润滑油业务员必备知识

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、溶剂脱蜡、溶剂精制、加氢精制或酸碱精制、白土精制等工艺，除去或降低形成游离碳的物质、低粘度指数的物质、氧化安定性差的物质、石蜡以及影响成品油颜色的化学物质等组分，得到合格的润滑油基础油，经过调合并加入添加剂后即成为润滑油产品。润滑油最主要的性能是粘度、氧化安定性和润滑性，它们与润滑油馏分的组成密切相关。粘度是反映润滑油流动性的重要质量指标。不同的使用条件具有不同的粘度要求。重负荷和低速度的机械要选用高粘度润滑油 。氧化安定性表示油品在使用环境中，由于温度、空气中氧以及金属催化作用所表现的抗氧化能力。油品氧化后，根据使用条件会生成细小的沥青质为主的碳状物质，呈粘滞的漆状物质或漆膜，或粘性的含水物质，从而降低或丧失其使用性能。润滑性表示润滑油的减磨性能。 润滑油的作用 润滑油是用在各种类型机械上以减少摩擦，保护机械及加工件的液体润滑剂，主要起润滑、冷却、防锈、清洁、密封和缓冲等作用。润滑油占全部润滑材料的85%，种类牌号繁多，现在世界年用量约3800万吨。 对润滑油总的要求是： （1） 减摩抗磨，降低摩擦阻力以节约能源，减少磨损以延长机械寿命，提高经济效益； （2） 冷却，要求随时将摩擦热排出机外； （3） 密封，要求防泄漏、防尘、防串气； （4） 抗腐蚀防锈，要求保护摩擦表面不受油变质或外来侵蚀； （5） 清净冲洗，要求把摩擦面积垢清洗排除； （6） 应力分散缓冲，分散负荷和缓和冲击及减震； （7） 动能传递，液压系统和遥控马达及摩擦无级变速等。 润滑油组成 润滑油一般由基础油和添加剂两部分组成。基础油是润滑油的主要成分，决定着润滑油的基本性质，添加剂则可弥补和改善基础油性能方面的不足，赋予某些新的性能，是润滑油的重要组成部分。 润滑油的存储 桶装及罐装润滑油在可能范围内应存储于仓库内，以免受气候影响，已开桶的润滑油必须存储在仓内。油桶以卧放为宜，桶的两端均须用木楔楔紧，以防滚动。此外应经常检查油桶有无泄漏及桶面上的 标志是否清晰。如必须将桶直放时，宜将桶 倒置，使桶盖向下，或将桶略微倾斜，以免雨水聚集于桶 面而淹盖桶拴。水对任何润滑油均有不良影响。 表面看来，水分不易渗透完整的桶盖而进入油桶内，然而存储于户外的油桶，日间暴晒于烈日之下，夜间则天气较凉，这种热胀冷缩会影响桶内空气的压力；日间略高于大气压，夜间则接近于真空。这种日夜间压力的转变会产生“呼吸”效应，日 间 部分空气被“呼出”桶外，夜间空气又被“吸入”桶 中，如果桶盖浸于水中，那么在夜间水分难免会随空气进入桶内，日积月累，混积于油中的 水自然相当可观。 取油时，应将油桶卧置于一高度适当的木架上，在桶面的盖口处配以龙头放油，并在龙头下放一容器，以防滴溅。或将油桶直放从桶盖口插入油管通过手摇泵取油。 散装油存储于油罐内难免有凝结水份和污物掺入，最终聚集于罐底形成一层淤泥状物质，使润滑油受到污染。所以罐底设计以窝蝶形或倾斜为宜，并安装排泄旋塞，以便按时将残渣排出。在可能范围内，油罐内部应定期清理。 温度对润滑脂的 影响比对润滑油的大，长期暴露于高温下（例如：阳光曝晒），可使润滑脂中的油成份分离，故润滑脂桶应优先存储于仓库内，桶口向上竖放为宜。盛放润滑脂的桶口较大，污物与水更易渗入，取用后应立即将桶盖盖紧。太低或太高的温度皆对润滑油有不良的影响，因而不宜将润滑油长久存储于过冷或过热的地方。　 润滑油基础油　 润滑油基础油主要分矿物基础油及合成基础油两大类。矿物基础油应用广泛，用量很大（约95%以上），但有些应用场合则必须使用合成基础油调配的产品，因而使合成基础油得到迅速发展。 矿油基础油由原油提炼而成。润滑油基础油主要生产过程有：常减压蒸馏、溶剂脱沥青、溶剂精制、溶剂脱蜡、白土或加氢补充精制。1995年修订了我国现行的润滑油基础油标准，主要修改了分类方法，并增加了低凝和深度精制两类专用基础油标准。矿物型润滑油的生产，最重要的是选用最佳的原油。 矿物基础油的化学成分包括高沸点、高分子量烃类和非烃类混合物。其组成一般为烷烃（直链、支链、多支链）、环烷烃（单环、双环、多环）、芳烃（单环芳烃、多环芳烃）、环烷基芳烃以及含氧、含氮、含硫有机化合物和胶质、沥青质等非烃类化合物。 国外各大石油公司过去曾经根据原油的性质和加工工艺把基础油分为石蜡基基础油、中间基基础油、环烷基基础油等。20世纪80年代以来，以发动机油的发展为先导，润滑油趋向低黏度、多级化、通用化，对基础油的黏度指数提出了更高的要求，原来的基础油分类方法已不能适应这一变化趋势。因此，国外各大石油公司目前一般根据黏度指数的大小分类，但一直以来没有严格的标准。API于1993年将基础油分为五类（API-1509），并将其并如EOLCS（API发动机油发照认证系统）中，其分类方法见表1 (表1 ) API-1509基础油分类标准 试验方法 ：ASTM D2007  、ASTM D2270  、ASTM D2622/D4294/D4927/D3120 类别： 饱和烃含量/%  、黏度指数VI  、硫含量/%(质量分数) I  类 ：<90%  、80~120  、>0.3 II  类： >90%  、 80~120  、  <0.3 III 类：>90%  、>120  、 <0.3 IV类 ：聚α-烯烃(PAO)  V 类：所有非I、II、III或IV类基础油 I类基础油通常是由传统的“老三套”工艺生产制得，从生产工艺来看，I类基础油的生产过程基本以物理过程为主，不改变烃类结构，生产的基础油质量取决于原料中理想组分的含量和性质。因此，该类基础油在性能上受到限制。; II类基础油是通过组合工艺（溶剂工艺和加氢工艺结合）制得，工艺主要以化学过程为主，不受原料限制，可以改变原来的烃类结构。因而II类基础油杂质少（芳烃含量小于10％），饱和烃含量高，热安定性和抗氧性好，低温和烟炱分散性能均优于I类基础油。 III类基础油是用全加氢工艺制得，与II类基础油相比，属高黏度指数的加氢基础油，又称作非常规基础油（UCBO）。III类基础油在性能上远远超过I类基础油和II类基础油，尤其是具有很高的黏度指数和很低的挥发性。某些III类油的性能可与聚α-烯烃（PAO）相媲美，其价格却比合成油便宜得多。 IV类基础油指的是聚α-烯烃（PAO）合成油。常用的生产方法有石蜡分解法和乙烯聚合法。PAO依聚合度不同可分为低聚合度、中聚合度、高聚合度，分别用来调制不同的油品。这类基础油与矿物油相比，无S、P和金属，由于不含蜡，所以倾点极低，通常在－40℃以下，黏度指数一般超过140。但PAO边界润滑性差。另外，由于它本身的极性小，对溶解极性添加剂的能力差，且对橡胶密封有一定的收缩性，但这些问题都可通过添加一定量的酯类得以克服。除I～IV类基础油之外的其他合成油（合成烃类、酯类、硅油等）、植物油、再生基础油等统称V类基础油。 21世纪对润滑油基础油的技术要求主要有：热氧化安定性好、低挥发性、高黏度指数、低硫/无硫、低黏度、环境友好。