小议农资终端销售Microsoft Word 文档 (2)

小议农资终端销售—市场促销活动篇农药终端销售的重要性已经被越来越多的营销人员认同和接受，也被列为营销环节中格外重要的一环，终端销售在农资营销过程中的影响力之大可见一斑。终端销售是一项综合性的工作，业内人士也是“仁者见仁，智者见智”，如何做好终端销售不是用一两篇文章就能表达清楚的，我这里主要争辩就终端销售中的促销方面的一些见解。第一、促销的目的我们做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是为了做事而做事，都是为了目的、结果而做事的，所以做促销也必需明确促销目的，就促销的目的而言，简洁归结有如下几种：1、为了新产品上市的影响力和快速打开市场进行的促销。2、为了旧产品退出市场降低不良库存，也叫“消化促销”。3、为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销。4、反“促销”而进行的促销。其次、促销的时机与手段促销的时机与手段是随着促销的目的不同而不同的，具体如下：1、为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品刚刚推广刚刚上市场时开放的，此类促销着重点是突出产品的“共性”“卖点”，一方面可通过媒体宣扬形成影响力，另一方面就是针对目标消费群的特点进行的终端促销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费群为特色，以讲解产品的“共性”，让现场消费者了解并认同产品的“共性”，目标消费群产生购买欲望，再加以赠品等刺激，最终形成购买。2、旧产品进行促销主要目的是减低库存，应当以中档价格外加促销品的策略，让消费者的确感觉到给他们带来了实惠。3、为了提升整体销售量实行的促销：一般旺季投入大量广告和人员，促销竞争主要是价格和促销品，但目前国内商家在竞争中实行手段单调，以价格战为主，假如多对市场进行细分，留意营销的差异化，会取得更好的市场份额。4、反“促销”而进行的促销是指在竞争对手实行促销的状况下，为了遏制竞争对手的势头而进行的促销，此类促销无固定模式，借用孙子兵法的一句话说“促销似水，水之行避高而趋下，促销避实而击虚，水因地而制流，促销因敌而制胜，故水无常势，促销无常形，能因敌变化而取胜者谓之神，故五行无常胜，四时无常位，日有长短，月有死生。”在反“促销”中最关键的就是因敌变化而取胜。第三、终端促销气氛的营造我们争辩一下销售是怎样实现的，产品----消费者的过程是怎样完成的，第一，消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求；其次，消费者产生购买欲望；第三，消费者产生购买冲动；第四，实现购买；假如抱负的话，企业还期望第五，消费者告知他（她）四周的人实现再次购买。消费者的需求分为现实需求和潜在需求两种，但无论哪种需求转化到购买欲望到最终购买，假如没有外界刺激是不会实现的。让消费者产生购买欲望直至产生购买冲动，实现购买的外来刺激有哪些呢？那么，我们来争辩一下人的感觉，主要有视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等，知道了能刺激人产生肯定感觉的这几个方面，我们在终端促销时应当怎样发挥呢？当然，不同的产品要不同的对待，这几种感觉也要与产品的性质结合起来，发挥一切可以发挥的优势。那么，终端促销应当结合自身产品的特点，做哪些工作来刺激消费者的感觉器官，从而激发购买欲望呢？要想消费者产生购买欲望、实现购买行为，首先必需让消费者来到产品销售现场，这就需要分析如何由远及近，刺激消费者的感觉器官，这方面主要是刺激消费者的视觉和听觉，依据不同产品的特性来布置终端形象或音响效果，如何从远处看来就给消费者不同的感觉，要主题明确，有特色，给消费者产生猛烈的视觉冲击，如有可能，再配以听觉冲击，吸引消费者的留意力，将消费者引导到产品前面。