完美销售十大步骤—陈春东

完美销售十大步骤—陈春东 完美销售十大步骤 主讲:陈春东 销售是信心的传递，情绪的转移 顾客不但买产品，更买服务的精神与态度 把最好的那面去展示给顾客 假如没有得到我想要的，我即将得到更好的 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能 凡事多往好处想 人只有足够痛苦的时候才能改变自我 你所想的，而不是你所害怕的与恐惧的 在这个世界上有很都事情，看起来是很困难，甚至不可能，可是当你下定决心的 时候都变得很简单，很容易 在挖到金子之前，会挖到大量泥土 优质的顾客是金子，但要在多次挖掘之后才能出现 五字字真经:反正死不了 完美销售十大步骤 一、充分的准备 二、情绪达到巅峰 建立信赖感 三、与顾客 四、了解顾客的问题、需求、渴望 五、提出解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，塑造产品价值 六、做竞争对手的分析 七、解除顾客的抗拒点 八、成交 九、要求顾客转介绍 十、做顾客的服务 一、充分准备 1.专业知识的准备 2.精神上的准备 (1)静坐 (2)利用潜意识 (3)听激励的音乐 3.体力上的准备 没有体力的人，永远没有活力，没有活力意味着没有业绩 (1)一(四(二 呼吸法，早、中、晚个十次 (2)应用潜意识 (3)补充水果蔬菜 (4)只吃七分饱 (5)多做有氧运动 - 1 - 二、让自己的情绪达到巅峰 1.大幅度改变肢体动作 2.让所有认识他的人知道他在做什么 三、与顾客建立信赖感 1.使用顾客做见证 2.学会倾听 (1)做100%的 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 (2)永远坐顾客右边 (3)保持适当的目光接触(对眼1~3秒)，长时间对视，看顾客眉间 (4)不打断顾客的话 (5)不要发出声音 (6)复述确认 讲话的技巧:70%的让顾客讲，30%的自己讲 30%的70%是用提问式讲，70%的30%讲和回答 3.模仿 (1)相信的基础是喜欢 (2)得体的穿着(为成功而穿着) )有共同的话题(人喜欢和自己一样的人在一起) (3 与人沟通的三要素: 文字:07% 38% 声音: 肢体语言:55% 三中顾客类型: 1.视觉型 2.听觉型 3.感觉型 四、了解顾客的问题、学期、渴望 1.了解顾客面前使用何种产品 2.了解顾客对目前使用满意度 3.了解顾客是否有更改产品的意向 4.了解顾客对产品的选择是否有独立决策权 5.告知顾客对产品自身的优势(可以给他带来什么好处) 总结以上:现在、满意、更改、决策者、解决方案 注:销售是用问，不是用讲 通过问一些问题后得到自己想要的答案 猜扑克游戏 与顾客沟通是的提问技巧 1.问简单的问题 2.问yes的问题 3.问小yes的问题 4.问约束性的问题 5.问选择性的问题(二选一) - 2 - 五、提出解决方案，塑造产品价值 找到关键按钮(价值观)，使劲摁 在你买一件产品的时候，什么来说对你最重要，一二三四点全部记下记下后，在问他那一点最重要，这一点中最最重要的是什么，然后猛摁他。 1. 了解顾客的价值观是达到销售的关键，找到顾客想要的地方，猛摁他的要点 (关键按钮) 六、做竞争对手的分析 不要批评竞争对手，他能让我们更努力 1.提炼自身产品独特卖点(找到三个自己产品的优点，找到竞争对手三个弱点) 2.发现竞争对手的最大弱点(用三个优势对三个弱点) 顾客永远买的是好处和感觉 七、解除顾客的抗拒点 1.不要直接指出顾客的错误 2.永远不要与顾客争吵 同理心，先认同客户，让客户感觉和她站在同一阵线上，觉得你是自己人 )顾客永远是对的 (1 (2)如果顾客错了，请不要直接指出顾客的错误 九个抗拒点 1.要考虑一下 XX先生:很明显地，您不会说要考虑一下，除非您对我们的产品真的很感兴趣，您说对吗, XX先生，我在刚才介绍我们产品的过程中，我不知道那里没有解释清楚，或者是那里没有讲明白，导致您说您要考虑一下呢,讲正经的，有没有可能是钱的问题, 2.太贵了(顺序不要变) (1)请问您跟什么产品比觉得我们的产品贵了,贵多少,(寻找参照产品) (2)询问顾客的产品使用年限(买这个产品您可以用多久) (3)将产品价格分解(分到年月日次) 3.能不能便宜点 XX先生:有时候单以价格来引导我们做购买的决策是不完全有智慧的，您说是吗,没有会为某一项产品投资太多的钱，但是，有时候投资太少也有他的问题所在，投资多一点您最多是浪费一点钱而已，投资太少您付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到您预期的的满足，在这世界上我很少有机会听到以最低的价格买到最最高品质的产品，这个就是经济的真理，(也是一分钱一分货的道理) 4.别的公司更便宜 XX先生:那可能是真的，毕竟在这个社会能以最低价格买到最高品质的产品，大部分人在购买的时候，通常考虑三件事情:第一个就是产品的品质;第二个就是产品的价格;第三个就是售后服务。但是我们出来都没有看到能够以最低的价格提供最高品质的产品以及最优质的售后服务，着就好像奔驰轿车不可能卖桑塔纳的价格，道理是一样的。 XX先生:为了您长期的幸福，这三项您愿意牺牲那一项呢,您愿意牺牲我们 - 3 - 公司这么优良的售后服务吗, XX先生:有时候我们多投资点带来我们真正所想要的产品，其实是蛮值的，您说对吗, 5.现在经济不景气 XX先生:多年前我学到一个真理，成功者买进。