传统的“老三套”工艺生产的I类润滑油基础油已不能满足未来润滑油的这种要求，加氢法生产的II或III类基础油将成为市场主流。我国润滑油基础油标准建立于1983年，为适应调制高档润滑油的需要，1995年对原标准进行了修订，执行润滑油基础油分类方法和规格标QSHR 001-95，详见表2。这种分类方法与国际上的分类有着本质上的区别。 (表2) 我国基础油的分类 类          别：                  黏度指数VI 超高黏度指数 ：              IV≥140 很高黏度指数：              120≤VI<140 高黏度指数：                  90≤VI<120 中黏度指数：                  40≤VI<90 黏度指数：                      VI<40 通用基础油：                  UHVI  VHVI  HVI  MVI  LVI 专用基础油 低凝：        UHV    IW V    HVIW    HVIW    MVIW 深度精制：                      UHVIS    VHVIS    HVIS    MVIS 该标准按黏度指数把基础油分为低黏度指数（LVI）、中黏度指数（MVI）、高黏度指数（HVI）、很高黏度指数（VHVI）、超高黏度指数（UHVI）基础油5档。按使用范围，把基础油分为通用基础油和专用基础油。专用基础油又分为适用于多级发动机油、低温液压油和液力传动液等产品的低凝基础油（代号后加W）和适用于汽轮机油、极压工业齿轮油等产品的深度精制基础油（代号后加S）。其中HVI油和VI>80的MVI油都属于国际分类的I类基础油；而VI<80的MVI基础油和LVI基础油根本不入类；VHVI、UHVI按国际分类为II类和III类基础油，但在硫含量和饱和烃方面都没有明确的规定。 添加剂 添加剂是近代高级润滑油的精髓，正确选用合理加入，可改善其物理化学性质，对润滑油赋予新的特殊性能，或加强其原来具有的某种性能，满足更高的要求。根据润滑油要求的质量和性能，对添加剂精心选择，仔细平衡，进行合理调配，是保证润滑油质量的关键。一般常用的添加剂有：粘度指数改进剂，倾点下降剂，抗氧化剂，清净分散剂，摩擦缓和剂，油性剂，极压剂，抗泡沫剂，金属钝化剂，乳化剂，防腐蚀剂，防锈剂，破乳化剂。 润滑油的分类 1987年，我国颁布了GB 498-87《石油产品及润滑剂的总分类》，根据石油产品的主要特征对石油产品进行分类，其类别名称分为燃料、溶剂和化工原料、润滑剂和有关产品、蜡、沥青、焦等六大类。其类别名称的代号取自反映各类产品主要特征的英文名称的第一个字母，见表3。由表3可知，润滑剂和有关产品的代号为英文字母“L”。 (表3)石油产品的总分类     类别代号                    类别名称           F                            燃料           S                            溶剂和化工原料           L                            润滑剂和有关产品           W                          蜡           B                            沥青         C                            焦                                                                                                                                                国家标准GB 498-87颁布的同年，我国颁布了GB 7631.1-87《润滑剂和有关产品(L)类的分类　第一部分：总分组》。GB 7631.1-87根据GB 498-87《石油产品及润滑剂的总分类》的规定而制定，代替了GB 500-65，系等效采用ISO 6743/0-1981《润滑剂、工业润滑油和有关产品(L类)的分类—第0部分：总分组》。该标准根据尽可能地包括润滑剂和有关产品的应用场合这一原则，将润滑剂分为19个组。其组别名称和代号见表4。 (表4)润滑剂和有关产品的分组       组别代号                            组别名称               A                          全损耗系统油               B                          脱模油               C                          齿轮油               D                          压缩机油(包括冷冻机和齿轮泵)               E                          内燃机油               F                          主轴、轴承和离合器油               G                          导轨油               H                          液压油               M                          金属加工油               N                          电器绝缘油               P                          风动工具油               Q                          热导油               R                          暂时保护防腐蚀油               T                          汽轮机油               U                          热处理油               X                          润滑脂               Y                          其他应用场合油               Z                          蒸汽气缸油               S                          特殊润滑剂应用油 每组润滑剂根据其产品的主要特性、应用场合和使用对象再详细分类。 (1)产品的主要特性是指：润滑油的粘度、防锈、防腐、抗燃、抗磨等理化性能；润滑脂的滴点、锥入度、防水、防腐等理化性能。 (2)产品的应用场合主要指机械使用条件的苛刻程度，例如，齿轮油分为工业开式齿轮油、工业闭式齿轮油、车辆齿轮油。