移动集团客户营销竞争提升系列 — 打造金牌移动集团客户经理.（三天）

苏建超先生通信系列精品课程 联系电话：13810762826 QQ：775785861、1686138936 2013’s Upcoming Courses and Seminars 2013年度最新课程 集团客户营销竞争力提升系列 — 打造金牌移动集团客户经理 Objectives/培训目标: 一个运营商如果忽视了它的集团客户那么付出的代价将是惨重的，尤其是在当今市场竞争态势下，市场在变化、竞争模式在变化，竞争对手也在变化，各家运营商都在拼命争取集团客户，这就决定了他们营销与维护的难度。如何提升移动集团客户经理人的客户攻关与协调能力，如何避免移动集团客户营销中的技能误区和盲点，如何使有限的集团客户产生出最大的商业价值，相信这是每个集团客户经理人都在思索的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 。本课程将集中从集团客户竞争营销的角度出发集中为您解决以下问题： · 使移动集团客户经理明确集团客户营销的流程和步骤，做到操作专业而有序。 · 使学员掌握收集集团客户信息的方法和策略，从而为其决策寻找最有效依据。 · 使学员学会并掌握标准而 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 的行业客户拜访礼仪，从而增强其成单的比例。 · 使学员学会如何与客户进行深层次的沟通和互动，提升其项目的跟进之效率。 · 使学员学会和掌握高效率电话营销技巧策略，从而为预约客户奠定良好基础。 · 使其学会如何进行目标客户识别，并且能够有效地判断客户的未来潜在价值。 · 懂得如何理清客户决策流程，掌握并处理客户关系，使销售行为达到最大化。 · 使学员学会高效率客户维系和保有的策略，从而保证移动集团客户竞争优势。 · 正确运用营销战术，并且坦然应对价格战的技巧与策略，来提升市场竞争力。 · 能够正确有效的运用营销谈判策略，使移动公司在项目竞争中占据有利形势。 · 使集团客户经理学会时间管理的核心技巧与策略，提升其日常工作的高效性。 · 增强移动项目总体规划和协调能力，能够独立进行市场操作，减少红色警报。 Outline/课程概述： Topics / 题目 Contents / 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 1. 角色的认知与挑战 我们要能回答：在各大运营商迫切需求优秀集团客户营销人员的今天，有哪些要素在制约着集团客户经理的成长以及如何能长为一名高效的关系经理人 · 集团客户经理日常工作四大维他命。 · 集团客户经理能力升级的四大台阶。 · 集团客户营销生命攸关的四大原则。 · 集团客户营销所面临五大核心挑战。 · 移动集团客户经理营销的八大盲区。 · 全业务竞争移动集团客户竞争趋势。 · 影视案例：由“海炮”引发的思考 2. 构建自身演示影响 我们要能回答：面对集团客户决策委员会的关键成员：客户经理如何提升自身的影响力，通过 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 呈现以及现场谈判来使对方充分的喜欢和信任你 · 产品演示前规范礼仪的准备与策划 · 客户解决方案演示过程的六大要点。 · 有效构建终端影响力三大核心要素。 · 识别并高效应对客户四大性格特点。 · 逆境中进行心态调节五个经典步骤。 · 双向互动中高效应对六大状态同步。 · 情景模拟：国税局组网方案大呈现 3. 挖掘客户核心需求 我们要能回答：在集团客户营销和服务的过程中：集团客户经理如何去挖掘客户的潜在需求，如何运用科学的方法找到客户的疼痛点。 · 深度挖掘客户需求前几大准备工作。 · 附加价值与使用价值直接有效组合。 · 客户购买的心路历程与心态之把握。 · 客户隐含需求与明确需求对等 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 。 · 抓住影响客户需求四大类核心问题。 · 把握通信客户需求的四大基本工具。 · 案例分析：移动集团客户需求启迪。 4. 评估集团客户机会 我们要能回答：面对一个个充满诱惑的通信竞争机会，集团客户经理如何张大眼睛，准确选中属于你的，并且是最有价值的那些客户 · 移动信息化产品推荐前思考重心点。 · 机会评估犹如飞机穿越封闭大峡谷。 · 锁定竞争机会前必须问的两个问题。 · 评估机会的三大纬度二十二个指标。 · 赢得或放弃竞争机会的流程与策略。 · 客户竞争力评估阶段的动态变化值 · 案例分析：某银行信息化组网招标。 5. 