当别人卖出时成功者买进，当别人买进时成功者卖出，最近一段时间很多人都在讨论经济不景气，但是，我们公司决定，不让不景气的困扰我们，您知道是为什么吗,因为我发现今天很多成功人士都在经济不景气的时候建立了他们的成功基础，他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战，因此，他们做了购买的决策，而成功，当然，他们也必须愿意做出这样的决策。 XX先生:您今天有相同的机会可以做出相同的决策，您愿意吗, 请在上面确认一下您的名字，您就可以拥有这么优质的产品了。 请您批示一下这份文件 6.等几天再说吧(拖延) XX先生，前美国国务卿鲍威尔将军说过:拖延一项决定比做一个错误的决定要浪费更多美国政府企业的时间和金钱。 XX先生:我们今天是不是在一起来讨论一下决定,假如您说好那又会如何, 明天和今天是一样的吗，没有任何假如您说不好那又会如何,假如您说不好说明 的改变，很显然，说好比说不好对您得到的好处和成长来得更多，您说对吗, 7.他真的值那么多钱吗, XX先生:多年前我发现完善地测试一项产品的价值，就是看它能否经得起十倍测试的考验，例如您投资在房子、车子、珠宝以及其他一些给您带来乐趣的事物上，当您拥有一段时间以后，您是否肯定地能够回答这一问题，也就是您愿意付出当初多十倍的价格再次拥有这些产品。例如，您支付了健康咨询费用大大地改善了您的身体状况;例如，你投资了形象 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 的费用，提升了您的形象，然后让您建立了自信，赚了更多的钱，我想着也是蛮值的，其实现在我们想起多年前，我们购买的这些产品给我们带来的好处以及成长，现在其实我们愿意以当初十倍的价格再一次来拥有它，这就是十倍测试法。 8.没有预算(没有钱) XX先生:我完全能理解您的想法，一个管理完善的企业、事业单位，它都要仔细地编列他们的预算，预算是帮助您达成公司目标的重要工具，但工具本身要必须具备一定弹性的，您说对吗, XX先生:假设今天现在有一项产品，对您的竞争力和利润大大地增加的话，作为企业的给我离者您希望您预算来控制您呢还是您来主控预算, “这个当然是我来控制预算”。“非常好”XX先生:请在上面确认一下您的名字，您就拥有这么优良的产品了～ 9.不，我不要 XX先生:这个世界上有很多销售员，他们很自信他们拥有各种各样的理由来说服您购买他们的产品，当然，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，那是上什么呢,没有人可以和我说“不”，因为当有人和我说不的时候，就是在向他的未来和快乐说不。 XX先生:假如您有一项产品，您的顾客很喜欢，也特别想拥有它，您会因为顾客有一个小小的问题而让他说不呢, “当然不会”“声音说，今天我也不会让跟我说不”。 - 4 - 八、成交 成交前的的准备 1. 心理准备 (1)敢于成交 (2)成交总是在五次拒接后 (3)只有成交才能帮到顾客(心里概念) (4)不成交是顾客的损失 2.成交的工具 (1) 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 书 (2)发票 (3)收据 (4)计算器 (5)笔 3.适当的环境与场合 (1)人不对不要谈 顾客三种类型 <1>红苹果 <2>青苹果 <3>烂苹果 (2)时间不对不要谈 )时机不对不要谈 (3 (4)场合不对不要谈 成交前注意的事项 1. 敢于成交 2. 问成交 3. 递单 4. 点头 5. 微笑 6. 沉默 注意:在顾客看合同时，点头、微笑、闭嘴，谁先开口谁先死 成交后步骤 1. 恭喜对方(不要说“谢谢”) 2. 请求对方转介绍 3. 转移话题(不转介绍时) 4. 走人 回来后做总结:在这件事情上我学到了什么, 成交方式 1. 假设成交法 对成交后产品所能提供的好处进行假设向顾客描绘美好愿景 2. 测试成交法 当顾客提出苛刻的条件以回绝交易时，销售人员要先做出肯定的回答，以便 沟通得以进行。 3.二选一成交法 将顾客的选择的范围圈定在两个对自己有利的选择项内 - 5 - 4.回马枪成交法 在顾客表示没有购买意向后以真诚的态度，挽留顾客并做进一步产品推介 XX先生:我也是刚刚从事这个行业，我特别想提升我的业绩，我不知道我刚才跟您解释了那么久，我们公司那么好的产品，是什么原因导致您没有购买， 您告诉我一下好吗,然后让我在接下工作能有所改进，您一定要告诉我一下! 销售中用词注意事项 购买——拥有 花钱——投资 佣金——服务费 问题——挑战 但是——同时 签字——确认、批示 便宜——经济实惠 反对意见——您所关心的、您所顾虑的 谢谢——恭喜您做了个明智的决定 为何不签单——还需要何种条件才能确认 XX先生:告诉每一次从交易中提出一定的服务费，给到我这边，同时请您记得的是您所获得的服务一定会超出这个服务费，这也是您想要的不是吗, 九、要求顾客转介绍 1.确认顾客认可产品价值 位同等级的客户 2.要求顾客转介绍一两 3.做新客户的资料了解 4.产品对顾客同样有帮助 5.最好请顾客现场与转介绍顾客联系 6.与转介绍顾客约定见面时间(只是认识一下，没别的) 十、做顾客的服务 1.做售后服务不让售前服务 2.做异样话的服务(客户的纪念日，爱好„„) 让客户感动的 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 1. 帮助客户介绍生意 2. 诚恳地关心顾客和家人 3. 做与产品无关的服务 <完> 陈林 2011-4-26 - 6 -