车辆齿轮油又分普通车辆齿轮油、中负荷车辆齿轮油和重负荷车辆齿轮油等。 (3)产品的使用对象主要是指机械的种类和结构特点。例如，内燃机油分为汽油机油、二冲程汽油机油和柴油机油等。 国际上鉴定润滑油较权威的部门有API(美国石油协会)，ACEA(欧洲汽车制造商协会)，还有ILSAC(国际润滑油标准暨认证委员会)，JASO(日本汽车标准组织,这是由SAE(美国汽车工程师协会)日本分会所组成。 （a）内燃机油（L-E）一般都有API标识的，主要在美国地区销售的以API车用机油的标准来说可分为两大类：一是商业用油(Commercial Oil)，如中大型卡车、 巴士、工程车等所用的机油，这些车辆大都以柴油做为燃料，以C字头来代表。例如：CA、CB、CC、CD、CE、CF、CG、CH、CI 。二是一般加油站(Service Station)所售的机油，通常使用于轿车且是汽油引擎的小型车辆上(不包含二行程机车)，以S字头为代表。例如：SA、SB、SC、SD、SE、SF、SG、SH、SI 。（注：S代表汽油发动机油，C代表柴油发动机油。第二个英文字母代表等级，越往后面的等级越高的。例如，SB 要比SA 级别高，SC要比SB级别高的。） （b）用于润滑齿轮传动装置包括蜗轮蜗杆副的润滑油称为齿轮油（L-C）。按GB 7631.7-89规定，齿轮油分为工业闭式齿轮油、工业开式齿轮油、车辆齿轮油。 （c）用于流体静压(液压传动)系统中的工作介质称为液压油，而用作流体动压(液力传动)系统中的工作介质则称为液力传动油，通常将二者统称为液压油(L-H)。液压油与发动机油相比较，液压油除具有发动机油的基本性能外，还具有良好的抗乳化性、抗磨性、水解安定性、可滤性、抗泡性和空气释放性。 （d）其他油。 润滑油的基本性能 润滑油是一种技术密集型产品，是复杂的碳氢化合物的混合物，而其真正使用性能又是复杂的物理或化学变化过程的综合效应。润滑油的基本性能包括一般理化性能、特殊理化性能和模拟台架试验。 一般理化性能 每一类润滑油脂都有其共同的一般理化性能，以表明该产品的内在质量。对润滑油来说这些一般理化性能如下： 外观（色度） 油品的颜色，往往可以反映其精制程度和稳定性。对于基础油来说，一般精制程度越高，其烃的氧化物和硫化物脱除的越干净，颜色也就越浅。但是，即使精制的条件相同，不同油源和基属的原油所生产的基础油，其颜色和透明度也可能是不相同的。对于新的成品润滑油，由于添加剂的使用，颜色作为判断基础油精制程度高低的指标已失去了它原来的意义。 密度 密度是润滑油最简单、最常用的物理性能指标。润滑油的密度随其组成中含碳、氧、硫的数量的增加而增大，因而在同样粘度或同样相对分子质量的情况下，含芳烃多的，含胶质和沥青质多的润滑油密度最大，含环烷烃多的居中，含烷烃多的最小。 粘度 粘度反映油品的内摩擦力，是表示油品油性和流动性的一项指标。在未加任何功能添加剂的前提下，粘度越大，油膜强度越高，流动性越差。 粘度指数 粘度指数表示油品粘度随温度变化的程度。粘度指数越高，表示油品粘度受温度的影响越小，其粘温性能越好，反之越差。 闪点 闪点是表示油品蒸发性的一项指标。油品的馏分越轻，蒸发性越大，其闪点也越低。反之，油品的馏分越重，蒸发性越小，其闪点也越高。同时，闪点又是表示石油产品着火危险性的指标。油品的危险等级是根据闪点划分的，闪点在45℃以下为易燃品，45℃以上为可燃品，，在油品的储运过程中严禁将油品加热到它的闪点温度。在粘度相同的情况下，闪点越高越好。因此，用户在选用润滑油时应根据使用温度和润滑油的工作条件进行选择。一般认为，闪点比使用温度高20～30℃，即可安全使用。 凝点和倾点 凝点是指在规定的冷却条件下油品停止流动的最高温度。油品的凝固和纯化合物的凝固有很大的不同。油品并没有明确的凝固温度，所谓"凝固"只是作为整体来看失去了流动性，并不是所有的组分都变成了固体。润滑油的凝点是表示润滑油低温流动性的一个重要质量指标。对于生产、运输和使用都有重要意义。凝点高的润滑油不能在低温下使用。相反，在气温较高的地区则没有必要使用凝点低的润滑油。因为润滑油的凝点越低，其生产成本越高，造成不必要的浪费。一般说来，润滑油的凝点应比使用环境的最低温度低5~7℃。但是特别还要提及的是，在选用低温的润滑油时，应结合油品的凝点、低温粘度及粘温特性全面考虑。因为低凝点的油品，其低温粘度和粘温特性亦有可能不符合要求。 凝点和倾点都是油品低温流动性的指标，两者无原则的差别，只是测定方法稍有不同。同一油品的凝点和倾点并不完全相等，一般倾点都高于凝点2～3℃，但也有例外。 酸值、碱值和中和值 酸值是表示润滑油中含有酸性物质的指标，单位是mgKOH/g。酸值分强酸值和弱酸值两种，两者合并即为总酸值（简称TAN）。我们通常所说的"酸值"，实际上是指"总酸值（TAN）"。碱值是表示润滑油中碱性物质含量的指标，单位是mgKOH/g。碱值亦分强碱值和弱碱值两种，两者合并即为总碱值（简称TBN）我们通常所说的"碱值"实际上是指"总碱值（TBN）"。中和值实际上包括了总酸值和总碱值。但是，除了另有注明，一般所说的"中和值"，实际上仅是指"总酸值"，其单位也是mgKOH/g。 水分 水分是指润滑油中含水量的百分数，通常是重量百分数。润滑油中水分的存在，会破坏润滑油形成的油膜，使润滑效果变差，加速有机酸对金属的腐蚀作用，锈蚀设备，使油品容易产生沉渣。总之，润滑油中水分越少越好。 机械杂质 机械杂质是指存在于润滑油中不溶于汽油、乙醇和苯等溶剂的沉淀物或胶状悬浮物。这些杂质大部分是砂石和铁屑之类，以及由添加剂带来的一些难溶于溶剂的有机金属盐。通常，润滑油基础油的机械杂质都控制在0.005%以下（机杂在0.005%以下被认为是无）。 灰分和硫酸灰分 灰分是指在规定条件下，灼烧后剩下的不燃烧物质。灰分的组成一般认为是一些金属元素及其盐类。灰分对不同的油品具有不同的概念，对基础油或不加添加剂的油品来说，灰分可用于判断油品的精制深度。对于加有金属盐类添加剂的油品（新油），灰分就成为定量控制添加剂加入量的手段。国外采用硫酸灰分代替灰分。其方法是：在油样燃烧后灼烧灰化之前加入少量浓硫酸，使添加剂的金属元素转化为硫酸盐。 残炭 油品在规定的实验条件下，受热蒸发和燃烧后形成的焦黑色残留物称为残炭。残炭是润滑油基础油的重要质量指标，是为判断润滑油的性质和精制深度而规定的项目。润滑油基础油中，残炭的多少，不仅与其化学组成有关，而且也与油品的精制深度有关，润滑油中形成残炭的主要物质是：油中的胶质、沥青质及多环芳烃。这些物质在空气不足的条件下，受强热分解、缩合而形成残炭。油品的精制深度越深，其残炭值越小。一般讲，空白基础油的残炭值越小越好。现在，许多油品都含有金属、硫、磷、氮元素的添加剂，它们的残炭值很高，因此含添加剂油的残炭已失去残炭测定的本来意义。机械杂质、水分、灰分和残炭都是反映油品纯洁性的质量指标，反映了润滑基础油精制的程度。 特殊理化性能 除了上述一般理化性能之外，每一种润滑油品还应具有表征其使用特性的特殊理化性质。越是质量要求高，或是专用性强的油品，其特殊理化性能就越突出。