理清客户决策关系 我们要能回答：面对竞争激烈的运营商集团客户项目你如何影响客户决策委员会里的关键成员，让他们做出对我方有利的决定 · 集团客户的决策流程切入要点分析。 · 集团客户项目招标公平还是不公平。 · 集团客户销售三种客户关系之运用。 · 解构集团客户营销中的致命黑箱子。 · 精用集团客户策略营销的七大工具。 · 找出影响集团客户营销三大关键人。 · 案例分析：滨江卷烟厂组网大竞争。 6. 选择项目竞争策略 我们要能回答：在通信集团客户项目争夺不择手段的情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策略战术来赢得整个项目的成功 · 从西方武士角斗品运营商竞争策略。 · 集团客户定制解决方案的推进战术。 · 如何认识集团客户营销中的价格战。 · 附加价值与使用价值的有效之组合。 · 积极应对价格战的六大基本之策略。 · 赢得客户竞争优势十六大基本战术。 · 案例分析：某省A军政信息化组网 7. 集团客户成交维护 我们要能回答：在通信集团客户销售成交那一时刻，你如何处理客户的异议，如何避免成交中的致命误区？项目成交后如何保持与他们的长久的合作关系。 · 客户所出现异议是一种成交的机会。 · 高效率客户异议处理六大基本步骤。 · 掌握客户成交中五大核心策略法则。 · 集团客户成交中七大基本注意事项。 · 应用期望值管理法处理客户的投诉。 · 两家地毯公司服务看服务意识培养。 · 影视案例：用期望值处理移动投诉。 8. 职业生涯自我管理 我们要能回答：通信行业集团客户经理是一个既诱人又具高挑战性的职业，自我管理不到位容易出现职业迷失，如何实现高效率的自我管理，如何成长为一名合格的移动关系经理人呢？ · 移动集团客户经理的发展方向分析。 · 从职业生涯的角度看集客经理成长。 · 掌握高效管理上司的核心操作技巧。 · 清晰界定自己未来发展的调试能力。 · 不断来设定客观清晰职业发展目标。 · 拥抱未来 — 抛出你未来职业之锚。 · 影视案例分析：一个客户经理自白。 Attendees/参加者： 移动集团客户经理、行业客户经理、集团客户部主管及其他一线营销实操人员 Schedule/培训时间： 3天中文授课（每天六小时） Training Style/培训方式： 突出案例分析、注重模拟演练、重构知识脉络、幽默生动讲授。 Trainer Resume/培训师简介： 苏建超先生：国内著名通信业集团客户营销实战专家、资深团队管理专家 教育背景： 南京大学 培训宗旨： 个人经历 — 香港豪迈集团华东区销售经理、中国大陆区销售总监。 — 台湾震旦企业大陆市场总监。 — 日本流通综合研究所中国区高级管理顾问，咨询培训师。 — 泛太平洋管理研究中心高级培训师、资深营销顾问。 — 北大、清华、人大总裁班特聘专家、教授。 多年来，苏老师一直致力于通信领域营销与管理课程的研究开发，并被多家省公司或地市网邀请为特约顾问，苏老师营销和管理经验丰富、对通信行业了解深入，培训风格新颖独特，培训内容贴切实用，深得客户好评，其研究成果主要集中在通信、金融和制造领域。苏老师培训企业近千家，培训满意率达90%以上，是一位适应性强、较为全面的讲师。苏老师经常担任各种大型营销公开课讲师，同时也专注于为各省市运营商提供量身订制的内部培训课程。 部分企业授课： 中国移动总部、福建移动、浙江移动、陕西移动、安徽移动、广东移动、辽宁移动、河北移动、安徽移动、青海移动、四川移动、北京移动、山西移动、河南移动、安徽联通、北京联通、陕西联通、河北联通、中国电信大客户事业部、海南电信、广西电信、无锡电信、云南电信、陕西电信、新疆电信、四川电信、湖北电信、福建电信、河北电信、贵州电信、山西网通、天津网通、辽宁网通、中电飞华、招商银行、广发银行、民生银行，山东建设银行、山西建设银行、河北建设银行、山西建设银行、北京银行、南京商业银行、浦发银行、湖北建设银行、浙江工商银行、山东交通银行、中国银行四川分行、北京电力、辽宁电力、山东电力、江苏电力、广东电力、华北电力、中电飞华、光耀电力、英格索兰、哈斯曼、法亚（中国）机械、南车集团、中联重工、万东医疗、东软医疗、兰利东方、长江电气 台湾汉方科技、九州电子、四川长虹、上海大众、一汽大众、福田汽车、江淮汽车、庆铃汽车、中汽贸、延锋伟世通、联想电脑、清华同方、方正宽带、新浪网、中华英才网、伊利乳业、蒙牛乳业、平安保险、中保等。 特长授课举例： 移动集团客户控单量化管理五步法、打造金牌移动集团客户经理、高绩效移动客户关系管理、打造金牌移动中层管理者、打造高绩效班组管理精英、移动销售商机管理、高绩效团队建设与管理。 培养具有国际眼光和高度社会责任感的营销精英 研究并推动营销知识和技能在企业中的应用 通过提升企业市场竞争力来增强企业的核心竞争力