犹豫,是颜色、款式或是质量、价格。 确定成交及时帮助其决定最合适的,并给予适度的鼓励与赞美,解决忧虑,促成成交。如:“这件 肉色的最好,很容易搭配衣服,听我的没错。”“这件挺好的,想穿的性感一点的时候,可 以把小杯垫放进去,一件文胸顶两件。”“这件红色的你穿上很喜气,不信你看镜中的效果, 是不是很漂亮。” 购买:“请帮我拿一件,我就选它了”,已决定购买,付款、取货。 收款付款:迅速开据小票,代顾客交款。递送商品时,特别注意款式,尺码与件数是否是顾客所 选的,此时顾客已把商品当作是自己的,需要特别爱护,诚意的双手递送。 满足:“真高兴,买好东西了”,顾客在物质(商品)与精神(服务)上的需求均得到满足。 售后送客:注意服务的完整,售后需向顾客介绍有关洗涤保养方面的知识,并表示感谢。“多谢惠 顾”“多谢关照”“欢迎下次光临”“过几天还有新货到,请你再来看看。” 成交的关键,在于能不能巧妙地抓住顾客的购买动机。初步接触的最佳时机,应当是在“兴趣”和“联想”之间,在兴趣之前是注视阶段,如果在顾客观察产品时,导购员就上前迫不及待的询问,那么,顾客一定会产生戒备心理,而赶快逃之夭夭。 二、售中的技巧: (一)接近顾客的最佳时机: 在当今物质过剩的时代,有大批的商品供顾客选择,顾客在购买一件商品时,往往经过多个步 - 21 - 骤,首先他们收集商品的信息,而后是比较同类商品,再可能就是参考群体的意见,最后才决定购买与否,因此在推销中要充分了解这一点,巧妙的迎合顾客客观存在的意愿,必要时应给他一个台阶下,以迎合他们的心理需要。 1(当顾客注视特定的商品时。(此时是导购员自信地去招呼的最好时机) 2(当顾客接触商品时(此时是接近并询问的最好时机) 3(当顾客表现出寻找商品的状态时。(此时接近应越快越好) 4(当顾客停下脚步时(一定要注意他在注视哪一种商品,才能针对此商品的优点,特征做一些说 明,刺激顾客的购买欲望) 5(当顾客抬起头来时。(此时有两种可能一是寻找导购员,仔细寻问商品的详细情况,此时导购 员要把握这个机会进行初步接触,二是决定不买了,想离开,导购员应马上迎上去亲切的询问 (不满意原因),或许顾客会把他认为不满意的地方说出来,如果太早接近顾客,会给顾客压 迫感和产生警戒心。相反地,太迟会给顾客感到不亲切而调头离去,因此,要找出接近顾客的 接近顾客的时机适当,销售工作就成功了一半。 适当时机。有专业人士说,只要 (二)促进销售的方法 确认真正的购买者,千万不要“从门缝里看人”最聪明的方法是对任何人都要客气。 使顾客下决心购买的三种方法: 1(将商品的焦点集中在3-5种商品上(要轻松、自然) 2(要确定顾客所喜欢的商品 1)顾客触摸商品的次数 2)摆在手边的商品 3)作为比较中心的商品 3(促进购买的决心 1)使用二选一法 2)使用动作诉求法(如:拿发票准备填写,拿出包装带准备包装) 3)使用感情诉求法(如:这种产品确实不错,多考虑一下,要先试试吗, 掌握最佳成交时刻: 最佳的成交时机是顾客的购买欲望最强,最渴望占有商品的时刻。最佳的成交时刻为: 1)顾客突然不在发问时节。 2)顾客话题集中在某一个商品时节。 3)顾客征求同伴意见时。 4)顾客提出成交条件时。 5)当顾客不断点头时。 6)顾客关心售后服务时。 做买卖时,要准确把握住成交的最佳时机,必须善于观察顾客的神态、表情,获取从中折射出来的信号,并加以分析利用。 