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成交法则成交法则 1 学到 2 知道 3 悟到 4 做到 5 得到 二学习的五个步骤: 1 初步的了解 2 重复为学习之母 3 开始使用 4 融会贯通 5 再一次加强 三教学的五大步骤: 1 解释:解释需要解释透彻 2 示范:示范的作用大于解释 3 开始演练:一般在内部员工之间演练 4 纠正错误 5 重复演练 四销售是什么销售=收入 发自内心地帮助顾客解决他们的问题,称为销售 1 销售员的定位:问题解决专家。帮助顾客解决他们问题的专家 2 销售员的心态:销售员的心态都应该是付出者...

成交法则
成交法则 1 学到 2 知道 3 悟到 4 做到 5 得到 二学习的五个步骤: 1 初步的了解 2 重复为学习之母 3 开始使用 4 融会贯通 5 再一次加强 三教学的五大步骤: 1 解释:解释需要解释透彻 2 示范:示范的作用大于解释 3 开始演练:一般在内部员工之间演练 4 纠正错误 5 重复演练 四销售是什么销售=收入 发自内心地帮助顾客解决他们的问题,称为销售 1 销售员的定位:问题解决专家。帮助顾客解决他们问题的专家 2 销售员的心态:销售员的心态都应该是付出者的心态 3 销售员内心的出发点:内心的出发点决定销售的终点 4 销售员的信念: a 销售员对公司和公司的产品要百分之一兆地热爱! b 销售员有多相信公司的产品,那么顾客也有多相信你的产品 c 老板是公司最大的销售员,老板最重要的责任就是要找到内心最有信念的产品来卖 同时老板要意识到产品力的影响,占到事业成功的百分之五十,不合理的东西都不会长久 五“销”与“售” 1 销的是什么 答案:自己,顾客从见面的第一眼开始就已经开始在判断是否要购买你的产品 a 做什么就得像什么,做什么就得是什么 b 相信是所有能力的根源 c 为成功而穿着,为胜利而打扮 d 成功决定于细节;成功是一种标准,是一种习惯(大客户买的是态度,保险之神会83种微笑的方法及一流的讲笑话能力) e 要减少犯错的几率,了解到顾客的爱好及其问题 2 售的是什么 a 观念 观:价值观,顾客认为重要的事情 人生价值观 购买价值观 念:信念,顾客认为的事实 3 产品最重要的是什么 a 品质 b 价格 c 服务 4 顾客买的到底是什么 a 感觉,顾客买的是感觉,应把产品具体描述为一种顾客希望得到的感觉(视觉听觉嗅觉触觉)。 非买不可的感觉就是等于收入 买化妆品的感觉就是自信 b 感觉是一种看不见,也摸不着,但是能影响人们做决定的关键密码 5 卖的是什么 a 顾客是趋于产品的好处而购买,而不是顾客本身 b 卖结果,不要卖理论;卖好处,不要卖成分 c 卖的要领:先讲好处,然后证明。瞬间吸引顾客的渴望,然后予以证明。 红牛的例子:我们有一款产品使用之后可以帮助我们提升精神,提高我们的成交率,请问有没有兴趣了解一下呢?为了提升我们的成交率,请问要不要来一罐红牛呢 张总,我们这里有个课程,可以帮助您提升公司百分之三十的业绩,请问您有没有兴趣了解一下呢? 六如何去销售 1 用提问题的方式,至少包含三个以上产品能够带给顾客的好处。 2 好处有很多,但是需要聚焦一个,只有聚焦才会有力量。所以上面问的三个 问题中的后面两个问题都得以第一个为核心 3 问对问题的关键密码 a 问简单,容易回答,小“Yes”的问题 b 问二选一的问题 c 问连续让顾客回答“Yes”的问题 d 当顾客回答的答案跟你想要的结果有偏差时,先配合他,认同他,然后再引导 总结:销售就是一步一步引导顾客的程序。