赢利的本质
引子
1996年上半年,。。。公司根据陕北汉画《斗牛图》在第30类含非医用营养液等商品上注册了“红牛及图”商标,营养液饮料与功能饮料类似。1996年下半年,泰国天丝医药保健有限公司在32类普通无酒精饮料注册了“红牛及图”商标。后来由于多种原因,该30类红牛商标几经波折,于2004年转让给了现在的第30类红牛商标持有人。
关于非医用营养液
非医用营养液是商标分类第30类的一个类别,在实际使用中包括了维生素营养液,维生素营养饮料,维生素营养饮品,维生素功能营养饮料。除维生素营养饮品外,其它三种饮料也叫营养素饮料。
非医用营养液包括了几种无酒精饮料,但不属于商标分类里的无酒精饮料。
世界三大无酒精饮料:茶咖啡可可
商标分类里的“非医用营养液”与“无酒精饮料”的料区别在于:“非医用营养液”主要用途在于补充某种营养成份,而“无酒精饮料”的主要用途为解渴补充水份。
非医用营养液里含有较高的营养素成分,所以有每天的限饮量,有指定人群。
你理解的瓶装红牛正确吗?
一瓶装红牛好销是因为红牛这个商标。
这话只说对了一点,有了红牛牌子,进入市场会容易些,但能发展到今天,主要是因为产品力和客户的努力。
二销售瓶装红牛马上就能赚到钱。
在一两个月就能赚到钱的只是少数客户,瓶装红牛最初就定位为差异化产品。公司的目标放是加强基础设施建设。对于新客户,应执着于提高产品铺市率和保证产品新鲜度上,只有达到一定铺市率才能有大的稳定的销量。
三瓶装红牛零售价格越低越好。
瓶装红牛卖5到6元钱才能体现它的价值。产品刚到新市场,顾客从价格来判断它的价值,而价格是对比出来的,所以应当在较高价位上稳定一段时间,形成一个势,然后再促销,以刺激购买。
瓶装红牛的五大优势
一品牌优势
拥有红牛这个品牌,不可模仿。
二产品优势
更实惠,随时随地,饮用更方便。口感不会太酸或太甜,不但适合男性,也适合女性,消费群体更广泛。进入市场快,维护成本低,可以赚将来的钱。
三利润优势
利润空间大,让渠道上各个客户都能赚到钱。
四畅销。。。。
五资金优势
瓶装红牛由。。。联合出品,是区域性强势品牌,具有雄厚的资金实力用于长期的市场推广及服务。
新市场操作
一般做饮料,啤酒,食品的客户都可以操做瓶装红牛,关键是找到合适的方法,用心去做,一定会成功。
一.了解产品知识公司
制度
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对于新客户,应对产品知识,费用使用及核销流程有所了解,业务人员多的,要有针对瓶装红牛的激励制度。通过会议引导相关人员对产品重视起来,内部认同,建立起信心。这样,产品卖点才能通过销售人员传达给客户再到终端,最终引导消费。
二.要有专门人跟进
实际操作中,一些大品牌饮料经销商没有小批发部做的好,因为前者用其它品牌业务员在做,虽然人数很多,但不专业,后者是老板自己在做,用心程度自然不一样。
三.提高铺市率是前期促销的唯一目的。
经销商业务在二批的协助下铺市时,利用好促销品,但促销品只是辅助工具,主要靠二批客情,产品卖点,让终端相信我们的产品好卖又赚钱。所以二批带业务铺市时,要选则二批自己的和日常有机会见到目标终端的人员,以便于后期跟进。
四活动的执行与落实
如果有100家店,瓶装红牛铺市程度分别为,一进了最好的
前20家店;二有30家普通商店陈列很﹔三进了50家普通店,陈列一般。对一般饮料来说,可能一二种情况最能卖货的,但在实践当中,瓶装红牛在第三种情况最能卖货。
铺市率高的市场,销量一定大。对于支持陈列的新终端,要预估其月销售量,对于已进货的客户,建议不做陈列。对于新客户,要根据预估销量供货货,保证产品日期新鲜。
对于市内二批客户,尽量让其参与到活动的执行和核销中来,调动其积极性,活动和最好的业务支持给最好的二批,因为愿意配合经销铺市的二批是有限的,资源也是有限的。
对于县级市场,经销商网络物流不到位的,可发展签约分销,做到活动前沟通到位,活动后有拜访。
老市场操作
一客情维护
老客户的市场一般是成熟市场,销量稳定。应坚持对下游客户的经常性拜访,沟通感情,解决客户日常问题。对于重点下二批,及时传达公司制度和信息,要求做的更好,这样也好把压力下沉。对于间接客户,应有选择的拜访,了解相关信息,必要的时候,淘汰不赚钱的客户。对下游客户的有效拜访,如园中之草,不见其长,却日有所长。
二促销
促销要有主题,有目的性,没有主题的,也要有一个好的借口,
做为促销的理由。促销方式尽量不能重复,避免连续促销,长期促销,不分客户渠道的搭增促销,以免影响将来的利润,使下游客户养成习惯难改,一但停止促销,会严重影响下游客户的积极性。
三 KA操作要点
鼓励客户进KA,以提高铺市率,做形象。但应根据。。。。来操作
跟据系统特性报价谈返利,为后面的促销留下空间,即使在未能申请到费用的情况下,排促也要做一档停一档。所进瓶装红牛的门店,经销商应有人跟进,并保证人员日长拜访及活动的正常执行。对于在产品刚上架时,要逐一拜访门店主管或课长,传达产品知识。而门店比较独立的系统,应在进场前或活动前把可能出现的情况和总部先谈好,一但某一方面落实不到位,采购经理因前期承诺,也会尽力去协调。
通过单店系统排名与该店红牛销量的对比来跟进KA业务工作,与排名差距大的一定有原因。业务和门店主管第一次见应不谈陈列,先拉近关系,以后再谈,总之是个互相帮忙的关系。跟进KA人员应有适当的权利,否则工作可以正常开展,但不一定能做的好,也不一定很有经验,但要有热情,肯学习,最主要的,是要有很强的
计划
项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载
性。
客户持续赢利的本质
差异化产品,前期风险大需要引导和借势,能否成功,主要看
前面几步走好了前三步,后面会比较简单。说句心里话,在目前功能性饮料行业,有竞争优势的企业不多,很多公司模仿的,往往只是
表
关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf
面现象。
另一个决定客户能否赢利的本质,是客户对当地饮料行业,对所经营品牌的理解。正确的理解是市场的基础,理解有多深,成功率就有多大。
作者:我喝饮料
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