消费者来到产品陈设现场后，再从现场终端的生动化陈设刺激消费者的眼球，如有可能再加以专业人员的专业讲解，变产品特点为卖点，讲解时将卖点转化为买点，向顾客推介利益，介绍产品能满足消费者那一方面的需求，激发消费者的购买欲望，让消费者产生购买冲动，最终实现购买，这就是听觉冲击的一部分；在讲解的同时，让消费者接触产品，一方面，让消费者感觉到产品的优点是实实在在的；另一方面，给消费者感觉到产品和促销商品就是属于他自己的了，再配以专业人员的讲解，从听觉、视觉同时刺激消费者的不同神经，最终实现购买。所以，在营造现场销售气氛时，充分考虑消费者的不同感觉，从视觉、听觉和触觉等方面，营造销售气氛；同时，又要考虑人的一些本性问题，如消费者的古怪   心及消费者的从众性消费等，再针对性的 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 现场气氛，肯定会取得抱负效果。第四、终端促销的留意事项端销售已经被越来越多的人认同，销售必称终端，但终端促销要有很多留意事项，假如没有充分意识到或解决，就会给终端促销带来很大的影响，起到事倍功半的效果，甚至，使促销起到反作用。那么如何使终端促销起到事半功倍，达到抱负的效果呢？主要要做以下几方面的工作：1、明确促销的目的。2、做出具体的工作 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 （促销的范围、促销的时间、促销的内容等）。3、解决好“人”的问题（终端管理人员的协调，终端周边相关人员关系的协调，营造最好的软环境、促销人员的聘请、培训、安置及每个与促销有关的人员的岗位责任等）4终端促销物料的预备、管理（宣扬物料的预备、粘贴，赠品的管理与发放原则等）5、对竞争对手的了解，包括竞争品牌的现状，有无促销及我方一旦促销搞起来后，竞争对手可能实行的措施和我方的应对措施等。兵法讲“知己知彼，百战不殆；不知彼知己，一胜一负；不知己，不知彼，每战必殆。”第五、促销人员的组建促销人员在终端促销过程中起到起到格外关键的作用，一方面，促销员通过对终端的理货，使终端现场生动化，通过现场宣扬海报、立牌、灯箱等合理配放，营造出气氛，让原来没有活性的商品呈现肯定的共性；另一方面，促销员的工作热忱、产品学问、导购技巧等都能从不同的方面刺激消费者的不同神经，促进消费者产生购买行为。特殊是在竞争激烈的行业，促销队伍的组建更是格外重要的。我们在组建促销队伍时要充分考虑产品的特性和消费者的购买习性。专职促销有良好的培训和丰富的实战阅历，在临场发挥时通常较好，更能抓住消费者的心理。留意节省费用，增加促销员竞争力。第六、促销的管理促销的管理主要有人员管理和物料管理，我们分别来分析，要谈管理，我们必需分析在终端促销过程中全部相关的环节和工作，我们前面谈了，促销就是要刺激消费者的不同感觉器官，从视觉、听觉和触觉三方面进行立体组合，全面激发消费者的消费欲望。视觉方面的预备工作，主要是各种宣扬物料和赠品等；触觉方面主要是产品方面的摆放和如何让消费者感觉；听觉就是讲解和声音演示。针对以上方面的环节，人员管理方面，明确每个相关人员的具体工作内容，谁派发传单，谁组织活动，谁进行讲解，谁进行赠品的发放等明确到每个人。物料管理要有明确的 管理规定 工会经费管理规定网络安全管理规定设计变更管理规定工程设计变更管理规定设备使用管理规定 ，让每个人都明确宣扬物料的作用是什麽，如何利用宣扬物料，并制定合理的配备和管理的原则，赠品方面，要有专人负责，明确发放原则和管理，该发的一个也不能少，不该发的一件也不多发，做到既要充分宣扬，又要节省物料，达到最佳效果。第七、促销的评估、 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 促销工作结束后的评估、总结主要有以下几方面：促销前的目标完成状况如何？相关人员的工作达到要求没有？人员之间的协作是否默契？物料的配置是否到位，是否起到了抱负的效果？物料的发放是否按促销前的要求来发放？这次促销活动哪些地方做的很好，我们以后连续发扬，哪些地方做的不足，在以后的工作中如何避开，将促销过程中的得与失全面总结，以便使每次促销活动都比前一次更上了一层楼。总的来讲，终端促销是一件综合性的工作，甚至是一门综合性的艺术，我们应当对它进行细致的争辩，农资商品促销就是将产品从众多的产品中突出出来，找出差异点，进行不同的促销模式，从人的感觉动身，刺激消费者感官系统从而实现交易的完成。