当我们使用好了这道程序,那么销售将变得像喝水一样简单! 一准顾客 1 判断准顾客的三个条件 A 有需求 B 有决策权 C 有购买能力 满足三个条件的称为红苹果,满足两个条件的称为青苹果,两个以上的条件不满足的称为烂苹果。 2 不同顾客的不同应对方法 A 红苹果,立刻close,立刻成交 B青苹果,立刻催熟。自动加强信念,加强服务品质的提升 C 烂苹果,丢掉烂苹果 案例:杭州一女士家中正在装修,现在逛家具店,随便看看,不具备立刻购买的条件。目前是一个青苹果。销售人员看见她跟随两个朋友在门口,就把她们请进了店。 询问:请问您们是喝可乐、雪碧、还是果汁呢?待选定之后,立刻送上果盘。陪顾客聊家常,通过聊天了解到她们家的情况。之后顾客主动问起家具的事情,然后由专业人员向顾客讲解了一下家具,之后顾客选中了一款,但是旁边的朋友就提意见, 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 示还不是很满意。所以没有购买。 之后店员就向顾客推荐说,最近将会由一个活动,到时可以享受折扣。询问顾客是否感兴趣,是否愿意留下联系方式,成功地得到了顾客的电话。 顾客刚走出店门,就收到了短信:张姐,今天室外气温高,紫外线强,请注意防晒,防高温。 当日晚上,顾客收到快递,里面是关于装修的一些资料,再过了三天顾客又收到快递,这次是一些关于新装修除臭除毒的资料。 最后顾客拉上老公就去店里下了单。 总结:找对人,讲对话,才会得到对的结果。宁吃好果一筐,顾客是过滤出来的。 医生是世界上最具说服力的专家的原因: 1一般上门都是准顾客 2 专业 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 :检查→诊断→开处方 “非买不可”终极秘诀: 一准备 1 体能的准备 A 永远只吃七分饱,保证你活到老 B 淀粉跟脂肪最好不要混吃(一定想吃肉,就多吃鱼跟牛肉) C 定时排便(最好一天两次) D 听关于健康的潜能CD,晚上睡觉听效果最好,因人休息时,信息都是直接输入潜意识。(英语单词的记忆也可以应用此法哟!) 小结:一切的成果来自于事前的准备。没有准备就是准备失败,没有计划就是计划倒闭。销售是信心的传递,体能的感染。 2 精神状态的准备 每天冥想积极向上的思想。消除负面思想的影响。 如:早上起床发现领带上面有一滴 油,那么我们整天都会担心这滴油对我们形象的影响,整天诚惶诚恐,造成了自信心下降。 3 专业知识的准备 A 对产品了如指掌 B 对竞争对手如数家珍 4 对顾客的了解准备(行业爱好特长家庭) 5 对整个成交结果的准备 A 我要的结果是什么,所有的结果都是设定出来的 B 顾客想要的结果是什么 C 我的底线是什么(把握自己的权限) D 顾客可能会由什么抗拒 E 我该如何解除顾客的抗拒 F 我该怎么成交 二调节我们的状态到达巅峰状态 1 透过想象力 想象力比知识更重要—爱因斯坦 顶尖的销售高手,说服专家都会彻底地催眠自己 2 注意力在哪里,结果就会在哪里 3 改变肢体动作肢体动作创造情绪 总结:顾客最快乐的时候就是再好的成交时刻。一个人最重要的能力就是掌控情绪的能力,让情绪成为自己的奴隶 三建立信赖感 1透过你的形象 2 适度地赞美。