三、服务技巧: 在买主为主的时代,品种繁多的商品、豪华优雅的店堂,已不再是吸引顾客的最有效的因素,商家竞争已由商品之争、购物环境之争,开始转向服务之争。 (一)分清真正的买主: 确认顾客,首先应该针对有购物权的人。在一般情况下,同伴是跟在后面而来的,他们多半也有购买的可能。如店员能适当地接待,他们不仅能为真正的买主提供很好的建议,很可能自己也会成为购买者。 “诚”是经营道德的基本要求,也是厂家和经营者获得用户信赖的首要前提,做生意搞促销攻心 - 22 - 为上,攻城为下,谁提供的服务最完美、最可信,谁的商品就能成为购物的首选,为顾客排忧解难,设身处地为顾客着想,这便是攻心经营术给予我们的启示。 (二)一味和气难成交 : 对顾客客观的施加压力并不是强迫顾客来买你的商品,而是一种心理战术的运用,使顾客无形 中感到一种压力,这种压力是他们自己产生的。“加压成交”一定要注意分寸和火候,既不 能不关痛痒,又不能激怒顾客,引起反感,切忌怒对不买之人。 (三)四个一样 1(大人物、小人物一个样 人类有着相信“自己人”的本性,只要平等接近他人,并互相尊重和理解,生意就会兴旺发 达。 (买与不买一个样 2 其实,看客和买主、买与不买都不是绝对的,一个特地上门购买商品的顾客,可能因为 遭到导购员的冷遇,而不购买了。相反如不想东西的顾客因为导购员的热情接待,详尽介绍, 而变成买主。其中就看导购员如何接待了,如果我们不管顾客买与不买都能做到主动、热情、耐心、周到地为顾客服务,今天的看客或许就会变成明天的买主。 3(买多买少一个样 4(顾客穿好穿坏一个样 导购员对待顾客要一视同仁。不论顾客年龄大小、服装好坏、面貌美丑、金钱多少,他们都是导购员的客人,都应该受到平等的对待、同样的尊重。 顺其自然,不可强卖: 实事求是的引导(对待顾客一定要诚实,因为你是在为他服务,而不是在向他强行推销产品)投其所好的劝说 帮助顾客比较商品 顾客的信赖,导购员不仅要熟悉自己店里的商品,而且还对其他商店的商品加以研为了得到 究,搜集“比较检讨”的资料,以便在接待顾客时灵活的加以应用,这样劝说工作才能有说服力。 (四)回答问题要耐心、准确: 人们常说“言由心生”,语言是衡量一个人知识、教养水平的一个重要标志,要最大程度的运用礼貌用语。作为营销人员,光有微笑还不够,还应有较好的语言文字修养。 (五)亲人式服务法: 怎样说服犹豫不决的顾客, 当顾客对产品的性能、价格、售后服务等因素了解后,有心购买,但又犹豫不决时,导购员此时一定要坚定立场,努力劝说顾客。 (六)成交心切,欲速则不达: 导购员在售货过程中,不可急躁冒进。 一、 在商品推销成功之前,要取得顾客的信任。 二、 在推销过程中,要让顾客有选择的权利。 三、 要让顾客在接受你产品后,感到物超所值,买得放心,用得称心。俗话说:放长线吊大鱼。 推销员就应有这种不急不躁的心态,在多方面接触顾客之中,寻找等待有利时机,以最适宜 的条件推销手中的商品。 (七)售中禁区: 导购员在与人交谈时,应避免以下失礼做法: - 23 - 1(口若悬河自顾自的说个没完,不给顾客说话的机会。 2(在顾客说话时抢话头、插话、打断别人讲话。 (交谈时不全神贯注,尤其是当顾客讲话时东张西望,表现出不耐烦的样子。 3 4(顾客讲话时,自己毫无反应,既不管顾客表情,也不说任何应对的话语。 5(与顾客有不同意见时进行针锋相对的激烈争论,甚至出言不逊、恶语伤人。 6(谈话表情不自然,语速快而急,声调过高,声音太大,甚至在大庭广众之下,大声说话,旁 若无人。 