论理想状态下保险经纪公司的组织架构

论理想状态下保险经纪公司的组织架构 上世纪90年代末～随着我国保险行业的发展～保险经纪、保险顾问与风险管理顾问的概念从国外逐渐被引入到中国保险市场～由此～国内保险经纪行业从无到有迅速成长。经过十年的发展～目前～国内保险经纪行业已经成为国内保险市场上的重要力量。但是～不可否认～与国外已经具有几百年发展历史与发展经验的保险经纪行业相比～国内的保险经纪行业还存在着总体规模较小、专业水平较低、保险经纪人的风险管理咨询职能还没有得到充分体现的问题。特别是在内部组织架构设臵方面～还没有探索出一种“以市场为导向～以技术为核心”的成熟模式～从而造成大多数保险经纪机构在发展战略、发展模式、业务运作与管理和员工队伍建设等方面模糊不清。本文将从保险经纪人的特点、保险经纪人的价值、保险经纪人业务运作一般模式出发～提出理想状态下保险经纪公司“以市场为导向、以技术为核心”的组织架构模式～以及在该组织架构下～内部各业务,管理, 单元 初级会计实务单元训练题天津单元检测卷六年级下册数学单元教学设计框架单元教学设计的基本步骤主题单元教学设计 的主要职责与相互间的业务关联关系～及保险经纪人核心竞力建设等方面的基本构想。 一、保险经纪人的产生是经济与社会发展到一定阶段～保险市场日益复杂化和社会化分工日益精细化情况下的必然。 ,一,在生产力高度发达的现代社会里～投保人的资产越来越庞大～越来越复杂～所面对的社会环境、自然环境也日趋多样化、复杂 化～其资产与人身所面临的风险类别与几率和与之相对应的规避风险、转移风险的 意见 文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见 也大大增加。但在通常情况下～绝大多数投保人不具备识别、评估自己财产与人身方面存在的各种风险的能力～更不具备风险管理、风险防范和风险转移的能力, ,二,面对市场上众多的保险人与保险产品～以及复杂的保险 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 条款～投保人即使识别出风险～也往往没有能力选择出合适的保险公司或保险产品合理地进行投保～在保险合同多为保险人拟定的格式化合同的情况下～更没有能力识别出保险合同中不利于保险人最大限度地转移风险、避免损失的条款～投保费效比不高、或不合理投保或保险保障不足或订立有失公平的保险合同等不利于投保人利益情况的出现不可避免的成为可能。此外～即使通过保险安排转移了风险～但在风险出现时～由于投保人不熟悉保险索赔的操作过程或不熟悉保险合同的条款～往往投入很大的人力和物力也不能及时足额得到保险人的赔付～甚至有可能还会遭到拒赔。 ,三,从保险人的角度来说～一方面需要投保人通过风险管理～改善保险标的风险状况～以降低保险人赔付的几率～另一方面～从销售渠道的角度出发～也需要规范的、专业化的机构来营销保险产品～扩大保险人和保险产品的市场影响力～从而能够使其专心致力于保险产品的研发与保险资金的运用～大幅降低运营成本。 正是投保人和保险人围绕保险安排的不同需求～使得既精通风险技术～又精通保险技术～并能够利用风险技术和保险技术为投保人提供从风险分析、风险评估、到保险安排及保险安排后的风险管理、风 险防范、灾后防损与索赔等方面的全方位、全过程一条龙服务的中介机构—保险经纪人的产生成为必然。 二、保险经纪人的特点 从保险经纪人出现的必然原因分析～我们可以看到所谓的保险经纪人就是能够充分识别投保人财产或人身所面临的风险～并能够依据所识别的风险～为投保人出具最佳保险建议与保险方案～及能够在投保人与保险人订立保险合同过程和保险合同履行过程提供有利于投保人利益的中介服务而依法收取佣金的单位。