反映这些特殊理化性能的试验方法简要介绍如下： 氧化安定性 氧化安定性说明润滑油的抗老化性能，一些使用寿命较长的工业润滑油都有此项指标要求，因而成为这些种类油品要求的一个特殊性能。测定油品氧化安定性的方法很多，基本上都是一定量的油品在有空气（或氧气）及金属催化剂的存在下，在一定温度下氧化一定时间，然后测定油品的酸值、粘度变化及沉淀物的生成情况。一切润滑油都依其化学组成和所处外界条件的不同，而具有不同的自动氧化倾向。随使用过程而发生氧化作用，因而逐渐生成一些醛、酮、酸类和胶质、沥青质等物质，氧化安定性则是抑制上述不利于油品使用的物质生成的性能。 热安定性 热安定性表示油品的耐高温能力，也就是润滑油对热分解的抵抗能力，即热分解温度。一些高质量的抗磨液压油、压缩机油等都提出了热安定性的要求。油品的热安定性主要取决于基础油的组成，很多分解温度较低的添加剂往往对油品安定性有不利影响；抗氧剂也不能明显地改善油品的热安定性。 油性和极压性 油性是润滑油中的极性物在摩擦部位金属表面上形成坚固的理化吸附膜，从而起到耐高负荷和抗摩擦磨损的作用，而极压性则是润滑油的极性物在摩擦部位金属表面上，受高温、高负荷发生摩擦化学作用分解，并和表面金属发生摩擦化学反应，形成低熔点的软质（或称具可塑性的）极压膜，从而起到耐冲击、耐高负荷高温的润滑作用。 腐蚀和锈蚀 由于油品的氧化或添加剂的作用，常常会造成钢和其它有色金属的腐蚀。腐蚀试验一般是将紫铜条放入油中，在100℃下放置3小时，然后观察铜的变化；而锈蚀试验则是在水和水汽作用下，钢表面会产生锈蚀，测定防锈性是将30ml蒸馏水或人工海水加入到300ml试油中，再将钢棒放置其内，在54℃下搅拌24小时，然后观察钢棒有无锈蚀。油品应该具有抗金属腐蚀和防锈蚀作用，在工业润滑油标准中，这两个项目平常都是必测项目。 抗泡性 润滑油在运转过程中，由于有空气存在，常会产生泡沫，尤其是当油品中含有具有表面活性的添加剂时，则更容易产生泡沫，而且泡沫还不易消失。润滑油使用中产生泡沫会使油膜破坏，使摩擦面发生烧结或增加磨损，并促进润滑油氧化变质，还会使润滑系统气阻，影响润滑油循环。因此抗泡性是润滑油等的重要质量指标。 水解安定性 水解安定性表征油品在水和金属（主要是铜）作用下的稳定性，当油品酸值较高，或含有遇水易分解成酸性物质的添加剂时，常会使此项指标不合格。它的测定方法是将试油加入一定量的水之后，在铜片和一定温度下混合搅动一定时间，然后测水层酸值和铜片的失重。 抗乳化性 工业润滑油在使用中常常不可避免地要混入一些冷却水，如果润滑油的抗乳化性不好，它将与混入的水形成乳化液，使水不易从循环油箱的底部放出，从而可能造成润滑不良。因此抗乳化性是工业润滑油的一项很重要的理化性能。一般油品是将40ml试油与40ml蒸馏水在一定温度下剧烈搅拌一定时间，然后观察油层-水层-乳化层分离成40-37-3ml的时间；工业齿轮油是将试油与水混合，在一定温度和6000转/分下搅拌5分钟，放置5小时，再测油、水、乳化层的毫升数。 空气释放值 液压油标准中有此要求，因为在液压系统中，如果溶于油品中的空气不能及时释放出来，那么它将影响液压传递的精确性和灵敏性，严重时就不能满足液压系统的使用要求。测定此性能的方法与抗泡性类似，不过它是测定溶于油品内部的空气（雾沫）释放出来的时间。 橡胶密封性 在液压系统中以橡胶做密封件者居多，在机械中的油品不可避免地要与一些密封件接触，橡胶密封性不好的油品可使橡胶溶胀、收缩、硬化、龟裂，影响其密封性，因此要求油品与橡胶有较好的适应性。液压油标准中要求橡胶密封性指数，它是以一定尺寸的橡胶圈浸油一定时间后的变化来衡量。 剪切安定性 加入增粘剂的油品在使用过程中，由于机械剪切的作用，油品中的高分子聚合物被剪断，使油品粘度下降，影响正常润滑。因此剪切安定性是这类油品必测的特殊理化性能。测定剪切安定性的方法很多，有超声波剪切法、喷嘴剪切法、威克斯泵剪切法、FZG齿轮机剪切法，这些方法最终都是测定油品的粘度下降率。 溶解能力 溶解能力通常用苯胺点来表示。不同级别的油对复合添加剂的溶解极限苯胺点是不同的，低灰分油的极限值比过碱性油要大，单级油的极限值比多级油要大。 挥发性 基础油的挥发性对油耗、粘度稳定性、氧化安定性有关。这些性质对多级油和节能油尤其重要。 防锈性能 这是专指防锈油脂所应具有的特殊理化性能，它的试验方法包括潮湿试验、盐雾试验、叠片试验、水置换性试验，此外还有百叶箱试验、长期储存试验等。 电气性能 电气性能是绝缘油的特有性能，主要有介质损失角、介电常数、击穿电压、脉冲电压等。基础油的精制深度、杂质、水分等均对油品的电气性能有较大的影响。 润滑脂的特殊理化性能 润滑脂除一般理化性能外，专门用途的脂还有其特殊的理化性能。如防水性好的润滑脂要求进行水淋试验；低温脂要测低温转矩；多效润滑脂要测极压抗磨性和防锈性；长寿命脂要进行轴承寿命试验等。这些性能的测定也有相应的试验方法。 其它特殊理化性能 每种油品除一般性能外，都应有自己独特的特殊性能。例如，淬火油要测定冷却速度；乳化油要测定乳化稳定性；液压导轨油要测防爬系数；喷雾润滑油要测油雾弥漫性；冷冻机油要测凝絮点；低温齿轮油要测成沟点等。这些特性都需要基础油特殊的化学组成，或者加入某些特殊的添加剂来加以保证。 润滑油使用须知。 油品储存： 1.不可直立放于露天环境，以防止水份及杂物的入侵污染。 2.室内储存可立放，桶面朝上，方便抽取。 3.拧紧封口盖，保持油桶密封。 4.保持桶身面清洁，标识清晰。 5.保持地面清洁，便于漏油时及时发现。 6.做好入库登记，先到先用。 7.频繁抽取的油品、放置在油桶架上用开关控制流放。 8.新油与废油分开放置，装过废油的容器不可装新油，以防污染。 油品安全:   1.油品独立窨存放，周围不得放置可燃品。   2.严禁烟火，不得携带火种进入油库。   3.配备不少于二个灭火器。   4.擦试机械后之油布或清除之油污不得堆积， 以免助燃。   5.易燃的特种油品或化学溶剂分离储存并放置易燃品标志。 使用注意: 1.向润滑专家咨询，用适当规格的润滑剂，尽量减少用油种类。 2.每种机械以简单图样示出需要加油的部位、油品名称、加油周期等并由专人负责，避免用错油品。 3.每次加油前须清洁擦拭油抽、油壶等容器和工具。 4.每种用油专用的容器，且在容器上注明盛载油品的名称，以防污染。 5.换油前须将机械用溶剂冲洗干净，切不可用水溶性清洗剂。 6.每次添加或更换润滑油后，做好机械保养记录。 7.发现油品异常或已到换油周期，应抽样交由专业公司化验检定。 环保和健康: 1.严禁将废油直接排入水沟倒入土壤，以防污染环境。 2.废油废液专桶收集，再交由政府许可的回收商回收，切不可乱倒。 3.皮肤过敏者或划擦伤者，应避免直接接触润滑油。 4.切勿穿着油迹渗透的衣物，不可将被油污染的碎布置入袋中。 5.不可用污浊布碎抹去皮肤上的油迹，以防布碎中藏有金属碎屑可擦伤皮肤引发感染。 