一定要赞美对方可赞美的地方 3 沟通 沟通的关键:(1)认同赞美顾客喜欢的(2)批评指责顾客所讨厌的注:随时记住我要的结果是什么 4 透过倾听 A 雄辩是银,倾听是金 B 让对方感觉到你的太对诚恳 C 用心听,感同身受 D 记笔记 让对方有被尊重的感觉,记下重点,便于沟通,以免有遗漏 5 使用顾客见证 A 文字证据,让理性的顾客很信服 B 图片证据让感性的顾客很信服 C 视频见证让直觉性的顾客很信服 D 让顾客现身说法 小结:不会使用顾客见证的人,注定赚不到大钱 6 模仿顾客肢体动作 A 用字遣词 B 情绪的同流 C 语速的同流 D 肢体动作的模仿 注:1 不能太快,2 不能模仿对方的缺点或者缺陷 影响力所占比重:1 文字7%,2 语调语速38%,3 肢体动作55% 只要讲话就要用肢体动作来表达! 小结:同流策略。 只有同流才能交流,只有交流才能交心,只有交心才会交易。 四找出顾客的问题、需求及渴望 1 漫步未来透过未来可能发生的真实事情,借别人的案例来含沙射影说明他未来可能发生的事实。 2 痛苦快乐加大法 3 价值观成交法 4 卖点转换原则 小结:全世界没有成交不了的顾客,只是未能找到顾客的价值观。问题产生需求跟渴望,同时人们不解决小问题,只解决大问题 五塑造产品的价值 1 痛苦快乐成交法 痛苦的力量是快乐的四倍,告诉他快乐的现在不如告诉他痛苦的未来2 当顾客看到好处时,他才会掏钱 3价钱是价值的转换 案例:公众演说的价值 公众演说是全世界成功最快速的方法。 好处:(1)倍增时间,把一生的梦想在五年内完成;(2)收钱,手心,顺便收点人;(3)放大影响力一百倍以上,影 响力=业绩 讲师的类型:(1)产品介绍者;(2)说服力专家 讲师七种境界: (1)把自己的想法完整表达出来 (2)把想法表达出来得到观众掌声 (3)把想法表达出来迎得别人起立鼓掌 (4)把想法表达出来之后不光别人起立鼓掌,而且疯狂地把钱丢给你 (5)讲完之后别人把心都给了你 (6)不仅把心给你,把整个人都交给你 (7)讲完之后别人把命都给了你 六做竞争对手的分析 1 了解竞争对手有什么优点、特长、不足。对这些信息了如指掌,如数家珍 2 绝不贬低竞争对手 3 表现出你对竞争对手的差异之处,并且你的优点要强于竞争对手 (与姚明比高,与奥巴马比白,与比尔盖茨比说中文) 4 强点你的优点,强调加强好处三遍以上 5 提醒竞争对手的缺点,点到为止,讲多了就成了批评 6 找出一封竞争对手的顾客变成你的顾客的见证 案例: 街对面两家婚纱摄影店A跟B。经过考察对面的那家摄影店A的技术水准必先优于B这一家。一般来到A的顾客都会是优先的选择。当一天来到B,询问:你们这里的技术水准赶不上A呀! 销售员回答:是的,先生。他们的设备跟技术确实非常专业,但是上个月有一对新人在他们的店里拍了一套婚纱照觉得不满意,后面又到我们这里重新拍了一套。 七解除顾客的抗拒点 忌:(1)直接点出顾客的错误(2)避免与顾客发生争吵 1 了解对方是不是决策人,在遇见真正的决策人之前不能告诉对方自己的底线 如:张总,你们公司在购买产品时,是您自己说了算还是需要跟股东商议呢? 2 耐心地听完顾客所有的抗拒点 3 确认抗拒 用一张纸记录下所有的抗拒点。然后询问:请问张总除了以上这些,还有前面没有想到的吗? 4 辨别真假抗拒 5 锁定顾客的抗拒 6 取得顾客的承诺 如:张总,请问您上面提出的问题,如果我们的公司能一一给您满意的答复,我不能保证全部能做到,万一我们都做到的话,您今天就会购买我们的产品(跟我们签约)吗? 7 再次框式 如:(1)张总,我相信您这么成功的老板不会骗我们这样的小业务员,是吗? (2)张总,请问您刚才对我第一点的解释还满意吗? (3)张总,您还觉得我们的价格贵吗? 8 合理的解释 A 不理他 B 倾听他 C 转换他 案例:一天丈夫回家很晚了,妻子发怒吼道:您为什么这么晚才回家啊?