由此～保险经纪人必然具有以下几个重要特点: ,一,保险经纪人是搭建投保人与保险人之间桥梁的中介服务机构～所开展的服务受投保人的委托～服务的出发点基于投保人的利益, ,二,保险经纪人必须是理论和经验丰富的风险管理顾问～他们深入了解具体行业的特点和业务运作的关节点～在风险识别与管理上具备特定的专业知识和能力～有足够的能力帮助投保人识别、分析和评估风险～并根据风险的特性和大小向投保人提出减少、控制、转移风险的合理化建议, ,三,保险经纪人必须是高度精通保险市场,保险人和保险产品,和保险技术的专家～有足够的能力依据投保人风险的特点～帮助投保人选择出费用最为合理、保障最为全面、服务最为优质的保险人～并能帮助投保人在风险出现时获得最合理的保险利益, ,四,保险经纪人最核心的价值体现在其具有不同行业的风险管理技术以及保险技术的特点～决定了保险经纪人的业务必须依靠一个 专业团队来完成。 由此可见～对保险经纪人来说～其存在的基础主要在于其所具有的风险管理技术及精通保险市场的保险技术及利用这些技术向投保人所提供的服务～离开这些～保险经纪人也就失去了存在的价值。 三、保险经纪人开展业务的基本流程 保险经纪人作为搭建投保人与保险人之间桥梁的中介服务机构～其开展业务的基本流程通常如下: ,一,进行展业宣传 保险经纪人进行展业宣传的主要目的是要让客户能够充分了解和认识到保险经纪人在其进行保险安排工作时能够起到的作用与价值～树立市场形象～引起客户对保险经纪人的关注～为进一步与客户进行接触奠定基础。 ,二,了解和掌握客户的基本情况 保险经纪人通过展业宣传～其作用与价值获得客户的初步认可～并得到与客户进行进一步接触的机会。通过与客户的不断接触～进而了解和掌握客户的基本情况～初步建立客户的最基本数据库。 ,三,分析客户的保险需求和愿望 将所掌握的客户基本情况提交风险管理部门～由风险管理部门依据客户所在区域、所在行业等方面的情况～及相关的风险数据库资料～初步分析客户风险点～对客户的保险风险进行评估～编制风险管理的初步方案提交客户～并通过与客户进行风险管理初步方案的沟通～进一步分析客户的保险需求和愿望。 ,四,取得客户委托～为客户进一步完善风险管理方案～并制订保险方案 通过展业宣传、了解和掌握客户的基本情况与分析客户的保险需求和愿望～保险经纪人的作用与价值得到了客户的认可～并与客户建立了良好的沟通关系～取得客户的委托。 在取得客户委托的基础上～保险经纪人可对客户进行更详尽的风险调查～进一步掌握保险标的风险因素～完善风险管理方案,在风险管理方案得到客户认可后～将风险管理方案提交保险技术支持部门～制订多种保险安排方案供客户选择。 根据双方沟通所获得的信息～保险经纪人初步设计出符合客户实际需求的保险方案。保险方案既可以在面谈时提出～也可以在面谈后通过若干次不断的反馈来确定选择什么险种或什么险种组合～然后在此基础上根据客户不同的要求对具体的保险方案内容进行调整～最终完成保险方案的设计。 ,五,为客户询价或代为招标～确定最终保险人 在保险方案得到客户认可后～保险经纪人就保险方案向客户指定的保险人进行询价或招标～过程中～保险经纪人可根据自己所掌握的情况向客户介绍保险人的情况。 如果客户未指定保险人～保险经纪人向多家保险公司进行询价或招标。 报价或竞标结束后～保险经纪人及时将招标结果进行汇总分析～作为客户决策的参考～并结合对保险人状况的评估～提出可行的承保 人名单～供客户做出最终决策。 ,六,协助客户签订保险合同 各项保险条款谈妥～并经客户确认后～保险经纪人可代客户办理投保手续。 保险经纪人应仔细检查与客户相关的保险文件的准确性～将客户的投保信息迅速准确地传递给保险人～并做好保费代缴工作。 而对于保险人传送给客户的相关信息、保险单据和文件～保险经纪人有责任进行审核～并迅速送达至客户。 ,七,索赔服务 保险经纪人在接到出险 通知 关于发布提成方案的通知关于xx通知关于成立公司筹建组的通知关于红头文件的使用公开通知关于计发全勤奖的通知 后～第一步工作应是查找记录并判断损失是否属于保单的承保范围。在索赔谈判的过程中～保险经纪人应忠实于被保险人～尽力使被保险人得到公正合理的赔偿。 保险经纪人在协助索赔时最基本的职责为: 1、迅速向保险人递交出险通知书。 2、根据保单提醒被保险人注意自己的权利和义务。 3、安排完成索赔申请。 4、确定是否已指定公估人～并告知客户公估人的作用。 5、协助被保险人准备有关文件。 6、必要时参加事故勘验、索赔谈判等工作。 ,八,客户关系管理 有效的客户关系管理是保险经纪人可持续发展的重要保证～其贯穿于保险合同有效期内的各个阶段～具体内容包括但不局限于: 1、在保险合同有效期内～保险经纪人与保险公司和客户保持经常性的联系～及时、准确了解保险标的和保险合同变化的情况～如果保险标的和保险合同内容发生变更～应及时通知保险合同另一方当事人。 2、保险期内～保险经纪人有责任经常性的对客户的风险状况进行评估～提出减少风险发生几率的建议～并对客户经常性的开展风险与保险方面的培训～不断地增强客户风险管理的能力与保险安排的意识为每个客户建立独立的客户档案。 3、在保险合同期满前～保险经纪人还应及时与保险合同双方联系续保或保单变更事项。 4、保险经纪人对所有的客户均应建立单独的档案～记录客户在保险安排过程中所产生的所有文件与数据～形成客户数据库。 四、保险经纪人理想的组织架构 不论是什么企业～其组织架构都必须同企业战略相一致～都必须同企业本身的特点和业务流程相适应。从这点出发～在设计保险经纪人的组织架构时～就必须考虑以下基本原则: ,一,能够充分体现保险经纪人“以技术为根本、以客户为中心的专业化团队”的特点, ,二,能够充分保证保险经纪人的基本业务流程按业务链条、专业化的得以协调、有序进行的原则。 依据以上原则～保险经纪人理想的组织架构应为如下: 客户经理 分公司或下属市场部门 营销管理中心 寿险营销管理部财险营销管理部 业务管理中心风险技术中心客户服务中心保险技术中心 公铁其公铁其 路路他财寿路路他业运运行保险险客运运行业 务输输业单索索户输输业务统风风风服赔赔关风风风合 险险险务服服系计险险险规部技技技部务务部技技技部术术术部部术术术 部部部部部部 财务中心人力资源中心发展策划与品牌建设中心合规管理中心 行政管理中心信息中心 以上组织架构分为三个层面: ,一,营销团队—由营销管理中心及其所管理下属分公司或市部 门或客户经理构成。其主要职责是: 1、负责市场与客户调查, 2、制订营销策略与方案并加以执行, 3、在技术团队支持下～以客户经理为中心～负责展业宣传～建立客户沟通渠道, 4、以客户经理为中心～协调组织技术支持团队完成保险经纪业务从取得授权委托书后所有业务节点应开展的工作。 ,二,技术支持团队—由风险技术中心、保险技术中心、客户服务中心、业务管理中心构成。其主要职责是: 根据保险经纪业务进展情况及客户经理的需求～向营销团队提供包括风险管理技术、保险安排技术、保险安排具体事项到客户服务等方面的支持。 ,三,资源与管理支持团队—由财务、人力资源、行政管理、信息技术、发展与品牌建设及合规管理等中心构成。其主要职责是: 从行政管理、财务、人力资源、信息化技术、发展与品牌及运营风险管理等方面向保险经纪业务的开展提供整体的支持。 具体到业务流程～其组织机构内大致的分工如下: 1、展业宣传 主要管理部门:营销中心 主要责任人:客户经理 提供支持部门:其他所有部门 ,二,了解和掌握客户的基本情况 主要管理部门:营销中心 主要责任人:客户经理 ,三,分析客户的保险需求和愿望 主要管理部门:营销中心 主要责任人:客户经理 主要支持部门:风险技术中心 ,四,取得客户委托～为客户进一步完善风险管理方案～并制订 保险方案 主要管理部门:营销中心 主要责任人:客户经理 主要支持部门:风险技术中心、保险技术中心、业务管理中心 ,五,为客户询价或代为招标～确定最终保险人 主要管理部门:营销中心 主要责任人:客户经理 主要支持部门:客户服务中心、业务管理中心 ,六,协助客户签订保险合同 主要管理部门:营销中心 主要责任人:客户经理 主要支持部门:客户服务中心、业务管理中心 ,七,索赔服务 主要管理部门:营销中心 主要责任人:客户经理 主要支持部门:客户服务中心、业务管理中心 ,八,客户关系管理 主要管理部门:营销中心 主要责任人:客户经理 主要支持部门:风险技术中心、保险技术中心、客户服务中心、业务管理中心。 以上只是粗略的构画出保险经纪人在理想组织架构下大致的运营框架～具体到业务开展过程中各部门之间如何协调的问题均可在这个框架下加以细化～进行相应的规范。 