专业术语词汇表 磨粒磨损：两个接触表面相对滑动过程中引起的机械磨损 添加剂：为改进润滑性能而添加的少量物质 粘附性改进剂：在油和脂中加入添加剂以改进粘附效果(如聚异丁烯) 粘附润滑剂：加入粘附改进剂，防止润滑剂因离心力作用而甩落 AF涂层、减摩涂层：目前最为广泛使用的干膜固体润滑剂，包括室温固化型和热固化型。配方含固体润滑材料(称为“生料”)和粘结材料，见“粘结剂” 抗老化：因氧化、过热、或因含某些金属(如铜，铅，银等)而引起的材料老化，通过加入某些添加剂(如抗氧化剂)可提高材料的抗老化能力 ASTM ：美国材料试验协会 基础油：润滑油、脂的基本成份 粘结剂：非挥发性的介质或赋形剂，用以增强固体润滑材料颗粒间的结合牢度或增强固体润滑膜与摩擦表面间的粘连程度 旋松扭矩：旋松一个螺栓联接所需的扭矩 化学惰性：(润滑剂)和某些物质不起化学反应 摩擦系数：两个接触表面间摩擦力与法向力之比 低温性能：润滑油用云点、倾点和凝固点作指示值，对润滑脂可用Kesternich流动压及低温力矩试验来衡量． 胶体：稳定液体中的微粒(粒径10-5～10-7cm)作为一种溶体(不出现颗粒沉降) 复合脂：以金属皂和各种酸制成的增稠剂的润滑脂，特别适合高温和长期使用 稠度：润滑脂的一项指标，分未工作锥入度和工作锥入度，并按NLGI(美国润滑脂学会)标准测定。简单地将稠度分为九个等级，例如： 稠度等级 工作锥人度(1/10mm) 00 #：400—430 0  #：350—385 1  #：310—340 2  #：265—295 密度：20℃时单位体积的润滑剂的质量(g/cm3) 清净剂：清除表面残留物及沉淀物的表面活性剂 分散性：提高液体中不溶物质的分散性能 DN值：转速对滚动轴承脂的参照值，用轴承中径(mm)乘每分钟转数来表示 滴点：指润滑脂从半固体状态转变为液态的温度，是润滑脂耐热性的指标，随着温度的升高，以从容器中滴落第一滴液滴的温度定为滴点温度 动力粘度：即绝对粘度，反映了润滑油流动时，流体分子间的内部阻力的大小。以润滑油流经管孔或间隙来测定 EP添加剂：一种化学物质，用以改进承受重载、高温的能力，从而增强油、脂的耐磨性 Emcor ：水中滚动轴承润滑脂的耐腐蚀试验，至少以两只用脂润滑的轴承在水中运行约一周来进行测试，耐腐蚀数值为0～5(0指无腐蚀，5指严重腐蚀) 酯油：酸和醇类的化合物，用作润滑材料及润滑脂的生产 闪点：将火焰接触油蒸气和空气的混合气而发生闪火的最低温度 氟硅油：分子中含氟原子的硅油 微动腐蚀磨损：由于两接触体作微幅相对滑动而引起的一种机械化学磨损，在摩擦面上出现点蚀小坑和在摩擦面间堆积有氧化屑 摩擦：两个物体作相对运动时，其接触界面上存在的切向阻抗现象 油脂：由基础油与增稠剂组成的润滑介质 抑制剂：用于润滑剂中延缓老化和腐蚀的添加剂 凝点：油品在规定的试验条件下，被冷却的试样油面不再移动时的最高温度。以℃表示 倾点：油品在规定的试验条件下，被冷却的试样能够流动的最低温度。以℃表示 。是用来衡量润滑  油低温流动性的常规指标，同一油品的倾点比凝点略高几度，过去常用凝点，现在国际通用倾点。 润滑油发展前景 未来10年中，亚太地区润滑油需求量将达到1550万吨，而中国就将占该地区需求量的40%。到2020年，中国市场的润滑油需求将会翻一番，消费量将可能超过美国。国内对车用油需求的高速增长和车用油高档化趋势将推动车用润滑油行业进入快速发展期。在车用润滑油需求量逐年上升的同时，用油档次也将实现跨越式发展，高档油品直接与国际接轨。 二 润滑油业务员所需要具备的基本素质   一、业务员的行销“四心”——爱心、信心、恒心、热忱心   1、爱心：   爱心是业务员成功的最大秘诀。它以无与伦比的力量，成为业务员在商战中的护身符。爱心是业务员在销售中的最大武器，因为人们可以拒绝一切，但决不会拒绝爱心。世界上没有人能抵挡爱的威力，爱可以帮助业务员解除客户心中的怀疑和恐惧，爱是帮助业务员打开客户心灵的钥匙。   2、信心   如果不能将自己想象为成功者，你永远不会成功。“人之所以能，是因为相信自己能。”由此可见，信心是“不可能”这一毒素的解药。   业务员碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，而要勇敢地去正视它并有信心打垮它。在挫折面前，您表现得越懦弱，挫折就越欺负你，这样您就会必败无疑。无论什么事，只要勇敢地去尝试，多多少少都会有所收获。那些销售冠军都认为，如果因没有信心而放弃任何尝试机会，自己就绝做不成销售。   3、恒心——就是忍耐、一贯和坚持。   其实，世界上人人都有恒心，只因各自生活的目的不同产生截然相反的恒心来。人生观积极的人拥有奋发向上，勤奋刻苦走向成功的恒心;而人生观消极的人拥有的却是怎么懒惰，唯利是图走向毁灭的恒心。两者为达目的各自付出的同样是坚持，只不过前者被人们视为意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱的人。   既然无论业务员走哪一条路都要付出这种坚持到底的恒心，那为什么不选择有鲜花和掌声的恒心呢？而做到这一点并非太难，只要业务员肯有正确的生活目的。   4、热忱心   热忱心是一种意识状态，能够鼓舞及激励业务员对手的工作采取积极行动。热忱也是推销才能中最重要的因素之一，把热情和您的推销工作结合在一起，那么，您的推销工作将不会显得那么辛苦和单调。   热忱会使业务员的整个身心充满活力，即使睡眠时间不到平时一半的情况下，工作量达到平时的2倍或3倍，也不会觉得疲倦。   对推销工作充满热忱的人，不论推销时遇到多少困难，面临多大压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，推销才会成功，才会达成目的。   二、成功业务员价格的建设 1、 健康的体魄   健全的心灵基于健康的身体。对业务员来讲，健康的身体是推销的本钱，尤其做为一个健身俱乐部的业务员，如果没有健康的体魄是不称职的。 2、 积极的人生态度   一个业务员，每一天都随着来自公司、客户、家庭这三个主要方面的压力。   一个业务员，每一天几乎都是单兵作战，承受着成功与失败的喜怒哀乐。   一个业务员，每一天几尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点看法，不可能全部直接地表达出来。   所以，业务员比谁都更应具有积极人生的态度，坦然、成熟地面对和处理挫折与失败，鼓励与成功。如何面对挫折、失败？   正面观点   ——没有成功   ——学到一点东西   ——充满信心的人   ——主动尝试   ——可能想出好办法   ——先走一步，方法不对   ——合理安排   ——天无绝人之路   ——还需努力   负面观点   ——失败了   ——什么也没做成   ——很愚蠢   ——尊严受损   ——方法不好   ——别人成功了   ——浪费时间   ——无路可走   ——未能完成   因挫折而消沉的人很难难获得成功，视失败为宝贵经验，愈挫勇地向成功目标挑战的品质，才是业务员应具备的。   3.