7(唐突的询问顾客的隐私。 8(向对方进行不适当的恭维,或是令人感到肉麻的吹棒。 9(不注意对方谈话的处境和心情。 经营以道德为先: (八) 想留住顾客,要提高商品和商店的美誉度和知名度,可以靠宣传,但更重要的是靠信誉,只要在顾客心中建立了良好的信誉,才能真正提高商店的知名度和信誉度,留住顾客,促进销售。 (九)得罪一个顾客,就会失去一个消费群体: 俗话说:“一个顾客,十策交易”,许多老板都忽略了这名话的重要性,以为多得罪一个顾客 没有什么关系,殊不知道,如果未能把握一个顾客,使他满意的话,其损失是难以计数的,因为不但失去他本身,而且他还会对他的朋友说。 (十)如何巧妙引导顾客购物: 许多人都害怕“热情过度”的推销员,认为那是因为东西太假,卖不出才这样热情。诱导工作一般可采用以下措拖: 1(根据顾客对商品介绍不满意的地方加以委婉地诱导说服,使之对自己不满意的理由发生动摇, 继续发展购买过程的以后阶段。常说买卖从顾客说“不”开始,也就是说,售货员的工作就是 要使顾客从拒绝与怀疑变为对自己的会接受。 2(站在顾客立场上委婉如实地解释商品的优点,满足顾客反复权衡利弊的心理需要。 3(实在无法使之对原有选择的商品感到满意,则不可强人所难,否则会陷入僵局,甚至使顾客产 生抗拒心理。 4(尽可能让顾客实际使用一下。 5(从商品命名的商标、包装、造型、色彩和价格等方面,迎合顾客心意,增强商品的魅力,丰富 顾客对商品各方面产生新的联想,帮助顾客确立购买信心。 (十一)如何推销想卖的商品 1(要使顾客(确信)该商品有正面价值: 贩卖员如果想要推销某商品,应该使顾客确信该商品对自己的生活有正面的影响才行。这一点要特别注意。 2(如何陈列想要贩卖的商品 ? 可先由贩卖形态著手。 ? 陈列在贩卖量好的商品附近,以吸引顾客的注意。 ? 与此同时特价品比邻陈列。 ? 把想要推销的商品成组陈列。 ? 诱导顾客询问陈列法 3(如何推销想卖的商品: ? 不可用强迫推销的方法 ? 利用最初形象;最初看到的商品通常会在顾客的心理留下强烈的印象,导购员可以利用这 种方式来推销想要销售的商品。 - 24 - ? 放在旁边:可放在柜台上面,等顾客询问时才做说明(消极的做法)。 ? 积极地展示:先不予理会,等顾客思考或踌躇时才从柜子时拿出来,并积极推荐:“要不 要试试这种商品,它的价格虽贵了些但是品质相当不错~” 利用顾客不太满意的机会,顾客难以抉择或陷入思考时,可以把符合顾客要求的商品推荐? 给他:“既然难以决定,何不试试这种商品,” ? 下决定之前拿出来=以突然想起的表情将想要销售的商品拿出来说:“我觉得这种商品应该 比较适合。” ? 夸赞与引导双管齐下。注意:过度的夸赞必定露出太虚伪或强迫推销的味道。 四、售后服务: (一)售后服务的重要性: 真正的销售,从售后服务开始,中外著名企业的实践告诉我们:必须不断提高服务在营 业额中的比重,加强售后服务,改进与用户联系,持久地满足不同用户的特殊要求。时时让用户感受到自己的真诚,才能换来顾客的忠诚。 顾客购买商品,一般有“三怕”:一怕假冒商品;二怕导购员服务态度差;三怕货一到手“概不退换”;针对这“三怕”商店应该使顾客购物有“三感”;货真价实有安全感;优质服务有方便感;能退能换有放心感。 (二)顾客要求退货或换货时 缺货时的对策: 1(试着推荐代替品:可以用对不起~该商品目前缺货,可否参考这种款式的方法来试着推荐别 的代替品。 