五、关于保险经纪人核心竞争力建设问题 截止到2009年底～国内已有包含国际知名保险经纪公司在内的378家保险经纪公司～并且由保险经纪公司所实现的保费收入比重也在呈现不断增长的趋势～保险中介产业已成为构成目前中国保险产业中介链条的重要组成部分。但是～在国内保险经纪行业快速发展的同时～我们也应该清醒地看到～当前国内绝大数中资背景的保险经纪公司一是基本上都没有自己的业务特色～要么只能做股东业务～要么就是四面出击、盲目揽客～而且大部分的业务集中在团体财险业务上～更为广阔的寿险业务少有触及,二是缺乏真正体现保险经纪人核心价值的风险管理技术、保险安排技术和向投保人提供保险过程全面服务的意识～没有自己的风险管理和保险方案的技术优势～服务客户的理念落后～从而没有能力培育市场、创造业务,三是营销手段仍然停留关系营销、人际营销的初级阶段～保险经纪人的成本费用绝大部分用在了客户关系开发与维护方面～由此～过程中产生了诸多的难以言及的灰色地带～合规经营的状况不得不让人担忧。正是由于以上问题的存在～致使国内中资背景的保险经纪企业在市场上的所为与保险公司 或保险代理公司没有大的区别～从而沦为各保险公司的“代理或展业”渠道。在保险公司不断扩大自己营销队伍和数量占绝大多数的专业保险代理和兼业保险代理企业的双重夹击下～国内中资背景的保险经纪企业由于没有自己的技术优势和建立在技术优势基础上的品牌效应～使得社会公众对保险经纪人及保险经纪人的作用少有认识～严重影响了国内保险中介行业进一步的可持续发展。 如本文前面所述～保险经纪人只所以能够出现并能够立身于市场的根本就在于其具有站在投保人利益角度上的、远远优于保险公司和保险代理公司的风险管理技术、保险安排技术和为投保人提供的服务能力等方面～因此～作为一个保险经纪人如要实现可持续的发展～就必须从以下几个方面建设自己的不能够轻易被复制的核心能力。 ,一,全面、科学、有针对性地揭示投保人风险的能力 保险经纪人开展业务的首要基础就是要具有能够识别风险～评估风险～防范风险、化解和转移风险的能力。因此～一个优秀的保险经纪人除了要建设一支掌握了较高相关行业技术知识和风险管理技术的风险管理工程师队伍外～还应按照全国、区域、行业、企业分门别类地建设一批强大的风险信息数据库～作为保险经纪人风险管理工程师为投保人进行风险分析和提供防灾、防损或风险管理等咨询服务的支撑。只有这样～保险经纪人才能向投保人有针对性地提供技术含量较高的风险分析报告与较高质量的防灾、防损或风险管理等咨询服务～从而使投保人充分认识到保险经纪人在其风险管理过程中的价值。从某种意义上来说～保险经纪人所拥有的掌握了较高相关行业技 术知识和风险管理技术的风险管理工程师队伍是其立身市场的根本之一～而所掌握的风险信息数据库则是其宝贵的无形资产～是支撑保险经纪人立身市场的基础。 二、为投保人量身拟定科学、合理保险方案的能力 在全面揭示了投保人风险的基础上～一个优秀的保险经纪人还应具有以保险精算技术为核心的保险安排能力。具体为:根据风险分析的结果～保险经纪人通过风险信息数据库和对市场保险产品的掌握～利用保险精算技术～对投保人不同风险级别、风险类别的资产做出不同的保险安排～甚至可以通过与保险公司的沟通协商～有针对性的厘定差异化的费率～或设计不同的险种～或对保险合同的条款做出有针对性的合理修改与调整～通过与保险公司的协商～从而最终形成最有利于投保人转移风险的保险方案。这是保险经纪人立身市场的根本之二。 三、为投保人提供信誉和服务最优的保险人的信息能力 保险经纪人立身市场的根本之三就是要具有为投保人提供信誉和服务最优的保险人的信息能力～而要实现这种能力～保险经纪人必须要从服务态度、服务及时性、保险产品与费率和赔付率等方面对市场上的所有保险人建立 评价 LEC评价法下载LEC评价法下载评价量规免费下载学院评价表文档下载学院评价表文档下载 体系～这个评价体系最终的结果不仅会影响到投保人对保险人的选择取向～而且对促进保险公司进一步提高信誉、进一步提高服务质量也将会起到积极的促进作用。 