持久力   假设我们只设定目标，没有积极的人生态度，良好的个人形象，专业的销售技巧是不够用的，没有持久的努力，是难以成功的，所以在确定目标之后，自己还应确定一个完成的期限，制定一个详实的时间表并分解大目标，以不断的小成功，增加对工作的热忱，明确最终目标而至成功。   为了避免功败垂成，培养持久力是非常重要的。   4.正确的金钱观   金钱是达到目的的一种工具，但如果业务员本末倒置地把达成目的的工具变成目的的本身，客户们会从业务员的眼睛里读出金钱的欲望，从而影响客户的意愿。   5.诚实守信：对自己所做之事，一定要诚实守信。   承诺的事要仔细记下来，在期限之前必须况现，若在期限这前知道无法处理好，也必须在事前向对方说明。讲究诚信的人不会轻易给对方承诺，因为轻诺者必寡言。   诚信是一种推销美德，人们从来未能找到令人满意的词代替它。诚信比业务员的其它品质更能深刻的表达人们的内心。   6.懂得容忍别人   文明而有素质的人是那些懂得容忍别人的人。古人说的好：“退一步海阔天空，忍一时风平浪静“但人为什么不能容忍别人呢？”   （1）愚昧：与自己所知的不同的事物便是错的，他所不能了解和理解的事物也是不对的。   （2）缺乏同情心：凡事对他只要有一点不如意，不管原因如何，都是错误的。   （3）虚假的主观优胜：不论他人的才能如何优异，只要有一点和自己不相配或不如自己，便彻底否定对方。   对业务员而言，不能容忍他的客户，就等于不能容忍销售本身，因为销售过程中要与各种不同的交道，要理解和包容客户，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍，因为要客户喜欢您，那您首先要喜爱您的客户。   7.善解人意   口若悬河的人不一定能成为优秀的业务员，因为这样的人往往沉醉于自己的辩才与思路中而忽略了客户的真实需求。   优秀的业务员，会不断探询客户的需要，将心比心，以细腻的感受力和同情心，叛断客户的真实需求并加以满足，最终成交。   8.想象力   优秀的业务员还应具备描述公司前景，产品利益的能力，丰富想象力的陈述，不仅能消除客户的排斥心里，还能给自己带来满足感和自信心。增强说服力，帮且客户早下决心购买。   三、业务员的形象 1. 业务员的仪容仪表   业务员是公司的代言人，在客户心目中甚至比公司负责人具有代表性。所以，为了给客户良好的第一印象，业务仪容仪表就非常重要了。   （1）着装原则   切记要以身体为主，服装为辅。如果让服副装反客为主，您本身就会变得无足轻重。在客户印象里也只有您的服装而没有您。   （2）要按时间，场合。事件的不同，来分别穿戴不同的服装。要根据您的客户来选择与他们同一档次的服装，不能过高或过低。   （3）无伦怎么样着装，您着装的目的要清楚，就是让客户喜欢而不是反感您。 2. 男性业务员的衣着规范仪表   西装：深色，最好为深蓝色，如有经济能力最好选购高档一些的西装。   衬衣：白色在，注重领子，袖口清洁，并熨烫平整。应最少准备三件以上。   领带：以中色为主，不要太花或太暗，最好准备五条以上。   长裤：选用与上衣色地相衬的面料，裤长以盖住鞋面为准。   便装：中性色彩，于净整齐，无油污   皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购一双名牌皮鞋，且要把它擦亮，底边擦干净。   短袜：最好为为黑色，穿时不要露出里裤。   身体：要求无异味，可适当选用好一些香水，但切忌香气过于浓烈。   头发：头发要整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑。   眼睛：检查有没有眼屎，眼袋，黑眼圈和红血丝。   嘴：不要有烟气，异味，口臭，出门前多吃口香糖。   胡子：胡须必须刮干净，最好不留。   手：不留长指甲，无污泥，手心干爽洁净。 3. 女性业务员的衣着规范及仪表   头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。   眼睛：不要有渗出的眼线，睫毛液，无眼袋，黑眼圈。   嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。   服装：本装套裙，色泽以中性为好。不杰穿着过于男性化或过于性感的服装，款式以简洁大方为好。   鞋子：黑色高跟淑女鞋保持鞋面的光亮和鞋边的干净。   袜子：高筒连裤袜，色泽以肉色最为好。   手饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的饰品。   身体：不可有异味，选择高品味的香水。   化妆：一定化妆，否则是对客户的不尊敬，但以淡妆为好。不可浓妆艳抹。   2.语言的运用   在与客户的交谈中，保持和缓，热情，充满自信的语气是非常重要的。如果需要，你必须精神饱满的全天都以此种语气面对你的客户，抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力。   在与客户交谈中应注意：   （1）声音宏亮   （2）避免口头禅。   （3)避免语速过慢过快。   （4）避免发音出错。   3礼貌的行为   一个业务员的形象，除了应注意服饰和语气，更应注意自身的修养。优雅。礼貌的行为变、弈会促成你的销售。   （1）我们应在交谈中，让客户充分表达他的看法和意见，善于聆听客户的发言，会帮助你了解更多的信息，真实的想法。有且于建立与客户相互信任。   （2）我们应在交谈中，避免流露出自己对上司，公司职员的不敬或不满，这种谈论对你开象和、所造成的伤害，是不可估计的也是巨大的，没有人喜欢以议伦他人为乐的人。   （3）我们在交谈中，应轻松自如的心态进行表达，过于紧张会减少你所提的建议或策略性决见的份量，也会削弱你的说服力。   （4）我们在交谈中，应避免主动提出吸烟的要求，以免分散客户的注意力，影响我污染销售介绍。 4. 业务员应具备的体态语言   作为每天都要面对不同客户的业务员来说，有时候客户留意你的身体运动作更多于聆听你的长篇大人、论，因为体态语言更能直接，真实的反映出你的内心想法。体态语言一致能增强说服力与感染力。相反则可能功亏一篑。   有些基本的体态是可能通过不断的训练来形成习惯的，我们把它分成积极的与消极的两方面。   积极的   平视对方，眼光停留在对方的眼眉部   距离对方、一肘的距离   手自然下垂拿资料   挺胸直立   平稳的坐在椅子上，双腿合扰、上身前倾   消极的   目光不定，仰视或低头，直瞪对方   太靠近或太远。   指手划脚，插口袋或抱肘   倚在柜台或桌子上   斜靠在椅背或翘起二郎腿左右摆。   5.业务员应克服的痼疾   （1）言谈侧重道理：有些业务员习惯以太过书面化，理性的论述进行销售，使客户感觉其建议可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其建议。   （2）语气蛮横：因此会破坏经松自如的交流氛围，客户的反感心里会使全理建议不能付诸乃至不能实行。   （3）喜欢随时反驳：在与客户的交变中，应鼓励客户我多发表自己的见解，了解客户的需求，并在适当进机表术意见，或提出解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。如果我们不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使我们失去一个在最短时间内找到客户弄虚作假正异议的机会。而当这种反驳不附有建议性提案时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。   （4）谈话时无重点：销售时间宝贵的，而购买时间也，我们的销售介绍诮有充分的准备和 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，并反复申述我们的要点。如果你的谈话内容重点不突出，客户无法知道你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够。准备不足导致销售失败。   （5）言不由衷的恭维：对待客户我们应坦诚相待，先赞同他们的正确、判断。如果为了讨好客户，以求得到购买而进行华而不实的恭维，实在是双方的一种轻视，会降低业务员以及所推销产品的信任度，会在日后带来的后果。   （6）懒惰：成功的销售不是一蹴而就的事业，又有许多单独在外的机会，你的主管不会也不可能随时随地检查人铁工作，所以这是对个人自律的一个挑战，丧失信心，没有目标，孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败 三 润滑油加油站销售技巧 加油站是小包装润滑油销售的重要基地，润滑油公司和石油公司要加强合作，充分利用加油站的销售和服务功能，制定有效的促销、激励措施，提高加油站小包装润滑油产品的销量。 加油站这一销售终端，不仅是汽柴油零售的主战场，也是润滑油包装产品销售的重要渠道，如果作用发挥得当，其潜在力量惊人。 加强加油站小包装销售的计划管理和考核力度 将小包装销售列入销售计划是其中主要的措施之一。为充分利用加油站的零售网络优势，扩大产品品牌的宣传和提高零售量，同时增加加油站的收入，应加强加油站小包装的销售计划管理，将润滑油小包装产品销售计划任务提升到公司的统一计划与考核管理体系中，将任务与业绩考核指标挂钩，并将挂钩比例提高到足够大的程度，促使各销售公司上下重视、共同努力。 建立操作性强，能够切实起到作用的激励机制 润滑油公司和石油公司的润滑油管理部门应充分认识加油站一线销售的难度，制定相应的激励机制，鼓励和促进加油站员工推荐销售小包装。石油公司对加油站进行包装产品结算时留取适宜部分的利润进行奖励，如在遵守销售指导价的前提下，每销售一桶可奖励2-3元，其中大部分应奖励给一线销售员工，谁努力，谁耕耘，谁就有收益，以提高加油站和加油员的积极性。 为解决包装润滑油零售奖励资金来源的问题，可以考虑采取代销的方式，以润滑油代销手续费的方式付奖金。即，润滑油公司与各省级石油公司按规定的市场零售价进行结算，再按结算数量，将零售价与批发价之间的差价全额返还，使4升桶每桶返利5元以上（分品种档次而有差异）、20升桶每桶返利15元以上，返利的一部分用于加油站员工集体福利，其余大部分用于奖励直接销售的员工。 加大广告和促销力度 首先要在具备摆放条件的加油站扩大销售小包装润滑油，其次要在非全资的加油站逐渐摆放销售小包装润滑油。针对加油站零售业务的特点，润滑油公司应针对加油站销售小包装制定丰富多彩、灵活有效的广告和促销活动。 增强销售力量、提高服务水平 加油站小包装油销售的服务工作分为两部分：一是做好后续的配套服务工作。包括产品配套、及时供应，对用户提出的要求，实行快速服务等，与加油站一起做好当地市场的摆放销售工作。二是有计划有步骤地做好培训工作。加油站润滑油销售人员或加油员对润滑油油品知识、产品品牌和产品系列了解较少，在推荐销售中有困难，润滑油公司应将技术培训作为今后此项工作的重点，制定培训计划，对加油站员工进行有品知识培训。 完善加油站功能，加强样板加油站的建设 要完善加油站销售品牌润滑油的零售功能，比如，新建设的加油站，应尽可能地在设计和规划中增加换油间项目；租赁后的换油汽车场地，到期后也应考虑收回，建设润滑油包装产品的换油网点。选择销量较大，地理位置较好，具有良好宣传效果，场地较宽阔的加油站，建立样板润滑油超市、提供快速换油服务，可以起到良好的以点带面的示范作用。在经过一段时间的运作之后，石油公司和润滑油销售部门可以组织基层加油站经验交流，创造互相沟通了解的机会，同时可以将经验交流与技术服务结合起来，进行技术培训和技术服务。 采取灵活的配送方式和结算方式 配送条件较好、具有结算权的石油公司可设立专人或专门的部门管理小包装配送业务，对口与当地的润滑油销售中心进行业务联系，利用各石油公司配送成品油的渠道进行小包装的配送，如果在某一城市相对集中，可以由润滑油公司销售中心完成配送，对于加油站非常分散的地区，也可以由当地的代理商完成配送。 对石油公司非全资加油站采取较灵活的运作方式，对这部分加油站的配送、结算可由当地石油公司统一管理，也可由润滑油公司下属销售中心或代理商负责配送和结算。要统一制定非全资加油站摆放销售小包装的销售策略，通过执行成品油供应 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 或协议，捆绑销售小包装润滑油产品。   拜访的步骤   零售店的拜访技巧，润滑油直销市场中的零售店有：修理厂，汽配专营店，润滑油专卖店，养护店，快保店，快修店，以及车队，4S店等。拜访这些门面总是有难度，经常被客户拒绝在门外。这也难怪，润滑油行业竞争那么激烈，一个修理厂一天少说也有三五个品牌来找他们推销，他们“皇帝女儿不愁嫁”，稍有不如意，推之门外也很正常。所以做拜访工作之前得做足准备工作，也要注意一些技巧性，这样才可以取得比较好的效果。将拜访这些零售店的工作列为以下几个步骤。   1、电话预约（通过一些渠道了解他们老板的信息，最好直接约到他们老板，如果没有直接决策人的信息，直接“杀”过去也行，但是往往会因为当家的不在而白跑一趟。   2、通过其它渠道了解他们的经营情况，为自己需要推荐的产品做计划。   3、准备相关的产品资料或者是产品样板，甚至是一个促销品的样板等。   4、登门拜访后，先环视了解他们的经营情况，当场找出他们的需求点或者是问题所在，提出帮助他们解决问题的观点。   5、针对与客户沟通的效果来推荐相关的产品，突出对他们有吸引力的地方，如差价，促销报酬，高利润，店面装修，服务等。   6、如果能够现场接受马上当他们的面给公司打电话，表示送货的意愿，并且纪录他们所订的产品。   7、如果没有当场接受，回去后将客户信息整理，再通过其他样板店的口碑以及相关朋友的应用说服他们，准备二次拜访做说服工作。到门面时不要一开口就直接告诉人家我们是某某公司，向你推荐某产品，人家会很反感，一般先坐下来，做朋友式的交流，等到交流的感情达到一定的层次，然后才提到产品的推荐事情。