这是不理她,直接走到房间门口,她继续追问,这是双眼注视她,微笑。然后倒床就睡,她再询问时,就大声地说出来:我这么晚回家 都是为了你呀!最后到头边睡。 八成交 1 成交前 (1)信念的准备: A 成交的关键就在于成交 B 只有成交才能彻底帮助顾客。 如:美容产品,如果顾客不买的话,就会皮肤不好,就不能帮助到她 C 成交总是在被拒绝五次以后 D 没买那是他的损失 如:小丽失恋,小丽失恋很伤心。一个人趴在桌上,有人就上前询问了解到了情况,之后很和气地问道:你很爱你的男朋友吗? 答:是的。 问:你男朋友跟你分手说明了他已经不是那么地爱你了,是吗?答:是的 问:那么对于他来说,失去的是一个爱他的女人,对不对? 答:是的。 问:那么对于你来说,失去的是一个不爱你的男人,是吗? 答:是的。 问:那么你失去的是一个不爱你的男人,他失去的是一个非常爱他的女人,这到底是谁的损失呀! E 成交一切都是为了爱(老师最多的一次成交了十三遍) 心态:如果今天我给顾客讲了6遍,他没有买,那么我还要再讲一遍,即使他还是没有买,我还要给他再讲一遍,反正我讲与不讲他都不会买,我又没有什么损失,我为什么不讲呢,如果他要是买了呢,那么我不是亏大了吗! (2)工具的准备(彩页产品价格发票笔) 2 成交中 A 递单 B 点头微笑 C 闭嘴,谁先讲话,谁先把产品带回家 3 成交后 转介绍时机,刚拿到产品时,在路上都想拆的那种感觉的时候。要求转介绍。 (1)要求同等级的顾客1-2位《传递梦想,传递爱!》请加QQ: 97616353 ?关注成功资讯,把握精彩人 (2)确定产品的好处 (3)了解对方的背景 (4)要求给电话号码,当场打电话 (5)电话中适度地得赞美对方 (6)确定约见的时间跟地点(电话预约,但是不成交) 小结:成交最重要的两个字—要求!成交后内心充满感激,但是要恭喜对方。张总,恭喜您!我相信您今天做了这个决定之后,未来您一定会变得非常成功! 九客户服务 1 做顾客满意的服务 2 做让顾客感动的服务 3 做超出顾客期望的服务并且疯狂为你转介绍的服务 (1)主动帮助顾客拓展他的事业 (2)用心地关心客户以及家人 (3)做跟你的产品无关的服务 小结:如果你不好好服务你的顾客,那么你的竞争对手非常乐意代劳! 注: 1 信赖感建立需要花费整个成交时间跟经历的80%,成交只占20% 2 终极成功密码:拒绝=成功 不断地找大量的人来拒绝你,拒绝你的人越多就越成功。量大是成功的关键。 如:苹果,全世界有太多太多的人拒绝使用苹果的产品,但是苹果是最成功的公司之一。 3成功最重要的关键是与谁为伍 4只有放下才能做到 5要想有更大的成就必须做你喜欢做的事业 6 公众演说的好处:快!一生不会受穷! 7先有胆,才会有钱 8 一个人最快乐的事情:(1)自我成长(2)对团队的贡献 9 下定决心,非要不可! 今天不养生,明天养医生 周立波语录:关于运动和健康方面的钱,该花一定要花!而且拼命花、努力花、抢着花!因为这花的是医院的钱,你不花,将来还是要交到医院的。预防永远比治疗更重要。宁愿站着吃保健品,也不要躺着吃药!今天不养生,明天养医生! 马云说:成功的人每时每刻都会分享有价值的信息,传递给身边的朋友,你在他们的心目中会变得更有价值。 把这份能量和爱传出去,和更多人一起,每天为自己种下一个善根,让我们共同努力,把世界变的更美好。 心存善念、相信自己的信念,我们都可以改变自己的人生! 转发随喜功德无量,让更多人因为你而更健康!
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