四、向投保人提供保险过程全面服务的能力 保险经纪人向投保人提供的服务应是从分析投保人的风险开始～ 到通过保险经纪人安排的保险合同解除为止的全过程服务～因此～服务的内容除全面、科学、有针对性地揭示投保人风险、为投保人量身拟定科学、合理保险方案、为投保人提供信誉和服务最优的保险人信息外～还包括为投保人办理投保手续～代投保人索赔～并提供防灾、防损或风险管理等咨询服务内容。从目前国内保险经纪人对投保人所提供的服务情况来看～所有的保险经纪人都注重于结果的服务～而轻视了过程中向投保人提供防灾、防损或风险管理等咨询服务的内容～给投保人造成了“保险经纪人与保险公司一样～有事才出现”的印象～未能体现保险经纪人不同于保险公司的全面服务于投保人的本质。因此～对保险经纪人来说～对投保人所提供的服务不应只注重结果的服务～而更要注重以提供防灾、防损或风险管理等内容为主的过程中的服务。 五、保险经纪人内部管理信息化水平 保险经纪人在向投保人提供服务过程中～高效强大的信息化手段对提高保险经纪人服务的技术含量与质量有着举足轻重的作用。在当今信息化时代～一个保险经纪人最基本的信息化平台应当有四:一是以OA为核心的、高效的～并得到切实应用的行政办公系统,二是以保险经纪业务流程为主线～涵盖了财务、人力资源信息的、具有全过程业务管理能力和功能强大的统计分析能力的、并得到切实应用的全国性统一业务管理信息系统,三是以电话呼叫中心为中心的、具有客户信息管理和客户服务统一调度功能及电话营销功能的客户服务管理信息系统,四是强大的包含行业风险信息、保险市场信息、产业信 息在内的各类数据库平台。这四个系统相辅相成～缺一不可～对提高保险经纪人的服务质量与水平有着事半功倍的作用。 六、建立以技术和服务为支撑的企业品牌形象 一流企业做品牌～二流企业做市场～三流企业做产品～要成为一流的保险中介企业～就必须在拥有核心竞争力的基础上～改变做市场的方式～通过各种媒体广为宣传品牌～使社会公众广泛深入的了解在其参加保险过程中保险经纪公司的作用与价值～树立“买保险先找保险经纪人”的公众理念～由此在市场开发的形式上形成“客户主动找保险经纪人”的局面～从而使经纪公司的市场开发由现在的关系营销、人际营销转变为能力营销、品牌营销～可以预见～经纪公司的品牌一旦在社会公众中建立～并广为人知～就必将成为保险经纪公司今后的核心竞争力之一～并成为其进一步开拓经济业务的助推器。 七、建设一支高素质个人理财规划师队伍开拓个人保险业务 国内保险经纪人所做业务基本上全部集中在团体业务上～市场竞争非常激烈～而个人财险和寿险保险业务市场现基本为保险公司直销和代理的天下～难觅经纪人身影。面对个人保险的巨大市场～保险经纪人完全可以依托核心竞争力和品牌～建设一支高素质的个人保险经纪人队伍～并以个人理财规划师的身份～进入到个人保险经纪业务市场。据统计～在保险市场发达的英国～现有3200多家独立的保险经纪公司～是保险公司的4倍～人寿保险业务量的20%和养老保险业务量的80%是由保险经纪公司实现的。而在美国～保险经纪、代理公司实现的寿险保费占寿险市场保费收入的50%以上～但在中国～保险经纪、 代理公司实现的保险收入仅占寿险市场不到10%～这无不表明了在中国的保险寿险市场上保险经纪人大有可为的市场空间。 当前～在中国保监会进一步加强监管的情况下～规范经营已成保险行业的必然趋势～中国保险经纪行业正处于由关系营销、人际营销引导下的建业立市阶段～逐步走向以技术和服务为引导的规模扩张阶段的关键时刻。在这种情况下～哪一个保险经纪人能够提早深刻认识“保险经纪人依靠什么手段生存于市场,通过什么手段能够让社会高度认可保险经纪人的价值,这些手段是不是保险经纪人的核心竞争力,如何从机构设臵、人才引进、队伍建设、业务流程乃到信息化建设方面来建立这种核心竞争力”等问题～并能够针对自己的不足沉下心来～不计较一时一地的业绩得失～下大力气进行核心能力的建设～走以风险咨询技术、保险技术和向客户提供全方位优质服务为核心的科学发展之路～哪一个保险经纪人就能够为今后进一步更好的发展积蓄坚实力量～就会把握保险经纪市场进一步发展的先机～从而实现更好、更快的发展。这不仅是由保险经纪人的价值所决定的必然选择～也是国内目前保险经纪行业发展阶段所要求的必然选择。