可以这样说：“我这里有一个产品，最近有大动作，对你们来说也许是个好消息……”   对于已经达成合作的店面，经常拜访能够保持感情，促进销售，因此对这些店面的拜访要做的工作有以下几点：   1、铺面检查，检查产品陈列和销售情况；   2、展列助销，当场协助客户说服用户购买；   3：收集信息，了解其他竞争对手的动态，用户使用后的情况，以及客户需要解决的问题，包括抱怨等；   4、登记库存产品数据，了解销售动态，协助客户整理进货配比，协调客户的库存等；   5、回顾拜访目的，将要转达的信息以及需要解决的问题要素等转告客户；   6、销售介绍，将其他客户优秀的经营方法和推销形式介绍给客户参考；   7、完成拜访记录，回来后整理纪录，及时发现问题，补充下次拜访的内容   拜访零售店就是要达成以下目的：   达成合作，销售产品，回款，终端维护，零售店店员培训，店老板的感情沟通，竞品情报搜集等工作。   将以上工作总结起来，认为操作起来有以下步骤：   步骤一：事前计划   事前计划是要让自己明确拜访目的，这次拜访是去推销、收货款、还是理货；是终端POP的维护、是向老板宣传销售政策还是加强感情，不同的拜访目的直接影响了拜访的成败。其次在事先计划的时候，要根据当地零售店分布和交通线路设计这次拜访的路线，先拜访哪家店，每家店停留的时间是多少。有一些公司规定，要把每次拜访线路写下来，作为工作记录。即便公司不这样规定，头脑中也要有图，心中要有数。要注意携带零售店的资料卡，市场客户的分布表，竞争对手的情况分析，详细市场动态记录。客户的基本资料和当地市场的一些基本的资料。这样自己的准备工作才算完成。在拜访客户的时候要及时更新上面的资料，也便及时分析市场情况，丰富公司对市场的“了解度”。还要注意携带一些相关活动的POP、礼品等市场资源。做事前计划时也要了解到店老板的工作规律，店老板的空闲时间可能是在9：00-10：30这个区间，或者是下午4：00-6：00的这个区间。其他的时间可能被进货、内部管理、闲杂人、销售等事情占满。如果业务员有重要事情和店老板谈，就要选择合适的时间和场合。如果是一般性质的拜访，这要求业务员在第一时间出现在店老板面前，成为老板遇到的第一个业务员。还有的店老板比较忙，在拜访前要电话预约。   步骤二：掌握情报出门，前先了解公司的促销政策，新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。   另外还有一些信息，如公司主销产品的库存是多少，利润高的产品是什么？公司的销售政策是什么？回款政策如何？……了解这些才能和客户洽谈。   步骤三观察店面   有些业务员到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。业务员的一个职责是零售店的顾问，老板是希望业务员给自己提出一些专业的建议。业务员可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的心理状态和管理能力，为业务的沟通打下基础。善于观察的业务员往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察的业务员，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平。业务员在零售店之间传递经验的时候，就是该品牌当地销量扩大的时候。如果仅仅和老板交流，忽略老板的员工感受，他们不推荐客户购买你的产品还是无法顺利销售。光有老板的热心推荐是不够的，毕竟和客户打交道最多的是店内的员工。因此在拜访时不妨给他们员工带些小礼物（有时候时公司的促销品），或者多与他们做业务以外的一些交流等。   步骤四催促定货   拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；让零售店主要销售我们的产品；自己公司产品销量不断持续上升；零售店老板和我们的理念达到共通；零售店店员主要推荐我们的产品。   以上这些目标中，核心是让零售店销售我们的产品，所以业务员访问零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以业务员要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”，业务员已经在那里了，有时候也帮助他解决一些问题，店老板抹不开情面，一般不会多进竞争对手的产品。   步骤五解决问题   零售店是业务员信息来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。所以业务员要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持；价格定位是否合理。调查了解了这些问题以后，业务员要和公司及厂部共同解决。   步骤六：现场培训   老板对你产品的了解，对你公司政策的了解不可能和你一样多。因为他每天面对太多的公司的业务员，太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板会主推谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是自己最了解的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小，这个道理对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢最亲近的业务员的产品。所以培训老板和店员就是业务员的一项核心任务。   主要培训的内容有润滑油基础知识（绝大多数人非常缺乏），产品知识，厂家的历史和未来，厂家的经营理念，促销活动的操作办法，公司的销售政策，介绍其他店的销售技巧等。如果业务员能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？谁会不主推老师的产品？培训要用他们能理解的话来阐述，不要讲太多的技术名词，销售术语等。设想假如你购买彩电，店员却给你讲三极管、二极管、电子电路的知识，你大半会放弃购买。   步骤七做好记录   一般来说，业务员一天要拜访8-15家店，不可能把每一次的谈话和观察到的东西，商业信息等都记在自己的脑子里面，因此书面的记忆是有必要的。但是对于简单的问题尽量现场解决，现场解决的问题越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在记录问题的时候要记：什么事情；什么时候；和谁有关；在那里发生的；为什么这样；零售店老板建议怎样解决。如果业务员对零售店的拜访能坚持上面七个步骤，并且企业在各个环节用“客户资料表格、销售计划、日工作计划”等表格进行管理，那么业务员对零售店的拜访将是高效的，整个企业的基础管理才是基础坚实的，企业也必将长期受益。