2(推荐别的代替品时必须明确地说明彼此间的差异:为了防止退费或抱怨纠纷,应该仔细说明 彼此的差异。 3(不想购买代替品时:导购员可向制造或批发商问明该商品的到货日期,再征询顾客的意见, 是否到货后打电话 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 他前来购买或是直接送过去(以住在该店附近为限)。 4(立刻需要商品时:可介绍顾客到售有该商品的商店购买。 5(没有顾客想要的商品时:要清清楚楚地告诉顾客说:“对不起~”我们没有卖这种商品,并为 他推荐别种代替品,或介绍其他售有该商品的商店。 (三)顾客退、换货时的对策 1(应该让顾客退货或换货; ? 所销售的商品有沾污或毁损时。 ? 包错商品时。 2(最好让顾客退货或换货; 即使是顾客本身的因素要求退货换货,只要商品没使用过并可以再出售,最好尽量应其要求。这样才可提商顾客的信赖度,促使他下次再度光临。 3(婉转拒绝顾客退货或换货: ? 商品已有使用过的迹象时。 ? 购买的日期已有一段时间时。 ? 该商品为特价品,且明白表示“货物出门概不退货”时。 ? 即使不符合退货或换货的条件,导购员尽量避免对顾客有责难的言行举止。 (四)顾客抱怨时 1(仔细倾听抱怨的内容: ? 根据统计显示,抱怨的内容分为好几种其中导购员的态度占60%,商品的问题占30%,其 他占10%,遇到抱怨的情况时应该注意下列几点: - 25 - ? 先抓住顾客的抱怨要点,并给予肯定的回答。 ? 全部听完后,平静的说明事件的要点,最后再诚心的道歉。 对方沟通后,可说出处理方式,例如“我想这样做好不好,不知你意下如何,”然后征求? 顾客的意见。 2(顾客盛怒时: 可采取下列三种办法: ? 请上司代为处理。 ? 引导对方进入别的房间,争取冷却时间(约三分钟),然后勤部请责任者出面道歉。 ? 请对方先回去,明天责任者会登门道歉。 如何处理顾客的反对意见: (五) 1)“YES”、“BUT”法 以“YES”的态度接受顾客的意见,等顾客心里反抗情绪消失后,再以“BUT”方式来陈述反对的意见。 2)当耳旁风: 大略地听一下顾客的反对意见,但不置可否。不过这种办法最好少用,以免产生“忽视顾客的 意见”的结果。 3)询问法: 从顾客的反对意见中找出误解或错误的地方,然后询问对方的意见。不过,使用这种方法时尽量以求教的方式和谦虚的态度来接待,切勿伤害到顾客的自尊心。 4)引用比喻法: 找出对自己最有利的例子,来压抑对方意见。 这四种方法以“不置可否法”较不具力量。 其它销售技巧: 大部分顾客为闲散型顾客,购买商品的随意性较强,是否能吸引这些顾客进入卖场,除了货品陈列,我们的笑容等以外,还有一点就是卖场内是否已有顾客在所需商品。因此,留住卖场内仅有的顾客,尽力详细回答她的提问。保持卖场内始终有顾客,表明卖场内有吸引人的商品,并给他人以安全感,卖场内的顾客可以吸引其它顾客进入卖场。 在卖场有多位顾客同时需要我们服务时,合理分配精力,有利提高成交率,最重要不得的顾客是已有购买欲望的顾客,正在与我们交流产品物点或试穿的顾客,但同时不可冷落其他的顾客,可以这样礼貌的中断服务。“对不起,您先自己看一下,我帮那位顾客取一件商品,这就回来。”或一边讲解产品特点,一边抬头对刚进入卖场的顾客点头微笑。示意“您先随便看看,我一会就过来。”或抽空对未来的及招呼的顾客表示“您有需要帮助吗,需要时请喊我一声。”让每一位走进卖场的顾客都得到不同的关照。不可冷落任何一位顾客,是我们销售成功的关键。 销售工作不只是有顾客在卖场进行商品推荐与面交的售中服务,还包括售前售后服务。售前服务包括:卖场的整齐、货品的陈列与补充、专业知识的学习等。售后服务包括:退货、换货、接受投诉与顾客主动交流使用商品的 心得 信息技术培训心得 下载关于七一讲话心得体会关于国企改革心得体会关于使用希沃白板的心得体会国培计划培训心得体会 等。 ?连带性推荐商品,是提高销售额的好办法 我们在已取得顾客信任,顾客确定购买某商品以后,及时扩大顾客的选购兴趣范围。询问“是否要配套内裤。”“是否要加莱卡基本裤。”“功能束衣束裤”以及“同样款式的其它颜色文胸。”或“夏天加多一件半杯文胸,有一个替换。”“我们有新到的睡衣、内衣,款式不错,您再看一看。”“我们现有部分商品特价酬宾,就在花车上,欢迎你再去那边看一看。”以充分挖掘出每位顾客的购买潜力,但需注意分寸,不可给顾客观存在有强迫搭配,推销的感觉。 - 26 - ?回头客是我们的重要的顾客 回头客指已使用我们的商品,再次回来购买的顾客,努力记住回头客的特征和其选购的商品与其交流使用商品的心得体会,及时推荐新产品。回头客会给我们带来新的顾客群,应表现出让其感觉到我们是一家人,是我们品牌的一员。 充分适用促销活动 卖场院进行的促销活动,可以通过宣传画POP向顾客表达,还可以由我们在与顾客交谈中不断提示给顾客,增加顾客的购买欲望。如;“正好睡衣在打折,很实惠。”“现在买满150元有礼品送,这款文胸120元,再配条内裤,就有礼品了。”“赠品是XXX,质地很好,市价需XXX元,很值的。”表达清楚促销活动的主题,并说明赠品的特点。 第四课:商品知识 此篇章为活动页、要根据产品不定期的进行添加。 以上两大部分主要介绍了产品的专业知识和销售技巧方面的知识,作为一个优秀的销售人员还必须熟练的掌握和操作产品的FBA: ?F是指产品的特性:通常有品牌文化、系列、款号、颜色、型号、电脑号、材质、卖点、销售时间,陈列要领、材料,功能,款式,大小,特点,价格、?A是指在产品的特性所能带来的优点?B就是产品的特性和优点能给顾客带来的好处(每件产品都有其FBA需熟练掌握)。 此部分知识请认真参考《产品明细列表》待续。 秀黛服饰?良富精品内衣 二00七年一月 - 27 -
本文档为【内衣销售专业基础知识.doc】,请使用软件OFFICE或WPS软件打开。作品中的文字与图均可以修改和编辑, 图片更改请在作品中右键图片并更换,文字修改请直接点击文字进行修改,也可以新增和删除文档中的内容。
该文档来自用户分享,如有侵权行为请发邮件ishare@vip.sina.com联系网站客服,我们会及时删除。
[版权声明] 本站所有资料为用户分享产生,若发现您的权利被侵害,请联系客服邮件isharekefu@iask.cn,我们尽快处理。
本作品所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用。
网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽..)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
下载需要: 免费 已有0 人下载
最新资料
资料动态
专题动态
is_281650
暂无简介~
格式:doc
大小:140KB
软件:Word
页数:48
分类:企业经营
上传时间:2017-09-06
浏览量:36